Bir Sonraki Milyar Dolarlık E-Ticaret İşini Nasıl İnşa Edersiniz?
Yayınlanan: 2018-09-20Her gün yeni rakipler alana girdiğinden, bir e-ticaret işine başlama konusunda cesaretiniz kırılmak kolaydır.
Amazon ve Alibaba gibi devler yeni müşteriler kazanmaya niyetli.
Ve reklam maliyetleri hiç bu kadar yüksek olmamıştı.
Oldukça kasvetli bir resme benziyor. Ama kendini dışlanmış hissetmemelisin.
Çünkü gerçek şu ki, her zamankinden daha fazla fırsat var.
Olasılıklar, kullanılmayan nişlerden küresel tüketici pazarlarına kadar kelimenin tam anlamıyla her yerdedir.
Brandless, Dollar Shaved Club ve Bonobos gibi bir dizi başarı öyküsü de var.
Perakende e-ticaretin değeri hızla büyüyor – kelimenin tam anlamıyla her gün. Kaynak.
Ayrıca, Toys 'R' Us, Sears ve Macy's gibi birçok eski cadde markası zorluklarla karşı karşıya, çoğu zaman fiziksel mağazalarını toplu olarak kapatıyor (veya tamamen çöküyor).
Bu fenomen, yeni markaların ve perakendecilerin faydalanması için devasa alanlar açıyor ve hizmet verilmeyen büyük pazarlar yaratıyor.
Bir girişimci olarak, multi-milyon dolarlık, hatta multi-milyar dolarlık bir e-ticaret mağazası kurma fırsatını yakalamak için daha iyi bir zaman olamaz.
Peki, bir sonraki milyar dolarlık çevrimiçi mağazayı oluşturmak için ne gerekiyor?
Üzerinde ayrıntılı olarak duracağım 5 şeyin gerekli olduğuna inanıyorum:
1. Daha İyi Ürün / Hizmetten Yararlanabilecek Yetersiz Hizmet Alan Bir Müşteri Segmenti Belirleyin
2. Deney Odaklı Bir Kültür Yaratın
3. Müşteri Beklentilerini Fazla Teslim Edin
4. Büyüme Nakit Berbat - Yakıt Alacak Ucuz Sermaye Bulun
5. Bir Marka Oluşturun
Hadi kazalım!
1. Daha İyi Ürün / Hizmetten Yararlanabilecek Yetersiz Hizmet Alan Bir Müşteri Segmenti Belirleyin
Tüm başarılı çevrimiçi perakendeciler, memnuniyetsiz veya yetersiz hizmet verilen bir pazarı belirleyerek işe başladılar.
Çoğu durumda, yetersiz hizmet alan pazarlar ya mevcut e-ticaret tekliflerinden memnun değil ya da talep tamamen karşılanmıyor.
Casper, 100 günlük ücretsiz "uyku" denemesinin yanı sıra yatak satın alanların tartışmasız en büyük sorunu olan çok sayıda seçenekten (ve özellikler) mevcuttur. Casper, daha fazlasının her zaman daha iyi olmadığını anladı ve istisnai olarak tasarlanmış küçük bir yatak serisi yarattı.
Durum ne olursa olsun, bu segmentleri bulmak, çekici bir marka yaratmak ve mevcut rekabeti geride bırakan bir dizi ürün ve hizmet düzeyi sağlamak size kalmış.
“Athleisure” (spor-leisure giyim) pazarında önemli bir boşluğu dolduran Fabletics, müşterilere moda tercihlerine göre kişiselleştirilmiş ürün önerileri sunuyor. Ayrıca fiyat için büyük bir değer sunar.
Karşılanmayan talebi karşılayan bir ürün bulmanın önemi yeterince vurgulanamaz. Mevcut çevrimiçi perakendeciler tarafından yeterince hizmet verilmeyen bir segment bulamazsanız, sürecin geri kalanı boşuna olur.
Teeki, büyük ölçüde geri dönüştürülmüş şişelerden yapılmış ve minimum su tüketimi ile yapılan pantolonlarla etik olarak yapılmış yoga kıyafetleri talebini karşılıyor.
