Dijital Evlat Edinme Nedir? Neden Olumlu Yatırım Getirisine Yol Açar?

Şirketinizin dijital dönüşüm çabalarını dönüştürmek için tasarlanmış karmaşık yeni bir CRM aracı uygulamakla görevlendirildiğinizi hayal edin.

Şirket genelindeki satış temsilcileri, müşteri bilgilerine daha iyi, daha hızlı ve daha kolay erişim sağlar ve satışlar artar. Tek bir sorun var: ekibiniz aracı doğru kullanmıyor.

Doğru uygulama ve dijital benimseme platformları olmadan dijital araçları benimsemek eksik kalır. Satış temsilcilerinizin bu araçları düzgün bir şekilde kullanmasını sağlayamazsanız ve dijital benimseme ile mücadele edemezseniz, gelirinizi kaybedebilir veya zar zor yatırım getirisi (ROI) elde edebilirsiniz. Tanıdık geliyor mu?

Çalışanların bir sistem kullandıklarını bilmeleri çok daha güçlendiricidir çünkü %X zaman tasarrufu sağlayarak onları %X daha başarılı kılar. Etkinleştirme liderleri ve satış eğitmenlerinin, yalnızca özellikleri ve işlevleri aktarmanın neden ve nasıl olduğuna odaklanması gerekir.

Dijital benimseme, dijital dönüşümün başarısı için esastır. Bir atı suya götürebilirsin ama ona içiremezsin. Bu, yeni bir sistem, araç veya uygulamanın uygulanması veya tanıtılması için geçerlidir. Bir temsilci veya takım için uygun olduğunu düşünmeniz, otomatik olarak başarılı olacağı anlamına gelmez.

Dijital benimseme neden önemlidir?

Dijital araçlar ve hizmet olarak yazılım (SaaS) uygulamaları hızla büyüyor. Aslında, ortalama orta ölçekli işletme, tümü eğitim gerektiren 137 farklı SaaS uygulaması kullanır.

Bir eğitim periyodu haftalar veya aylarca sürdüğünde, satış ekibinin aksama süresi, ceplerinden nakit çıkışı ve toplam satış kaybı anlamına gelir. Beklenen başarıyı sağlamayan seçilmiş bir uygulama, sizi baştan başlamaya ve kızgın ve hüsrana uğramış çalışanlarla uğraşmaya zorlar.

Bu SaaS araçları nedeniyle, satış temsilcileri haftalarca ve aylarca eğitim alırlar ve o kadar çok farklı araçla karşılaşırlar ki hepsini hatırlamak neredeyse imkansızdır. Bir yangın hortumundan içmeye çok benzer, ancak kuruluşlar çalışanların satış eğitimlerini sürdürmelerini bekler.

Saatlerce video, çevrimiçi öğreticiler, testler ve çoklu oturumlar çok fazla olabilir. Ortalama olarak, insanlar kendilerine sunulan bilgilerin %50'sini bir saat içinde unuturlar ve beynimiz aşırı bilgi yüklemesiyle baş edemez.

Satış temsilcileri kendilerini başarısız hissettiklerinde ayrılırlar ve bir çalışanın yıllık maaşının 6-9 aylık kadar yüksek bir ciro ile sonuçlanmasıyla sonuçlanır. Basitçe söylemek gerekirse, dijital dönüşümünüzün başarısını sağlamak için dijital benimseme şarttır.

Dijital dönüşüm (DX) harcamalarının 2022'de 1,78 trilyon dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. Dijital benimseme tam olarak sağlanmazsa, pahalı CRM sisteminiz büyük bir zaman, satış, enerji ve kaynak israfı haline gelir ve bu, kâr hanenizi önemli ölçüde etkiler.

Dijital benimseme ve dijital dönüşüm

Dijital dönüşümü bir slogan ya da tam tersine tamamen muğlak veya karmaşık bir konu olarak kolayca düşünebiliriz. Ancak daha çok bir kuruluşun hedeflerini ve iş sonuçlarını nasıl belirlediği ile ilgilidir.

