ما هو التبني الرقمي؟ لماذا يؤدي إلى عائد استثمار إيجابي

تخيل أنك مكلف بتنفيذ أداة CRM جديدة معقدة مصممة لتحويل جهود التحول الرقمي لشركتك.

يتمتع مندوبو المبيعات عبر الشركة بوصول أفضل وأسرع وأسهل إلى معلومات العملاء ، وترتفع المبيعات. هناك مشكلة واحدة فقط: فريقك لا يستخدم الأداة بشكل صحيح.

لا يكتمل اعتماد الأدوات الرقمية بدون التطبيق الصحيح ومنصات التبني الرقمي. إذا لم تتمكن من إقناع مندوبي المبيعات باستخدام هذه الأدوات بشكل صحيح وتواجه صعوبات مع التبني الرقمي ، فقد ينتهي بك الأمر بخسارة الإيرادات أو بالكاد تحقق عائدًا على الاستثمار (ROI). تبدو مألوفة؟

يكون الأمر أكثر قوة عندما يعرف الموظفون أنهم يستخدمون نظامًا لأنه يجعلهم أكثر نجاحًا بنسبة X٪ من خلال توفير X٪ من الوقت. يحتاج قادة التمكين ومدربي المبيعات إلى التركيز على سبب وكيفية عدم نقل الميزات والوظائف فقط.

الاعتماد الرقمي ضروري لنجاح التحول الرقمي. يمكنك أن تقود الحصان إلى الماء ، لكن لا يمكنك أن تجعله يشرب. ينطبق هذا على تنفيذ أو تقديم نظام أو أداة أو تطبيق جديد. فقط لأنك تعتقد أنه مناسب لممثل أو فريق لا يعني أنه سيكون ناجحًا تلقائيًا.

ما أهمية التبني الرقمي؟

الأدوات الرقمية وتطبيقات البرمجيات كخدمة (SaaS) تنمو بسرعة. في الواقع ، تستخدم الشركات متوسطة الحجم 137 تطبيقًا مختلفًا من SaaS ، وكلها تتطلب تدريبًا.

عندما تستمر فترة التدريب لأسابيع أو أشهر ، فإن فترة التوقف عن العمل لفريق المبيعات تعني صرف النقود من جيوبهم والمبيعات الإجمالية المفقودة. التطبيق المختار الذي لا يحقق النجاح المتوقع يجبرك على البدء من جديد والتعامل مع الموظفين الغاضبين والمحبطين.

بسبب أدوات SaaS هذه ، يمر مندوبو المبيعات بأسابيع وشهور من التدريب ويواجهون العديد من الأدوات المختلفة التي يصعب تذكرها جميعًا. إنه يشبه إلى حد كبير الشرب من خرطوم إطفاء الحرائق ، ومع ذلك تتوقع المؤسسات من الموظفين الاحتفاظ بتدريبهم على المبيعات.

قد تكون ساعات مقاطع الفيديو والبرامج التعليمية عبر الإنترنت والاختبارات والجلسات المتعددة أكثر من اللازم. في المتوسط ​​، ينسى الناس 50٪ من المعلومات المقدمة لهم في غضون ساعة ، ولا تستطيع أدمغتنا التعامل مع الحمل الزائد للمعلومات.

عندما يشعر مندوبو المبيعات بالفشل ، فإنهم يغادرون ، مما يؤدي إلى معدل دوران باهظ يصل إلى 6-9 أشهر من الراتب السنوي للموظف. ببساطة ، يعد التبني الرقمي أمرًا ضروريًا لدفع نجاح التحول الرقمي الخاص بك.

من المتوقع أن يصل الإنفاق على التحول الرقمي (DX) إلى 1.78 تريليون دولار في عام 2022. إذا لم يتحقق التبني الرقمي بالكامل ، فإن نظام إدارة علاقات العملاء المكلف الخاص بك يصبح مضيعة هائلة للوقت والمبيعات والطاقة والموارد ، وهذا يؤثر بشكل كبير على النتيجة النهائية.

التبني الرقمي مقابل التحول الرقمي

يمكن للمرء أن يفكر بسهولة في التحول الرقمي باعتباره شعارًا أو ، على العكس من ذلك ، موضوعًا غامضًا أو معقدًا تمامًا. لكن الأمر يتعلق أكثر بكيفية تحديد المنظمة لأهدافها ونتائج أعمالها.

