Что такое цифровое внедрение? Почему это приводит к положительному ROI

Представьте, что вам поручили внедрить сложный новый инструмент CRM, предназначенный для трансформации усилий вашей компании по цифровому преобразованию.

Торговые представители по всей компании имеют лучший, быстрый и простой доступ к информации о клиентах, и продажи растут. Есть только одна проблема: ваша команда неправильно использует инструмент.

Внедрение цифровых инструментов будет неполным без правильной реализации и платформ цифрового внедрения. Если вы не можете заставить своих торговых представителей правильно использовать эти инструменты и бороться с внедрением цифровых технологий, вы можете в конечном итоге потерять доход или едва окупить инвестиции (ROI). Звучит знакомо?

Когда сотрудники знают, что они используют систему, это дает гораздо больше возможностей, потому что это делает их на X% более успешными за счет экономии X% времени. Лидеры по внедрению и тренеры по продажам должны сосредоточиться на том, почему и как, а не просто на передаче функций и функций.

Внедрение цифровых технологий необходимо для успеха цифровой трансформации. Можно привести лошадь к воде, но нельзя заставить ее пить. Это относится к внедрению или внедрению новой системы, инструмента или приложения. То, что вы считаете, что это хорошо подходит для представителя или команды, не означает, что это автоматически будет успешным.

Почему цифровое внедрение важно?

Цифровые инструменты и приложения «программное обеспечение как услуга» (SaaS) быстро развиваются. На самом деле средний бизнес использует 137 различных приложений SaaS, каждое из которых требует обучения.

Когда период обучения длится недели или месяцы, простои для продавцов означают наличные деньги из их карманов и общую потерю продаж. Выбранное приложение, не приносящее ожидаемого успеха, заставляет вас начинать все сначала и иметь дело с рассерженными и разочарованными сотрудниками.

Из-за этих инструментов SaaS торговые представители проходят недели и месяцы обучения и сталкиваются с таким количеством различных инструментов, что запомнить их все практически невозможно. Это очень похоже на питье из пожарного шланга, но организации ожидают, что сотрудники сохранят свое обучение продажам.

Часы видео, онлайн-уроки, викторины и несколько сеансов могут быть слишком большими. В среднем люди забывают 50% представленной им информации в течение часа, и наш мозг не справляется с информационной перегрузкой.

Когда торговые представители чувствуют себя неудачниками, они уходят, что приводит к дорогостоящей текучести, достигающей 6-9-месячного годового оклада сотрудника. Проще говоря, внедрение цифровых технологий необходимо для успеха вашей цифровой трансформации.

Прогнозируется, что расходы на цифровую трансформацию (DX) достигнут 1,78 триллиона долларов в 2022 году. Если цифровое внедрение не будет полностью достигнуто, ваша дорогая CRM-система станет огромной тратой времени, продаж, энергии и ресурсов, и это резко повлияет на вашу прибыль.

Цифровое внедрение против цифровой трансформации

Цифровую трансформацию можно легко представить как крылатую фразу или, наоборот, совершенно расплывчатую или сложную тему. Но это больше о том, как организация устанавливает свои цели и бизнес-результаты.

Он также служит дорожной картой с изложением цифровых инструментов или платформ для достижения этих целей. В целом цифровая трансформация включает в себя данные, технологии, процессы и организационные изменения, которые определяют трансформацию компании в цифровом мире.

Цифровое внедрение является компонентом цифровой трансформации. Именно понимание (принятие) и использование цифровых инструментов, платформ или систем составляют основу вашей стратегии трансформации.

Этот переход к новым системам может быть таким же значительным, как CRM и ERP, а также более мелкие цифровые инструменты, такие как платформы поддержки продаж и программы адаптации. Сотрудникам необходимо полностью внедрить эти инструменты и полностью реализовать свой потенциал для достижения положительного ROI и успеха цифровой трансформации.

