Apa itu Adopsi Digital? Mengapa Ini Menghasilkan ROI Positif

Bayangkan Anda ditugaskan untuk menerapkan alat CRM baru yang kompleks yang dirancang untuk mengubah upaya transformasi digital perusahaan Anda.

Tenaga penjualan di seluruh perusahaan memiliki akses yang lebih baik, lebih cepat, dan lebih mudah ke informasi pelanggan, dan penjualan meningkat. Hanya ada satu masalah: tim Anda tidak menggunakan alat ini dengan benar.

Mengadopsi alat digital tidak lengkap tanpa implementasi yang tepat dan platform adopsi digital. Jika Anda tidak bisa membuat perwakilan penjualan Anda menggunakan alat ini dengan benar dan berjuang dengan adopsi digital, Anda bisa kehilangan pendapatan atau hampir tidak menghasilkan laba atas investasi (ROI). Terdengar akrab?

Jauh lebih memberdayakan ketika karyawan tahu mereka menggunakan sistem karena membuat mereka X% lebih sukses dengan menghemat waktu X%. Pemberdayaan pemimpin dan pelatih penjualan perlu fokus pada mengapa dan bagaimana tidak hanya menyampaikan fitur dan fungsi.

Adopsi digital sangat penting untuk keberhasilan transformasi digital. Anda dapat membawa kuda ke air, tetapi Anda tidak dapat membuatnya minum. Ini berlaku untuk menerapkan atau memperkenalkan sistem, alat, atau aplikasi baru. Hanya karena Anda pikir itu cocok untuk perwakilan atau tim tidak berarti itu akan secara otomatis berhasil.

Mengapa adopsi digital penting?

Alat digital dan aplikasi software-as-a-service (SaaS) berkembang pesat. Faktanya, rata-rata bisnis menengah menggunakan 137 aplikasi SaaS yang berbeda, yang semuanya memerlukan pelatihan.

Ketika periode pelatihan berlangsung selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan, downtime untuk tenaga penjualan berarti uang keluar dari kantong mereka dan penjualan yang hilang secara keseluruhan. Aplikasi yang dipilih tidak memberikan kesuksesan yang diharapkan memaksa Anda untuk memulai kembali dan berurusan dengan karyawan yang marah dan frustrasi.

Karena alat SaaS ini, perwakilan penjualan menjalani pelatihan selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan dan dihadapkan dengan begitu banyak alat yang berbeda sehingga hampir tidak mungkin untuk mengingat semuanya. Ini seperti minum dari selang kebakaran, namun organisasi mengharapkan karyawan untuk mempertahankan pelatihan penjualan mereka.

Video berjam-jam, tutorial online, kuis, dan beberapa sesi bisa terlalu banyak. Rata-rata, orang lupa 50% dari informasi yang disajikan kepada mereka dalam waktu satu jam, dan otak kita tidak dapat mengatasi informasi yang berlebihan.

Ketika tenaga penjualan merasa tidak berhasil, mereka pergi, menghasilkan omset mahal setinggi 6-9 bulan dari gaji tahunan karyawan. Sederhananya, adopsi digital sangat penting untuk mendorong kesuksesan transformasi digital Anda.

Pengeluaran transformasi digital (DX) diproyeksikan mencapai $ 1,78 triliun pada tahun 2022. Jika adopsi digital tidak sepenuhnya tercapai, sistem CRM Anda yang mahal menjadi pemborosan waktu, penjualan, energi, dan sumber daya, dan ini secara dramatis berdampak pada laba Anda.

Adopsi digital vs. transformasi digital

Seseorang dapat dengan mudah menganggap transformasi digital sebagai slogan atau, sebaliknya, topik yang sama sekali tidak jelas atau kompleks. Tapi ini lebih tentang bagaimana sebuah organisasi menetapkan tujuan dan hasil bisnisnya.

