Przewodnik po marketingu cyfrowym dla marek produkcyjnych

Dla producentów marketing cyfrowy to sposób na edukowanie klientów i wyróżnianie marki w branży, w której jest to niezmiennie trudne.

Dotyczy to zwłaszcza klientów, którzy są nowicjuszami w branży — przedsiębiorców, którzy wprowadzają na rynek swój pierwszy produkt lub firm, które wkraczają na nowe rynki i szukają nowego partnera produkcyjnego.

Zamiast współpracować z jakąkolwiek firmą produkcyjną, która pojawi się w Google jako pierwsza, chcesz, aby wybrali Twoją markę ze względu na to, co masz do zaoferowania.

Marketing cyfrowy – przede wszystkim marketing treści – jest sposobem, w jaki to osiągasz. W tym przewodniku omówimy narzędzia potrzebne do przyciągnięcia klientów do Twojej firmy produkcyjnej.

Najpierw poznaj swoich klientów — nie kim byli kiedyś, ale kim są dzisiaj.

Tak jak produkcja jest dziś prawie nie do poznania niż 20 lat temu, dzisiejsi nabywcy są pod wieloma względami zupełnie inni.

Po pierwsze, nabywcy produkcyjni i przemysłowi przeszli te same zmiany, co inni nabywcy B2B:

• Większość swoich badań przeprowadzają online
• Przechodzą przez większość drogi zakupowej, zanim jeszcze zorientujesz się, że istnieją
• Grupy zakupowe są większe i bardziej wielopokoleniowe, przy czym Millenialsi stanowią 73% wszystkich kupujących B2B, a generacja Z powoli, ale pewnie poszerza swoją obecność w przestrzeni kupujących B2B.

Podczas gdy wcześniej producenci mogli polegać na zespole sprzedawców, którzy wyszli naprzeciw i pozyskali regularny strumień kupujących, którzy byli blisko początku swojej podróży sprzedażowej, obecnie firmy te muszą znacznie bardziej skoncentrować się na edukacji i przychodzących leadach. A to wymaga innego podejścia.

Nabywcy z branży produkcyjnej są dziś bardziej zaznajomieni z technologiami cyfrowymi i częściej oczekują zakupów typu B2C.

Powiązany wpis: Reinventing B2B Buyer Persona

Chcą modeli samoobsługowych i mniejszego kontaktu ze sprzedażą.

Podczas procesu badawczego konsumują treści wideo i audio wraz z treścią pisemną.

Rozmawiają ze współpracownikami i porównują Twoją markę z kilkoma innymi w ciemnych kanałach społecznościowych, takich jak prywatne komunikatory i grupy LinkedIn.

Jeśli persony Twoich kupujących nie odzwierciedlają tej rzeczywistości, nadszedł czas na aktualizację i przegląd.

Inwestuj mocno w treść

Ponieważ nabywcy z branży produkcyjnej spędzają tak dużo czasu na niezależnym wyszukiwaniu, jasne jest, że najlepszym sposobem na dotarcie do nich jest treść — w szczególności treści edukacyjne.

Celem jest nie tylko dotarcie do radaru kupujących, gdy zaczną badać swój następny zakup. Ma być na ich radarze, gdy mają pytania dotyczące Twojej branży.

Załóżmy na przykład, że jesteś producentem części samochodowych. Możesz stworzyć bibliotekę treści na temat trendów w branży motoryzacyjnej, tego, czego szukają konsumenci, jak zmienia się proces sprzedaży samochodów i nie tylko.

To są treści, które nie są przeznaczone specjalnie do sprzedaży. Zamiast tego chodzi o to, by stać się zaufanym, eksperckim zasobem, na który kupujący mogą się natknąć za każdym razem, gdy szukają w Internecie informacji, które pomogą im lepiej wykonywać swoją pracę — sprzedaż części samochodowych.

Opracowując strategię treści B2B, pamiętaj, że potrzebujesz treści dla każdego etapu podróży kupującego i każdej osoby. Potrzebujesz więc treści edukacyjnych dla kupujących, którzy nie rozpoczęli procesu wyszukiwania, oraz bardziej technicznych treści dla tych, którzy zawężają wybór dostawców.