Ayrıca, daha yüksek marjla satılabilen ürünlerin tercih edildiğini akılda tutmakta fayda var.
İnternet üzerinden müşteri edinmenin maliyeti her geçen gün artıyor. En iyi strateji, her zaman en yüksek getiriyi sağlayan ürünleri satmayı seçerek bu maliyetleri dengelemektir.
Nasıl rekabet avantajı elde ettiğiniz önemli değil – üstün ürünler satabilir, daha iyi müşteri hizmeti sunabilir veya bir e-ticaret değer teklifi (ücretsiz teslimat, indirimler, hayırsever bağışlar vb.) aracılığıyla daha fazla katma değer sunabilirsiniz – ancak bu çok önemli. bir.
Yetersiz Hizmet Verilen Bir Pazar Vaka Çalışmasını Belirleme: Warby Parker
İlginç bir örnek, çevrimiçi bir reçeteli gözlük ve güneş gözlüğü perakendecisi olan Warby Parker'dır. Şirket, pazardaki benzersiz bir durumdan yararlanmak için yukarıda özetlenen stratejilerden yararlanmayı başardı.
Warby Parker, üstün müşteri hizmetleri konusunda itibar kazanarak hızlı bir büyüme yaşadı.
Başladıkları zaman, pazarın çoğuna hizmet eden tek bir dev olan Luxottica vardı.
Dikey olarak entegre bir şirket olarak (tedarik zincirinin tüm bölümlerini kontrol ettiği anlamına gelir), Luxottica piyasada bilinen ürünlerin çoğunu üretir ve satar. Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace ve DKNY dahil olmak üzere bir dizi tanınmış markadan sorumludur.
Markalı ürünleri için olağanüstü yüksek fiyatlar talep ediyor ve üst düzey gösteri alanındaki rekabet eksikliğinden yararlanıyor.
39 Dolarlık Gözlük gibi düşük fiyata göre farklılaşan rakipler varken, Luxottica markalarını tanımlayan aynı kalitede tasarım, markalaşma ve kaliteyi sağlayan alternatifler yoktu.
Warby Parker bu büyük boşluğu fark etti ve hemen devreye girdi.
Tasarımcı markası, üstün müşteri hizmeti, yüksek kalite ve makul fiyat karışımından oluşan bir USP (benzersiz satış noktası) yaratarak, kendilerini çevrimiçi gözlük alanında ciddi bir rakip olarak kurmayı başardılar.
Woohoo! Az önce kaydoldunuz. Aboneliği onaylamak için gelen kutunuzu kontrol edin.
2. Deney Odaklı Bir Kültür Yaratın
Test etme ve özellikle doğru türde test , iyi e-ticaret mağazalarını mükemmel mağazalardan ayıran şeydir.
İnternet, ürün-pazar uyumunuz ve pazarlama mesajlarınızla ilgili olarak çok hızlı bir şekilde iyileştirmeler yapmanız için size eşsiz bir fırsat verir.
Sitenizi tüm yönleriyle test edebilir, çok sayıda küçük ince ayar yapabilir ve genellikle altı aydan daha kısa bir sürede, nispeten kısa bir sürede (rekabetinizden çok daha iyi olan) kazanan bir formül bulabilirsiniz.
En erken aşamalarda, asıl göreviniz harika bir benzersiz satış teklifi (USP) geliştirmektir.
Bazı açık potansiyel farklılaşmaları belirledikten sonra, müşterilerinizin nasıl tepki verdiğini görerek bunları doğrulamanın zamanı geldi.
Mağazanızı belirli bir USP ışığında tanıttığınızda, temel metrikler artar mı?
Bu, Susty Party'nin toksik olmayan, kompostlanabilir parti sofra takımlarının USP'sini doğrulamak için kullandığı yöntemdir. Genel bir tasarıma sahip olmak yerine USP'sini ana sayfada sergilediğinde, dönüşümler %250 arttı.
Bu açık yeşil bir ışıktı.
Susty Party, USP'lerini ana sayfalarında sergileyerek ve yanıtı ölçerek doğruladı. Kaynak.
