什么是数字采用？ 为什么它会带来积极的投资回报率

想象一下，您的任务是实施一种复杂的新 CRM 工具，该工具旨在改变您公司的数字化转型工作。

整个公司的销售代表可以更好、更快、更轻松地访问客户信息，销售额也随之上升。 只有一个问题：您的团队没有正确使用该工具。

如果没有正确的实施和数字采用平台，采用数字工具是不完整的。 如果您无法让您的销售代表正确使用这些工具并在数字化采用方面遇到困难，您最终可能会失去收入或几乎无法获得投资回报 (ROI)。 听起来有点熟？

当员工知道他们正在使用一个系统时，它的授权要大得多，因为它通过节省 X% 的时间使他们获得 X% 的成功。 支持领导者和销售培训师需要关注原因和方式，而不仅仅是传达特性和功能。

数字化采用对于数字化转型的成功至关重要。 你可以把马牵到水边，但你不能让它喝水。 这适用于实施或引入新系统、工具或应用程序。 仅仅因为您认为它非常适合代表或团队并不意味着它会自动成功。

为什么数字采用很重要？

数字工具和软件即服务 (SaaS) 应用程序正在迅速增长。 事实上，中型企业平均使用 137 种不同的 SaaS 应用程序，所有这些应用程序都需要培训。

当培训期持续数周或数月时，销售人员的停机时间意味着从他们的口袋中掏出现金并导致整体销售损失。 选择的应用程序没有取得预期的成功，迫使您重新开始并处理愤怒和沮丧的员工。

由于这些 SaaS 工具，销售代表要经过数周甚至数月的培训，并且要面对如此多不同的工具，几乎不可能全部记住它们。 这很像从消防水带中喝水，但组织希望员工保留他们的销售培训。

数小时的视频、在线教程、测验和多个会话可能太多了。 平均而言，人们在一小时内会忘记 50% 的呈现给他们的信息，我们的大脑无法应对信息过载。

当销售代表感觉不成功时，他们会离开，导致员工流失率高达 6-9 个月的年薪。 简而言之，数字化采用对于推动数字化转型的成功至关重要。

到 2022 年，数字化转型 (DX) 支出预计将达到 1.78 万亿美元。如果没有完全实现数字化采用，那么您昂贵的 CRM 系统就会大量浪费时间、销售、能源和资源，这会极大地影响您的利润。

数字化采用与数字化转型

人们可以很容易地将数字化转型视为一个标语，或者相反，一个完全模糊或复杂的主题。 但这更多是关于组织如何设定其目标和业务成果。

它还用作概述数字工具或平台以实现这些目标的路线图。 总体而言，数字化转型包括指导公司在高度数字化世界中转型的数据、技术、流程和组织变革。

数字化采用是数字化转型的一个组成部分。 理解（接受）和使用构成转型战略核心的数字工具、平台或系统。

这种向新系统的转变可能与 CRM 和 ERP 以及较小的数字工具（如销售支持平台和入职计划）一样重要。 员工需要充分采用这些工具并充分发挥潜力，以实现积极的投资回报率和数字化转型成功。

如何创建数字采用框架

理论上，数字化采用听起来很简单，但即使是最好的销售培训师也很难做到。 但是，您可以通过数字采用模板和具有不同学习风格的主动方法更好地取得成功。 在构建数字采用框架时，需要考虑以下几点：

• 调整不同的目标。 培训师应将企业的数字化采用目标与其数字化转型目标保持一致。 这使员工可以看到他们如何为更大的图景做出贡献。
• 设置 KPI。 接下来，定义员工关键绩效指标 (KPI) 和目标，以便员工知道该做什么以及如何衡量成功。 当您确定预期结果时，更容易看到“为什么”，而不仅仅是新系统背后的“如何”。
• 定义角色。 选择团队并定义监督培训和衡量的角色。 在这个阶段，重要的是支持主要利益相关者，以便他们了解您的努力并在培训期间支持销售代表。
• 早点沟通。 早期沟通是关键。 员工需要知道什么时候会发生什么，而不是直接向他们介绍新技术。 这会导致翻白眼和头痛，尤其是在四分之一结束时。
• 寻找超级用户。 超级用户是培训和鼓励员工的内部拥护者。 它们不仅有助于收养，还可以提高职业道德。
• 营造积极向上的文化。 围绕使用新系统建立积极的文化，包括奖励和友好竞争。
• 预测异议。 提前考虑障碍并在它们发生之前将其消除。 无论是不切实际的目标日期、糟糕的沟通策略还是缺乏衡量标准，障碍都会影响或损害数字化的采用，应该尽早发现和避免。
• 多样化的培训和入职。 使用不同的方法和学习方式设计您的培训或入职计划。 集成微学习、即时学习、课堂演示和自主模块，以增加保留机会并减少员工流动率。 否则，员工会忘记他们学到的大部分内容。
• 加强，加强，加强。 学习不会在入职或初步评估后停止，而是在蜜月之后继续。 一些销售代表可能要到六个月后才能使用某个功能，并通过几个培训视频或教程来寻找答案。
• 听取员工反馈。 最后，保持开放的心态，花时间听取员工的反馈。 允许销售代表分享他们的声音和意见开辟了识别可能阻碍数字化采用的障碍的新方法。 它还促进了包容感，从而更好地采用数字技术。

