Una guida al marketing digitale per i marchi di produzione

Per i produttori, il marketing digitale è un modo per educare i clienti e differenziare il tuo marchio in un settore in cui farlo è sempre una sfida.

Ciò è particolarmente vero per i clienti che sono nuovi nel settore: imprenditori che lanciano il loro primo prodotto o aziende che si stanno espandendo in nuovi mercati e cercano un nuovo partner di produzione.

Invece di farli collaborare con qualsiasi azienda manifatturiera che vedono prima apparire su Google, vuoi che scelgano il tuo marchio in base a ciò che hai da offrire.

Il marketing digitale, soprattutto il content marketing, è il modo in cui lo realizzi. In questa guida, esamineremo gli strumenti necessari per portare i clienti nella tua azienda di produzione.

Per prima cosa, conosci i tuoi clienti, non chi erano una volta, ma chi sono oggi.

Proprio come la produzione oggi è quasi irriconoscibile da com'era 20 anni fa, anche gli acquirenti della produzione di oggi sono, per molti versi, completamente diversi.

Per prima cosa, gli acquirenti manifatturieri e industriali hanno subito gli stessi cambiamenti che hanno gli altri acquirenti B2B:

• Stanno facendo la maggior parte delle loro ricerche online
• Sono per la maggior parte del loro percorso di acquisto prima ancora che tu sappia che esistono
• I gruppi di acquisto sono più grandi e multigenerazionali, con i Millennials che rappresentano il 73% di tutti gli acquirenti B2B e la Generazione Z che sta espandendo lentamente ma inesorabilmente la propria presenza nello spazio degli acquirenti B2B.

Mentre prima, i produttori potevano fare affidamento su un team di venditori per raggiungere e attirare un flusso regolare di acquirenti che erano vicini all'inizio del loro percorso di vendita, oggigiorno queste aziende devono concentrarsi molto di più sull'istruzione e sui lead inbound. E ciò richiede un approccio diverso.

Gli acquirenti del settore manifatturiero oggi sono più esperti di digitalmente e hanno maggiori probabilità di aspettarsi un'esperienza di acquisto di tipo B2C.

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Vogliono modelli self-service e meno contatti con le vendite.

Stanno consumando contenuti video e audio insieme a contenuti scritti durante il loro processo di ricerca.

E stanno parlando con i colleghi e confrontando il tuo marchio con molti altri nei canali social oscuri, come app di messaggistica privata e gruppi di LinkedIn.

Se le tue Buyer Personas non riflettono questa realtà, è tempo di aggiornare e rivedere.

Investi molto nei contenuti

Con i tuoi acquirenti di produzione che trascorrono così tanto tempo a fare ricerche in modo indipendente, è chiaro che il modo migliore per raggiungerli è attraverso i contenuti, in particolare i contenuti educativi.

L'obiettivo qui non è solo quello di entrare nel radar dei tuoi acquirenti una volta che iniziano a cercare il loro prossimo acquisto. È per entrare nel loro radar ogni volta che hanno domande sul tuo settore.

Ad esempio, supponiamo che tu sia un produttore di componenti per auto. Potresti sviluppare una libreria di contenuti sulle tendenze nel settore automobilistico, cosa cercano i consumatori, come sta cambiando il processo di vendita di auto e altro ancora.

Questo è un contenuto che non è specificamente finalizzato alla vendita. Invece, si tratta di diventare una risorsa affidabile ed esperta che i tuoi acquirenti incontrano ogni volta che sono online alla ricerca di informazioni che li aiutino a svolgere meglio il loro lavoro, vendere parti di automobili.

Quando sviluppi la tua strategia per i contenuti B2B, ricorda che hai bisogno di contenuti per ogni fase del percorso dell'acquirente e per ogni persona. Quindi hai bisogno di quel contenuto educativo per gli acquirenti che non hanno avviato il processo di ricerca e di contenuto più tecnico per coloro che restringono le selezioni dei fornitori.

