Was ist digitale Adoption? Warum es zu einem positiven ROI führt

Stellen Sie sich vor, Sie haben die Aufgabe, ein komplexes neues CRM-Tool zu implementieren, das die digitalen Transformationsbemühungen Ihres Unternehmens transformieren soll.

Vertriebsmitarbeiter im gesamten Unternehmen haben einen besseren, schnelleren und einfacheren Zugriff auf Kundeninformationen und die Umsätze steigen. Es gibt nur ein Problem: Ihr Team verwendet das Tool nicht richtig.

Die Einführung digitaler Tools ist ohne die richtige Implementierung und digitale Adoptionsplattformen unvollständig. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht dazu bringen können, diese Tools richtig zu verwenden, und mit der digitalen Einführung zu kämpfen haben, können Sie am Ende Einnahmen verlieren oder kaum einen Return on Investment (ROI) erzielen. Klingt bekannt?

Es ist weitaus ermächtigender, wenn Mitarbeiter wissen, dass sie ein System verwenden, weil es sie X % erfolgreicher macht, indem es X % Zeit spart. Enablement-Führungskräfte und Verkaufstrainer müssen sich auf das Warum und Wie konzentrieren und nicht nur die Features und Funktionen vermitteln.

Die digitale Akzeptanz ist für den Erfolg der digitalen Transformation von entscheidender Bedeutung. Du kannst ein Pferd zum Wasser führen, aber du kannst es nicht zum Trinken bringen. Dies gilt für die Implementierung oder Einführung eines neuen Systems, Tools oder einer neuen Anwendung. Nur weil Sie der Meinung sind, dass es gut zu einem Vertreter oder Team passt, heißt das nicht, dass es automatisch erfolgreich sein wird.

Warum ist die digitale Akzeptanz wichtig?

Digitale Tools und Software-as-a-Service (SaaS)-Anwendungen wachsen rasant. Tatsächlich verwendet das durchschnittliche mittelständische Unternehmen 137 verschiedene SaaS-Apps, die alle eine Schulung erfordern.

Wenn eine Einarbeitungszeit Wochen oder Monate dauert, bedeutet die Ausfallzeit für den Außendienst bares Geld und insgesamt entgangene Umsätze. Eine ausgewählte App, die nicht den erwarteten Erfolg bringt, zwingt Sie dazu, von vorne anzufangen und sich mit verärgerten und frustrierten Mitarbeitern auseinanderzusetzen.

Aufgrund dieser SaaS-Tools durchlaufen Vertriebsmitarbeiter wochen- und monatelange Schulungen und werden mit so vielen verschiedenen Tools konfrontiert, dass es praktisch unmöglich ist, sich an alle zu erinnern. Es ist ein bisschen so, als würde man aus einem Feuerwehrschlauch trinken, aber Organisationen erwarten von ihren Mitarbeitern, dass sie ihre Verkaufsschulung beibehalten.

Stundenlange Videos, Online-Tutorials, Quiz und mehrere Sitzungen können zu viel sein. Im Durchschnitt vergessen Menschen innerhalb einer Stunde 50 % der Informationen, die ihnen präsentiert werden, und unser Gehirn kann die Informationsflut nicht bewältigen.

Wenn Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, erfolglos zu sein, verlassen sie das Unternehmen, was zu teuren Fluktuationen in Höhe von 6-9 Monaten des Jahresgehalts eines Mitarbeiters führt. Einfach ausgedrückt: Die digitale Akzeptanz ist entscheidend für den Erfolg Ihrer digitalen Transformation.

Die Ausgaben für die digitale Transformation (DX) werden im Jahr 2022 voraussichtlich 1,78 Billionen US-Dollar erreichen. Wenn die digitale Einführung nicht vollständig erreicht wird, wird Ihr teures CRM-System zu einer massiven Verschwendung von Zeit, Umsatz, Energie und Ressourcen, was sich dramatisch auf Ihr Endergebnis auswirkt.

Digitale Einführung vs. digitale Transformation

Man kann sich die digitale Transformation leicht als Schlagwort vorstellen oder umgekehrt als ein völlig vages oder komplexes Thema. Aber es geht mehr darum, wie eine Organisation ihre Ziele und Geschäftsergebnisse festlegt.