كما أنها بمثابة خارطة طريق تحدد الأدوات أو المنصات الرقمية لتحقيق هذه الأهداف. بشكل عام ، يشمل التحول الرقمي البيانات والتكنولوجيا والعملية والتغيير التنظيمي الذي يوجه تحول الشركة في عالم رقمي للغاية.

يعتبر التبني الرقمي أحد مكونات التحول الرقمي. فهم (قبول) واستخدام الأدوات أو المنصات أو الأنظمة الرقمية التي تشكل جوهر استراتيجية التحول الخاصة بك.

يمكن أن يكون هذا التحول إلى الأنظمة الجديدة مهمًا مثل CRMs و ERPs والأدوات الرقمية الأصغر مثل منصات تمكين المبيعات وبرامج الإعداد. يحتاج الموظفون إلى اعتماد هذه الأدوات بالكامل وإدراك إمكاناتهم الكاملة لتحقيق عائد استثمار إيجابي ونجاح في التحول الرقمي.

كيفية إنشاء إطار اعتماد رقمي

يبدو التبني الرقمي بسيطًا من الناحية النظرية ، ولكن حتى أفضل مدربي المبيعات يعانون منه. ومع ذلك ، يمكنك أن تنجح بشكل أفضل باستخدام نموذج اعتماد رقمي ونهج استباقي بأساليب تعلم مختلفة. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها عند بناء إطار التبني الرقمي الخاص بك:

• محاذاة الأهداف المختلفة. يجب على المدربين مواءمة أهداف التبني الرقمي للأعمال مع أهداف التحول الرقمي الخاصة بهم. يتيح ذلك للموظفين معرفة كيفية مساهمتهم في صورة أكبر.
• قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية. بعد ذلك ، حدد مؤشرات الأداء الرئيسية للموظف (KPIs) والأهداف حتى يعرف الموظفون ما يجب عليهم فعله وكيفية قياس النجاح. عندما تحدد النتائج المتوقعة ، يكون من الأسهل أن ترى "لماذا" ، وليس فقط "كيف" وراء نظام جديد.
• تحديد الأدوار. حدد الفرق وحدد الأدوار التي تشرف على التدريب والقياس. في هذه المرحلة ، من المهم دعم أصحاب المصلحة الأساسيين حتى يكونوا على دراية بجهودك ودعم مندوبي المبيعات أثناء التدريب.
• تواصل مبكرًا. التواصل المبكر هو المفتاح. يحتاج الموظفون إلى معرفة ما هو قادم ومتى بدلاً من تعريفهم بالتكنولوجيا الجديدة بشكل مباشر. هذا يؤدي إلى تقلبات العين والصداع ، خاصة مع اقتراب نهاية الربع.
• ابحث عن مستخدمين متميزين. المستخدمون المتميزون هم أبطال داخليون يقومون بتدريب وتشجيع الموظفين. لا يساعدون فقط في التبني ، ولكن يمكنهم أيضًا تحسين أخلاقيات العمل.
• خلق ثقافة إيجابية. بناء ثقافة إيجابية حول استخدام نظام جديد ، بما في ذلك المكافآت والمنافسة الودية.
• توقع الاعتراضات. فكر في حواجز الطرق في وقت مبكر وقم بإزالتها قبل حدوثها. سواء كانت المواعيد المستهدفة غير واقعية ، أو أساليب الاتصال السيئة ، أو الافتقار إلى القياسات ، يمكن للعقبات أن تؤثر أو تضعف التبني الرقمي ويجب تحديدها وتجنبها في وقت مبكر.
• تنويع التدريب والإعداد. صمم البرنامج التدريبي أو التدريبي الخاص بك باستخدام طرق وأساليب تعلم مختلفة. ادمج التعلم الجزئي ، والتعلم في الوقت المناسب ، والعروض التقديمية للفصول الدراسية ، والوحدات النمطية الموجهة ذاتيًا لزيادة فرص الاحتفاظ وتقليل معدل دوران الموظفين. خلاف ذلك ، ينسى الموظفون معظم ما تعلموه.
• تقوية ، تقوية ، تقوية. لا يتوقف التعلم بعد الإعداد أو التقييم الأولي ولكنه يستمر إلى ما بعد شهر العسل. قد لا يستخدم بعض مندوبي المبيعات ميزة إلا بعد ستة أشهر ويخوضون العديد من مقاطع الفيديو التدريبية أو البرامج التعليمية للعثور على إجابة.
• خذ ملاحظات الموظف. أخيرًا ، كن متفتحًا وخذ وقتًا لتلقي تعليقات الموظفين. يؤدي السماح لمندوبي المبيعات بمشاركة أصواتهم وآرائهم إلى فتح طرق جديدة لتحديد العوائق التي قد تعيق التبني الرقمي. كما أنه يعزز الشعور بالشمولية ، مما يؤدي إلى تبني رقمي أفضل.

