Ce este Adopția Digitală? De ce duce la un ROI pozitiv

Imaginează-ți că ești însărcinat cu implementarea unui nou instrument CRM complex, conceput pentru a transforma eforturile de transformare digitală ale companiei tale.

Reprezentanții de vânzări din întreaga companie au un acces mai bun, mai rapid și mai ușor la informațiile despre clienți, iar vânzările cresc. Există o singură problemă: echipa ta nu folosește instrumentul corect.

Adoptarea instrumentelor digitale este incompletă fără implementarea adecvată și platformele de adoptare digitală. Dacă nu puteți determina reprezentanții dvs. de vânzări să folosească în mod corespunzător aceste instrumente și să se lupte cu adoptarea digitală, puteți ajunge să pierdeți venituri sau să obțineți abia rentabilitatea investiției (ROI). Suna familiar?

Este mult mai încurajator atunci când angajații știu că folosesc un sistem, deoarece îi face cu X% mai mult succes, economisind X% timp. Liderii de abilitare și formatorii de vânzări trebuie să se concentreze pe de ce și cum nu doar transmiterea caracteristicilor și funcțiilor.

Adopția digitală este esențială pentru succesul transformării digitale. Poți duce un cal la apă, dar nu îl poți face să bea. Acest lucru se aplică implementării sau introducerii unui nou sistem, instrument sau aplicație. Doar pentru că crezi că este potrivit pentru un reprezentant sau o echipă nu înseamnă că va avea succes automat.

De ce este importantă adoptarea digitală?

Instrumentele digitale și aplicațiile software-as-a-service (SaaS) cresc rapid. De fapt, o companie medie de dimensiuni medii utilizează 137 de aplicații SaaS diferite, toate acestea necesită instruire.

Când o perioadă de pregătire durează săptămâni sau luni, timpul de nefuncționare pentru forța de vânzări înseamnă bani din buzunarele lor și pierderea totală a vânzărilor. O aplicație aleasă care nu oferă succesul așteptat vă obligă să o luați de la capăt și să faceți față angajaților supărați și frustrați.

Datorită acestor instrumente SaaS, reprezentanții de vânzări trec prin săptămâni și luni de instruire și se confruntă cu atât de multe instrumente diferite încât este practic imposibil să le țin minte pe toate. Este foarte asemănător cu a bea dintr-un furtun de incendiu, dar organizațiile se așteaptă ca angajații să-și păstreze pregătirea în vânzări.

Ore de videoclipuri, tutoriale online, chestionare și mai multe sesiuni pot fi prea multe. În medie, oamenii uită 50% din informațiile care le sunt prezentate într-o oră, iar creierul nostru nu poate face față supraîncărcării informaționale.

Atunci când reprezentanții de vânzări se simt nereușiți, ei pleacă, ceea ce duce la o cifră de afaceri scumpă de până la 6-9 luni din salariul anual al unui angajat. Mai simplu spus, adoptarea digitală este esențială pentru a conduce succesul transformării tale digitale.

Se estimează că cheltuielile pentru transformarea digitală (DX) vor ajunge la 1,78 trilioane de dolari în 2022. Dacă adoptarea digitală nu este pe deplin realizată, sistemul dvs. scump CRM devine o pierdere masivă de timp, vânzări, energie și resurse, iar acest lucru vă va afecta în mod dramatic rezultatul final.

Adopție digitală vs. transformare digitală

Se poate gândi cu ușurință la transformarea digitală ca la un slogan sau, dimpotrivă, la un subiect complet vag sau complex. Dar este mai mult despre modul în care o organizație își stabilește obiectivele și rezultatele afacerii.

De asemenea, servește ca o foaie de parcurs care descrie instrumentele sau platformele digitale pentru atingerea acestor obiective. În general, transformarea digitală include date, tehnologie, procese și schimbări organizaționale care ghidează transformarea unei companii într-o lume extrem de digitală.

Adopția digitală este o componentă a transformării digitale. Este înțelegerea (acceptarea) și utilizarea instrumentelor, platformelor sau sistemelor digitale care formează nucleul strategiei tale de transformare.

Această trecere la noi sisteme poate fi la fel de semnificativă precum CRM-urile și ERP-urile și instrumentele digitale mai mici, cum ar fi platformele de activare a vânzărilor și programele de onboarding. Angajații trebuie să adopte pe deplin aceste instrumente și să își realizeze întregul potențial de a obține un ROI pozitiv și succesul transformării digitale.