Kaya gibi sağlam bir USP oluşturduktan sonra, “test etmeye devam et” mantrasını benimsemenin zamanı geldi. Ve bunu diğerlerinden daha iyi yapan bir çevrimiçi perakendeci var.
Amazon'dan bahsetmeden milyar dolarlık e-ticaret mağazalarının hiçbir tartışması tamamlanmayacaktır. Öyleyse, çevrimiçi leviathan'ın optimizasyona nasıl yaklaştığına hızlıca bir göz atalım. Sadece şaşırabilirsin.
Amazon'un test stratejisini incelerseniz, üç temel özelliği olduğunu fark edeceksiniz:
- Tutarlı ve uzun vadeli testler – Amazon, CTA'lardan müşteri Soru-Cevap bölümleri gibi özelliklere ve manşetlere kadar sayfalarında sürekli olarak öğeleri tanıtıyor, test ediyor ve ince ayar yapıyor. Tutarlı ve kapsamlı testler anahtardır. Yüzlerce hatta binlerce test sürekli olarak yürütülüyor.
- Site çapında yeniden tasarımlardan kaçınma – Amazon'un site tasarımlarını yıllar içinde karşılaştırırsanız, kademeli değişiklikler görürsünüz ve temel tasarım genellikle aynıdır. Birçok küçük tweaks yapıldı. Genellikle büyük bir saha revizyonunun ardından ara sıra yapılan testler, bunun için gidilecek yol değildir.
Amazon'un site tasarımlarını - 2004, 2008, 2012 ve 2017'den - yıllar içinde karşılaştırın. Değişiklikler kademeli ve uzun vadeli testlerin sonucudur. Kaynak.
- Yeni şeyler deneme isteği – Amazon yeni şeyler denemekten korkmaz. Şirket, tek tıkla satın alma ve video incelemeleri gibi endüstrinin geri kalanının artık kopyaladığı bir dizi özelliğe öncülük etti.
Ortalama e-ticaret CAC'si (müşteri edinme başına maliyet) sürekli artıyor. Platformdan bağımsız olarak reklam maliyetleri – AdWords, Facebook Reklamları veya başka bir ağdan bahsediyor olmanız önemli değil – gün geçtikçe büyüyor.
Bu, optimum bir e-ticaret dönüşüm oranı ve müşteri yaşam boyu değeri elde etmenin çok önemli olduğu anlamına gelir. Bir müşteri edindiğinizde, onların kârlılığınıza mümkün olduğunca çok katkıda bulunduğundan emin olmanız gerekir.
Baby Age, bir dizi öğeyi ayarlayarak ana sayfa dönüşümlerini %22 artırdı (sağdaki sayfa en iyi performansı gösteren sayfadır). Kaynak.
Bir şey beklendiği gibi çalışmıyorsa - örneğin, ikna olduğunuz bir öğenin performansı düşükse - umutsuzluğa kapılmayın.
Bir ürün beklendiği gibi satmazsa, anahtar testtir.
Fotoğrafları, adları, açıklamaları, eklentileri, aciliyet oluşturan özellikleri vb. değiştirmek, aşağıdaki örnekte olduğu gibi genellikle şaşırtıcı sonuçlar verir.
Bob & Lush aciliyet yaratan bir bildirim eklediğinde – ?Siparişiniz 16:00'dan (İngiltere) önce ücretsiz olarak ertesi iş günü teslimat mı? – bir ürün sayfasına dönüşümler %27,1 arttı. Kaynak.
Unutmayın, herhangi bir e-ticaret mağazasına ülke çapında bir pazar tarafından anında erişilebilir.
Buna karşılık, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaların bu tür bir müşteri hacmine ulaşması yıllar alır. Bu nedenle, mümkün olan en kısa sürede uzun vadeli bir optimizasyon planı sunarak yüksek trafik sayılarından yararlanın.
Vanity Planet, ürün sayfalarına ürün kullanan müşterilerin Instagram fotoğraflarını eklediğinde, dönüşümler %24 arttı. Kaynak.
Halihazırda yedi veya sekiz rakama dönüyorsanız, süresiz test fikri hoşunuza gidebilir, ancak aynı zamanda “Bütün bir departmanı bununla ilgilenecek zamanım veya kaynağım yok!” diye düşünüyor olabilirsiniz.