Ayrıca, bu hedeflere ulaşmak için dijital araçları veya platformları özetleyen bir yol haritası görevi görür. Genel olarak dijital dönüşüm, bir şirketin son derece dijital bir dünyada dönüşümüne rehberlik eden verileri, teknolojiyi, süreci ve organizasyonel değişimi içerir.

Dijital benimseme, dijital dönüşümün bir bileşenidir. Dönüşüm stratejinizin özünü oluşturan dijital araçları, platformları veya sistemleri anlamak (kabul etmek) ve kullanmaktır.

Yeni sistemlere geçiş, CRM'ler ve ERP'ler ve satış etkinleştirme platformları ve işe alım programları gibi daha küçük dijital araçlar kadar önemli olabilir. Olumlu bir yatırım getirisi ve dijital dönüşüm başarısı elde etmek için çalışanların bu araçları tam olarak benimsemeleri ve tam potansiyellerini gerçekleştirmeleri gerekir.

Dijital benimseme çerçevesi nasıl oluşturulur?

Dijital benimseme teoride kulağa basit geliyor, ancak en iyi satış eğitmenleri bile bununla mücadele ediyor. Ancak, bir dijital benimseme şablonu ve farklı öğrenme stillerine sahip proaktif bir yaklaşımla daha başarılı olabilirsiniz. Dijital benimseme çerçevenizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç nokta:

• Farklı hedefleri hizalayın. Eğitmenler, bir işletmenin dijital benimseme hedeflerini dijital dönüşüm hedefleriyle uyumlu hale getirmelidir. Bu, çalışanların daha büyük bir resme nasıl katkıda bulunduklarını görmelerini sağlar.
• KPI'ları ayarlayın. Ardından, çalışanların ne yapacaklarını ve başarıyı nasıl ölçeceklerini bilmeleri için çalışan temel performans göstergelerini (KPI'lar) ve hedefleri tanımlayın. Beklenen sonuçları belirlediğinizde, yeni bir sistemin sadece "nasıl"ını değil, "neden"ini de görmek daha kolay olur.
• Rolleri tanımlayın. Ekipleri seçin ve eğitim ve ölçümü denetleyen rolleri tanımlayın. Bu aşamada, birincil paydaşları, çabalarınızdan haberdar olmaları ve eğitim sırasında satış temsilcilerini desteklemeleri için desteklemek önemlidir.
• Erken iletişim kurun. Erken iletişim anahtardır. Çalışanların, onları yeni teknolojiyle doğrudan tanıştırmak yerine, neyin geldiğini ve ne zaman olduğunu bilmeleri gerekir. Bu, özellikle çeyrek sonu yaklaştıkça göz yuvarlanmalarına ve baş ağrılarına yol açar.
• Süper kullanıcılar bulun. Süper kullanıcılar, çalışanları eğiten ve teşvik eden dahili şampiyonlardır. Sadece benimsemeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda iş etiğini de geliştirebilirler.
• Olumlu bir kültür yaratın. Ödüller ve dostane rekabet dahil olmak üzere yeni bir sistem kullanma konusunda olumlu bir kültür oluşturun.
• Tahmin itirazları. Engelleri önceden düşünün ve ortaya çıkmadan önce bunları kaldırın. Gerçekçi olmayan hedef tarihler, zayıf iletişim taktikleri veya ölçüm eksikliği olsun, engeller dijital benimsemeyi etkileyebilir veya bozabilir ve erken belirlenmeli ve bunlardan kaçınılmalıdır.
• Eğitimi ve işe alıştırmayı çeşitlendirin. Farklı yöntemler ve öğrenme stilleri kullanarak eğitim veya işe alım programınızı tasarlayın. Tutma fırsatlarını artırmak ve çalışan devrini azaltmak için mikro öğrenme, tam zamanında öğrenme, sınıf sunumları ve kendi kendini yöneten modülleri entegre edin. Aksi takdirde, çalışanlar öğrendiklerinin çoğunu unuturlar.
• Güçlendirmek, pekiştirmek, pekiştirmek. Öğrenme, işe girişten veya ilk değerlendirmeden sonra durmaz, ancak balayının ötesinde devam eder. Bazı satış temsilcileri, altı ay sonrasına kadar bir özelliği kullanmayabilir ve bir yanıt bulmak için birkaç eğitim videosu veya öğreticiden geçebilir.
• Çalışan geri bildirimi alın. Son olarak, açık fikirli olun ve çalışan geri bildirimi için zaman ayırın. Satış temsilcilerinin seslerini ve fikirlerini paylaşmalarına izin vermek, dijital benimsemeyi engelleyebilecek engelleri belirlemenin yeni yollarını açar. Ayrıca, daha iyi dijital benimsemeye yol açan bir kapsayıcılık duygusunu teşvik eder.

