Un ghid de marketing digital pentru mărcile de producție

Pentru producători, marketingul digital este o modalitate de a educa clienții și de a vă diferenția marca într-o industrie în care acest lucru este invariabil o provocare.

Acest lucru este valabil mai ales pentru clienții care sunt noi în industrie - antreprenori care își lansează primul produs sau companii care se ramifică pe noi piețe și caută un nou partener de producție.

În loc să-i asociați cu orice companie de producție pe care o văd mai întâi pe Google, doriți ca ei să vă aleagă marca din cauza a ceea ce aveți de oferit.

Marketingul digital – mai presus de toate, marketingul de conținut – este modul în care realizați acest lucru. În acest ghid, vom analiza instrumentele de care aveți nevoie pentru a aduce clienți la compania dumneavoastră de producție.

În primul rând, cunoaște-ți clienții – nu cine erau ei cândva, ci cine sunt ei astăzi.

Așa cum producția este aproape de nerecunoscut astăzi față de ceea ce era acum 20 de ani, cumpărătorii de producție de astăzi sunt, în multe privințe, complet diferiți.

În primul rând, cumpărătorii industriali și de producție au suferit aceleași modificări pe care le au alți cumpărători B2B:

• Ei fac majoritatea cercetărilor lor online
• Ei trec în cea mai mare parte a călătoriei lor de cumpărător înainte de a ști măcar că există
• Grupurile de cumpărare sunt mai mari și mai multi-generaționale, Millennials reprezentând 73% din toți cumpărătorii B2B și Generația Z extinzându-și încet, dar sigur amprenta în spațiul cumpărătorilor B2B.

În timp ce înainte, producătorii se puteau baza pe o echipă de oameni de vânzări pentru a face sensibilizare și pentru a aduce un flux regulat de cumpărători care erau aproape de începutul călătoriei lor de vânzări, în prezent, aceste companii trebuie să se concentreze mult mai mult pe educație și pe clienți potențiali. Și asta necesită o abordare diferită.

Cumpărătorii din domeniul producției de astăzi sunt mai cunoscuți în domeniul digital și sunt mai probabil să se aștepte la o experiență de cumpărare de tip B2C.

Postare similară: Reinventarea B2B Buyer Persona

Vor modele cu autoservire și mai puțin contact cu vânzările.

Ei consumă conținut video și audio împreună cu conținut scris în timpul procesului lor de cercetare.

Și vorbesc cu colegii și compară marca dvs. cu alte câteva pe canale sociale întunecate, cum ar fi aplicațiile private de mesagerie și grupurile LinkedIn.

Dacă clienții dvs. nu reflectă această realitate, este timpul să actualizați și să revizuiți.

Investește mult în conținut

Cum cumpărătorii dvs. de producție petrec atât de mult timp cercetând independent, este clar că cel mai bun mod de a le ajunge este prin conținut, în special conținut educațional.

Scopul aici nu este doar să intrați pe radarul cumpărătorilor dvs. odată ce aceștia încep să cerceteze următoarea lor achiziție. Este pentru a intra pe radarul lor ori de câte ori au întrebări despre industria dvs.

De exemplu, să presupunem că sunteți producător de piese auto. Puteți dezvolta o bibliotecă de conținut despre tendințele din industria auto, ce caută consumatorii, cum se schimbă procesul de vânzare a mașinilor și multe altele.

Acesta este conținut care nu are ca scop în mod special realizarea de vânzări. În schimb, este vorba despre a deveni o resursă expertă, de încredere, pe care cumpărătorii tăi o întâlnesc oricând caută online informații care să-i ajute să-și facă treaba – să vândă piese auto – mai bine.

Când vă dezvoltați strategia de conținut B2B, amintiți-vă că aveți nevoie de conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului și pentru fiecare persoană. Deci, aveți nevoie de acel conținut educațional pentru cumpărătorii care nu au început procesul de cercetare și de conținut mai tehnic pentru cei care își restrâng selecția furnizorilor.