İyi haber şu ki, Growcode gibi üçüncü taraf çözümler (utanmaz fiş uyarısı), işleri şirket içinde halletmenin size maliyetinin çok altında bir fiyata test yükünü sizin için omuzlayabilir.
Growcode ayrıca şu e-Kitabı önerir:
7+ Figürlü Çevrimiçi Mağazanın E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesi
Test ve Deney Vaka Çalışması: Fabllar
Test oyununda ustalaşan bir çevrimiçi perakendeci, TechStyle Fashion Group'a ait bir marka olan Fabletics'tir. Grubun eş-CEO'su Adam Goldenberg, bir önceki yıl gerçekleştirdiği müşteri deneyimi testlerinin sayısının 2000'e yakın olduğunu açıkladı. BTW, büyüyen iş hakkında bir Shoptalk 2018'de harika bir konuşma gördük.
Dahası, bu strateji işin diğer tüm yönlerine, özellikle trafik üretimine uygulanır.
Grup, her yıl 35.000 reklam tasarımı 150 reklamı test ediyor.
Yeni Yıl kampanyası sırasında, on altıncı gündeki dönüşüm oranı birinci gündekinin iki katıydı.
Fabletics, her yıl binlerce reklamı test eder. Kaynak.
Teste yönelik bu çevik yaklaşım, grubun kurulduğu 2010 yılından bu yana 700 milyon doların üzerinde gelir elde etmesini sağladı.
Fena değil, ha?
TechStyle'ın konusu, teknolojiyi kullanmak, baştan sona dikey olarak entegre olmak, tüketici ile bu doğrudan ilişkiye sahip olmak ve önce çevrimiçi markalar oluşturmaktır. Bizi farklı kılan şey, harika markalara sahip olmamız, fiyat ve harika moda için inanılmaz değer sunmamızdır.
– Adam Goldenberg, TechStyle (Fabletics markasının sahibi) CEO'su CNBC ile yaptığı röportaj sırasında
3. Müşteri Beklentilerini Fazla Teslim Edin
En iyi performans gösteren perakendecilerin uzun vadeli başlıca hedeflerinden biri, müşteri memnuniyeti ölçümlerini sürekli olarak artırmaktır. Ve ilk önce müşterilerinizin sesini hatırlayın!
Genellikle, çevrimiçi perakendecilerin, müşterilerin "Şirketimizi/ürünümüzü/hizmetimizi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza tavsiye etme olasılığınız nedir?" bir ile on arasında bir ölçekte.
Tek bir ölçüm mükemmel değildir, ancak NPS, müşterilerinizin ne kadar memnun olduğunu ölçmenin harika bir yoludur. Ayrıca, bu tek soruyu sormayı destekleyen birçok araç ve kendinizi karşılaştırabileceğiniz daha fazla kıyaslama var. 
Zappos, nakliyeden iadeye kadar, rakiplerinin çoğunu aşan müşteri hizmetleri sunma konusunda bir itibar kazanmıştır.
NPS'yi artırmak için çalışarak iki önemli sonuç elde edeceksiniz.
Öncelikle, müşteri memnuniyetini artırmak, kendinizi rakiplerden farklı kılmak ve süreçte bir dizi benzersiz satış noktası (USP) sağlamak için yeni, yenilikçi yollar sunan süreçler geliştirmeye zorlanacaksınız.
Nordstrom'un başarı tarifinin bir parçası, tüm ürünler için minimum koşul olmaksızın ücretsiz kargo ve iade teklifidir.
Ayrıca, memnun müşterilerin mağazanızı tanıtma ve geri gelmeye devam etme olasılığı çok daha yüksektir.
Nakavt sonucu, tartışmasız en önemli e-ticaret metriği olan ortalama müşteri yaşam boyu değerinizde bir artıştır.
Dönüşüm oranından bile daha önemli olduğuna inanıyorum.
Amazon, tartışmasız dünyanın en iyi premium e-ticaret üyelik programlarından biri olan Prime'ı sunarak kendini farklılaştırıyor. Kesinlikle en çok sevilen ve en yüksek dönüşüm sağlayanlardan biri. Kaynak.