Es dient auch als Fahrplan, der digitale Tools oder Plattformen skizziert, um diese Ziele zu erreichen. Insgesamt umfasst die digitale Transformation Daten, Technologie, Prozesse und organisatorische Veränderungen, die die Transformation eines Unternehmens in einer hochgradig digitalen Welt steuern.

Die digitale Akzeptanz ist ein Bestandteil der digitalen Transformation. Es ist das Verstehen (Akzeptieren) und Verwenden digitaler Tools, Plattformen oder Systeme, die den Kern Ihrer Transformationsstrategie bilden.

Diese Umstellung auf neue Systeme kann ebenso bedeutend sein wie CRMs und ERPs und kleinere digitale Tools wie Sales-Enablement-Plattformen und Onboarding-Programme. Mitarbeiter müssen diese Tools vollständig übernehmen und ihr volles Potenzial ausschöpfen, um einen positiven ROI und Erfolg bei der digitalen Transformation zu erzielen.

So erstellen Sie ein digitales Adoptions-Framework

Theoretisch klingt die digitale Einführung einfach, aber selbst die besten Verkaufstrainer haben damit zu kämpfen. Sie können jedoch mit einer digitalen Einführungsvorlage und einem proaktiven Ansatz mit unterschiedlichen Lernstilen besser erfolgreich sein. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beim Aufbau Ihres Frameworks für die digitale Einführung beachten sollten:

• Verschiedene Ziele ausrichten. Trainer sollten die digitalen Einführungsziele eines Unternehmens mit seinen digitalen Transformationszielen in Einklang bringen. So können Mitarbeiter sehen, wie sie zu einem größeren Ganzen beitragen.
• KPIs festlegen. Definieren Sie als nächstes Mitarbeiterkennzahlen (KPIs) und Ziele, damit die Mitarbeiter wissen, was zu tun ist und wie sie den Erfolg messen können. Wenn Sie die erwarteten Ergebnisse identifizieren, ist es einfacher, das „Warum“ und nicht nur das „Wie“ hinter einem neuen System zu erkennen.
• Rollen definieren. Wählen Sie Teams aus und definieren Sie Rollen, die Schulung und Messung beaufsichtigen. In dieser Phase ist es wichtig, die primären Stakeholder zu unterstützen, damit sie sich Ihrer Bemühungen bewusst sind und die Vertriebsmitarbeiter während der Schulung unterstützen.
• Kommunizieren Sie frühzeitig. Frühe Kommunikation ist der Schlüssel. Die Mitarbeiter müssen wissen, was wann kommt, anstatt sie direkt in die neue Technologie einzuführen. Dies führt zu Augenrollen und Kopfschmerzen, insbesondere wenn sich das Viertelende nähert.
• Finden Sie Superuser. Superuser sind interne Champions, die Mitarbeiter schulen und fördern. Sie helfen nicht nur bei der Adoption, sondern können auch die Arbeitsmoral verbessern.
• Schaffen Sie eine positive Kultur. Bauen Sie eine positive Kultur rund um die Verwendung eines neuen Systems auf, einschließlich Belohnungen und freundschaftlichem Wettbewerb.
• Einwände prognostizieren. Denken Sie rechtzeitig an Hindernisse und entfernen Sie sie, bevor sie auftreten. Ob unrealistische Zieltermine, schlechte Kommunikationstaktiken oder fehlende Messungen, Hindernisse können die digitale Akzeptanz beeinflussen oder beeinträchtigen und sollten frühzeitig erkannt und vermieden werden.
• Diversifizieren Sie Training und Onboarding. Gestalten Sie Ihr Trainings- oder Onboarding-Programm mit verschiedenen Methoden und Lernstilen. Integrieren Sie Mikrolernen, Just-in-Time-Lernen, Präsentationen im Klassenzimmer und selbstgesteuerte Module, um die Bindungsmöglichkeiten zu erhöhen und die Mitarbeiterfluktuation zu reduzieren. Andernfalls vergessen die Mitarbeiter das meiste, was sie gelernt haben.
• Verstärken, verstärken, verstärken. Das Lernen endet nicht nach dem Onboarding oder der ersten Bewertung, sondern geht über die Flitterwochen hinaus weiter. Einige Vertriebsmitarbeiter verwenden eine Funktion möglicherweise erst sechs Monate später und gehen mehrere Schulungsvideos oder Tutorials durch, um eine Antwort zu finden.
• Nehmen Sie Mitarbeiter-Feedback auf. Bleiben Sie schließlich offen und nehmen Sie sich Zeit für Mitarbeiterfeedback. Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit zu geben, ihre Stimmen und Meinungen zu teilen, eröffnet neue Wege, um Hindernisse zu identifizieren, die die digitale Einführung behindern könnten. Es fördert auch ein Gefühl der Inklusivität, was zu einer besseren digitalen Akzeptanz führt.