În plus, luați în considerare oamenii de la uzina care folosesc utilajele dvs. zi de zi. Cum le încorporezi în planul tău de marketing? Sunt, de asemenea, online, cercetând răspunsuri la întrebările pe care le au și problemele cu care se confruntă.

Profesioniști precum mașiniști, ingineri, supraveghetori de podea - aceștia sunt oameni care pot influența și deciziile de cumpărare ale unei companii (mai ales dacă este o afacere mai mică). Achizițiile și managementul executiv pot fi cele care finalizează achizițiile, dar pot solicita în mod rezonabil contribuții de la cei cu cea mai mare experiență practică cu utilajele.

Pentru aceste grupuri de pre-cumpărare, puteți crea întrebări frecvente, ghiduri de depanare și ghiduri interactive de utilizare. Demonstrațiile video și explicațiile tehnice ale echipamentelor dvs. sunt de asemenea utile pentru acest segment. Și nu uitați de leadership-ul de gândire și conținutul educațional care se bazează pe abilitățile acestor grupuri.

Pentru cei din grupurile de management și achiziții, luați în considerare conținutul care intră în specificațiile mai tehnice, inclusiv prețurile, eficiența și comparațiile cu ofertele altor mărci. Dezvoltarea conținutului de lider de gândire atât în ​​industria de producție în general, cât și în nișele specifice ale clienților dvs. poate fi de asemenea utilă.

Pentru a profita la maximum de acest conținut deținut, în mod ideal ar trebui să fie creat împreună cu conținutul plătit, câștigat și partajat - modelul PESO. Aceasta ar include publicitate plătită (marketing în motoarele de căutare sau SEM), earned media (PR) și conținut partajat (rețele sociale și conținut generat de utilizatori).

Concentrați-vă pe crearea de valoare

Când faceți marketing pentru cumpărătorii dvs., le spuneți ce le poate oferi marca dvs. sau vă concentrați pe rezolvarea problemelor lor?

De prea multe ori, producătorii fac primul: bifează casetele în ceea ce privește specificațiile și prețurile, evidențiază termenele de livrare și scad termenii din industrie. Dar aceasta este o tehnică de ieșire, chiar dacă o găzduiți într-o tactică de intrare, cum ar fi un webinar sau un podcast.

De ce? Pentru că vorbești despre brandul tău, nu despre clientul tău. Și adevăratul inbound marketing este întotdeauna despre a pune clientul în centru.

Postare asociată: Ce este călătoria de cumpărare a clienților?

Așa că încearcă să răstoarne asta și să vorbești cu clientul despre problemele lor. Întrebați-vă: cu ce probleme se confruntă clienții dvs. și cum le poate rezolva marca dvs.? Care sunt punctele lor dureroase? De ce au nevoie de la un furnizor și, dincolo de asta, ce își doresc ?

Când puteți începe să vă orientați marketingul în jurul acestei abordări, veți începe să observați o îmbunătățire semnificativă a performanței conținutului.

Sprijiniți eforturile de conținut cu o strategie SEO puternică

Odată ce ai o bancă puternică de conținut, asigură-te că îi ajuți pe oameni să-l găsească cu o strategie SEO B2B solidă.

Postare asociată: 12 moduri de a stăpâni SEO off-page în 2022

Aceasta include:

• Efectuați cercetarea cuvintelor cheie pentru a vă asigura că vizați cuvintele cheie și intenția de căutare potrivite
• Optimizarea metadatelor și a adreselor URL
• Inclusiv link-uri interne în conținutul dvs
• Citarea surselor de înaltă calitate în conținutul dvs. și trimiterea către site-uri de renume
• Actualizați și amplificați cel mai bun conținut pentru a vă asigura că continuă să funcționeze

SEO este un efort continuu, iar cele mai bune practici se schimbă așa cum o face algoritmul Google. Asigurați-vă că reveniți în mod regulat la strategia dvs. SEO pentru a o actualiza sau modifica după cum este necesar.

Marketingul digital pentru producție se bazează în mare măsură pe conținut de înaltă calitate, care poate duce clienții potențiali pe tot parcursul ciclurilor lungi de cumpărare ale industriei. Ai nevoie de ajutor pentru a începe? Intrați în legătură!