O que é adoção digital? Por que isso leva a um ROI positivo

Imagine que você tenha a tarefa de implementar uma nova ferramenta de CRM complexa projetada para transformar os esforços de transformação digital da sua empresa.

Os representantes de vendas em toda a empresa têm acesso melhor, mais rápido e mais fácil às informações do cliente, e as vendas aumentam. Há apenas um problema: sua equipe não está usando a ferramenta corretamente.

A adoção de ferramentas digitais é incompleta sem as plataformas corretas de implementação e adoção digital. Se você não conseguir que seus representantes de vendas usem adequadamente essas ferramentas e lute com a adoção digital, poderá acabar perdendo receita ou mal obtendo um retorno sobre o investimento (ROI). Soa familiar?

É muito mais empoderador quando os funcionários sabem que estão usando um sistema, porque isso os torna X% mais bem-sucedidos, economizando X% de tempo. Líderes de capacitação e treinadores de vendas precisam se concentrar no porquê e como não apenas transmitir os recursos e funções.

A adoção digital é essencial para o sucesso da transformação digital. Você pode levar um cavalo até a água, mas não pode fazê-lo beber. Isso se aplica à implementação ou introdução de um novo sistema, ferramenta ou aplicativo. Só porque você acha que é uma boa opção para um representante ou equipe, não significa que será automaticamente bem-sucedido.

Por que a adoção digital é importante?

Ferramentas digitais e aplicativos de software como serviço (SaaS) estão crescendo rapidamente. Na verdade, a média das empresas de médio porte usa 137 aplicativos SaaS diferentes, todos os quais exigem treinamento.

Quando um período de treinamento dura semanas ou meses, o tempo de inatividade para a força de vendas significa dinheiro do seu bolso e perda geral de vendas. Um aplicativo escolhido que não entrega o sucesso esperado força você a recomeçar e lidar com funcionários irritados e frustrados.

Por causa dessas ferramentas SaaS, os representantes de vendas passam por semanas e meses de treinamento e são confrontados com tantas ferramentas diferentes que é praticamente impossível lembrar de todas elas. É muito parecido com beber de uma mangueira de incêndio, mas as organizações esperam que os funcionários mantenham seu treinamento de vendas.

Horas de vídeos, tutoriais online, questionários e várias sessões podem ser demais. Em média, as pessoas esquecem 50% das informações apresentadas a elas em uma hora, e nossos cérebros não conseguem lidar com a sobrecarga de informações.

Quando os representantes de vendas se sentem malsucedidos, eles saem, resultando em uma rotatividade cara de 6 a 9 meses do salário anual de um funcionário. Simplificando, a adoção digital é essencial para impulsionar o sucesso da sua transformação digital.

Prevê-se que os gastos com transformação digital (DX) atinjam US$ 1,78 trilhão em 2022. Se a adoção digital não for totalmente alcançada, seu caro sistema de CRM se tornará um enorme desperdício de tempo, vendas, energia e recursos, e isso afetará drasticamente seus resultados.

Adoção digital versus transformação digital

Pode-se facilmente pensar na transformação digital como um slogan ou, inversamente, um tópico completamente vago ou complexo. Mas é mais sobre como uma organização define suas metas e resultados de negócios.

Também serve como um roteiro delineando ferramentas ou plataformas digitais para atingir esses objetivos. No geral, a transformação digital inclui dados, tecnologia, processos e mudanças organizacionais que orientam a transformação de uma empresa em um mundo altamente digital.

A adoção digital é um componente da transformação digital. É entender (aceitar) e usar ferramentas, plataformas ou sistemas digitais que formam o núcleo de sua estratégia de transformação.

Essa mudança para novos sistemas pode ser tão significativa quanto CRMs e ERPs e ferramentas digitais menores, como plataformas de capacitação de vendas e programas de integração. Os funcionários precisam adotar totalmente essas ferramentas e realizar todo o seu potencial para obter ROI positivo e sucesso na transformação digital.

