Un guide du marketing numérique pour les marques manufacturières

Pour les fabricants, le marketing numérique est un moyen d'éduquer les clients et de différencier votre marque dans un secteur où cela est toujours difficile.

Cela est particulièrement vrai pour les clients qui sont nouveaux dans l'industrie - les entrepreneurs qui lancent leur premier produit ou les entreprises qui se lancent sur de nouveaux marchés et recherchent un nouveau partenaire de production.

Plutôt que de les faire s'associer avec n'importe quelle entreprise de fabrication qu'ils voient apparaître sur Google en premier, vous voulez qu'ils choisissent votre marque en raison de ce que vous avez à offrir.

Le marketing numérique, avant tout le marketing de contenu, est la façon dont vous y parvenez. Dans ce guide, nous passerons en revue les outils dont vous avez besoin pour attirer des clients dans votre entreprise de fabrication.

Tout d'abord, apprenez à connaître vos clients, non pas qui ils étaient, mais qui ils sont aujourd'hui.

Tout comme la fabrication est presque méconnaissable aujourd'hui par rapport à ce qu'elle était il y a 20 ans, les acheteurs manufacturiers d'aujourd'hui sont, à bien des égards, complètement différents aussi.

D'une part, les acheteurs manufacturiers et industriels ont subi les mêmes changements que les autres acheteurs B2B :

• Ils font la plupart de leurs recherches en ligne
• Ils sont presque tout au long de leur parcours d'achat avant même que vous ne sachiez qu'ils existent
• Les groupes d'achat sont plus grands et plus multigénérationnels, la génération Y représentant 73 % de tous les acheteurs B2B et la génération Z élargissant lentement mais sûrement leur empreinte dans l'espace des acheteurs B2B.

Alors qu'auparavant, les fabricants pouvaient compter sur une équipe de vendeurs pour faire de la sensibilisation et attirer un flux régulier d'acheteurs qui étaient proches du début de leur parcours de vente, aujourd'hui, ces entreprises doivent se concentrer beaucoup plus sur l'éducation et les prospects entrants. Et cela nécessite une approche différente.

Aujourd'hui, les acheteurs du secteur de la fabrication sont plus avertis en matière de numérique et plus susceptibles de s'attendre à une expérience d'achat de type B2C.

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Ils veulent des modèles en libre-service et moins de contact avec les ventes.

Ils consomment du contenu vidéo et audio ainsi que du contenu écrit au cours de leur processus de recherche.

Et ils parlent à des collègues et comparent votre marque à plusieurs autres sur les réseaux sociaux sombres, comme les applications de messagerie privée et les groupes LinkedIn.

Si vos buyer personas ne reflètent pas cette réalité, il est temps de mettre à jour et de réviser.

Investissez massivement dans le contenu

Avec vos acheteurs manufacturiers qui passent tant de temps à faire des recherches de manière indépendante, il est clair que la meilleure façon de les atteindre est par le biais du contenu, en particulier du contenu éducatif.

Le but ici n'est pas seulement d'être sur le radar de vos acheteurs une fois qu'ils commencent à rechercher leur prochain achat. C'est pour se mettre sur leur radar chaque fois qu'ils ont des questions sur votre industrie.

Par exemple, supposons que vous soyez un fabricant de pièces automobiles. Vous pouvez développer une bibliothèque de contenu sur les tendances de l'industrie automobile, ce que les consommateurs recherchent, l'évolution du processus de vente de voitures, etc.

Il s'agit d'un contenu qui n'est pas spécifiquement destiné à faire des ventes. Au lieu de cela, il s'agit de devenir une ressource experte et de confiance que vos acheteurs rencontrent chaque fois qu'ils recherchent en ligne des informations pour les aider à mieux faire leur travail - vendre des pièces automobiles.

Lorsque vous développez votre stratégie de contenu B2B, n'oubliez pas que vous avez besoin de contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur et chaque personnage. Vous avez donc besoin de ce contenu éducatif pour les acheteurs qui n'ont pas commencé le processus de recherche, et de contenu plus technique pour ceux qui limitent leurs sélections de fournisseurs.

