Co to jest adopcja cyfrowa? Dlaczego prowadzi to do pozytywnego zwrotu z inwestycji

Wyobraź sobie, że masz za zadanie wdrożyć nowe, złożone narzędzie CRM zaprojektowane w celu przekształcenia wysiłków Twojej firmy w zakresie transformacji cyfrowej.

Przedstawiciele handlowi w całej firmie mają lepszy, szybszy i łatwiejszy dostęp do informacji o klientach, a sprzedaż rośnie. Jest tylko jeden problem: Twój zespół nie używa tego narzędzia prawidłowo.

Wdrażanie narzędzi cyfrowych jest niekompletne bez odpowiednich platform wdrożeniowych i cyfrowych. Jeśli nie możesz sprawić, by przedstawiciele handlowi prawidłowo korzystali z tych narzędzi i zmagali się z cyfrową adopcją, możesz stracić przychody lub ledwo uzyskać zwrot z inwestycji (ROI). Brzmi znajomo?

Dużo więcej możliwości daje, gdy pracownicy wiedzą, że korzystają z systemu, ponieważ dzięki temu osiągają X% większe sukcesy, oszczędzając X% czasu. Liderzy aktywizacji i trenerzy sprzedaży muszą skupić się na tym, dlaczego i jak, a nie tylko na przekazywaniu cech i funkcji.

Adopcja cyfrowa ma kluczowe znaczenie dla powodzenia transformacji cyfrowej. Możesz prowadzić konia do wody, ale nie możesz zmusić go do picia. Dotyczy to wdrażania lub wprowadzania nowego systemu, narzędzia lub aplikacji. To, że uważasz, że dobrze pasuje do przedstawiciela lub zespołu, nie oznacza, że ​​automatycznie odniesie sukces.

Dlaczego cyfrowa adopcja jest ważna?

Narzędzia cyfrowe i aplikacje typu oprogramowanie jako usługa (SaaS) szybko się rozwijają. W rzeczywistości przeciętna firma średniej wielkości korzysta ze 137 różnych aplikacji SaaS, z których wszystkie wymagają szkolenia.

Gdy okres szkolenia trwa kilka tygodni lub miesięcy, przestój dla sprzedawców oznacza gotówkę z ich kieszeni i ogólną utratę sprzedaży. Wybrana aplikacja, która nie przynosi oczekiwanego sukcesu, zmusza Cię do rozpoczęcia od nowa i radzenia sobie z rozgniewanymi i sfrustrowanymi pracownikami.

Dzięki tym narzędziom SaaS przedstawiciele handlowi przechodzą tygodniami i miesiącami szkolenia i mają do czynienia z tak wieloma różnymi narzędziami, że praktycznie niemożliwe jest ich zapamiętanie. Przypomina to picie z węża strażackiego, ale organizacje oczekują, że pracownicy będą kontynuować szkolenie w zakresie sprzedaży.

Wiele godzin filmów, samouczków online, quizów i wielu sesji może być za dużo. Przeciętnie ludzie zapominają 50% prezentowanych im informacji w ciągu godziny, a nasz mózg nie radzi sobie z nadmiarem informacji.

Kiedy przedstawiciele handlowi czują, że nie odnoszą sukcesów, odchodzą, co skutkuje kosztownym obrotem, sięgającym nawet 6-9 miesięcy rocznej pensji pracownika. Mówiąc najprościej, adopcja cyfrowa jest niezbędna do napędzania sukcesu Twojej cyfrowej transformacji.

Przewiduje się, że wydatki na cyfrową transformację (DX) osiągną 1,78 biliona dolarów w 2022 roku. Jeśli cyfrowa adopcja nie zostanie w pełni osiągnięta, Twój drogi system CRM stanie się ogromną stratą czasu, sprzedaży, energii i zasobów, a to dramatycznie wpłynie na wyniki finansowe.

Adopcja cyfrowa a transformacja cyfrowa

Łatwo można myśleć o cyfrowej transformacji jako o haśle lub odwrotnie, jako o zupełnie niejasnym lub złożonym temacie. Ale bardziej chodzi o to, jak organizacja wyznacza swoje cele i wyniki biznesowe.