Ponadto weź pod uwagę ludzi na hali produkcyjnej, którzy codziennie korzystają z Twoich maszyn. Jak włączasz je do swojego planu marketingowego? Są także online, szukając odpowiedzi na pytania i problemy, z którymi się borykają.

Profesjonaliści, tacy jak ślusarze, inżynierowie, kierownicy pięter — to osoby, które również mogą wpływać na decyzje zakupowe firmy (zwłaszcza jeśli jest to mniejsza firma). Zakupy i kierownictwo wykonawcze mogą być tymi, którzy finalizują zakupy, ale mogą rozsądnie poprosić o pomoc osoby, które mają najbardziej praktyczne doświadczenie z maszynami.

Dla tych grup przed zakupem możesz utworzyć często zadawane pytania, przewodniki rozwiązywania problemów i interaktywne przewodniki użytkownika. W tym segmencie pomocne są również prezentacje wideo i przewodniki po Twoich maszynach. I nie zapomnij o przywództwie myślowym i treściach edukacyjnych, które opierają się na umiejętnościach tych grup.

Osoby z grup zarządzania i zaopatrzenia weź pod uwagę treści, które wchodzą w bardziej techniczne specyfikacje, w tym ceny, wydajność i porównania z ofertami innych marek. Pomocne może być również opracowywanie treści przywództwa myślowego zarówno w całej branży produkcyjnej, jak i w określonych niszach klientów.

Aby jak najlepiej wykorzystać posiadane treści, najlepiej byłoby, gdyby były one tworzone w połączeniu z płatnymi, zarobionymi i udostępnianymi treściami — model PESO. Obejmuje to płatną reklamę (marketing w wyszukiwarkach lub SEM), wypracowane media (PR) i udostępniane treści (media społecznościowe i treści generowane przez użytkowników).

Skoncentruj się na tworzeniu wartości

Kiedy prowadzisz marketing do kupujących, mówisz im, co Twoja marka może im zaoferować, czy też koncentrujesz się na rozwiązywaniu ich problemów?

Zbyt często producenci robią pierwszy: zaznaczają pudełka pod względem specyfikacji i cen, podkreślają terminy dostaw i tracą warunki branżowe. Ale jest to technika wychodząca, nawet jeśli umieścisz ją w taktyce przychodzącej, takiej jak webinar lub podcast.

Czemu? Ponieważ mówisz o swojej marce, a nie o swoim kliencie. A prawdziwy inbound marketing zawsze polega na stawianiu klienta w centrum.

Powiązany post: Czym jest droga kupna klienta?

Spróbuj więc odwrócić to i porozmawiać z klientem o jego problemach. Zadaj sobie pytanie: z jakimi problemami borykają się Twoi klienci i jak Twoja marka może je rozwiązać? Jakie są ich bolączki? Czego potrzebują od sprzedawcy, a poza tym, czego chcą ?

Kiedy zaczniesz orientować swój marketing wokół tego podejścia, zaczniesz dostrzegać wyraźną poprawę wydajności treści.

Wspieraj wysiłki związane z treścią dzięki silnej strategii SEO

Gdy już będziesz mieć mocny bank treści, upewnij się, że pomagasz ludziom go znaleźć dzięki solidnej strategii SEO B2B.

Powiązany post: 12 sposobów na opanowanie SEO poza stroną w 2022 r.

To zawiera:

• Przeprowadzanie badań słów kluczowych, aby upewnić się, że kierujesz reklamy na właściwe słowa kluczowe i intencje wyszukiwania
• Optymalizacja metadanych i slug URL
• W tym wewnętrzne linki w treści
• Cytowanie źródeł wysokiej jakości w treści i linkowanie do renomowanych witryn
• Aktualizowanie i wzmacnianie najlepszej zawartości, aby zapewnić jej dalsze działanie

SEO to nieustający wysiłek, a najlepsze praktyki zmieniają się wraz z algorytmem Google. Upewnij się, że regularnie wracasz do swojej strategii SEO, aby ją zaktualizować lub zmienić w razie potrzeby.

Marketing cyfrowy dla produkcji w dużej mierze opiera się na wysokiej jakości treściach, które mogą przeprowadzić potencjalnych klientów przez długie cykle zakupowe w branży. Potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu pracy? Skontaktuj się!