Warby Parker da mükemmel bir örnek. Site, üstün müşteri hizmeti sunarak (Warby Parker'ın CEO'su Dave Gilboa'ya göre 80'in kuzeyindedir) olağanüstü yüksek bir NPS'yi büyütmeye ve sürdürmeye odaklanıyor.
Tarif, ücretsiz gönderim, güzel paketleme, takipçilerle çok sayıda sosyal medya etkileşimi ve çeşitli müşteri hizmetleri kanallarını içerir.
Şirket, özellikle, potansiyel müşterilerin evde ücretsiz olarak beş göz çerçevesini denemelerine olanak tanıyan bir hizmet yarattı; bu, birçok çevrimiçi perakendeci tarafından kopyalanan bir uygulamadır.
Özetle: Bir milyar dolarlık iş kurmak istiyorsanız müşterilerinizi memnun etmeniz gerekir. Nasıl ücret aldığınızı izlemek için NPS'yi eyleme geçirilebilir bir ölçüm olarak kullanın.
4. Büyüme Nakit Berbat - Yakıt Alacak Ucuz Sermaye Bulun
Paran yoksa büyüyemezsin.
Bu kadar basit.
Dahası, bu büyüme aşamasında sermayenin kötü yönetimi, yeni bir e-ticaret mağazası için ölümcül olabilir.
Bununla birlikte, doğru yolda kalmanızı sağlamanın birkaç yolu vardır.
Özellikle “Nakit Dönüştürme Döngüsü”ne dikkat etmenizi öneririm. Dönüştürme döngünüzü kısaltabilirseniz, büyüme hızınızı artırarak nakitinizin bitmemesini sağlayabilir ve bunun yaratacağı sorunlardan kaçınabilirsiniz.
Verne Harnish bunu şu şekilde tanımlıyor: “Şirketleri, bir dolar harcadığınız zaman (pazarlama, tasarım, kira, ücretler vb.) o doları geri alırsın.”
Çevrimiçi perakendecilerin bu temel ölçütü kavramasına yardımcı olmak için iki araç yarattı. Uygulanabilir bir büyüme planı oluşturabilmenizi ve ileriye dönük olarak iyileştirebilmenizi sağlamak için bunu anlamak ve kullanmak çok önemlidir.
Btw. Ben kişisel olarak Verne'in “Scaling Up” kitabına bayılıyorum - eğer bir girişimciyseniz ve henüz okumadıysanız, en kısa zamanda sipariş edin (bana daha sonra teşekkür edeceksiniz).
CCC'yi biraz daha derinden anlamak için bu videoyu izleyin:
Büyüme nakit para çeker ve tam da bu yüzden günlük olarak mümkün olduğunca çok nakit sahibi olmaya çalışmalısınız.
Benim tavsiyem şudur: “Ölçeklendirmeyi” okuyun, bu iki güçlü aracı kullanın ve bugün bazı erken fikirlere sahip olmak için SSBG'nin Nakit Dönüştürme Döngüsünü azaltmak için 10 yol listesini gözden geçirin.
5. Bir Marka Oluşturun
Başarılı çevrimiçi perakendecilerin her zaman yıldız markaları vardır. Chewy, Warby Parker, Casper, hatta iyi ol' Amazon… muhtemelen onları ve hikayelerini anında tanımışsınızdır.
Marka bilinci oluşturmanın önemini abartmak zordur ve çoğu durumda diğer büyük e-ticaret hedeflerine baskın gelir.
Warby Parker'daki adamlar, faaliyete geçtikleri ilk üç ay boyunca reklama bir kuruş bile harcamadılar.
Bunun yerine, olumlu PR oluşturmaya, hikayelerini anlatmaya ve olumlu bir marka imajı oluşturmaya odaklandılar.
Sonuç, çok sayıda olumlu tanıtım ve GQ gibi büyük yayınlarda yer aldı.
İşimizi önyükledik. Para harcadığımız tek şey şuydu: sitemizi inşa etmesi için Odesk'te bir mühendis kiralamak, ilk envanterimiz, bir PR moda firması tuttuk.