Ini juga berfungsi sebagai peta jalan yang menguraikan alat atau platform digital untuk mencapai tujuan ini. Secara keseluruhan, transformasi digital mencakup data, teknologi, proses, dan perubahan organisasi yang memandu transformasi perusahaan di dunia yang sangat digital.

Adopsi digital adalah bagian dari transformasi digital. Memahami (menerima) dan menggunakan alat digital, platform, atau sistem yang membentuk inti dari strategi transformasi Anda.

Pergeseran ke sistem baru ini bisa sama pentingnya dengan CRM dan ERP dan alat digital yang lebih kecil seperti platform pemberdayaan penjualan dan program orientasi. Karyawan perlu sepenuhnya mengadopsi alat-alat ini dan menyadari potensi penuh mereka untuk mencapai ROI positif dan keberhasilan transformasi digital.

Cara membuat kerangka kerja adopsi digital

Adopsi digital terdengar sederhana dalam teori, tetapi bahkan pelatih penjualan terbaik pun berjuang dengan itu. Namun, Anda dapat lebih berhasil dengan template adopsi digital dan pendekatan proaktif dengan gaya belajar yang berbeda. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan ketika membangun kerangka adopsi digital Anda:

• Sejajarkan tujuan yang berbeda. Pelatih harus menyelaraskan tujuan adopsi digital bisnis dengan tujuan transformasi digital mereka. Hal ini memungkinkan karyawan untuk melihat bagaimana mereka berkontribusi pada gambaran yang lebih besar.
• Tetapkan KPI. Selanjutnya, tentukan indikator kinerja utama (KPI) dan sasaran karyawan sehingga karyawan tahu apa yang harus dilakukan dan bagaimana mengukur kesuksesan. Saat Anda mengidentifikasi hasil yang diharapkan, lebih mudah untuk melihat "mengapa", bukan hanya "bagaimana" di balik sistem baru.
• Tentukan peran. Pilih tim dan tentukan peran yang mengawasi pelatihan dan pengukuran. Pada tahap ini, penting untuk mendukung pemangku kepentingan utama agar mereka mengetahui upaya Anda dan mendukung perwakilan penjualan selama pelatihan.
• Berkomunikasi lebih awal. Komunikasi awal adalah kuncinya. Karyawan perlu mengetahui apa yang akan datang dan kapan, alih-alih secara langsung memperkenalkan mereka pada teknologi baru. Hal ini menyebabkan gulungan mata dan sakit kepala, terutama saat mendekati akhir kuartal.
• Temukan pengguna super. Pengguna super adalah juara internal yang melatih dan mendorong karyawan. Mereka tidak hanya membantu adopsi, tetapi mereka juga dapat meningkatkan etos kerja.
• Ciptakan budaya yang positif. Bangun budaya positif seputar penggunaan sistem baru, termasuk penghargaan dan kompetisi persahabatan.
• Perkiraan keberatan. Pikirkan tentang penghalang jalan sebelumnya dan singkirkan sebelum terjadi. Apakah tanggal target yang tidak realistis, taktik komunikasi yang buruk, atau kurangnya pengukuran, hambatan dapat mempengaruhi atau mengganggu adopsi digital dan harus diidentifikasi dan dihindari lebih awal.
• Diversifikasi pelatihan dan orientasi. Rancang program pelatihan atau orientasi Anda menggunakan metode dan gaya belajar yang berbeda. Integrasikan pembelajaran mikro, pembelajaran tepat waktu, presentasi kelas, dan modul mandiri untuk meningkatkan peluang retensi dan mengurangi pergantian karyawan. Jika tidak, karyawan melupakan sebagian besar dari apa yang mereka pelajari.
• Perkuat, perkuat, perkuat. Pembelajaran tidak berhenti setelah orientasi atau penilaian awal tetapi berlanjut setelah bulan madu. Beberapa perwakilan penjualan mungkin tidak menggunakan fitur tersebut hingga enam bulan kemudian dan melalui beberapa video pelatihan atau tutorial untuk menemukan jawabannya.
• Ambil umpan balik karyawan. Akhirnya, tetap berpikiran terbuka dan luangkan waktu untuk umpan balik karyawan. Mengizinkan perwakilan penjualan untuk berbagi suara dan pendapat mereka membuka cara baru untuk mengidentifikasi hambatan yang dapat menghambat adopsi digital. Ini juga mempromosikan rasa inklusivitas, yang mengarah pada adopsi digital yang lebih baik.

