Qu'est-ce que l'adoption numérique ? Pourquoi cela conduit à un retour sur investissement positif

Imaginez que vous soyez chargé de mettre en œuvre un nouvel outil CRM complexe conçu pour transformer les efforts de transformation numérique de votre entreprise.

Les commerciaux de toute l'entreprise ont un accès meilleur, plus rapide et plus facile aux informations sur les clients, et les ventes augmentent. Un seul problème : votre équipe n'utilise pas correctement l'outil.

L'adoption d'outils numériques est incomplète sans les bonnes plateformes de mise en œuvre et d'adoption numérique. Si vous ne parvenez pas à faire en sorte que vos commerciaux utilisent correctement ces outils et que vous ayez des difficultés à adopter le numérique, vous pouvez finir par perdre des revenus ou à peine faire un retour sur investissement (ROI). Semble familier?

C'est beaucoup plus responsabilisant lorsque les employés savent qu'ils utilisent un système, car cela les rend X % plus performants en leur faisant gagner X % de temps. Les responsables de l'habilitation et les formateurs en vente doivent se concentrer sur le pourquoi et le comment, pas seulement sur la transmission des caractéristiques et des fonctions.

L'adoption numérique est essentielle au succès de la transformation numérique. Vous pouvez conduire un cheval à l'abreuvoir, mais vous ne pouvez pas le faire boire. Cela s'applique à la mise en œuvre ou à l'introduction d'un nouveau système, outil ou application. Ce n'est pas parce que vous pensez que cela convient à un représentant ou à une équipe que cela réussira automatiquement.

Pourquoi l'adoption du numérique est-elle importante ?

Les outils numériques et les applications logicielles en tant que service (SaaS) se développent rapidement. En fait, l'entreprise moyenne utilise 137 applications SaaS différentes, qui nécessitent toutes une formation.

Lorsqu'une période de formation dure des semaines ou des mois, le temps d'arrêt pour la force de vente signifie de l'argent de leurs poches et des ventes globales perdues. Une application choisie qui n'offre pas le succès escompté vous oblige à recommencer et à gérer des employés en colère et frustrés.

Grâce à ces outils SaaS, les commerciaux suivent des semaines et des mois de formation et sont confrontés à tellement d'outils différents qu'il est pratiquement impossible de tous les retenir. C'est un peu comme boire dans une lance à incendie, mais les organisations s'attendent à ce que les employés conservent leur formation en vente.

Des heures de vidéos, des tutoriels en ligne, des quiz et plusieurs sessions peuvent être trop. En moyenne, les gens oublient 50 % des informations qui leur sont présentées en une heure, et notre cerveau ne peut pas faire face à la surcharge d'informations.

Lorsque les commerciaux se sentent infructueux, ils partent, ce qui entraîne un chiffre d'affaires coûteux pouvant atteindre 6 à 9 mois de salaire annuel d'un employé. En termes simples, l'adoption numérique est essentielle pour assurer le succès de votre transformation numérique.

Les dépenses de transformation numérique (DX) devraient atteindre 1,78 billion de dollars en 2022. Si l'adoption numérique n'est pas pleinement réalisée, votre système CRM coûteux devient une énorme perte de temps, de ventes, d'énergie et de ressources, ce qui a un impact considérable sur votre résultat net.

Adoption numérique vs transformation numérique

On peut facilement penser à la transformation numérique comme un slogan ou, à l'inverse, un sujet complètement vague ou complexe. Mais il s'agit davantage de la manière dont une organisation définit ses objectifs et ses résultats commerciaux.

Il sert également de feuille de route décrivant les outils ou plateformes numériques pour atteindre ces objectifs. Dans l'ensemble, la transformation numérique comprend les données, la technologie, les processus et les changements organisationnels qui guident la transformation d'une entreprise dans un monde hautement numérique.

L'adoption numérique est une composante de la transformation numérique. C'est comprendre (accepter) et utiliser des outils, des plateformes ou des systèmes numériques qui constituent le cœur de votre stratégie de transformation.

Ce passage à de nouveaux systèmes peut être aussi important que les CRM et les ERP et les petits outils numériques comme les plateformes d'aide à la vente et les programmes d'intégration. Les employés doivent adopter pleinement ces outils et réaliser leur plein potentiel pour obtenir un retour sur investissement positif et réussir la transformation numérique.