衡量数字采用率的方法

了解您的员工是否按预期使用您的新数字工具对每个人都意味着不同的事情。 但是，衡量数字采用的一些标准指标是：

• 测验：评估员工保持学习的程度
• 使用：监控员工在登录、数据使用或常用功能方面如何使用工具
• 数字工具流畅性：提出诸如“他们会向其他人推荐该流程吗？”之类的问题。 或“他们是否因为申请而更成功？”。 他们是比以前节省更多时间还是更有效率？
• 初步结果：查看初步结果，了解员工是否达到定义为“成功”的 KPI

数字化采用对变革管理的影响

如前所述，数字化转型战略的一个方面是组织变革。 这种变化通常涉及迁移到新工具和系统，作为重新定义的数字计划的一部分。

传达这些变更称为变更管理。 这是一个执行、引入和管理推进数字化转型战略所必需的组织变革的过程。

为了成功管理变革，组织需要以数字方式采用新流程和工具，否则将面临战略失败的风险。 数字化采用促进了持续的变革管理，简化了数字化转型计划，并产生了积极的投资回报率。 数字采用平台是公司推动变革管理的最流行方式之一。

数字采用平台 (DAP) 如何简化数字采用

启动并运行一个新工具或系统可能比它的价值更麻烦。 数字采用平台使运行数字采用框架比以往任何时候都容易。 它们还简化了培训和衡量新工具的有效性。

当培训经过深思熟虑并为成功而设计时，员工采用您的新系统的机会就会增加并鼓励保留。 如果没有适当的培训，员工更有可能离开公司。

数字采用平台是低成本软件，旨在简化新技术和复杂解决方案的采用，以增强您的数字化转型工作。 总体而言，它们具有各种功能，并充当中央存储库或中心，用于收集、分类和共享数据，例如学习或培训材料和销售数据。

数字化采用的最佳平台在其平台中内置了变更管理软件，可以自动进行入职培训或培训，促进分析和洞察，并帮助产生积极的投资回报率。

数字化采用的好处

数字化采用为全面的销售支持领导者和开发团队提供了多种好处。 其中一些好处包括：

• 随着销售代表入职并更快地开始销售，减少了斜坡时间
• 通过确保员工快速了解工具的意图并且不浪费太多时间学习新系统来提高生产力
• 帮助更快地产生积极的投资回报率
• 通过减少额外的培训材料和资源来降低培训成本
• 提供可定制、易于理解的内容，打破培训课程，提高保留率和员工敬业度
• 通过针对不同学习方式量身定制的工作流程和指南简化培训体验
• 提供积极的培训或入职体验，并有助于提高保留率

数字化采用挑战

数字采用可能有一些缺点，因为并非所有数字采用平台都是平等的。 决策者需要评估关键结果并引导员工走上正确的轨道以实现预期的结果。

一些数字采用平台缺乏指标或分析来提供关键见解。 其他人不提供与流行工具（如 Slack）或更复杂的平台（如 Salesforce）的轻松集成。 当员工在关键时刻寻找信息时，与流行程序的无缝集成可能是数字化采用的关键因素。

一些数字采用平台传达了公司产品的细节。 如果您需要了解您的产品目录的客户，但如果他们不实施自定义系统或需要额外培训，这可能是积极的。

数字采用平台可以“只是另一个需要学习的东西”，而不是一个互补的新技术层。 数字化的采用提高了生产力，但并非所有员工都愿意学习这个过程是否需要更长的时间。 一些数字采用平台需要大量的技术知识，并且是手动委托的。 这可能会导致不太懂技术的员工抵制这种变化。

为确保广泛采用数字化技术，请寻找一个易于使用、部署快速、与流行的应用程序和工具集成并直接在工作流程或员工最常使用的应用程序中提供培训内容的平台。

最后的想法

数字化转型是有效业务战略不可或缺的一部分。 在我们寻找最佳和最新技术以使这一战略成为可能的过程中，我们的员工进一步了解了数字化采用。

不幸的是，这种期望和对最新和最好的持续渴望也可能导致 SaaS 浪费，特别是远程员工放弃许可证、跨部门复制工具或在完全接管应用程序之前运行应用程序。

员工在采取这些新举措以避免 SaaS 浪费时，需要得到鼓励和支持。 初始入职后，数字化采用并没有结束。 它超越了入职阶段，并在员工的整个任期内得到加强。

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