Cara mengukur adopsi digital

Mengetahui apakah karyawan Anda menggunakan alat digital baru Anda sebagaimana dimaksud dapat berarti hal yang berbeda untuk semua orang. Namun, beberapa metrik standar untuk mengukur adopsi digital adalah:

• Kuis: Menilai seberapa baik karyawan mempertahankan pembelajaran mereka
• Penggunaan: Pantau bagaimana karyawan menggunakan alat dalam hal login, penggunaan data, atau fitur yang sering digunakan
• Kefasihan alat digital: Ajukan pertanyaan seperti “Apakah mereka akan merekomendasikan proses tersebut kepada orang lain?” atau “Apakah mereka lebih sukses karena sebuah aplikasi?”. Apakah mereka menghemat lebih banyak waktu atau lebih efisien dari sebelumnya?
• Hasil awal: Tinjau hasil awal untuk melihat apakah karyawan memenuhi KPI yang didefinisikan sebagai "sukses"

Dampak adopsi digital pada manajemen perubahan

Seperti disebutkan sebelumnya, salah satu aspek dari strategi transformasi digital adalah perubahan organisasi. Perubahan ini sering kali melibatkan perpindahan ke alat dan sistem baru sebagai bagian dari inisiatif digital yang didefinisikan ulang.

Mengkomunikasikan perubahan ini dikenal sebagai manajemen perubahan . Ini adalah proses untuk melaksanakan, memperkenalkan, dan mengelola perubahan organisasi yang diperlukan untuk memajukan strategi transformasi digital.

Untuk mengelola perubahan dengan sukses, organisasi perlu mengadopsi proses dan alat baru mereka secara digital atau berisiko mengalami kegagalan strategis. Adopsi digital memfasilitasi manajemen perubahan yang berkelanjutan, merampingkan inisiatif transformasi digital, dan menghasilkan ROI yang positif. Platform adopsi digital adalah salah satu cara paling populer bagi perusahaan untuk mendorong manajemen perubahan.

Bagaimana platform adopsi digital (DAP) menyederhanakan adopsi digital

Menyiapkan dan menjalankan alat atau sistem baru bisa lebih merepotkan daripada nilainya. Platform adopsi digital membuat menjalankan kerangka adopsi digital lebih mudah dari sebelumnya. Mereka juga menyederhanakan pelatihan dan mengukur efektivitas alat baru.

Ketika pelatihan dipikirkan dengan baik dan dirancang untuk sukses, peluang karyawan untuk mengadopsi sistem baru Anda meningkat dan mendorong retensi. Tanpa pelatihan yang tepat, karyawan lebih mungkin untuk meninggalkan perusahaan.

Platform adopsi digital adalah perangkat lunak berbiaya rendah yang dirancang untuk menyederhanakan adopsi teknologi baru dan solusi kompleks untuk meningkatkan upaya transformasi digital Anda. Secara keseluruhan, mereka hadir dengan berbagai fitur dan bertindak sebagai repositori pusat atau hub untuk mengumpulkan, menyortir, dan berbagi data seperti materi pembelajaran atau pelatihan dan angka penjualan.

Platform terbaik untuk adopsi digital memiliki perangkat lunak manajemen perubahan yang dibangun ke dalam platform mereka, mengotomatiskan orientasi atau pelatihan, memfasilitasi analisis dan wawasan, dan membantu menghasilkan ROI positif.