Möglichkeiten zur Messung der digitalen Akzeptanz

Zu wissen, ob Ihre Mitarbeiter Ihr neues digitales Tool wie vorgesehen nutzen, kann für jeden etwas anderes bedeuten. Einige Standardmetriken zur Messung der digitalen Akzeptanz sind jedoch:

• Quizze: Bewerten Sie, wie gut die Mitarbeiter ihr Gelerntes behalten
• Nutzung: Überwachen Sie, wie Mitarbeiter ein Tool in Bezug auf Anmeldungen, Datennutzung oder häufig verwendete Funktionen verwenden
• Beherrschung digitaler Tools: Stellen Sie Fragen wie „Würden sie den Prozess anderen empfehlen?“ oder „Sind sie durch eine Bewerbung erfolgreicher?“. Sparen sie mehr Zeit oder sind sie effizienter als zuvor?
• Erste Ergebnisse: Überprüfen Sie die ersten Ergebnisse, um festzustellen, ob die Mitarbeiter die als „Erfolg“ definierten KPIs erfüllen.

Die Auswirkungen der digitalen Einführung auf das Änderungsmanagement

Wie bereits erwähnt, ist ein Aspekt einer digitalen Transformationsstrategie der organisatorische Wandel. Dieser Wechsel beinhaltet oft den Umstieg auf neue Tools und Systeme als Teil der neu definierten digitalen Initiativen.

Die Kommunikation dieser Änderungen wird als Änderungsmanagement bezeichnet . Es ist ein Prozess, um die organisatorischen Veränderungen durchzuführen, einzuführen und zu verwalten, die erforderlich sind, um eine digitale Transformationsstrategie voranzutreiben.

Um den Wandel erfolgreich zu verwalten, müssen Unternehmen ihre neuen Prozesse und Tools digital übernehmen oder riskieren einen strategischen Fehlschlag. Die digitale Einführung erleichtert das laufende Änderungsmanagement, rationalisiert Initiativen zur digitalen Transformation und generiert einen positiven ROI. Plattformen für die digitale Einführung sind eine der beliebtesten Möglichkeiten für Unternehmen, das Änderungsmanagement voranzutreiben.

Wie digitale Adoptionsplattformen (DAPs) die digitale Adoption vereinfachen

Ein neues Tool oder System zum Laufen zu bringen, kann mehr Aufwand bedeuten, als es wert ist. Digitale Adoptionsplattformen machen den Betrieb eines digitalen Adoptions-Frameworks einfacher als je zuvor. Sie vereinfachen auch das Training und die Messung der Effektivität eines neuen Tools.

Wenn Schulungen gut durchdacht und auf Erfolg ausgelegt sind, steigen die Chancen, dass Mitarbeiter Ihr neues System annehmen, und fördern die Bindung. Ohne eine angemessene Schulung verlassen Mitarbeiter eher das Unternehmen.

Plattformen für die digitale Einführung sind kostengünstige Software, die darauf ausgelegt ist, die Einführung neuer Technologien und komplexer Lösungen zu vereinfachen, um Ihre Bemühungen zur digitalen Transformation zu verbessern. Insgesamt verfügen sie über verschiedene Funktionen und fungieren als zentrales Repository oder Drehscheibe zum Sammeln, Sortieren und Teilen von Daten wie Lern- oder Schulungsmaterialien und Verkaufszahlen.

Die besten Plattformen für die digitale Einführung haben eine in ihre Plattform integrierte Änderungsverwaltungssoftware, die das Onboarding oder Training automatisiert, Analysen und Erkenntnisse erleichtert und dazu beiträgt, einen positiven ROI zu erzielen.

