Руководство по цифровому маркетингу для производственных брендов

Для производителей цифровой маркетинг — это способ обучения клиентов и дифференциации вашего бренда в отрасли, где это всегда сложно.

Это особенно актуально для клиентов, которые являются новичками в отрасли — предпринимателей, которые запускают свой первый продукт, или компаний, которые выходят на новые рынки и ищут нового производственного партнера.

Вместо того, чтобы заставлять их сотрудничать с какой-либо производственной компанией, которую они увидят в Google первой, вы хотите, чтобы они выбрали ваш бренд из-за того, что вы можете предложить.

Цифровой маркетинг — прежде всего, контент-маркетинг — это то, как вы этого добиваетесь. В этом руководстве мы рассмотрим инструменты, необходимые для привлечения клиентов в вашу производственную компанию.

Во-первых, узнайте своих клиентов не о том, кем они были раньше, а о том, кем они являются сегодня.

Точно так же, как производство сегодня почти неузнаваемо по сравнению с тем, что было 20 лет назад, сегодняшние производственные покупатели во многих отношениях также совершенно другие.

Во-первых, производственные и промышленные покупатели претерпели те же изменения, что и другие покупатели B2B:

• Они проводят большую часть своих исследований в Интернете
• Они проходят большую часть пути покупателя еще до того, как вы узнаете об их существовании.
• Группы покупателей больше и состоят из нескольких поколений: миллениалы составляют 73% всех покупателей B2B, а поколение Z медленно, но верно расширяет свое присутствие в пространстве покупателей B2B.

В то время как раньше производители могли полагаться на команду продавцов для работы с клиентами и обеспечения постоянного потока покупателей, которые были близки к началу своего пути к продажам, в настоящее время эти компании должны уделять больше внимания обучению и привлечению потенциальных клиентов. А это требует другого подхода.

Сегодня закупщики в сфере производства лучше разбираются в цифровых технологиях и с большей вероятностью рассчитывают на покупательский опыт типа B2C.

Связанный пост: Переосмысление образа покупателя B2B

Им нужны модели самообслуживания и меньше контактов с отделом продаж.

Они потребляют видео- и аудиоконтент вместе с письменным контентом в процессе своего исследования.

И они разговаривают с коллегами и сравнивают ваш бренд с несколькими другими в темных социальных каналах, таких как приложения для обмена личными сообщениями и группы LinkedIn.

Если ваши образы покупателей не отражают эту реальность, пришло время обновить и пересмотреть.

Вкладывайтесь в контент

Поскольку ваши производственные покупатели тратят так много времени на самостоятельные исследования, становится ясно, что лучший способ связаться с ними — через контент, особенно образовательный контент.

Цель здесь не только в том, чтобы попасть в поле зрения ваших покупателей, как только они начнут изучать информацию о своей следующей покупке. Это нужно для того, чтобы попасть в их поле зрения всякий раз, когда у них возникают вопросы о вашей отрасли.

Например, предположим, что вы производитель автомобильных запчастей. Вы можете разработать библиотеку контента о тенденциях в автомобильной промышленности, о том, что ищут потребители, как меняется процесс продажи автомобилей и многое другое.

Это контент, который не направлен конкретно на продажи. Вместо этого речь идет о том, чтобы стать надежным экспертным ресурсом, с которым ваши покупатели сталкиваются каждый раз, когда ищут в Интернете информацию, которая поможет им лучше выполнять свою работу — продавать автомобильные запчасти.

При разработке контент-стратегии B2B помните, что вам нужен контент для каждого этапа пути покупателя и каждой персоны. Поэтому вам нужен образовательный контент для покупателей, которые еще не приступили к процессу поиска, и дополнительный технический контент для тех, кто сужает свой выбор поставщиков.

Кроме того, подумайте о людях, ежедневно использующих ваше оборудование в производственных цехах. Как вы включаете их в свой маркетинговый план? Они также в сети, ищут ответы на свои вопросы и проблемы, с которыми сталкиваются.

Профессионалы, такие как машинисты, инженеры, начальники цехов — это люди, которые также могут влиять на решения компании о закупках (особенно если это небольшой бизнес). Закупки и исполнительное руководство могут быть теми, кто завершает закупки, но они могут разумно запросить информацию у тех, кто имеет наибольший практический опыт работы с оборудованием.

Для этих групп перед покупкой вы можете создать часто задаваемые вопросы, руководства по устранению неполадок и интерактивные руководства пользователя. Демонстрационные видеоролики и обзоры вашего оборудования также полезны для этого сегмента. И не забывайте об идейном лидерстве и образовательном контенте, основанном на навыках этих групп.

Для тех, кто работает в группах управления и закупок, рассмотрите контент, который касается более технических характеристик, включая цены, эффективность и сравнения с предложениями других брендов. Также может быть полезно разработать контент для интеллектуального лидерства как в обрабатывающей промышленности в целом, так и в конкретных нишах ваших клиентов.

Чтобы получить максимальную отдачу от этого собственного контента, в идеале он должен создаваться вместе с платным, заработанным и общим контентом — модель PESO. Это будет включать платную рекламу (маркетинг в поисковых системах или SEM), заработанные медиа (PR) и общий контент (социальные сети и пользовательский контент).

Сосредоточьтесь на создании ценности

Когда вы продаете своим покупателям, говорите ли вы им, что ваш бренд может им предложить, или вы сосредоточены на решении их проблем?

Слишком часто производители делают первое: ставят галочки в полях со спецификациями и ценами, подчеркивают сроки поставки и болтают об отраслевых условиях. Но это исходящая техника, даже если вы используете ее в рамках входящей тактики, такой как вебинар или подкаст.

Почему? Потому что вы говорите о своем бренде, а не о своем покупателе. И настоящий входящий маркетинг всегда ставит клиента в центр.

Связанный пост: Что такое покупательский путь?

Так что попробуйте перевернуть это и поговорить со своим клиентом об их проблемах. Спросите себя: с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как ваш бренд может их решить? Каковы их болевые точки? Что им нужно от поставщика, и помимо этого, чего они хотят ?

Когда вы сможете начать ориентировать свой маркетинг на этот подход, вы начнете видеть заметное улучшение эффективности вашего контента.

Поддержите работу над контентом с помощью сильной SEO-стратегии

Как только у вас появится солидный банк контента, убедитесь, что вы помогаете людям найти его с помощью надежной стратегии B2B SEO.

Связанный пост: 12 способов освоить внестраничное SEO в 2022 году

Это включает:

• Проведите исследование ключевых слов, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь на правильные ключевые слова и цели поиска.
• Оптимизация ваших метаданных и слагов URL
• Включение внутренних ссылок в ваш контент
• Ссылка на высококачественные источники в вашем контенте и ссылки на авторитетные сайты
• Обновление и усиление вашего лучшего контента, чтобы он продолжал работать

SEO — это постоянная работа, и лучшие практики меняются вместе с алгоритмом Google. Убедитесь, что вы регулярно возвращаетесь к своей стратегии SEO, чтобы обновить или изменить ее по мере необходимости.

Цифровой маркетинг для производства в значительной степени зависит от высококачественного контента, который может провести потенциальных клиентов через длинные циклы покупки в отрасли. Нужна помощь, чтобы начать? Связаться!