Как создать структуру цифрового внедрения

Внедрение цифровых технологий в теории звучит просто, но даже лучшие тренеры по продажам борются с этим. Тем не менее, вы можете добиться большего успеха с шаблоном цифрового внедрения и упреждающим подходом с различными стилями обучения. Вот несколько вещей, которые следует учитывать при построении вашей системы внедрения цифровых технологий:

• Совместите разные цели. Преподаватели должны согласовывать цели внедрения цифровых технологий в бизнесе с их целями цифровой трансформации. Это позволяет сотрудникам видеть, какой вклад они вносят в общую картину.
• Установите KPI. Затем определите ключевые показатели эффективности (KPI) и цели сотрудников, чтобы сотрудники знали, что делать и как измерять успех. Когда вы определяете ожидаемые результаты, становится легче увидеть «почему», а не только «как» за новой системой.
• Определите роли. Выберите команды и определите роли, контролирующие обучение и оценку. На этом этапе важно поддерживать основных заинтересованных лиц, чтобы они знали о ваших усилиях и поддерживали торговых представителей во время обучения.
• Общайтесь рано. Раннее общение имеет ключевое значение. Сотрудникам нужно знать, что и когда произойдет, вместо того, чтобы напрямую знакомить их с новой технологией. Это приводит к закатыванию глаз и головным болям, особенно по мере приближения конца четверти.
• Найдите суперпользователей. Суперпользователи — это внутренние чемпионы, которые обучают и поощряют сотрудников. Они не только помогают с усыновлением, но и могут улучшить трудовую этику.
• Создайте позитивную культуру. Создайте позитивную культуру вокруг использования новой системы, включая поощрения и дружеское соревнование.
• Прогноз возражений. Заранее подумайте о препятствиях и устраните их до того, как они возникнут. Будь то нереалистичные целевые сроки, плохая коммуникационная тактика или отсутствие измерений, препятствия могут повлиять на внедрение цифровых технологий или ухудшить его, и их следует выявлять и избегать на раннем этапе.
• Разнообразьте обучение и адаптацию. Разработайте программу обучения или адаптации, используя различные методы и стили обучения. Интегрируйте микрообучение, своевременное обучение, презентации в классе и самоуправляемые модули, чтобы увеличить возможности удержания и снизить текучесть кадров. В противном случае сотрудники забывают большую часть того, что они узнают.
• Укреплять, усиливать, усиливать. Обучение не прекращается после адаптации или первоначальной оценки, а продолжается после медового месяца. Некоторые торговые представители могут использовать функцию только через шесть месяцев и просмотреть несколько обучающих видео или руководств, чтобы найти ответ.
• Возьмите отзывы сотрудников. Наконец, сохраняйте непредубежденность и уделяйте время отзывам сотрудников. Разрешение торговым представителям делиться своим мнением и мнением открывает новые способы выявления барьеров, которые могут помешать внедрению цифровых технологий. Это также способствует ощущению инклюзивности, что приводит к лучшему внедрению цифровых технологий.

Способы измерения внедрения цифровых технологий

Информация о том, используют ли ваши сотрудники ваш новый цифровой инструмент по назначению, может означать для каждого разное. Тем не менее, некоторые стандартные показатели для измерения внедрения цифровых технологий:

• Викторины: оцените, насколько хорошо сотрудники сохраняют свои знания
• Использование: отслеживайте, как сотрудники используют инструмент с точки зрения входа в систему, использования данных или часто используемых функций.
• Свободное владение цифровыми инструментами: задавайте такие вопросы, как «Будут ли они рекомендовать этот процесс другим?» или «Они более успешны из-за приложения?». Они экономят больше времени или становятся более эффективными, чем раньше?
• Первоначальные результаты: просмотрите первоначальные результаты, чтобы увидеть, соответствуют ли сотрудники ключевым показателям эффективности, определенным как «успех».

Влияние внедрения цифровых технологий на управление изменениями

Как упоминалось ранее, одним из аспектов стратегии цифровой трансформации являются организационные изменения. Это изменение часто связано с переходом на новые инструменты и системы в рамках пересмотренных цифровых инициатив.

Сообщение об этих изменениях известно как управление изменениями . Это процесс проведения, внедрения и управления организационными изменениями, необходимыми для продвижения стратегии цифровой трансформации.

Чтобы успешно администрировать изменения, организациям необходимо внедрить свои новые процессы и инструменты в цифровом виде, иначе они рискуют потерпеть стратегическую неудачу. Внедрение цифровых технологий облегчает постоянное управление изменениями, оптимизирует инициативы по цифровому преобразованию и обеспечивает положительную рентабельность инвестиций. Платформы внедрения цифровых технологий — один из самых популярных способов для компаний управлять изменениями.

Как платформы цифрового внедрения (DAP) упрощают цифровое внедрение

Установка и запуск нового инструмента или системы может доставить больше хлопот, чем пользы. Платформы цифрового внедрения упрощают работу с системой цифрового внедрения. Они также упрощают обучение и измерение эффективности нового инструмента.