Dijital benimsemeyi ölçmenin yolları

Çalışanlarınızın yeni dijital aracınızı amaçlandığı gibi kullanıp kullanmadığını bilmek herkes için farklı şeyler ifade edebilir. Bununla birlikte, dijital benimsemeyi ölçmek için bazı standart metrikler şunlardır:

• Testler: Çalışanların öğrendiklerini ne kadar iyi koruduklarını değerlendirin
• Kullanım: Çalışanların oturum açma, veri kullanımı veya sık kullanılan özellikler açısından bir aracı nasıl kullandığını izleyin
• Dijital araç akıcılığı: “Süreci başkalarına tavsiye ederler mi?” gibi sorular sorun. veya “Bir uygulamadan dolayı mı daha başarılılar?”. Daha fazla zaman mı kazandırıyorlar yoksa eskisinden daha mı verimli oluyorlar?
• İlk sonuçlar: Çalışanların "başarı" olarak tanımlanan KPI'ları karşılayıp karşılamadığını görmek için ilk sonuçları inceleyin

Dijital benimsemenin değişiklik yönetimi üzerindeki etkisi

Daha önce de belirtildiği gibi, bir dijital dönüşüm stratejisinin bir yönü organizasyonel değişimdir. Bu değişiklik, genellikle yeniden tanımlanmış dijital girişimlerin bir parçası olarak yeni araçlara ve sistemlere geçmeyi içerir.

Bu değişiklikleri iletmek, değişiklik yönetimi olarak bilinir. Bir dijital dönüşüm stratejisini ilerletmek için gerekli organizasyonel değişimi gerçekleştirme, tanıtma ve yönetme sürecidir.

Değişikliği başarılı bir şekilde yönetmek için kuruluşların yeni süreçlerini ve araçlarını dijital olarak benimsemeleri veya stratejik bir başarısızlığı riske atmaları gerekir. Dijital benimseme, devam eden değişiklik yönetimini kolaylaştırır, dijital dönüşüm girişimlerini düzene sokar ve pozitif yatırım getirisi üretir. Dijital benimseme platformları, şirketlerin değişim yönetimini yönlendirmesinin en popüler yollarından biridir.

Dijital benimseme platformları (DAP'ler) dijital benimsemeyi nasıl basitleştirir?

Yeni bir araç veya sistem kurmak ve çalıştırmak, değerinden çok zahmetli olabilir. Dijital benimseme platformları, dijital bir benimseme çerçevesi çalıştırmayı her zamankinden daha kolay hale getiriyor. Ayrıca eğitim ve yeni bir aracın etkinliğini ölçmeyi de basitleştirirler.

Eğitim iyi düşünüldüğünde ve başarı için tasarlandığında, çalışanların yeni sisteminizi benimseme şansları artar ve elde tutmayı teşvik eder. Uygun eğitim olmadan, çalışanların şirketten ayrılma olasılığı daha yüksektir.

Dijital benimseme platformları, dijital dönüşüm çabalarınızı geliştirmek için yeni teknolojinin ve karmaşık çözümlerin benimsenmesini basitleştirmek için tasarlanmış düşük maliyetli yazılımlardır. Genel olarak, çeşitli özelliklerle gelirler ve öğrenme veya eğitim materyalleri ve satış rakamları gibi verileri toplamak, sıralamak ve paylaşmak için merkezi bir havuz veya merkez görevi görürler.

Dijital benimseme için en iyi platformlar, platformlarında yerleşik olarak bulunan, işe alım veya eğitimi otomatikleştiren, analiz ve öngörüleri kolaylaştıran ve pozitif yatırım getirisi oluşturmaya yardımcı olan değişiklik yönetimi yazılımına sahiptir.