Vorteile der digitalen Einführung

Die digitale Einführung bietet verschiedene Vorteile für Sales-Enablement-Führungskräfte und Entwicklungsteams auf ganzer Linie. Einige dieser Vorteile umfassen:

• Reduziert die Rampenzeit, da Vertriebsmitarbeiter an Bord sind und viel schneller mit dem Verkauf beginnen
• Beschleunigt die Produktivität , indem sichergestellt wird, dass die Mitarbeiter die Absicht eines Tools schnell verstehen und nicht so viel Zeit mit dem Erlernen eines neuen Systems verschwenden
• Hilft, schneller einen positiven ROI zu generieren
• Senken Sie die Schulungskosten, indem Sie zusätzliche Schulungsmaterialien und -ressourcen reduzieren
• Stellen Sie anpassbare, leicht verdauliche Inhalte bereit, die Schulungssitzungen unterbrechen und die Bindung und das Engagement der Mitarbeiter erhöhen
• Optimieren Sie das Schulungserlebnis mit Workflows und Leitfäden, die auf unterschiedliche Lernstile zugeschnitten sind
• Bietet ein positives Schulungs- oder Onboarding-Erlebnis und hilft, die Kundenbindung zu erhöhen

Herausforderungen bei der digitalen Einführung

Die digitale Adoption kann einige Nachteile haben, da nicht alle digitalen Adoptionsplattformen gleich sind. Entscheidungsträger müssen die wichtigsten Ergebnisse bewerten und die Mitarbeiter auf den richtigen Weg bringen, um die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.

Einigen Plattformen für die digitale Einführung fehlen Metriken oder Analysen, um wichtige Erkenntnisse zu liefern. Andere bieten keine einfache Integration mit beliebten Tools wie Slack oder komplexeren Plattformen wie Salesforce. Die nahtlose Integration mit gängigen Programmen kann ein Schlüsselfaktor für die digitale Akzeptanz sein, wenn Mitarbeiter in einem kritischen Moment nach Informationen suchen.

Einige digitale Adoptionsplattformen vermitteln die Besonderheiten des Produkts eines Unternehmens. Dies kann positiv sein, wenn Sie Kunden benötigen, die Ihren Produktkatalog verstehen, aber entmutigend sein, wenn sie kein benutzerdefiniertes System implementieren oder zusätzliche Schulungen benötigen.

Digitale Adoptionsplattformen können „nur eine andere Sache sein, die man lernen muss“ als eine ergänzende neue Technologieebene. Die digitale Einführung beschleunigt die Produktivität, aber nicht alle Mitarbeiter sind bereit zu lernen, wenn der Prozess länger dauert. Einige digitale Adoptionsplattformen erfordern viel technisches Wissen und werden manuell beauftragt. Dies kann dazu führen, dass sich weniger technisch versierte Mitarbeiter gegen die Änderung wehren.

Um eine weit verbreitete digitale Akzeptanz zu gewährleisten, suchen Sie nach einer Plattform, die einfach zu bedienen und schnell bereitzustellen ist, sich in beliebte Apps und Tools integrieren lässt und Schulungsinhalte direkt im Workflow oder in den Apps bereitstellt, die Mitarbeiter am häufigsten verwenden.

Abschließende Gedanken

Die digitale Transformation ist ein wesentlicher Bestandteil einer effektiven Geschäftsstrategie. Unsere Mitarbeiter lernen noch mehr über die digitale Einführung, während wir nach der besten und neuesten Technologie suchen, um diese Strategie zu ermöglichen.

Leider kann diese Erwartungshaltung und der ständige Wunsch nach dem Neuesten und Besten auch zu SaaS-Verschwendung führen, da insbesondere Remote-Mitarbeiter Lizenzen aufgeben, Tools abteilungsübergreifend duplizieren oder Apps ausführen, bevor sie diese jemals vollständig übernehmen.

Mitarbeiter müssen ermutigt und unterstützt werden, wenn sie diese neuen Initiativen ergreifen, um SaaS-Verschwendung zu vermeiden. Die digitale Einführung endet nicht nach dem ersten Onboarding. Es geht über die Einarbeitungsphase hinaus und wird während der gesamten Amtszeit des Mitarbeiters vertieft.

Werden Mitarbeiterschulungen träge und mühsam? Erfahren Sie mehr über Mitarbeiterschulungsprogramme, um die Mitarbeiterschulung zu einer Bereicherung und nicht zu einer Verpflichtung zu machen.