Inoltre, considera le persone nello stabilimento che utilizzano i tuoi macchinari giorno dopo giorno. Come li stai incorporando nel tuo piano di marketing? Sono anche online, alla ricerca di risposte alle domande che hanno e ai problemi che devono affrontare.

Professionisti come macchinisti, ingegneri, supervisori di piano: queste sono persone che possono influenzare anche le decisioni di acquisto di un'azienda (soprattutto se si tratta di un'impresa più piccola). Gli appalti e la direzione esecutiva possono essere quelli che finalizzano gli acquisti, ma possono ragionevolmente richiedere il contributo di coloro che hanno l'esperienza più pratica con i macchinari.

Per questi gruppi di pre-acquisto, puoi creare domande frequenti, guide per la risoluzione dei problemi e guide per l'utente interattive. Anche le dimostrazioni video e le procedure dettagliate dei tuoi macchinari sono utili per questo segmento. E non dimenticare la leadership di pensiero e i contenuti educativi che si basano sulle capacità di questi gruppi.

Per coloro che fanno parte dei gruppi di gestione e approvvigionamento, considera i contenuti che entrano nelle specifiche più tecniche, inclusi prezzi, efficienza e confronti con le offerte di altri marchi. Può essere utile anche lo sviluppo di contenuti di leadership di pensiero sia nell'industria manifatturiera in generale che nelle nicchie specifiche dei tuoi clienti.

Per ottenere il massimo da questo contenuto di proprietà, dovrebbe idealmente essere creato insieme a contenuti a pagamento, guadagnati e condivisi, il modello PESO. Ciò includerebbe la pubblicità a pagamento (marketing sui motori di ricerca o SEM), i media guadagnati (PR) e i contenuti condivisi (social media e contenuti generati dagli utenti).

Concentrati sulla creazione di valore

Quando fai marketing ai tuoi acquirenti, dici loro cosa può offrire loro il tuo marchio o ti concentri sulla risoluzione dei loro problemi?

Troppo spesso, i produttori stanno facendo la prima cosa: spuntando le caselle in termini di specifiche e prezzi, evidenziando i tempi di consegna e snocciolando i termini del settore. Ma questa è una tecnica in uscita, anche se la stai ospitando all'interno di una tattica in entrata, come un webinar o un podcast.

Come mai? Perché stai parlando del tuo marchio, non del tuo cliente. E il vero marketing inbound consiste sempre nel mettere il cliente al centro.

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Quindi prova a capovolgerlo e a parlare con i tuoi clienti dei loro problemi. Chiediti: quali problemi devono affrontare i tuoi clienti e come può risolverli il tuo marchio? Quali sono i loro punti deboli? Di cosa hanno bisogno da un fornitore e, oltre a questo, cosa vogliono ?

Quando potrai iniziare a orientare il tuo marketing attorno a questo approccio, inizierai a vedere un netto miglioramento delle prestazioni dei tuoi contenuti.

Supporta gli sforzi sui contenuti con una forte strategia SEO

Una volta che hai una solida banca di contenuti, assicurati di aiutare le persone a trovarla con una solida strategia SEO B2B.

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Ciò comprende:

• Ricerca di parole chiave per assicurarti di scegliere come target le parole chiave e l'intento di ricerca giusti
• Ottimizzazione dei metadati e degli slug URL
• Compresi i collegamenti interni in tutto il tuo contenuto
• Citando fonti di alta qualità in tutti i tuoi contenuti e collegandoti a siti affidabili
• Aggiornare e amplificare i tuoi contenuti migliori per assicurarti che continuino a funzionare

La SEO è uno sforzo continuo e le migliori pratiche cambiano come fa l'algoritmo di Google. Assicurati di tornare regolarmente alla tua strategia SEO per aggiornarla o modificarla secondo necessità.

Il marketing digitale per il settore manifatturiero si basa fortemente su contenuti di alta qualità che possono accompagnare i potenziali clienti durante i lunghi cicli di acquisto del settore. Hai bisogno di aiuto per iniziare? Mettiti in contatto!