Manfaat adopsi digital

Adopsi digital menawarkan beberapa manfaat bagi para pemimpin pemberdayaan penjualan dan tim pengembangan di seluruh bidang. Beberapa manfaat tersebut antara lain:

• Mengurangi waktu ramp saat perwakilan penjualan bergabung dan mulai menjual lebih cepat
• Mempercepat produktivitas dengan memastikan karyawan memahami maksud alat dengan cepat dan tidak membuang banyak waktu untuk mempelajari sistem baru
• Membantu menghasilkan ROI positif lebih cepat
• Menurunkan biaya pelatihan dengan mengurangi materi dan sumber daya pelatihan tambahan
• Berikan konten yang dapat disesuaikan dan mudah dicerna yang memecah sesi pelatihan, meningkatkan retensi dan keterlibatan karyawan
• Sederhanakan pengalaman pelatihan dengan alur kerja dan panduan yang disesuaikan dengan gaya belajar yang berbeda
• Memberikan pelatihan atau pengalaman orientasi yang positif dan membantu meningkatkan retensi

Tantangan adopsi digital

Adopsi digital dapat memiliki beberapa kelemahan karena tidak semua platform adopsi digital dibuat sama. Pengambil keputusan perlu mengevaluasi hasil utama dan membimbing karyawan di jalur yang benar untuk mencapai hasil yang diharapkan.

Beberapa platform adopsi digital tidak memiliki metrik atau analitik untuk memberikan wawasan utama. Yang lain tidak menawarkan integrasi yang mudah dengan alat populer seperti Slack atau platform yang lebih kompleks seperti Salesforce. Integrasi yang mulus dengan program-program populer dapat menjadi faktor kunci dalam adopsi digital ketika karyawan mencari informasi pada saat yang kritis.

Beberapa platform adopsi digital menyampaikan spesifikasi produk perusahaan. Ini bisa menjadi positif jika Anda membutuhkan pelanggan yang memahami katalog produk Anda tetapi menakutkan jika mereka tidak menerapkan sistem kustom atau membutuhkan pelatihan tambahan.

Platform adopsi digital dapat menjadi "hal lain untuk dipelajari" daripada lapisan teknologi baru yang saling melengkapi. Adopsi digital mempercepat produktivitas, tetapi tidak semua karyawan mau belajar jika prosesnya memakan waktu lebih lama. Beberapa platform adopsi digital memerlukan banyak pengetahuan teknis dan ditugaskan secara manual. Hal ini dapat mengakibatkan karyawan yang kurang paham teknologi menolak perubahan.

Untuk memastikan adopsi digital yang meluas, cari platform yang mudah digunakan, cepat diterapkan, terintegrasi dengan aplikasi dan alat populer, dan menyediakan konten pelatihan langsung di alur kerja atau aplikasi yang paling sering digunakan karyawan.

Pikiran terakhir

Transformasi digital merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang efektif. Karyawan kami belajar lebih banyak tentang adopsi digital saat kami mencari teknologi terbaik dan terbaru untuk memungkinkan strategi ini.

Sayangnya, harapan ini dan keinginan konstan untuk yang terbaru dan terhebat juga dapat menyebabkan pemborosan SaaS, karena karyawan jarak jauh, khususnya, menyerahkan lisensi, menduplikasi alat di seluruh departemen, atau menjalankan aplikasi sebelum mereka mengambil alih sepenuhnya.

Karyawan perlu didorong dan didukung saat mereka mengambil inisiatif baru ini untuk menghindari pemborosan SaaS. Adopsi digital tidak berakhir setelah orientasi awal. Ini melampaui fase induksi dan diperkuat sepanjang masa kerja karyawan.

Apakah pelatihan karyawan menjadi lambat dan membosankan? Pelajari lebih lanjut tentang program pelatihan karyawan untuk menjadikan pelatihan karyawan sebagai aset, bukan kewajiban.