Ein Leitfaden für digitales Marketing für produzierende Marken

Für Hersteller ist digitales Marketing eine Möglichkeit, Kunden aufzuklären und Ihre Marke in einer Branche zu differenzieren, in der dies ausnahmslos eine Herausforderung darstellt.

Dies gilt insbesondere für Branchenneulinge – Unternehmer, die ihr erstes Produkt auf den Markt bringen oder Unternehmen, die neue Märkte erschließen und einen neuen Produktionspartner suchen.

Anstatt sie mit dem Produktionsunternehmen zusammenarbeiten zu lassen, das sie zuerst bei Google sehen, möchten Sie, dass sie Ihre Marke aufgrund Ihres Angebots auswählen.

Digitales Marketing – vor allem Content Marketing – ist der Weg, wie Sie dies erreichen. In diesem Leitfaden gehen wir die Tools durch, die Sie benötigen, um Kunden zu Ihrem Fertigungsunternehmen zu bringen.

Lernen Sie zunächst Ihre Kunden kennen – nicht, wer sie früher waren, sondern wer sie heute sind.

So wie die Fertigung heute fast nicht mehr von der vor 20 Jahren zu unterscheiden ist, sind auch die heutigen Einkäufer in der Fertigung in vielerlei Hinsicht völlig anders.

Zum einen haben Fertigungs- und Industrieeinkäufer die gleichen Veränderungen erfahren wie andere B2B-Einkäufer:

• Sie recherchieren größtenteils online
• Sie haben den größten Teil ihrer Käuferreise hinter sich, bevor Sie überhaupt wissen, dass sie existieren
• Einkaufsgruppen sind größer und generationenübergreifend, wobei Millennials 73 % aller B2B-Käufer ausmachen und Gen Z langsam aber sicher ihre Präsenz im B2B-Käuferbereich ausbaut.

Während sich die Hersteller früher auf ein Team von Vertriebsmitarbeitern verlassen konnten, um Kontakt aufzunehmen und einen regelmäßigen Strom von Käufern zu gewinnen, die kurz vor dem Beginn ihrer Verkaufsreise standen, müssen sich diese Unternehmen heute viel mehr auf Bildung und Inbound-Leads konzentrieren. Und das erfordert eine andere Herangehensweise.

Einkäufer in der Fertigungsindustrie sind heute digital versierter und erwarten eher ein B2C-Kauferlebnis.

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Sie wollen Self-Service-Modelle und weniger Kontakt zum Vertrieb.

Sie konsumieren Video- und Audioinhalte zusammen mit schriftlichen Inhalten während ihres Rechercheprozesses.

Und sie sprechen mit Kollegen und vergleichen Ihre Marke mit mehreren anderen in dunklen sozialen Kanälen, wie privaten Messaging-Apps und LinkedIn-Gruppen.

Wenn Ihre Käuferpersönlichkeiten diese Realität nicht widerspiegeln, ist es an der Zeit, sie zu aktualisieren und zu überarbeiten.

Investieren Sie stark in Inhalte

Da Ihre Fertigungseinkäufer so viel Zeit damit verbringen, unabhängig zu recherchieren, ist es klar, dass der beste Weg, sie zu erreichen, der über Inhalte ist – insbesondere Bildungsinhalte.

Das Ziel hier ist nicht nur , auf das Radar Ihrer Käufer zu gelangen, sobald sie mit der Recherche für ihren nächsten Kauf beginnen. Es soll auf ihrem Radar erscheinen, wenn sie Fragen zu Ihrer Branche haben.

Angenommen, Sie sind ein Hersteller von Autoteilen. Sie könnten eine Bibliothek mit Inhalten über Trends in der Automobilindustrie entwickeln, wonach Verbraucher suchen, wie sich der Autoverkaufsprozess verändert und vieles mehr.

Dies sind Inhalte, die nicht speziell darauf abzielen, Verkäufe zu tätigen. Stattdessen geht es darum, eine vertrauenswürdige, fachkundige Ressource zu werden, auf die Ihre Käufer jedes Mal stoßen, wenn sie online nach Informationen suchen, die ihnen helfen, ihre Arbeit – den Verkauf von Autoteilen – besser zu erledigen.

Denken Sie bei der Entwicklung Ihrer B2B-Content-Strategie daran, dass Sie Content für jede Buyer-Journey-Phase und jede Persona benötigen. Sie brauchen also diese lehrreichen Inhalte für Käufer, die mit dem Rechercheprozess noch nicht begonnen haben, und eher technische Inhalte für diejenigen, die ihre Anbieterauswahl eingrenzen.