Comment créer un cadre d'adoption numérique

L'adoption numérique semble simple en théorie, mais même les meilleurs formateurs en vente ont du mal à s'y faire. Cependant, vous pouvez mieux réussir avec un modèle d'adoption numérique et une approche proactive avec différents styles d'apprentissage. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la création de votre cadre d'adoption numérique :

• Alignez différents objectifs. Les formateurs doivent aligner les objectifs d'adoption numérique d'une entreprise sur leurs objectifs de transformation numérique. Cela permet aux employés de voir comment ils contribuent à une image plus large.
• Définissez des KPI. Ensuite, définissez les indicateurs de performance clés (KPI) et les objectifs des employés afin que les employés sachent quoi faire et comment mesurer le succès. Lorsque vous identifiez les résultats attendus, il est plus facile de voir le « pourquoi » et pas seulement le « comment » derrière un nouveau système.
• Définir les rôles. Sélectionnez les équipes et définissez les rôles de supervision de la formation et de la mesure. A ce stade, il est important d'accompagner les principales parties prenantes afin qu'elles soient au courant de vos efforts et d'accompagner les commerciaux lors de la formation.
• Communiquez tôt. La communication précoce est essentielle. Les employés ont besoin de savoir ce qui arrive et quand au lieu de leur présenter directement la nouvelle technologie. Cela entraîne des roulements d'yeux et des maux de tête, surtout à l'approche de la fin du trimestre.
• Trouvez des super-utilisateurs. Les super-utilisateurs sont des champions internes qui forment et encouragent les employés. Non seulement ils aident à l'adoption, mais ils peuvent également améliorer l'éthique de travail.
• Créez une culture positive. Créez une culture positive autour de l'utilisation d'un nouveau système, y compris des récompenses et une compétition amicale.
• Prévision des objections. Pensez aux barrages routiers à l'avance et supprimez-les avant qu'ils ne surviennent. Qu'il s'agisse de dates cibles irréalistes, de mauvaises tactiques de communication ou d'un manque de mesures, les obstacles peuvent influencer ou nuire à l'adoption numérique et doivent être identifiés et évités tôt.
• Diversifier la formation et l'intégration. Concevez votre programme de formation ou d'intégration en utilisant différentes méthodes et styles d'apprentissage. Intégrez le micro-apprentissage, l'apprentissage juste à temps, les présentations en classe et les modules autodirigés pour augmenter les opportunités de rétention et réduire le roulement du personnel. Sinon, les employés oublient la plupart de ce qu'ils apprennent.
• Renforcer, renforcer, renforcer. L'apprentissage ne s'arrête pas après l'intégration ou l'évaluation initiale, mais se poursuit au-delà de la lune de miel. Certains commerciaux peuvent n'utiliser une fonctionnalité que six mois plus tard et parcourir plusieurs vidéos de formation ou tutoriels pour trouver une réponse.
• Prenez les commentaires des employés. Enfin, gardez l'esprit ouvert et prenez le temps de recueillir les commentaires des employés. Permettre aux commerciaux de partager leurs voix et leurs opinions ouvre de nouvelles façons d'identifier les obstacles qui pourraient entraver l'adoption du numérique. Cela favorise également un sentiment d'inclusivité, conduisant à une meilleure adoption du numérique.

Façons de mesurer l'adoption du numérique

Savoir si vos employés utilisent votre nouvel outil numérique comme prévu peut signifier différentes choses pour chacun. Cependant, certaines mesures standard pour mesurer l'adoption numérique sont :

• Quiz : évaluez dans quelle mesure les employés retiennent leurs apprentissages
• Utilisation : surveillez la façon dont les employés utilisent un outil en termes de connexions, d'utilisation des données ou de fonctionnalités fréquemment utilisées
• Maîtrise des outils numériques : posez des questions telles que "Recommanderaient-ils le processus à d'autres ?" ou "Ont-ils plus de succès grâce à une candidature ?". Gagnent-ils plus de temps ou sont-ils plus efficaces qu'auparavant ?
• Résultats initiaux : Examinez les résultats initiaux pour voir si les employés atteignent les KPI définis comme "succès"

L'impact de l'adoption numérique sur la conduite du changement

Comme mentionné précédemment, l'un des aspects d'une stratégie de transformation numérique est le changement organisationnel. Ce changement implique souvent le passage à de nouveaux outils et systèmes dans le cadre des initiatives numériques redéfinies.

La communication de ces changements est connue sous le nom de gestion du changement . C'est un processus pour réaliser, introduire et gérer le changement organisationnel nécessaire pour faire avancer une stratégie de transformation numérique.

Pour administrer le changement avec succès, les organisations doivent adopter numériquement leurs nouveaux processus et outils ou risquer un échec stratégique. L'adoption numérique facilite la gestion continue du changement, rationalise les initiatives de transformation numérique et génère un retour sur investissement positif. Les plateformes d'adoption numérique sont l'un des moyens les plus populaires pour les entreprises de conduire la gestion du changement.