– Warby Parker'ın kurucu ortağı ve CEO'su Dave Gilboa (röportajın tamamını buradan izleyin)
Not On The High Street, başka hiçbir yerde bulunamayan ortak ürünlerin benzersiz, kişiselleştirilmiş çeşitlerini sunarak kendisini rakiplerinden ayıran, akılda kalıcı, tanınmış bir markadır.
Casper henüz tanınmazken, şirket daha ismine karar vermeden önce dünyanın önde gelen marka ajanslarından biri olan Red Antler ile çalıştılar.
Bir hikaye oluşturmak ve insanların sorunlarına bir çözüm olarak hemen tanıyacakları ve duygusal düzeyde ilişki kuracakları bir felsefe oluşturmak için zaman harcadılar. Temel olarak, insanların bir şirketten ne anlama geldiği nedeniyle satın aldıklarını anladılar.
Start with Why'ın yazarı Simon Sinek bu duyguyu tekrarladı. Güçlü bir temel misyon tarafından yönlendirilen şirketlerin, üretken ve verimli bir şirket kültürünü teşvik ederken kendi pazarlarıyla en iyi şekilde bağlantı kurabileceklerine inanıyor.
Marka geliştirmek kolay bir iş değildir.
Harika bir tane geliştirmek daha da göz korkutucu.
Ancak, küçük bir kısayol var.
Kendinize “Hangi başarılı çevrimdışı markaların çevrimiçi olarak kötü bir iş çıkardığını biliyorum?” diye sormayı deneyin.
Bu soruyu sormak, çevrimdışı perakendecilerin hikayelerini, değerlerini ve misyonlarını somutlaştıran çevrimiçi markalarla bağlantı kurmaya istekli, yetersiz hizmet alan çevrimiçi pazarları saptamak için son derece yararlı olabilir.
Büyük Markalar Ne Yapar, Markalaşmanın 22 Değişmez Yasası ve Konumlandırma gibi kitapları da okumayı deneyebilirsiniz.
Çözüm
Bir araştırmaya göre, dünya nüfusunun %47'si artık internet kullanıyor.
Bir çevrimiçi perakendeci veya girişimci olarak, bu rakam heyecandan başınızı döndürecek kadar yeterli olmalıdır.
On ya da yirmi yıl önce birileri, dünya nüfusunun yarısından oluşan küresel bir pazara, bir web sitesinden başka bir şey olmadan ulaşmanın mümkün olacağını söyleseydi, muhtemelen onları deli sanırdınız.
Yine de buradayız.
E-ticaret alanı her yıl yüz milyarlarca dolar büyüyor. Finansman sağlamak, perakende platformu oluşturmak ve yetersiz hizmet alan pazarlara ulaşmak her zamankinden daha kolay.
On haneli bir e-ticaret mağazası kurmak ve bu süreçte dünyayı değiştirmek istiyorsanız, şimdi bunu yapmanın tam zamanı.
Çünkü sen yapmazsan başkası yapacak.
Yukarıda listelenen beş noktanın hedeflerinize ulaşmanıza ve milyar dolarlık bir çevrimiçi mağaza oluşturmanıza gerçekten yardımcı olacağını umuyorum.
Sürüş keyfi!
Başarılı bir çevrimiçi mağaza oluşturmaktan bahsettiğimi duymak isterseniz, Bite-size E-Commerce Optimization bölümünü izlemeniz yeterli!
BTW, 115 Noktalı E-Ticaret Optimizasyon Kontrol Listesini edinin ve dönüşüm oranınızı hızla artırın!
Sekiz yıllık deneyime dayanarak, en iyi içgörülerimizi tek bir kitapta topladık: 7+ Figürlü Çevrimiçi Mağazanın E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesi. Ana sayfadan ödemeye kadar tüm sayfalarınızın performansını artırmak istiyorsanız, kopyanızı buradan alın. Ve belki bizimle başarılı bir çevrimiçi mağaza kurmak istersiniz? Bizimle ilgili ayrıntıları ve Clutch tarafından neden en iyi Dönüşüm Oranı Optimizasyon Ajansı olarak tanındığımızı öğrenin! 