طرق قياس التبني الرقمي

إن معرفة ما إذا كان موظفوك يستخدمون أداتك الرقمية الجديدة على النحو المنشود قد يعني أشياء مختلفة للجميع. ومع ذلك ، فإن بعض المقاييس القياسية لقياس التبني الرقمي هي:

• الاختبارات القصيرة: تقييم مدى احتفاظ الموظفين بما تعلموه جيدًا
• الاستخدام: راقب كيفية استخدام الموظفين لأداة من حيث عمليات تسجيل الدخول أو استخدام البيانات أو الميزات المستخدمة بشكل متكرر
• طلاقة الأداة الرقمية: اطرح أسئلة مثل "هل يوصون الآخرين بالعملية؟" أو "هل هم أكثر نجاحًا بسبب أحد التطبيقات؟". هل يوفرون المزيد من الوقت أو يصبحون أكثر كفاءة من ذي قبل؟
• النتائج الأولية: راجع النتائج الأولية لمعرفة ما إذا كان الموظفون يستوفون مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة على أنها "نجاح"

تأثير التبني الرقمي على إدارة التغيير

كما ذكرنا سابقًا ، يتمثل أحد جوانب استراتيجية التحول الرقمي في التغيير التنظيمي. غالبًا ما يتضمن هذا التغيير الانتقال إلى أدوات وأنظمة جديدة كجزء من المبادرات الرقمية المعاد تعريفها.

يُعرف توصيل هذه التغييرات باسم إدارة التغيير . إنها عملية لتنفيذ وتقديم وإدارة التغيير التنظيمي الضروري لتعزيز استراتيجية التحول الرقمي.

لإدارة التغيير بنجاح ، تحتاج المؤسسات إلى اعتماد عملياتها وأدواتها الجديدة رقميًا أو المخاطرة بفشل استراتيجي. يسهل التبني الرقمي إدارة التغيير المستمرة ، ويبسط مبادرات التحول الرقمي ، ويولد عائد استثمار إيجابي. تعد منصات التبني الرقمي إحدى أكثر الطرق شيوعًا للشركات لدفع إدارة التغيير.

كيف تعمل منصات التبني الرقمي (DAPs) على تبسيط التبني الرقمي

يمكن أن يكون الحصول على أداة أو نظام جديد وتشغيله أكثر صعوبة مما يستحق. تجعل منصات التبني الرقمية تشغيل إطار عمل اعتماد رقمي أسهل من أي وقت مضى. كما أنها تبسط التدريب وقياس فعالية الأداة الجديدة.

عندما يكون التدريب مدروسًا جيدًا ومصممًا لتحقيق النجاح ، فإن فرص تبني الموظفين لنظامك الجديد تزيد وتشجع على الاحتفاظ بهم. بدون تدريب مناسب ، من المرجح أن يترك الموظفون الشركة.

منصات التبني الرقمي هي برامج منخفضة التكلفة مصممة لتبسيط اعتماد التكنولوجيا الجديدة والحلول المعقدة لتعزيز جهود التحول الرقمي. بشكل عام ، تأتي مع ميزات مختلفة وتعمل كمستودع مركزي أو مركز لجمع البيانات وفرزها ومشاركتها مثل مواد التعلم أو التدريب وأرقام المبيعات.

تحتوي أفضل الأنظمة الأساسية للتبني الرقمي على برنامج لإدارة التغيير مدمج في نظامها الأساسي ، وأتمتة الإعداد أو التدريب ، وتسهيل التحليل والرؤى ، والمساعدة في توليد عائد استثمار إيجابي.