Como criar uma estrutura de adoção digital

A adoção digital parece simples na teoria, mas mesmo os melhores treinadores de vendas lutam com isso. No entanto, você pode ter mais sucesso com um modelo de adoção digital e uma abordagem proativa com diferentes estilos de aprendizado. Aqui estão algumas coisas a serem consideradas ao construir sua estrutura de adoção digital:

• Alinhar objetivos diferentes. Os instrutores devem alinhar as metas de adoção digital de uma empresa com suas metas de transformação digital. Isso permite que os funcionários vejam como estão contribuindo para um cenário maior.
• Definir KPIs. Em seguida, defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) e metas para que os funcionários saibam o que fazer e como medir o sucesso. Quando você identifica os resultados esperados, é mais fácil ver o “porquê”, não apenas o “como” por trás de um novo sistema.
• Defina papéis. Selecione equipes e defina funções de supervisão de treinamento e medição. Nesse estágio, é importante apoiar os principais interessados ​​para que eles estejam cientes de seus esforços e apoiem os representantes de vendas durante o treinamento.
• Comunique-se cedo. A comunicação precoce é fundamental. Os funcionários precisam saber o que está por vir e quando, em vez de apresentá-los diretamente à nova tecnologia. Isso leva a reviravoltas e dores de cabeça, especialmente à medida que o final do trimestre se aproxima.
• Encontre superusuários. Os superusuários são campeões internos que treinam e incentivam os funcionários. Eles não apenas ajudam na adoção, mas também podem melhorar a ética de trabalho.
• Crie uma cultura positiva. Construa uma cultura positiva em torno do uso de um novo sistema, incluindo recompensas e competição amigável.
• Previsão de objeções. Pense nos obstáculos com antecedência e remova-os antes que eles ocorram. Sejam datas-alvo irreais, táticas de comunicação ruins ou falta de medições, os obstáculos podem influenciar ou prejudicar a adoção digital e devem ser identificados e evitados antecipadamente.
• Diversifique o treinamento e a integração. Projete seu programa de treinamento ou integração usando diferentes métodos e estilos de aprendizado. Integre microaprendizagem, aprendizagem just-in-time, apresentações em sala de aula e módulos autodirigidos para aumentar as oportunidades de retenção e reduzir a rotatividade de funcionários. Caso contrário, os funcionários esquecem a maior parte do que aprendem.
• Reforce, reforce, reforce. O aprendizado não para após a integração ou avaliação inicial, mas continua além da lua de mel. Alguns representantes de vendas podem não usar um recurso até seis meses depois e passar por vários vídeos de treinamento ou tutoriais para encontrar uma resposta.
• Pegue o feedback dos funcionários. Por fim, mantenha a mente aberta e reserve um tempo para o feedback dos funcionários. Permitir que os representantes de vendas compartilhem suas vozes e opiniões abre novas maneiras de identificar barreiras que podem dificultar a adoção digital. Também promove uma sensação de inclusão, levando a uma melhor adoção digital.

Formas de medir a adoção digital

Saber se seus funcionários usam sua nova ferramenta digital como pretendido pode significar coisas diferentes para todos. No entanto, algumas métricas padrão para medir a adoção digital são:

• Testes: Avalie como os funcionários retêm seus aprendizados
• Uso: monitore como os funcionários usam uma ferramenta em termos de logins, uso de dados ou recursos usados ​​com frequência
• Fluência em ferramentas digitais: faça perguntas como “Eles recomendariam o processo para outras pessoas?” ou “Eles são mais bem-sucedidos por causa de um aplicativo?”. Eles estão economizando mais tempo ou sendo mais eficientes do que antes?
• Resultados iniciais: revise os resultados iniciais para ver se os funcionários estão atendendo aos KPIs definidos como "sucesso"

O impacto da adoção digital no gerenciamento de mudanças

Como mencionado anteriormente, um aspecto de uma estratégia de transformação digital é a mudança organizacional. Essa mudança geralmente envolve a mudança para novas ferramentas e sistemas como parte das iniciativas digitais redefinidas.

A comunicação dessas mudanças é conhecida como gerenciamento de mudanças . É um processo para realizar, introduzir e gerenciar a mudança organizacional necessária para avançar em uma estratégia de transformação digital.

Para administrar a mudança com sucesso, as organizações precisam adotar digitalmente seus novos processos e ferramentas ou arriscar uma falha estratégica. A adoção digital facilita o gerenciamento de mudanças contínuas, agiliza as iniciativas de transformação digital e gera ROI positivo. As plataformas de adoção digital são uma das formas mais populares para as empresas impulsionarem o gerenciamento de mudanças.

Como as plataformas de adoção digital (DAPs) simplificam a adoção digital

Colocar uma nova ferramenta ou sistema em funcionamento pode ser mais trabalhoso do que vale a pena. As plataformas de adoção digital tornam a execução de uma estrutura de adoção digital mais fácil do que nunca. Eles também simplificam o treinamento e a medição da eficácia de uma nova ferramenta.