Cum se creează un cadru de adopție digitală

Adoptarea digitală sună simplă în teorie, dar chiar și cei mai buni formatori de vânzări se luptă cu ea. Cu toate acestea, puteți reuși mai bine cu un șablon de adoptare digitală și o abordare proactivă cu diferite stiluri de învățare. Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când vă construiți cadrul de adoptare digitală:

• Aliniați diferite obiective. Formatorii ar trebui să alinieze obiectivele de adoptare digitală ale unei companii cu obiectivele lor de transformare digitală. Acest lucru le permite angajaților să vadă cum contribuie ei la o imagine de ansamblu.
• Setați KPI-uri. Apoi, definiți indicatorii cheie de performanță (KPI) și obiectivele angajaților, astfel încât angajații să știe ce să facă și cum să măsoare succesul. Când identificați rezultatele așteptate, este mai ușor să vedeți „de ce”, nu doar „cum” din spatele unui nou sistem.
• Definiți roluri. Selectați echipe și definiți roluri care supraveghează instruirea și măsurarea. În această etapă, este important să sprijiniți părțile interesate primare, astfel încât să fie conștienți de eforturile dvs. și să sprijineți reprezentanții de vânzări în timpul instruirii.
• Comunica devreme. Comunicarea timpurie este cheia. Angajații trebuie să știe ce urmează și când, în loc să le prezinte direct noua tehnologie. Acest lucru duce la rostogolirea ochilor și dureri de cap, mai ales pe măsură ce se apropie sfârșitul trimestrului.
• Găsiți superutilizatori. Superutilizatorii sunt campioni interni care antrenează și încurajează angajații. Nu numai că ajută la adopție, dar pot și îmbunătăți etica în muncă.
• Creați o cultură pozitivă. Construiți o cultură pozitivă în jurul utilizării unui nou sistem, inclusiv recompense și competiție prietenoasă.
• Obiecții de prognoză. Gândiți-vă la blocaje din timp și eliminați-le înainte ca acestea să apară. Indiferent dacă sunt date țintă nerealiste, tactici de comunicare slabe sau lipsa de măsurători, obstacolele pot influența sau pot afecta adoptarea digitală și ar trebui identificate și evitate din timp.
• Diversificați formarea și integrarea. Proiectați-vă programul de formare sau de onboarding folosind diferite metode și stiluri de învățare. Integrați micro-învățare, învățarea just-in-time, prezentări la clasă și module autonome pentru a crește oportunitățile de reținere și a reduce fluctuația angajaților. În caz contrar, angajații uită majoritatea a ceea ce învață.
• Întăriți, întăriți, întăriți. Învățarea nu se oprește după îmbarcare sau evaluarea inițială, ci continuă și dincolo de luna de miere. Unii reprezentanți de vânzări pot să nu folosească o funcție decât după șase luni și să parcurgă mai multe videoclipuri de instruire sau tutoriale pentru a găsi un răspuns.
• Luați feedback-ul angajaților. În cele din urmă, păstrați o minte deschisă și acordați-vă timp pentru feedback-ul angajaților. Permiterea reprezentanților de vânzări să-și împărtășească vocile și opiniile deschide noi modalități de a identifica barierele care ar putea împiedica adoptarea digitală. De asemenea, promovează un sentiment de incluziune, ceea ce duce la o mai bună adoptare digitală.

Modalități de măsurare a adoptării digitale

A ști dacă angajații tăi folosesc noul tău instrument digital așa cum a fost prevăzut poate însemna lucruri diferite pentru fiecare. Cu toate acestea, unele valori standard pentru măsurarea adoptării digitale sunt:

• Chestionare: Evaluați cât de bine își păstrează angajații cunoștințele
• Utilizare: monitorizați modul în care angajații folosesc un instrument în ceea ce privește autentificarea, utilizarea datelor sau funcțiile utilizate frecvent
• Fluența instrumentelor digitale: puneți întrebări precum „Ar recomanda ei procesul altora?” sau „Au mai mult succes din cauza unei aplicații?”. Economisesc mai mult timp sau sunt mai eficienți decât înainte?
• Rezultate inițiale: examinați rezultatele inițiale pentru a vedea dacă angajații îndeplinesc KPI-urile definite ca „succes”

Impactul adoptării digitale asupra managementului schimbării

După cum am menționat mai devreme, un aspect al unei strategii de transformare digitală este schimbarea organizațională. Această schimbare implică adesea trecerea la noi instrumente și sisteme, ca parte a inițiativelor digitale redefinite.

Comunicarea acestor schimbări este cunoscută sub denumirea de management al schimbărilor . Este un proces de realizare, introducere și gestionare a schimbării organizaționale necesare pentru a promova o strategie de transformare digitală.

Pentru a administra schimbarea cu succes, organizațiile trebuie să își adopte digital noile procese și instrumente sau riscă un eșec strategic. Adopția digitală facilitează gestionarea continuă a schimbărilor, eficientizează inițiativele de transformare digitală și generează un ROI pozitiv. Platformele de adoptare digitală sunt una dintre cele mai populare modalități prin care companiile pot conduce managementul schimbării.