De plus, tenez compte des personnes de l'usine qui utilisent vos machines jour après jour. Comment les intégrez-vous dans votre plan marketing ? Ils sont également en ligne, cherchant des réponses aux questions qu'ils se posent et aux problèmes auxquels ils sont confrontés.

Des professionnels tels que des machinistes, des ingénieurs, des superviseurs d'étage, ce sont des personnes qui peuvent également influencer les décisions d'achat d'une entreprise (surtout s'il s'agit d'une petite entreprise). L'approvisionnement et la direction générale peuvent être ceux qui finalisent les achats, mais ils peuvent raisonnablement demander l'avis de ceux qui ont le plus d'expérience pratique avec les machines.

Pour ces groupes de pré-achat, vous pouvez créer des FAQ, des guides de dépannage et des guides d'utilisation interactifs. Les démonstrations vidéo et les présentations de vos machines sont également utiles pour ce segment. Et n'oubliez pas le leadership éclairé et le contenu éducatif qui s'appuie sur les compétences de ces groupes.

Pour ceux des groupes de gestion et d'approvisionnement, pensez au contenu qui entre dans les spécifications plus techniques, y compris les prix, l'efficacité et les comparaisons avec les offres d'autres marques. Développer un contenu de leadership éclairé à la fois dans l'industrie manufacturière en général et dans les niches spécifiques de vos clients peut également être utile.

Pour tirer le meilleur parti de ce contenu propriétaire, il devrait idéalement être créé de concert avec du contenu payant, gagné et partagé - le modèle PESO. Cela inclurait la publicité payante (marketing sur les moteurs de recherche ou SEM), les médias acquis (RP) et le contenu partagé (médias sociaux et contenu généré par les utilisateurs).

Concentrez-vous sur la création de valeur

Lorsque vous faites du marketing auprès de vos acheteurs, leur dites-vous ce que votre marque peut leur offrir ou vous concentrez-vous sur la résolution de leurs problèmes ?

Trop souvent, les fabricants font le premier : cocher les cases en termes de spécifications et de prix, mettre en évidence les délais de livraison et énoncer les termes de l'industrie. Mais il s'agit d'une technique sortante, même si vous l'hébergez dans une tactique entrante, comme un webinaire ou un podcast.

Pourquoi? Parce que vous parlez de votre marque, pas de votre client. Et le véritable marketing entrant consiste toujours à placer le client au centre.

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Essayez donc de retourner cela et de parler à votre client de ses problèmes. Demandez-vous : à quels problèmes vos clients sont-ils confrontés et comment votre marque peut-elle les résoudre ? Quels sont leurs points douloureux ? De quoi ont-ils besoin d'un fournisseur, et au-delà, que veulent -ils ?

Lorsque vous pourrez commencer à orienter votre marketing autour de cette approche, vous commencerez à constater une nette amélioration des performances de votre contenu.

Soutenez les efforts de contenu avec une stratégie de référencement solide

Une fois que vous avez une solide banque de contenu, assurez-vous d'aider les gens à le trouver avec une solide stratégie de référencement B2B.

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Ceci comprend:

• Faire une recherche de mots-clés pour vous assurer que vous ciblez les bons mots-clés et l'intention de recherche
• Optimisation de vos métadonnées et slugs d'URL
• Inclure des liens internes dans tout votre contenu
• Citant des sources de haute qualité tout au long de votre contenu et des liens vers des sites réputés
• Mettre à jour et amplifier votre meilleur contenu pour s'assurer qu'il continue d'être performant

Le référencement est un effort continu, et les meilleures pratiques changent avec l'algorithme de Google. Assurez-vous de revenir régulièrement à votre stratégie de référencement pour la mettre à jour ou la modifier au besoin.

Le marketing numérique pour la fabrication s'appuie fortement sur un contenu de haute qualité qui peut accompagner les clients potentiels tout au long des longs cycles d'achat de l'industrie. Besoin d'aide pour démarrer ? Entrer en contact!