Quando o treinamento é bem pensado e projetado para o sucesso, as chances de os funcionários adotarem seu novo sistema aumentam e incentivam a retenção. Sem treinamento adequado, os funcionários são mais propensos a deixar a empresa.

As plataformas de adoção digital são softwares de baixo custo projetados para simplificar a adoção de novas tecnologias e soluções complexas para aprimorar seus esforços de transformação digital. No geral, eles vêm com vários recursos e atuam como um repositório central ou hub para coletar, classificar e compartilhar dados, como materiais de aprendizado ou treinamento e números de vendas.

As melhores plataformas para adoção digital têm software de gerenciamento de mudanças integrado em sua plataforma, automatizando a integração ou treinamento, facilitando análises e insights e ajudando a gerar ROI positivo.

Benefícios da adoção digital

A adoção digital oferece vários benefícios para líderes de capacitação de vendas e equipes de desenvolvimento em geral. Alguns desses benefícios incluem:

• Reduz o tempo de rampa à medida que os representantes de vendas se integram e começam a vender muito mais rápido
• Acelera a produtividade garantindo que os funcionários entendam rapidamente a intenção de uma ferramenta e não percam tanto tempo aprendendo um novo sistema
• Ajuda a gerar um ROI positivo mais rapidamente
• Reduza os custos de treinamento reduzindo material e recursos de treinamento adicionais
• Forneça conteúdo personalizável e digerível que interrompa as sessões de treinamento, aumentando a retenção e o envolvimento dos funcionários
• Simplifique a experiência de treinamento com fluxos de trabalho e guias adaptados a diferentes estilos de aprendizado
• Fornece uma experiência positiva de treinamento ou integração e ajuda a aumentar a retenção

Desafios da adoção digital

A adoção digital pode ter algumas desvantagens, pois nem todas as plataformas de adoção digital são criadas da mesma forma. Os tomadores de decisão precisam avaliar os principais resultados e orientar os funcionários no caminho certo para alcançar os resultados esperados.

Algumas plataformas de adoção digital carecem de métricas ou análises para fornecer insights importantes. Outros não oferecem integração fácil com ferramentas populares como Slack ou plataformas mais complexas como Salesforce. A integração perfeita com programas populares pode ser um fator chave na adoção digital quando os funcionários procuram informações em um momento crítico.

Algumas plataformas de adoção digital transmitem as especificidades do produto de uma empresa. Isso pode ser positivo se você precisar de clientes que entendam seu catálogo de produtos, mas assustador se eles não implementarem um sistema personalizado ou precisarem de treinamento adicional.

As plataformas de adoção digital podem ser “apenas mais uma coisa a aprender” do que uma nova camada de tecnologia complementar. A adoção digital acelera a produtividade, mas nem todos os funcionários estão dispostos a aprender se o processo demorar mais. Algumas plataformas de adoção digital exigem muito conhecimento técnico e são comissionadas manualmente. Isso pode resultar em funcionários menos experientes em tecnologia resistindo à mudança.

Para garantir ampla adoção digital, procure uma plataforma que seja fácil de usar, rápida de implantar, integre-se a aplicativos e ferramentas populares e forneça conteúdo de treinamento diretamente no fluxo de trabalho ou nos aplicativos que os funcionários mais usam.

Pensamentos finais

A transformação digital é parte integrante de uma estratégia de negócios eficaz. Nossos funcionários aprendem ainda mais sobre a adoção digital à medida que buscamos a melhor e mais recente tecnologia para tornar essa estratégia possível.

Infelizmente, essa expectativa e o desejo constante pelo melhor e mais recente também podem levar ao desperdício de SaaS, já que funcionários remotos, em particular, desistem de licenças, duplicam ferramentas entre departamentos ou executam aplicativos antes mesmo de assumi-los completamente.

Os funcionários precisam ser incentivados e apoiados à medida que assumem essas novas iniciativas para evitar o desperdício de SaaS. A adoção digital não termina após a integração inicial. Ele vai além da fase de indução e é reforçado ao longo da gestão do funcionário.

O treinamento dos funcionários está se tornando demorado e tedioso? Saiba mais sobre os programas de treinamento de funcionários para tornar o treinamento de funcionários um ativo, não uma obrigação.