Panduan Pemasaran Digital untuk Merek Manufaktur

Bagi produsen, pemasaran digital adalah cara untuk mendidik pelanggan dan membedakan merek Anda di industri yang selalu menantang.

Hal ini terutama berlaku untuk pelanggan yang baru mengenal industri—pengusaha yang meluncurkan produk pertama mereka atau perusahaan yang bercabang ke pasar baru dan mencari mitra produksi baru.

Daripada meminta mereka bermitra dengan perusahaan manufaktur apa pun yang mereka lihat muncul di Google terlebih dahulu, Anda ingin mereka memilih merek Anda karena apa yang Anda tawarkan.

Pemasaran digital — terutama, pemasaran konten — adalah cara Anda mencapai ini. Dalam panduan ini, kita akan membahas alat yang Anda butuhkan untuk membawa pelanggan ke perusahaan manufaktur Anda.

Pertama, kenali pelanggan Anda—bukan siapa mereka dulu, tapi siapa mereka hari ini.

Sama seperti manufaktur saat ini hampir tidak dapat dikenali dari 20 tahun yang lalu, pembeli manufaktur saat ini, dalam banyak hal, juga sangat berbeda.

Untuk satu hal, pembeli manufaktur dan industri telah mengalami perubahan yang sama dengan pembeli B2B lainnya:

• Mereka melakukan sebagian besar penelitian mereka secara online
• Mereka sebagian besar melalui perjalanan pembeli mereka bahkan sebelum Anda tahu mereka ada
• Kelompok pembeli lebih besar dan lebih multi-generasi, dengan Milenial mencapai 73% dari semua pembeli B2B dan Gen Z perlahan tapi pasti memperluas jejak mereka di ruang pembeli B2B.

Jika sebelumnya, produsen dapat mengandalkan tim tenaga penjualan untuk melakukan penjangkauan dan mendatangkan pembeli reguler yang mendekati awal perjalanan penjualan mereka, saat ini, perusahaan-perusahaan ini harus lebih fokus pada pendidikan dan prospek masuk. Dan itu membutuhkan pendekatan yang berbeda.

Pembeli manufaktur saat ini lebih paham digital dan lebih cenderung mengharapkan pengalaman membeli tipe B2C.

Posting terkait: Menemukan Kembali Persona Pembeli B2B

Mereka menginginkan model swalayan dan lebih sedikit kontak dengan penjualan.

Mereka mengkonsumsi konten video dan audio bersama dengan konten tertulis selama proses penelitian mereka.

Dan mereka berbicara dengan kolega dan membandingkan merek Anda dengan beberapa orang lain di saluran sosial gelap, seperti aplikasi perpesanan pribadi dan grup LinkedIn.

Jika persona pembeli Anda tidak mencerminkan kenyataan ini, inilah saatnya untuk memperbarui dan merombak.

Berinvestasi Besar dalam Konten

Dengan pembeli manufaktur Anda menghabiskan begitu banyak waktu untuk meneliti secara mandiri, jelas bahwa cara terbaik untuk menjangkau mereka adalah melalui konten—khususnya konten pendidikan.

Tujuannya di sini bukan hanya untuk mendapatkan radar pembeli Anda begitu mereka mulai meneliti pembelian berikutnya. Ini untuk mendapatkan radar mereka setiap kali mereka memiliki pertanyaan tentang industri Anda.

Misalnya, Anda adalah produsen suku cadang mobil. Anda dapat mengembangkan perpustakaan konten tentang tren di industri otomotif, apa yang dicari konsumen, bagaimana proses penjualan mobil berubah, dan banyak lagi.

Ini adalah konten yang tidak secara khusus ditujukan untuk menghasilkan penjualan. Alih-alih, ini tentang menjadi sumber tepercaya dan ahli yang ditemui pembeli kapan pun mereka online mencari informasi untuk membantu mereka melakukan pekerjaan mereka—menjual suku cadang mobil—dengan lebih baik.

Saat mengembangkan strategi konten B2B Anda, ingatlah bahwa Anda membutuhkan konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli dan setiap persona. Jadi, Anda memerlukan konten pendidikan untuk pembeli yang belum memulai proses penelitian, dan konten yang lebih teknis untuk mereka yang mempersempit pilihan vendor mereka.