Denken Sie außerdem an die Menschen in der Produktionshalle, die Tag für Tag mit Ihren Maschinen arbeiten. Wie integrieren Sie sie in Ihren Marketingplan? Sie sind auch online und suchen nach Antworten auf ihre Fragen und Probleme.

Fachleute wie Maschinisten, Ingenieure, Bodenaufseher – das sind auch Personen, die die Kaufentscheidungen eines Unternehmens beeinflussen können (besonders wenn es sich um ein kleineres Unternehmen handelt). Die Beschaffung und die Geschäftsleitung können diejenigen sein, die die Einkäufe abschließen, aber sie können vernünftigerweise Beiträge von denjenigen anfordern, die die meisten praktischen Erfahrungen mit den Maschinen haben.

Für diese Vorkaufsgruppen könnten Sie FAQs, Anleitungen zur Fehlerbehebung und interaktive Benutzerhandbücher erstellen. Hilfreich für dieses Segment sind auch Videodemos und Walkthroughs Ihrer Maschinen. Und vergessen Sie nicht die Vordenkerrolle und Bildungsinhalte, die auf den Fähigkeiten dieser Gruppen aufbauen.

Berücksichtigen Sie für diejenigen in den Management- und Beschaffungsgruppen Inhalte, die sich mit eher technischen Spezifikationen befassen, einschließlich Preisen, Effizienz und Vergleichen mit den Angeboten anderer Marken. Die Entwicklung von Thought-Leadership-Inhalten sowohl in der Fertigungsindustrie insgesamt als auch in den spezifischen Nischen Ihrer Kunden kann ebenfalls hilfreich sein.

Um das Beste aus diesen eigenen Inhalten herauszuholen, sollten sie idealerweise zusammen mit bezahlten, verdienten und geteilten Inhalten erstellt werden – dem PESO-Modell. Dazu gehören bezahlte Werbung (Suchmaschinenmarketing oder SEM), Earned Media (PR) und Shared Content (soziale Medien und benutzergenerierte Inhalte).

Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung

Sagen Sie Ihren Käufern beim Marketing, was Ihre Marke ihnen bieten kann, oder konzentrieren Sie sich darauf, ihre Probleme zu lösen?

Zu oft machen die Hersteller das Erste: Haken Sie Kästchen in Bezug auf Spezifikationen und Preise ab, heben Sie Lieferzeiten hervor und rasseln Sie Branchenbedingungen herunter. Aber dies ist eine Outbound-Technik, auch wenn Sie sie in einer Inbound-Taktik wie einem Webinar oder Podcast unterbringen.

Wieso den? Weil Sie über Ihre Marke sprechen – nicht über Ihren Kunden. Und bei echtem Inbound-Marketing geht es immer darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.

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Versuchen Sie also, das umzudrehen und mit Ihrem Kunden über seine Probleme zu sprechen. Fragen Sie sich: Welche Probleme haben Ihre Kunden und wie kann Ihre Marke sie lösen? Was sind ihre Schmerzpunkte? Was brauchen sie von einem Anbieter, und darüber hinaus, was wollen sie?

Wenn Sie anfangen können, Ihr Marketing an diesem Ansatz auszurichten, werden Sie eine deutliche Verbesserung Ihrer Inhaltsleistung feststellen.

Unterstützen Sie Content-Bemühungen mit einer starken SEO-Strategie

Sobald Sie eine starke Inhaltsdatenbank haben, stellen Sie sicher, dass Sie den Menschen helfen, sie mit einer soliden B2B-SEO-Strategie zu finden.

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Das beinhaltet:

• Führen Sie eine Keyword-Recherche durch, um sicherzustellen, dass Sie auf die richtigen Keywords und Suchabsichten abzielen
• Optimieren Sie Ihre Metadaten und URL-Slugs
• Einschließlich interner Links in Ihren Inhalten
• Zitieren Sie qualitativ hochwertige Quellen in Ihren Inhalten und verlinken Sie auf seriöse Websites
• Aktualisieren und erweitern Sie Ihre besten Inhalte, um sicherzustellen, dass sie weiterhin funktionieren

SEO ist eine kontinuierliche Anstrengung, und die Best Practices ändern sich ebenso wie der Algorithmus von Google. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig zu Ihrer SEO-Strategie zurückkehren, um sie nach Bedarf zu aktualisieren oder zu ändern.

Digitales Marketing für die Fertigung ist stark auf qualitativ hochwertige Inhalte angewiesen, die potenzielle Kunden durch die langen Kaufzyklen der Branche führen können. Benötigen Sie Hilfe beim Einstieg? In Kontakt kommen!