Comment les plateformes d'adoption numérique (DAP) simplifient l'adoption numérique

La mise en place d'un nouvel outil ou d'un nouveau système peut être plus compliquée qu'elle n'en vaut la peine. Les plateformes d'adoption numérique rendent la gestion d'un cadre d'adoption numérique plus facile que jamais. Ils simplifient également la formation et la mesure de l'efficacité d'un nouvel outil.

Lorsque la formation est bien pensée et conçue pour réussir, les chances que les employés adoptent votre nouveau système augmentent et favorisent la rétention. Sans formation adéquate, les employés sont plus susceptibles de quitter l'entreprise.

Les plateformes d'adoption numérique sont des logiciels à faible coût conçus pour simplifier l'adoption de nouvelles technologies et de solutions complexes pour améliorer vos efforts de transformation numérique. Dans l'ensemble, ils sont dotés de diverses fonctionnalités et agissent comme un référentiel central ou un hub pour la collecte, le tri et le partage de données telles que le matériel d'apprentissage ou de formation et les chiffres de vente.

Les meilleures plates-formes d'adoption numérique ont un logiciel de gestion du changement intégré à leur plate-forme, automatisant l'intégration ou la formation, facilitant l'analyse et les informations, et contribuant à générer un retour sur investissement positif.

Avantages de l'adoption numérique

L'adoption numérique offre plusieurs avantages aux responsables de l'aide à la vente et aux équipes de développement à tous les niveaux. Certains de ces avantages incluent :

• Réduit le temps de rampe lorsque les commerciaux s'intègrent et commencent à vendre beaucoup plus rapidement
• Accélère la productivité en s'assurant que les employés comprennent rapidement l'intention d'un outil et ne perdent pas autant de temps à apprendre un nouveau système
• Aide à générer un retour sur investissement positif plus rapidement
• Réduisez les coûts de formation en réduisant le matériel et les ressources de formation supplémentaires
• Fournissez un contenu personnalisable et digeste qui divise les sessions de formation, augmentant la rétention et l'engagement des employés
• Rationalisez l'expérience de formation avec des flux de travail et des guides adaptés aux différents styles d'apprentissage
• Fournit une expérience de formation ou d'intégration positive et contribue à augmenter la rétention

Les défis de l'adoption numérique

L'adoption numérique peut présenter certains inconvénients car toutes les plateformes d'adoption numérique ne sont pas créées égales. Les décideurs doivent évaluer les résultats clés et guider les employés sur la bonne voie pour atteindre les résultats attendus.

Certaines plateformes d'adoption numérique manquent de mesures ou d'analyses pour fournir des informations clés. D'autres n'offrent pas une intégration facile avec des outils populaires comme Slack ou des plateformes plus complexes comme Salesforce. Une intégration transparente avec des programmes populaires peut être un facteur clé dans l'adoption du numérique lorsque les employés recherchent des informations à un moment critique.

Certaines plateformes d'adoption numérique véhiculent les spécificités du produit d'une entreprise. Cela peut être positif si vous avez besoin de clients qui comprennent votre catalogue de produits, mais décourageant s'ils ne mettent pas en œuvre un système personnalisé ou s'ils ont besoin d'une formation supplémentaire.

Les plateformes d'adoption numérique peuvent être "juste une autre chose à apprendre" qu'une nouvelle couche technologique complémentaire. L'adoption numérique accélère la productivité, mais tous les employés ne sont pas disposés à apprendre si le processus prend plus de temps. Certaines plateformes d'adoption numérique nécessitent beaucoup de connaissances techniques et sont mises en service manuellement. Cela peut amener les employés moins avertis à résister au changement.

Pour garantir une adoption numérique généralisée, recherchez une plate-forme facile à utiliser, rapide à déployer, qui s'intègre aux applications et outils populaires et fournit du contenu de formation directement dans le flux de travail ou les applications que les employés utilisent le plus.

Dernières pensées

La transformation numérique fait partie intégrante d'une stratégie commerciale efficace. Nos employés en apprennent encore plus sur l'adoption du numérique alors que nous recherchons les meilleures et les plus récentes technologies pour rendre cette stratégie possible.

Malheureusement, cette attente et le désir constant d'avoir les derniers et les meilleurs peuvent également entraîner un gaspillage de SaaS, car les employés distants, en particulier, abandonnent des licences, dupliquent des outils entre les services ou exécutent des applications avant même qu'ils ne les prennent complètement en charge.

Les employés doivent être encouragés et soutenus lorsqu'ils prennent ces nouvelles initiatives pour éviter le gaspillage SaaS. L'adoption numérique ne s'arrête pas après l'intégration initiale. Elle va au-delà de la phase d'intégration et se renforce tout au long de l'ancienneté du salarié.

La formation des employés devient-elle tardive et fastidieuse ? Apprenez-en davantage sur les programmes de formation des employés pour faire de la formation des employés un atout et non une obligation.