Selain itu, pertimbangkan orang-orang di lantai pabrik yang menggunakan mesin Anda setiap hari. Bagaimana Anda memasukkannya ke dalam rencana pemasaran Anda? Mereka juga online, meneliti jawaban atas pertanyaan yang mereka miliki dan masalah yang mereka hadapi.

Profesional seperti ahli mesin, insinyur, pengawas lantai—ini adalah orang-orang yang juga dapat memengaruhi keputusan pembelian perusahaan (terutama jika bisnisnya lebih kecil). Pengadaan dan manajemen eksekutif mungkin yang menyelesaikan pembelian, tetapi mereka mungkin secara wajar meminta masukan dari mereka yang paling berpengalaman dengan mesin.

Untuk grup pra-pembelian ini, Anda dapat membuat FAQ, panduan pemecahan masalah, dan panduan pengguna interaktif. Demo video dan penelusuran mesin Anda juga berguna untuk segmen ini. Dan jangan lupa tentang kepemimpinan pemikiran dan konten pendidikan yang dibangun di atas keterampilan kelompok-kelompok ini.

Bagi mereka yang berada di grup manajemen dan pengadaan, pertimbangkan konten yang masuk ke dalam spesifikasi yang lebih teknis, termasuk harga, efisiensi, dan perbandingan dengan penawaran merek lain. Mengembangkan konten kepemimpinan pemikiran baik di industri manufaktur pada umumnya dan ceruk khusus klien Anda juga dapat membantu.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari konten yang dimiliki ini, idealnya harus dibuat bersamaan dengan konten berbayar, diperoleh, dan dibagikan—model PESO. Itu akan mencakup iklan berbayar (pemasaran mesin telusur atau SEM), media yang diperoleh (PR), dan konten bersama (media sosial dan konten buatan pengguna).

Fokus pada Menciptakan Nilai

Saat Anda memasarkan kepada pembeli Anda, apakah Anda memberi tahu mereka apa yang dapat ditawarkan merek Anda kepada mereka, atau apakah Anda berfokus untuk memecahkan masalah mereka?

Terlalu sering, produsen melakukan yang pertama: mencentang kotak dalam hal spesifikasi dan harga, menyoroti jadwal pengiriman, dan mengoceh tentang persyaratan industri. Tapi ini adalah teknik keluar, bahkan jika Anda memasukkannya ke dalam taktik masuk, seperti webinar atau podcast.

Mengapa? Karena Anda sedang membicarakan merek Anda—bukan tentang pelanggan Anda. Dan pemasaran masuk yang sebenarnya selalu tentang menempatkan pelanggan sebagai pusat.

Posting terkait: Apa itu Perjalanan Pembelian Pelanggan?

Jadi cobalah membalik itu dan berbicara dengan pelanggan Anda tentang masalah mereka. Tanyakan pada diri Anda: masalah apa yang dihadapi klien Anda, dan bagaimana merek Anda dapat menyelesaikannya? Apa poin rasa sakit mereka? Apa yang mereka butuhkan dari vendor, dan lebih dari itu, apa yang mereka inginkan ?

Ketika Anda dapat mulai mengarahkan pemasaran Anda pada pendekatan ini, Anda akan mulai melihat peningkatan yang nyata dalam kinerja konten Anda.

Dukung Upaya Konten dengan Strategi SEO yang Kuat

Setelah Anda memiliki kumpulan konten yang kuat, pastikan Anda membantu orang menemukannya dengan strategi SEO B2B yang solid.

Posting terkait: 12 Cara untuk Menguasai SEO Off-page pada tahun 2022

Ini termasuk:

• Melakukan riset kata kunci untuk memastikan Anda menargetkan kata kunci dan maksud pencarian yang tepat
• Mengoptimalkan metadata dan siput URL Anda
• Menyertakan tautan internal di seluruh konten Anda
• Mengutip sumber berkualitas tinggi di seluruh konten Anda dan menautkan ke situs terkemuka
• Memperbarui dan memperkuat konten terbaik Anda untuk memastikannya terus berkinerja

SEO adalah upaya berkelanjutan, dan praktik terbaik berubah seperti halnya algoritme Google. Pastikan Anda secara teratur kembali ke strategi SEO Anda untuk memperbarui atau mengubahnya sesuai kebutuhan.

Pemasaran digital untuk manufaktur sangat bergantung pada konten berkualitas tinggi yang dapat membawa calon pelanggan melalui siklus pembelian industri yang panjang. Butuh bantuan untuk memulai? Berhubungan!