فوائد التبني الرقمي

يوفر التبني الرقمي العديد من الفوائد لقادة تمكين المبيعات وفرق التطوير في جميع المجالات. بعض هذه الفوائد تشمل:

• يقلل من وقت الانحدار عندما يكون مندوبو المبيعات على متن الطائرة ويبدأون في البيع بشكل أسرع
• تسريع الإنتاجية من خلال ضمان فهم الموظفين سريعًا لهدف الأداة وعدم إضاعة الكثير من الوقت في تعلم نظام جديد
• يساعد في توليد عائد استثمار إيجابي بشكل أسرع
• خفض تكاليف التدريب عن طريق تقليل مواد التدريب والموارد الإضافية
• قدِّم محتوى قابلًا للتخصيص وسهل الفهم يقسم الجلسات التدريبية ، ويزيد من الاحتفاظ بالموظفين ومشاركة الموظفين
• قم بتبسيط تجربة التدريب من خلال تدفقات العمل والأدلة المصممة خصيصًا لأنماط التعلم المختلفة
• يوفر تدريبًا إيجابيًا أو تجربة تأهيل ويساعد على زيادة الاستبقاء

تحديات التبني الرقمي

يمكن أن يكون للتبني الرقمي بعض العيوب حيث لا يتم إنشاء جميع منصات التبني الرقمية على قدم المساواة. يحتاج صانعو القرار إلى تقييم النتائج الرئيسية وتوجيه الموظفين على المسار الصحيح لتحقيق النتائج المتوقعة.

تفتقر بعض منصات التبني الرقمية إلى المقاييس أو التحليلات لتقديم رؤى أساسية. لا يوفر البعض الآخر تكاملاً سهلاً مع الأدوات الشائعة مثل Slack أو الأنظمة الأساسية الأكثر تعقيدًا مثل Salesforce. يمكن أن يكون التكامل السلس مع البرامج الشائعة عاملاً رئيسيًا في التبني الرقمي عندما يبحث الموظفون عن المعلومات في لحظة حرجة.

تنقل بعض منصات التبني الرقمي تفاصيل منتج الشركة. يمكن أن يكون هذا إيجابيًا إذا كنت بحاجة إلى عملاء يفهمون كتالوج المنتج الخاص بك ولكنهم شاقون إذا لم يطبقوا نظامًا مخصصًا أو يحتاجون إلى تدريب إضافي.

يمكن أن تكون منصات التبني الرقمي "مجرد شيء آخر يجب تعلمه" من طبقة تقنية جديدة تكميلية. يعمل الاعتماد الرقمي على تسريع الإنتاجية ، ولكن ليس كل الموظفين على استعداد لمعرفة ما إذا كانت العملية تستغرق وقتًا أطول. تتطلب بعض منصات التبني الرقمية الكثير من المعرفة التقنية ويتم تشغيلها يدويًا. هذا يمكن أن يؤدي إلى موظفين أقل ذكاءً من الناحية التقنية يقاومون التغيير.

لضمان اعتماد رقمي واسع النطاق ، ابحث عن نظام أساسي سهل الاستخدام وسريع النشر ويتكامل مع التطبيقات والأدوات الشائعة ويوفر محتوى تدريبًا مباشرةً في سير العمل أو التطبيقات التي يستخدمها الموظفون كثيرًا.

افكار اخيرة

يعتبر التحول الرقمي جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية العمل الفعالة. يتعلم موظفونا المزيد عن التبني الرقمي بينما نبحث عن أفضل وأحدث التقنيات لجعل هذه الاستراتيجية ممكنة.

لسوء الحظ ، يمكن أن يؤدي هذا التوقع والرغبة المستمرة في الأحدث والأكبر أيضًا إلى إهدار SaaS ، حيث يتخلى الموظفون عن بُعد ، على وجه الخصوص ، عن التراخيص ، أو نسخ الأدوات عبر الأقسام ، أو تشغيل التطبيقات قبل أن يتولىوها بالكامل.

يحتاج الموظفون إلى التشجيع والدعم أثناء قيامهم بهذه المبادرات الجديدة لتجنب إهدار SaaS. لا ينتهي التبني الرقمي بعد الإعداد الأولي. إنها تتجاوز مرحلة التعريف ويتم تعزيزها طوال فترة عمل الموظف.

هل أصبح تدريب الموظف متأخرا ومضرا؟ تعرف على المزيد حول برامج تدريب الموظفين لجعل تدريب الموظفين أحد الأصول وليس التزاما.