Dijital benimseme avantajları

Dijital benimseme, yönetim kurulu genelinde satış etkinleştirme liderleri ve geliştirme ekipleri için çeşitli avantajlar sunar. Bu avantajlardan bazıları şunlardır:

• Satış temsilcileri gemide olduğu için rampa süresini azaltır ve çok daha hızlı satış yapmaya başlar
• Çalışanların bir aracın amacını hızlı bir şekilde anlamalarını ve yeni bir sistem öğrenmek için fazla zaman kaybetmemelerini sağlayarak üretkenliği hızlandırır
• Daha hızlı pozitif bir yatırım getirisi oluşturmaya yardımcı olur
• Ek eğitim materyallerini ve kaynaklarını azaltarak eğitim maliyetlerini düşürün
• Eğitim oturumlarını bölen, elde tutma ve çalışan katılımını artıran özelleştirilebilir, sindirilebilir içerik sunun
• Farklı öğrenme stillerine göre uyarlanmış iş akışları ve kılavuzlarla eğitim deneyimini kolaylaştırın
• Olumlu bir eğitim veya işe alıştırma deneyimi sağlar ve elde tutmayı artırmaya yardımcı olur

Dijital benimseme zorlukları

Tüm dijital benimseme platformları eşit yaratılmadığından, dijital benimsemenin bazı dezavantajları olabilir. Karar vericilerin, beklenen sonuçları elde etmek için kilit sonuçları değerlendirmesi ve çalışanları doğru yolda yönlendirmesi gerekir.

Bazı dijital benimseme platformları, temel içgörüler sağlamak için metriklerden veya analitiklerden yoksundur. Diğerleri, Slack gibi popüler araçlarla veya Salesforce gibi daha karmaşık platformlarla kolay entegrasyon sunmaz. Popüler programlarla sorunsuz entegrasyon, çalışanlar kritik bir anda bilgi aradığında dijital benimsemede önemli bir faktör olabilir.

Bazı dijital benimseme platformları, bir şirketin ürününün özelliklerini taşır. Ürün kataloğunuzu anlayan ancak özel bir sistem uygulamayan veya ek eğitime ihtiyaç duyan müşterilere ihtiyacınız varsa bu olumlu olabilir.

Dijital benimseme platformları, tamamlayıcı yeni bir teknoloji katmanından “öğrenilecek başka bir şey” olabilir. Dijital benimseme üretkenliği hızlandırır, ancak sürecin daha uzun sürdüğünü tüm çalışanlar öğrenmeye istekli değildir. Bazı dijital benimseme platformları çok fazla teknik bilgi gerektirir ve manuel olarak devreye alınır. Bu, teknoloji konusunda daha az bilgili çalışanların değişime direnmesine neden olabilir.

Yaygın dijital benimsemeyi sağlamak için kullanımı kolay, dağıtımı hızlı, popüler uygulama ve araçlarla entegre olan ve doğrudan iş akışında veya çalışanların en çok kullandığı uygulamalarda eğitim içeriği sağlayan bir platform arayın.

Son düşünceler

Dijital dönüşüm, etkili bir iş stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır. Biz bu stratejiyi mümkün kılmak için en iyi ve en son teknolojiyi ararken, çalışanlarımız dijital benimseme hakkında daha fazla şey öğreniyor.

Ne yazık ki, bu beklenti ve en yeni ve en iyisine yönelik sürekli istek, özellikle uzak çalışanlar lisanslardan vazgeçtiği, departmanlar arasında araçları çoğalttığı veya uygulamaları tamamen devralmadan çalıştırdığı için SaaS israfına da yol açabilir.

SaaS israfını önlemek için bu yeni girişimleri üstlenirken çalışanların teşvik edilmesi ve desteklenmesi gerekir. Dijital benimseme, ilk katılımdan sonra sona ermez. Göreve başlama aşamasının ötesine geçer ve çalışanın görev süresi boyunca pekiştirilir.

Çalışan eğitimi geç ve sıkıcı hale mi geliyor? Çalışan eğitimini bir zorunluluk değil, bir varlık haline getirmek için çalışan eğitim programları hakkında daha fazla bilgi edinin.