Um guia de marketing digital para marcas de manufatura

Para os fabricantes, o marketing digital é uma maneira de educar os clientes e diferenciar sua marca em um setor em que isso é invariavelmente desafiador.

Isso é especialmente verdadeiro para clientes que são novos no setor – empresários que estão lançando seu primeiro produto ou empresas que estão se expandindo para novos mercados e procurando um novo parceiro de produção.

Em vez de fazer parceria com qualquer empresa de manufatura que eles vejam aparecer no Google primeiro, você quer que eles escolham sua marca por causa do que você tem a oferecer.

O marketing digital – acima de tudo, marketing de conteúdo – é como você consegue isso. Neste guia, veremos as ferramentas que você precisa para trazer clientes para sua empresa de manufatura.

Primeiro, conheça seus clientes – não quem eles costumavam ser, mas quem eles são hoje.

Assim como a manufatura é quase irreconhecível hoje em relação ao que era há 20 anos, os compradores de manufatura de hoje também são, em muitos aspectos, completamente diferentes.

Por um lado, os compradores de manufatura e industriais passaram pelas mesmas mudanças que outros compradores B2B:

• Eles estão fazendo a maior parte de suas pesquisas on-line
• Eles estão na maior parte da jornada do comprador antes mesmo de você saber que eles existem
• Os grupos de compra são maiores e mais multigeracionais, com os Millennials representando 73% de todos os compradores B2B e a Geração Z lenta mas seguramente expandindo sua presença no espaço do comprador B2B.

Enquanto antes, os fabricantes podiam contar com uma equipe de vendedores para fazer divulgação e trazer um fluxo regular de compradores que estavam perto do início de sua jornada de vendas, hoje em dia, essas empresas devem se concentrar muito mais na educação e nos leads de entrada. E isso requer uma abordagem diferente.

Os compradores de manufatura hoje são mais experientes digitalmente e mais propensos a esperar uma experiência de compra do tipo B2C.

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Eles querem modelos de autoatendimento e menos contato com vendas.

Eles estão consumindo conteúdo de vídeo e áudio junto com conteúdo escrito durante o processo de pesquisa.

E eles estão conversando com colegas e comparando sua marca com várias outras em canais sociais obscuros, como aplicativos de mensagens privadas e grupos do LinkedIn.

Se suas buyer personas não refletem essa realidade, é hora de atualizar e reformular.

Invista pesado em conteúdo

Com seus compradores de manufatura gastando tanto tempo pesquisando de forma independente, fica claro que a melhor maneira de alcançá-los é por meio de conteúdo, especificamente conteúdo educacional.

O objetivo aqui não é apenas entrar no radar de seus compradores assim que eles começarem a pesquisar sua próxima compra. É para entrar no radar deles sempre que tiverem dúvidas sobre o seu setor.

Por exemplo, suponha que você seja um fabricante de peças automotivas. Você pode desenvolver uma biblioteca de conteúdo sobre tendências na indústria automotiva, o que os consumidores estão procurando, como o processo de venda de carros está mudando e muito mais.

Este é um conteúdo que não tem como objetivo específico fazer vendas. Em vez disso, trata-se de se tornar um recurso confiável e especializado que seus compradores encontram sempre que estão on-line procurando informações para ajudá-los a fazer seu trabalho - vender peças de carros - melhor.

Ao desenvolver sua estratégia de conteúdo B2B, lembre-se de que você precisa de conteúdo para cada estágio da jornada do comprador e cada persona. Portanto, você precisa desse conteúdo educacional para compradores que ainda não iniciaram o processo de pesquisa e mais conteúdo técnico para aqueles que restringem suas seleções de fornecedores.

Além disso, considere as pessoas no chão de fábrica usando seu maquinário dia após dia. Como você está incorporando-os em seu plano de marketing? Eles também estão online, pesquisando respostas para perguntas e problemas que enfrentam.

Profissionais como maquinistas, engenheiros, supervisores de chão – são pessoas que também podem influenciar as decisões de compra de uma empresa (especialmente se for uma empresa menor). Compras e gerenciamento executivo podem ser aqueles que finalizam as compras, mas eles podem razoavelmente solicitar informações daqueles com mais experiência prática com o maquinário.

Para esses grupos de pré-compra, você pode criar perguntas frequentes, guias de solução de problemas e guias de usuário interativos. Demonstrações em vídeo e instruções passo a passo de seu maquinário também são úteis para esse segmento. E não se esqueça da liderança de pensamento e do conteúdo educacional que se baseia nas habilidades desses grupos.

Para aqueles nos grupos de gerenciamento e compras, considere o conteúdo que entra nas especificações mais técnicas, incluindo preços, eficiência e comparações com ofertas de outras marcas. O desenvolvimento de conteúdo de liderança de pensamento na indústria de manufatura em geral e nos nichos específicos de seus clientes também pode ser útil.

Para tirar o máximo proveito desse conteúdo de propriedade, idealmente ele deve ser criado em conjunto com conteúdo pago, ganho e compartilhado – o modelo PESO. Isso inclui publicidade paga (marketing de mecanismo de pesquisa ou SEM), mídia ganha (PR) e conteúdo compartilhado (mídia social e conteúdo gerado pelo usuário).

Foco na Criação de Valor

Quando você está fazendo marketing para seus compradores, você está dizendo a eles o que sua marca pode oferecer a eles ou está focado em resolver seus problemas?

Muitas vezes, os fabricantes estão fazendo o primeiro: marcando as caixas em termos de especificações e preços, destacando os prazos de entrega e repetindo os termos do setor. Mas essa é uma técnica de saída, mesmo se você a estiver abrigando em uma tática de entrada, como um webinar ou podcast.

Por quê? Porque você está falando sobre sua marca – não sobre seu cliente. E o verdadeiro inbound marketing é sempre colocar o cliente no centro.

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Portanto, tente inverter isso e conversar com seu cliente sobre seus problemas. Pergunte a si mesmo: quais problemas seus clientes estão enfrentando e como sua marca pode resolvê-los? Quais são seus pontos de dor? O que eles precisam de um fornecedor e, além disso, o que eles querem ?

Quando você puder começar a orientar seu marketing em torno dessa abordagem, começará a ver uma melhora acentuada no desempenho do seu conteúdo.

Apoie os esforços de conteúdo com uma forte estratégia de SEO

Depois de ter um banco de conteúdo forte, certifique-se de ajudar as pessoas a encontrá-lo com uma sólida estratégia de SEO B2B.

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Isso inclui:

• Fazer pesquisa de palavras-chave para garantir que você esteja segmentando as palavras-chave e a intenção de pesquisa corretas
• Otimizando seus metadados e slugs de URL
• Incluindo links internos em todo o seu conteúdo
• Citação de fontes de alta qualidade em todo o seu conteúdo e links para sites respeitáveis
• Atualizar e amplificar seu melhor conteúdo para garantir que ele continue funcionando

SEO é um esforço contínuo, e as melhores práticas mudam conforme o algoritmo do Google. Certifique-se de voltar regularmente à sua estratégia de SEO para atualizá-la ou alterá-la conforme necessário.

O marketing digital para manufatura depende muito de conteúdo de alta qualidade que pode levar clientes em potencial até os longos ciclos de compra do setor. Precisa de ajuda para começar? Entrar em contato!