Służy również jako mapa drogowa określająca cyfrowe narzędzia lub platformy do osiągnięcia tych celów. Ogólnie rzecz biorąc, transformacja cyfrowa obejmuje zmiany danych, technologii, procesów i organizacji, które kierują transformacją firmy w wysoce cyfrowym świecie.

Adopcja cyfrowa jest elementem transformacji cyfrowej. To zrozumienie (akceptacja) i korzystanie z cyfrowych narzędzi, platform lub systemów, które stanowią rdzeń Twojej strategii transformacji.

To przejście na nowe systemy może być tak samo znaczące, jak CRM i ERP oraz mniejsze narzędzia cyfrowe, takie jak platformy wspomagające sprzedaż i programy onboardingowe. Pracownicy muszą w pełni zastosować te narzędzia i w pełni wykorzystać swój potencjał, aby osiągnąć pozytywny zwrot z inwestycji i sukces cyfrowej transformacji.

Jak stworzyć ramy adopcji cyfrowej

W teorii cyfrowa adopcja brzmi prosto, ale nawet najlepsi trenerzy sprzedaży zmagają się z nią. Możesz jednak odnieść większy sukces dzięki szablonowi cyfrowej adopcji i proaktywnemu podejściu z różnymi stylami uczenia się. Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, tworząc ramy adopcji cyfrowej:

• Wyrównaj różne cele. Trenerzy powinni dostosować cele biznesowe związane z wdrożeniem technologii cyfrowej do celów związanych z transformacją cyfrową. Dzięki temu pracownicy mogą zobaczyć, w jaki sposób przyczyniają się do większego obrazu.
• Ustaw KPI. Następnie zdefiniuj kluczowe wskaźniki wydajności pracowników (KPI) i cele, aby pracownicy wiedzieli, co robić i jak mierzyć sukces. Kiedy zidentyfikujesz oczekiwane wyniki, łatwiej będzie zobaczyć „dlaczego”, a nie tylko „jak” kryjący się za nowym systemem.
• Zdefiniuj role. Wybierz zespoły i zdefiniuj role nadzorujące szkolenia i pomiary. Na tym etapie ważne jest, aby wspierać głównych interesariuszy, aby byli świadomi Twoich wysiłków i wspierali przedstawicieli handlowych podczas szkolenia.
• Komunikuj się wcześnie. Wczesna komunikacja jest kluczowa. Pracownicy muszą wiedzieć, co i kiedy nadchodzi, zamiast bezpośrednio wprowadzać ich w nową technologię. Prowadzi to do przewracania oczami i bólów głowy, zwłaszcza gdy zbliża się koniec ćwiartki.
• Znajdź superużytkowników. Superużytkownicy to wewnętrzni mistrzowie, którzy szkolą i zachęcają pracowników. Nie tylko pomagają w adopcji, ale mogą również poprawić etykę pracy.
• Stwórz pozytywną kulturę. Buduj pozytywną kulturę wokół korzystania z nowego systemu, w tym nagród i przyjaznej rywalizacji.
• Zastrzeżenia do prognozy. Pomyśl o blokadach na wyłączność z wyprzedzeniem i usuń je, zanim się pojawią. Niezależnie od tego, czy są to nierealistyczne daty docelowe, słaba taktyka komunikacji, czy brak pomiarów, przeszkody mogą wpłynąć lub osłabić adopcję cyfrową i należy je wcześnie identyfikować i unikać.
• Zdywersyfikuj szkolenia i onboarding. Zaprojektuj swój program szkoleniowy lub onboardingowy, korzystając z różnych metod i stylów uczenia się. Zintegruj mikro-learning, naukę just-in-time, prezentacje w klasie i samodzielne moduły, aby zwiększyć możliwości utrzymania i zmniejszyć rotację pracowników. W przeciwnym razie pracownicy zapominają o większości tego, czego się nauczyli.
• Wzmacniaj, wzmacniaj, wzmacniaj. Nauka nie kończy się po wprowadzeniu lub wstępnej ocenie, ale trwa po miesiącu miodowym. Niektórzy przedstawiciele handlowi mogą korzystać z funkcji dopiero po sześciu miesiącach i przejrzeć kilka filmów szkoleniowych lub samouczków, aby znaleźć odpowiedź.
• Zapoznaj się z opiniami pracowników. Na koniec miej otwarty umysł i poświęć czas na opinie pracowników. Umożliwienie przedstawicielom handlowym dzielenia się swoimi głosami i opiniami otwiera nowe sposoby identyfikowania barier, które mogą utrudniać adopcję cyfrową. Promuje również poczucie integracji, co prowadzi do lepszej adopcji cyfrowej.