Cum platformele de adopție digitală (DAP) simplifică adoptarea digitală

Punerea în funcțiune a unui nou instrument sau a unui sistem poate fi mai mult o bătaie de cap decât merită. Platformele de adopție digitală fac rularea unui cadru de adopție digitală mai ușoară ca niciodată. De asemenea, simplifică formarea și măsurarea eficacității unui nou instrument.

Atunci când instruirea este bine gândită și concepută pentru succes, șansele ca angajații să adopte noul sistem cresc și încurajează reținerea. Fără o pregătire adecvată, angajații sunt mai probabil să părăsească compania.

Platformele de adoptare digitală sunt software cu costuri reduse concepute pentru a simplifica adoptarea de noi tehnologii și soluții complexe pentru a vă îmbunătăți eforturile de transformare digitală. În general, acestea vin cu diverse caracteristici și acționează ca un depozit central sau un centru pentru colectarea, sortarea și partajarea datelor, cum ar fi materiale de învățare sau de formare și cifre de vânzări.

Cele mai bune platforme pentru adoptarea digitală au software de management al schimbărilor încorporat în platforma lor, care automatizează integrarea sau instruirea, facilitează analiza și informațiile și contribuie la generarea de rentabilitate pozitivă a investiției.

Avantajele adoptării digitale

Adopția digitală oferă mai multe beneficii pentru liderii de abilitare a vânzărilor și echipele de dezvoltare din toate punctele de vedere. Unele dintre aceste beneficii includ:

• Reduce timpul de rampă pe măsură ce reprezentanții de vânzări sunt la bord și încep să vândă mult mai repede
• Accelerează productivitatea , asigurându-se că angajații înțeleg rapid intenția unui instrument și nu pierd atât de mult timp învățând un nou sistem
• Ajută la generarea unui ROI pozitiv mai rapid
• Reduceți costurile de formare prin reducerea materialelor și resurselor suplimentare de instruire
• Oferiți conținut personalizabil, digerabil, care întrerupe sesiunile de formare, sporind reținerea și implicarea angajaților
• Simplificați experiența de formare cu fluxuri de lucru și ghiduri adaptate diferitelor stiluri de învățare
• Oferă o pregătire pozitivă sau o experiență de îmbarcare și ajută la creșterea reținerii

Provocări în adoptarea digitală

Adopția digitală poate avea unele dezavantaje, deoarece nu toate platformele de adopție digitală sunt create egale. Factorii de decizie trebuie să evalueze rezultatele cheie și să îndrume angajații pe drumul cel bun pentru a obține rezultatele așteptate.

Unelor platforme de adoptare digitală le lipsesc valorile sau analizele pentru a oferi informații cheie. Alții nu oferă o integrare ușoară cu instrumente populare precum Slack sau cu platforme mai complexe precum Salesforce. Integrarea perfectă cu programele populare poate fi un factor cheie în adoptarea digitală atunci când angajații caută informații într-un moment critic.

Unele platforme de adoptare digitală transmit specificul produsului unei companii. Acest lucru poate fi pozitiv dacă aveți nevoie de clienți care vă înțeleg catalogul de produse, dar descurajanți dacă nu implementează un sistem personalizat sau au nevoie de instruire suplimentară.

Platformele de adoptare digitală pot fi „doar un alt lucru de învățat” decât un nou strat complementar de tehnologie. Adopția digitală accelerează productivitatea, dar nu toți angajații sunt dispuși să învețe dacă procesul durează mai mult. Unele platforme de adoptare digitală necesită multe cunoștințe tehnice și sunt puse în funcțiune manual. Acest lucru poate duce la rezistența schimbării angajaților mai puțin cunoscători de tehnologie.

Pentru a asigura adoptarea digitală pe scară largă, căutați o platformă ușor de utilizat, rapid de implementat, care se integrează cu aplicații și instrumente populare și oferă conținut de instruire direct în fluxul de lucru sau în aplicațiile pe care angajații le folosesc cel mai mult.

Gânduri finale

Transformarea digitală este parte integrantă a unei strategii de afaceri eficiente. Angajații noștri învață și mai multe despre adoptarea digitală în timp ce căutăm cea mai bună și cea mai recentă tehnologie pentru a face posibilă această strategie.

Din păcate, această așteptare și dorința constantă pentru cele mai recente și mai bune pot duce, de asemenea, la risipă SaaS, deoarece angajații de la distanță, în special, renunță la licențe, dublează instrumente în cadrul departamentelor sau rulează aplicații înainte de a le prelua complet.

Angajații trebuie încurajați și sprijiniți pe măsură ce își asumă aceste noi inițiative pentru a evita risipa SaaS. Adopția digitală nu se termină după integrarea inițială. Depășește faza de introducere și este întărită pe toată durata mandatului angajatului.

Formarea angajaților devine întârziată și obositoare? Aflați mai multe despre programele de formare a angajaților pentru a face din formarea angajaților un atu, nu o obligație.