Che cos'è l'adozione digitale? Perché porta a un ROI positivo

Immagina di dover implementare un nuovo strumento CRM complesso progettato per trasformare gli sforzi di trasformazione digitale della tua azienda.

I rappresentanti di vendita di tutta l'azienda hanno un accesso migliore, più rapido e più facile alle informazioni sui clienti e le vendite aumentano. C'è solo un problema: il tuo team non sta usando lo strumento correttamente.

L'adozione di strumenti digitali è incompleta senza la corretta implementazione e piattaforme di adozione digitale. Se non riesci a convincere i tuoi rappresentanti di vendita a utilizzare correttamente questi strumenti e a lottare con l'adozione digitale, puoi finire per perdere entrate o realizzare a malapena un ritorno sull'investimento (ROI). Suona familiare?

È molto più abilitante quando i dipendenti sanno che stanno utilizzando un sistema perché aumenta l'X% di successo risparmiando l'X% di tempo. I responsabili dell'abilitazione e i formatori delle vendite devono concentrarsi sul perché e sul come non solo trasmettere le caratteristiche e le funzioni.

L'adozione digitale è essenziale per il successo della trasformazione digitale. Puoi condurre un cavallo all'acqua, ma non puoi farlo bere. Ciò si applica all'implementazione o all'introduzione di un nuovo sistema, strumento o applicazione. Solo perché pensi che sia adatto a un rappresentante o a una squadra non significa che avrà automaticamente successo.

Perché l'adozione digitale è importante?

Gli strumenti digitali e le applicazioni SaaS (Software-as-a-Service) stanno crescendo rapidamente. In effetti, la media azienda di medie dimensioni utilizza 137 diverse app SaaS, che richiedono tutte formazione.

Quando un periodo di formazione dura settimane o mesi, il tempo di inattività per la forza vendita significa incassare dalle loro tasche e vendite complessive perse. Un'app scelta che non offre il successo atteso ti costringe a ricominciare da capo e ad affrontare dipendenti arrabbiati e frustrati.

Grazie a questi strumenti SaaS, i rappresentanti di vendita seguono settimane e mesi di formazione e devono confrontarsi con così tanti strumenti diversi che è praticamente impossibile ricordarli tutti. È molto simile a bere da una manichetta antincendio, ma le organizzazioni si aspettano che i dipendenti mantengano la loro formazione sulle vendite.

Ore di video, tutorial online, quiz e sessioni multiple possono essere eccessive. In media, le persone dimenticano il 50% delle informazioni presentate loro entro un'ora e il nostro cervello non riesce a far fronte al sovraccarico di informazioni.

Quando i rappresentanti di vendita si sentono infruttuosi, se ne vanno, provocando un fatturato costoso fino a 6-9 mesi dello stipendio annuale di un dipendente. In poche parole, l'adozione digitale è essenziale per guidare il successo della tua trasformazione digitale.

Si prevede che la spesa per la trasformazione digitale (DX) raggiungerà $ 1,78 trilioni nel 2022. Se l'adozione digitale non viene raggiunta completamente, il tuo costoso sistema CRM diventa un'enorme perdita di tempo, vendite, energia e risorse e questo ha un impatto drammatico sui tuoi profitti.

Adozione digitale vs. trasformazione digitale

Si può facilmente pensare alla trasformazione digitale come a un tormentone o, al contrario, a un argomento del tutto vago o complesso. Ma si tratta più di come un'organizzazione stabilisce i propri obiettivi e risultati di business.

Serve anche come tabella di marcia che delinea strumenti o piattaforme digitali per raggiungere questi obiettivi. Nel complesso, la trasformazione digitale include dati, tecnologia, processi e cambiamenti organizzativi che guidano la trasformazione di un'azienda in un mondo altamente digitale.

L'adozione digitale è una componente della trasformazione digitale. Significa comprendere (accettare) e utilizzare strumenti, piattaforme o sistemi digitali che costituiscono il fulcro della tua strategia di trasformazione.

Questo passaggio a nuovi sistemi può essere significativo quanto CRM ed ERP e strumenti digitali più piccoli come piattaforme di abilitazione alle vendite e programmi di onboarding. I dipendenti devono adottare pienamente questi strumenti e realizzare il loro pieno potenziale per ottenere un ROI positivo e il successo della trasformazione digitale.