Sposoby mierzenia cyfrowej adopcji

Wiedza o tym, czy Twoi pracownicy korzystają z nowego narzędzia cyfrowego zgodnie z przeznaczeniem, może mieć różne znaczenie dla każdego. Jednak niektóre standardowe wskaźniki służące do pomiaru cyfrowej adopcji to:

• Quizy: Oceń, jak dobrze pracownicy zachowują wiedzę
• Użycie: Monitoruj, w jaki sposób pracownicy korzystają z narzędzia pod względem logowania, wykorzystania danych lub często używanych funkcji
• Biegłość w posługiwaniu się narzędziami cyfrowymi: Zadawaj pytania, takie jak „Czy poleciliby ten proces innym?” lub „Czy odniosą większy sukces dzięki aplikacji?”. Czy oszczędzają więcej czasu, czy są bardziej wydajni niż wcześniej?
• Wstępne wyniki: przejrzyj wstępne wyniki, aby sprawdzić, czy pracownicy spełniają kluczowe wskaźniki efektywności zdefiniowane jako „sukces”

Wpływ cyfrowej adopcji na zarządzanie zmianą

Jak wspomniano wcześniej, jednym z aspektów strategii transformacji cyfrowej jest zmiana organizacyjna. Zmiana ta często wiąże się z przejściem na nowe narzędzia i systemy w ramach przedefiniowanych inicjatyw cyfrowych.

Komunikowanie tych zmian jest znane jako zarządzanie zmianą . Jest to proces przeprowadzania, wprowadzania i zarządzania zmianą organizacyjną niezbędną do realizacji strategii transformacji cyfrowej.

Aby skutecznie zarządzać zmianą, organizacje muszą cyfrowo przyjąć nowe procesy i narzędzia lub zaryzykować strategiczną porażkę. Adopcja cyfrowa ułatwia bieżące zarządzanie zmianami, usprawnia inicjatywy związane z transformacją cyfrową i generuje pozytywny zwrot z inwestycji. Platformy adopcji cyfrowej to jeden z najpopularniejszych sposobów zarządzania zmianami w firmach.

Jak platformy adopcji cyfrowej (DAP) upraszczają adopcję cyfrową

Uruchomienie i uruchomienie nowego narzędzia lub systemu może być bardziej kłopotliwe, niż jest to warte. Platformy adopcji cyfrowej sprawiają, że prowadzenie struktury adopcji cyfrowej jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Upraszczają również szkolenie i pomiar skuteczności nowego narzędzia.

Kiedy szkolenie jest dobrze przemyślane i zaprojektowane z myślą o sukcesie, szanse pracowników na przyjęcie nowego systemu wzrastają i zachęcają do retencji. Bez odpowiedniego przeszkolenia pracownicy częściej odchodzą z firmy.

Platformy adopcji cyfrowej to niedrogie oprogramowanie zaprojektowane w celu uproszczenia wdrażania nowych technologii i złożonych rozwiązań w celu zwiększenia wysiłków związanych z transformacją cyfrową. Ogólnie rzecz biorąc, mają one różne funkcje i działają jako centralne repozytorium lub centrum gromadzenia, sortowania i udostępniania danych, takich jak materiały edukacyjne lub szkoleniowe oraz dane dotyczące sprzedaży.

Najlepsze platformy do cyfrowej adopcji mają wbudowane oprogramowanie do zarządzania zmianami, które automatyzuje wdrażanie lub szkolenie, ułatwia analizę i spostrzeżenia oraz pomaga generować dodatni zwrot z inwestycji.