Когда обучение хорошо продумано и предназначено для достижения успеха, шансы сотрудников принять вашу новую систему увеличиваются и поощряют удержание. Без надлежащего обучения сотрудники с большей вероятностью покинут компанию.

Платформы цифрового внедрения — это недорогое программное обеспечение, предназначенное для упрощения внедрения новых технологий и комплексных решений для повышения эффективности ваших усилий по цифровому преобразованию. В целом, они имеют различные функции и действуют как центральный репозиторий или центр для сбора, сортировки и обмена данными, такими как учебные или обучающие материалы и данные о продажах.

Лучшие платформы для внедрения цифровых технологий имеют встроенное программное обеспечение для управления изменениями, автоматизирующее адаптацию или обучение, облегчающее анализ и понимание, а также помогающее обеспечить положительную рентабельность инвестиций.

Преимущества внедрения цифровых технологий

Внедрение цифровых технологий дает ряд преимуществ руководителям отдела продаж и командам разработчиков по всем направлениям. Некоторые из этих преимуществ включают в себя:

• Сокращает время разгона , поскольку торговые представители присоединяются к работе и начинают продавать намного быстрее
• Повышает производительность за счет того, что сотрудники быстро понимают назначение инструмента и не тратят много времени на изучение новой системы.
• Помогает быстрее получить положительный ROI
• Снижение затрат на обучение за счет сокращения дополнительных учебных материалов и ресурсов
• Предоставляйте настраиваемый, легко усваиваемый контент , который разбивает учебные сессии, повышая удержание и вовлеченность сотрудников.
• Оптимизируйте процесс обучения с помощью рабочих процессов и руководств, адаптированных к различным стилям обучения.
• Обеспечивает положительный опыт обучения или адаптации и помогает увеличить удержание

Проблемы внедрения цифровых технологий

Цифровое внедрение может иметь некоторые недостатки, поскольку не все платформы цифрового внедрения созданы равными. Лица, принимающие решения, должны оценивать ключевые результаты и направлять сотрудников на правильный путь для достижения ожидаемых результатов.

Некоторым платформам цифрового внедрения не хватает показателей или аналитики для предоставления ключевых идей. Другие не предлагают простой интеграции с популярными инструментами, такими как Slack, или более сложными платформами, такими как Salesforce. Полная интеграция с популярными программами может стать ключевым фактором внедрения цифровых технологий, когда сотрудники ищут информацию в критический момент.

Некоторые платформы цифрового внедрения передают специфику продукта компании. Это может быть положительным моментом, если вам нужны клиенты, которые понимают ваш каталог продуктов, но обескураживает, если они не внедряют пользовательскую систему или не нуждаются в дополнительном обучении.

Платформы цифрового внедрения могут быть «просто еще одним предметом изучения», а не дополнительным новым технологическим уровнем. Внедрение цифровых технологий повышает производительность, но не все сотрудники готовы учиться, если процесс занимает больше времени. Некоторые платформы цифрового внедрения требуют больших технических знаний и вводятся в эксплуатацию вручную. Это может привести к тому, что менее технически подкованные сотрудники будут сопротивляться изменениям.

Чтобы обеспечить широкое внедрение цифровых технологий, ищите платформу, которая проста в использовании, быстро развертывается, интегрируется с популярными приложениями и инструментами и предоставляет учебный контент непосредственно в рабочем процессе или приложениях, которые сотрудники используют чаще всего.

Последние мысли

Цифровая трансформация является неотъемлемой частью эффективной бизнес-стратегии. Наши сотрудники узнают еще больше о внедрении цифровых технологий, поскольку мы ищем лучшие и новейшие технологии, чтобы сделать эту стратегию возможной.

К сожалению, это ожидание и постоянное стремление к новейшему и лучшему также может привести к потерям SaaS, поскольку удаленные сотрудники, в частности, отказываются от лицензий, дублируют инструменты в разных отделах или запускают приложения, прежде чем они когда-либо полностью возьмут их на себя.

Сотрудников необходимо поощрять и поддерживать, когда они берут на себя эти новые инициативы, чтобы избежать потерь SaaS. Принятие цифровых технологий не заканчивается после начальной адаптации. Он выходит за рамки вводного этапа и укрепляется на протяжении всего срока пребывания сотрудника в должности.

Обучение сотрудников становится запоздалым и утомительным? Узнайте больше о программах обучения сотрудников, чтобы сделать обучение сотрудников активом, а не обязанностью.