Come creare un framework di adozione digitale

L'adozione digitale sembra semplice in teoria, ma anche i migliori formatori di vendita lottano con essa. Tuttavia, puoi avere più successo con un modello di adozione digitale e un approccio proattivo con diversi stili di apprendimento. Ecco alcune cose da considerare quando costruisci il tuo framework di adozione digitale:

• Allinea obiettivi diversi. I formatori dovrebbero allineare gli obiettivi di adozione digitale di un'azienda con i propri obiettivi di trasformazione digitale. Ciò consente ai dipendenti di vedere come stanno contribuendo a un quadro più ampio.
• Imposta KPI. Successivamente, definisci gli indicatori chiave di prestazione dei dipendenti (KPI) e gli obiettivi in ​​modo che i dipendenti sappiano cosa fare e come misurare il successo. Quando si identificano i risultati attesi, è più facile vedere il "perché", non solo il "come" dietro un nuovo sistema.
• Definisci ruoli. Seleziona i team e definisci i ruoli di supervisione della formazione e della misurazione. In questa fase, è importante supportare le parti interessate primarie in modo che siano consapevoli dei tuoi sforzi e supportino i rappresentanti di vendita durante la formazione.
• Comunica presto. La comunicazione precoce è fondamentale. I dipendenti devono sapere cosa sta arrivando e quando invece di presentarli direttamente alla nuova tecnologia. Questo porta a roteare gli occhi e mal di testa, soprattutto quando si avvicina la fine del quarto.
• Trova superutenti. I superutenti sono campioni interni che addestrano e incoraggiano i dipendenti. Non solo aiutano con l'adozione, ma possono anche migliorare l'etica del lavoro.
• Crea una cultura positiva. Costruisci una cultura positiva utilizzando un nuovo sistema, inclusi premi e competizione amichevole.
• Previsione obiezioni. Pensa in anticipo ai blocchi stradali e rimuovili prima che si verifichino. Che si tratti di date target non realistiche, tattiche di comunicazione scadenti o mancanza di misurazioni, gli ostacoli possono influenzare o compromettere l'adozione digitale e dovrebbero essere identificati ed evitati in anticipo.
• Diversificare la formazione e l'onboarding. Progetta il tuo programma di formazione o di inserimento utilizzando diversi metodi e stili di apprendimento. Integra il micro-apprendimento, l'apprendimento just-in-time, le presentazioni in classe e i moduli autodiretti per aumentare le opportunità di fidelizzazione e ridurre il turnover dei dipendenti. In caso contrario, i dipendenti dimenticano la maggior parte di ciò che imparano.
• Rafforzare, rinforzare, rinforzare. L'apprendimento non si ferma dopo l'onboarding o la valutazione iniziale, ma continua oltre la luna di miele. Alcuni rappresentanti di vendita potrebbero non utilizzare una funzione fino a sei mesi dopo e seguire diversi video di formazione o tutorial per trovare una risposta.
• Accetta il feedback dei dipendenti. Infine, mantieni una mente aperta e prenditi del tempo per il feedback dei dipendenti. Consentire ai rappresentanti di vendita di condividere le loro voci e opinioni apre nuovi modi per identificare gli ostacoli che potrebbero ostacolare l'adozione digitale. Promuove anche un senso di inclusività, portando a una migliore adozione digitale.

Modi per misurare l'adozione digitale

Sapere se i tuoi dipendenti utilizzano il tuo nuovo strumento digitale come previsto può significare cose diverse per tutti. Tuttavia, alcune metriche standard per misurare l'adozione digitale sono:

• Quiz: valutare quanto bene i dipendenti conservano quanto appreso
• Utilizzo: monitora il modo in cui i dipendenti utilizzano uno strumento in termini di accessi, utilizzo dei dati o funzionalità utilizzate di frequente
• Fluidità degli strumenti digitali: poni domande come "Raccomanderebbero il processo ad altri?" o "Hanno più successo grazie a un'applicazione?". Risparmiano più tempo o sono più efficienti di prima?
• Risultati iniziali: rivedere i risultati iniziali per vedere se i dipendenti soddisfano i KPI definiti come "successo"

L'impatto dell'adozione digitale sulla gestione del cambiamento

Come accennato in precedenza, un aspetto di una strategia di trasformazione digitale è il cambiamento organizzativo. Questo cambiamento comporta spesso il passaggio a nuovi strumenti e sistemi nell'ambito delle iniziative digitali ridefinite.

La comunicazione di queste modifiche è nota come gestione delle modifiche . È un processo per realizzare, introdurre e gestire il cambiamento organizzativo necessario per far avanzare una strategia di trasformazione digitale.

Per amministrare il cambiamento con successo, le organizzazioni devono adottare digitalmente i loro nuovi processi e strumenti o rischiare un fallimento strategico. L'adozione del digitale facilita la gestione del cambiamento continuo, snellisce le iniziative di trasformazione digitale e genera un ROI positivo. Le piattaforme di adozione digitale sono uno dei modi più popolari per le aziende di guidare la gestione del cambiamento.