Korzyści z adopcji cyfrowej

Adopcja cyfrowa oferuje szereg korzyści dla liderów sprzedaży i zespołów programistycznych na całym świecie. Niektóre z tych korzyści obejmują:

• Skraca czas rampy, ponieważ przedstawiciele handlowi są na pokładzie i zaczynają sprzedawać znacznie szybciej
• Przyspiesza produktywność , zapewniając pracownikom szybkie zrozumienie przeznaczenia narzędzia i nie marnowanie czasu na naukę nowego systemu
• Pomaga szybciej wygenerować dodatni zwrot z inwestycji
• Niższe koszty szkoleń dzięki ograniczeniu dodatkowych materiałów i zasobów szkoleniowych
• Dostarczaj dostosowywalne, przyswajalne treści , które dzielą sesje szkoleniowe, zwiększając retencję i zaangażowanie pracowników
• Usprawnij szkolenie dzięki przepływom pracy i przewodnikom dostosowanym do różnych stylów uczenia się
• Zapewnia pozytywne doświadczenie szkoleniowe lub onboardingowe i pomaga zwiększyć retencję

Wyzwania związane z adopcją cyfrową

Adopcja cyfrowa może mieć pewne wady, ponieważ nie wszystkie platformy adopcji cyfrowej są sobie równe. Decydenci muszą ocenić kluczowe wyniki i poprowadzić pracowników na właściwą ścieżkę, aby osiągnąć oczekiwane rezultaty.

Niektórym platformom adopcji cyfrowej brakuje metryk lub analiz zapewniających kluczowe informacje. Inne nie oferują łatwej integracji z popularnymi narzędziami, takimi jak Slack, lub bardziej złożonymi platformami, takimi jak Salesforce. Bezproblemowa integracja z popularnymi programami może być kluczowym czynnikiem w cyfrowej adopcji, gdy pracownicy szukają informacji w krytycznym momencie.

Niektóre platformy do adopcji cyfrowej przekazują specyfikę produktu firmy. Może to być pozytywne, jeśli potrzebujesz klientów, którzy rozumieją Twój katalog produktów, ale zniechęcają, jeśli nie wdrożą niestandardowego systemu lub potrzebują dodatkowego szkolenia.

Cyfrowe platformy adopcyjne mogą być „po prostu kolejną rzeczą do nauczenia się” niż uzupełniająca nowa warstwa technologiczna. Adopcja cyfrowa przyspiesza produktywność, ale nie wszyscy pracownicy chcą się uczyć, jeśli proces trwa dłużej. Niektóre platformy do adopcji cyfrowej wymagają dużej wiedzy technicznej i są uruchamiane ręcznie. Może to spowodować, że mniej zaawansowani technicznie pracownicy będą opierać się zmianie.

Aby zapewnić szeroką adopcję cyfrową, poszukaj platformy, która jest łatwa w użyciu, szybka we wdrażaniu, integruje się z popularnymi aplikacjami i narzędziami oraz udostępnia treści szkoleniowe bezpośrednio w przepływie pracy lub aplikacjach, z których pracownicy korzystają najczęściej.

Końcowe przemyślenia

Transformacja cyfrowa jest integralną częścią skutecznej strategii biznesowej. Nasi pracownicy dowiadują się jeszcze więcej o cyfrowej adopcji, gdy szukamy najlepszych i najnowszych technologii, aby umożliwić tę strategię.

Niestety, to oczekiwanie i ciągłe pragnienie najnowszych i najlepszych rozwiązań może również prowadzić do marnotrawstwa SaaS, ponieważ w szczególności pracownicy zdalni rezygnują z licencji, duplikują narzędzia w różnych działach lub uruchamiają aplikacje, zanim całkowicie je przejmą.

Pracowników należy zachęcać i wspierać, gdy podejmują te nowe inicjatywy, aby uniknąć marnotrawstwa SaaS. Adopcja cyfrowa nie kończy się po wstępnym wprowadzeniu. Wykracza on poza fazę wprowadzenia i jest wzmacniany przez cały okres zatrudnienia pracownika.

Czy szkolenie pracowników staje się opóźnione i nużące? Dowiedz się więcej o programach szkoleniowych dla pracowników, aby szkolenie pracowników stało się atutem, a nie obowiązkiem.