Come le piattaforme di adozione digitale (DAP) semplificano l'adozione digitale

Ottenere un nuovo strumento o sistema attivo e funzionante può essere più una seccatura di quanto non valga la pena. Le piattaforme di adozione digitale rendono più semplice che mai l'esecuzione di un framework di adozione digitale. Semplificano inoltre la formazione e misurano l'efficacia di un nuovo strumento.

Quando la formazione è ben congegnata e progettata per il successo, le possibilità che i dipendenti adottino il tuo nuovo sistema aumentano e incoraggiano la fidelizzazione. Senza una formazione adeguata, è più probabile che i dipendenti lascino l'azienda.

Le piattaforme di adozione digitale sono software a basso costo progettati per semplificare l'adozione di nuove tecnologie e soluzioni complesse per migliorare i tuoi sforzi di trasformazione digitale. Nel complesso, sono dotati di varie funzionalità e fungono da repository centrale o hub per la raccolta, l'ordinamento e la condivisione di dati come materiali didattici o formativi e dati sulle vendite.

Le migliori piattaforme per l'adozione digitale hanno un software di gestione del cambiamento integrato nella loro piattaforma, che automatizza l'onboarding o la formazione, facilita analisi e approfondimenti e aiuta a generare un ROI positivo.

Vantaggi dell'adozione digitale

L'adozione digitale offre numerosi vantaggi per i leader dell'abilitazione alla vendita e per i team di sviluppo su tutta la linea. Alcuni di questi vantaggi includono:

• Riduce il tempo di rampa quando i rappresentanti di vendita sono a bordo e iniziano a vendere molto più velocemente
• Accelera la produttività assicurando che i dipendenti comprendano rapidamente l'intento di uno strumento e non perdano tanto tempo nell'apprendimento di un nuovo sistema
• Aiuta a generare un ROI positivo più velocemente
• Ridurre i costi di formazione riducendo il materiale e le risorse di formazione aggiuntivi
• Fornisci contenuti personalizzabili e digeribili che interrompono le sessioni di formazione, aumentando la fidelizzazione e il coinvolgimento dei dipendenti
• Semplifica l'esperienza di formazione con flussi di lavoro e guide su misura per diversi stili di apprendimento
• Fornisce una formazione positiva o un'esperienza di inserimento e aiuta ad aumentare la fidelizzazione

Sfide dell'adozione digitale

L'adozione digitale può presentare alcuni inconvenienti poiché non tutte le piattaforme di adozione digitale sono uguali. I decisori devono valutare i risultati chiave e guidare i dipendenti sulla strada giusta per raggiungere i risultati attesi.

Alcune piattaforme di adozione digitale mancano di metriche o analisi per fornire informazioni chiave. Altri non offrono una facile integrazione con strumenti popolari come Slack o piattaforme più complesse come Salesforce. La perfetta integrazione con i programmi più diffusi può essere un fattore chiave nell'adozione digitale quando i dipendenti cercano informazioni in un momento critico.

Alcune piattaforme di adozione digitale trasmettono le specifiche del prodotto di un'azienda. Questo può essere positivo se hai bisogno di clienti che comprendano il tuo catalogo prodotti ma scoraggiano se non implementano un sistema personalizzato o necessitano di formazione aggiuntiva.

Le piattaforme di adozione digitale possono essere "solo un'altra cosa da imparare" rispetto a un nuovo livello tecnologico complementare. L'adozione del digitale accelera la produttività, ma non tutti i dipendenti sono disposti a imparare se il processo richiede più tempo. Alcune piattaforme di adozione digitale richiedono molte conoscenze tecniche e vengono commissionate manualmente. Ciò può far sì che i dipendenti meno esperti di tecnologia resistano al cambiamento.

Per garantire un'adozione digitale diffusa, cerca una piattaforma che sia facile da usare, veloce da implementare, che si integri con app e strumenti popolari e fornisca contenuti di formazione direttamente nel flusso di lavoro o nelle app più utilizzate dai dipendenti.

Pensieri finali

La trasformazione digitale è parte integrante di una strategia aziendale efficace. I nostri dipendenti imparano ancora di più sull'adozione digitale mentre cerchiamo la tecnologia migliore e più recente per rendere possibile questa strategia.

Sfortunatamente, questa aspettativa e il desiderio costante per l'ultimo e il più grande possono anche portare a sprechi SaaS, poiché i dipendenti remoti, in particolare, rinunciano alle licenze, duplicano gli strumenti tra i reparti o eseguono app prima che se ne impossessano completamente.

I dipendenti devono essere incoraggiati e supportati mentre intraprendono queste nuove iniziative per evitare gli sprechi SaaS. L'adozione digitale non finisce dopo l'onboarding iniziale. Va oltre la fase di assunzione ed è rafforzata durante il mandato del dipendente.

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