B2B Seyahat Pazarlaması: En İyi Acentelerinizle Etkileşimde Kalmak

Tipik olarak doğrudan rezervasyonlar, dünyanın her yerindeki otel pazarlama direktörleri ve sahipleri için temel odak noktasıdır. Bununla birlikte, seyahat acenteleri her yıl birçok otel, tatil köyü ve pansiyonun kapılarından güvenilir bir misafir seli getirmeye devam ediyor.

Tabii ki, konaklama şirketleri ile bitmiyor. B2B seyahat satışları, havalimanı transfer operatörlerine, tur ve aktivite operatörlerine, etkinlik merkezlerine, eğlence ajanslarına vb. önemli işlere katkıda bulunur.

Çoğu durumda, bu ağırlama ve "deneyim sağlayıcılar" dizisi, genellikle grup seyahatinde uzmanlaşmış çok daha büyük bir destinasyon yönetim şirketi tarafından kontrol edilir. Bu DMC'ler genellikle yataklarını, turlarını ve restoranlarını dolu tutmak için seyahat acenteleri tarafından yapılan rezervasyonlara güvenir.

İster Botswana'da bir orman evi işletin, ister Britanya Kolumbiyası'nda helikopter kayağı turları düzenleyin, B2B seyahat satışları şirketinizin ilgisini çekmiyorsa azınlıktasınız.

Bu seyahat acenteleri, satılabilecek geniş bir ürün envanterine sahiptir. Emekli bir çift, Madagaskar ve Mauritius'a 2 haftalık bir gezi rezervasyonu yapmak için seçtikleri seyahat acentesini ziyaret ettiğinde, konaklama seçenekleri söz konusu olduğunda acente seçim yapmakta zorlanır. Aynı şey uçuşlar, tur operatörleri, restoranlar vb. için de geçerli.

Yeni temsilciler bulmak nadiren sorun olur. Her yıl ticari fuarlarda binlerce değilse bile yüzlerce kişiyle zaten konuşuyorsunuz. Buradaki zorluk, mevcut bağlantıları canlı tutmaktır.

Bu makalede, temsilcileriniz için akılda tutmak için kullanabileceğiniz damlama e-posta kampanyası gibi bazı önemli pazarlama yöntemlerini size göstereceğim.

Seyahat Blogu

Seyahat acentelerine satış yapmanın zorluğunun bir kısmı da müşterilerine satış yapmaktır. Satışı yapmak acentenin işidir, ancak ürününüz hakkında derin bir bilgiye sahip değillerse, gelecekteki misafirleriniz için mükemmel resmi çizmeleri zor olacaktır. Satış yapmaları için ihtiyaç duydukları destekleyici malzemeye sahip değilseniz, satabilecekleri bir sonraki ürüne geçme ihtimalleri yüksektir.

B2B söz konusu olduğunda - seyahat işletmesi blogunuz şunları yapmak için mükemmel bir yoldur:

1. Seyahat acenteleriniz için yeni müşteri adayları oluşturun
2. Acentelerinize, bir satışı kapatmak için genellikle müşterilerine iletilecek olan referans materyali sağlayın.

Etkinliğiniz, DMC'niz veya otel blogunuz istek uyandırabilir, ancak bu, yalnızca dönüşüm hunisinin en üstünde olması gerektiği anlamına gelmez. Blog yazmak, gelecekteki konuklarınızın sahip olacağı deneyim olan hikayeyi anlatmanın harika bir yoludur. Dönüşüm hunisinin ortasındaki ve sonundaki içerik, temsilcileriniz için satış nitelikli olası satışlar oluşturmanın harika bir yolu olabilir ve bu içerik, satışı kapatma zamanı geldiğinde onları desteklemek açısından harikadır.

E-posta Pazarlama 2.0

B2B seyahat pazarlamasına öncelik veren çoğu şirket zaten e-postaya güçlü bir şekilde odaklanıyor ve haklı olarak, doğru şekilde yapılan e-posta pazarlaması çok güçlü olabilir.

Ne yazık ki, bu çabalar genellikle bir haber bülteni oluşturarak, acentelerine abone olarak ve onu bir gün arayarak yetersiz kalıyor. Bültenler harika olabilir , ancak temel bir kusurları vardır; temsilcinizin ürününüzle ilgili bilgilerinin neresinde olduğunu dikkate almazlar.

Geçen ay bir ticaret fuarında ilk kez tanıştığınız seyahat acentesini düşünün. Fotoğrafları ve sunumunuzu beğendiler, ancak uzak kulübenizi bırakın, kıtanızı henüz ziyaret etmediler. Mülkünüzde bir deneyim satmalarını sağlamak şöyle dursun, en son gelişmelerle "onları güncel tutabilmeniz" için öğrenmeleri gereken daha çok şey var.

Geçmişte birçok şirketin bulduğu çözüm, bu yeni acenteye poliçeler, sezonluk fiyatlar, satış malzemeleri vb. içeren ~10 belge içeren bir e-posta göndermekti. Bu temsilcilerle yaptığım konuşmalar bana bunun genellikle aşırı bilgi yüklemesi olduğunu ve satmayı planladıkları ürün hakkında nadiren bilgi sahibi olduklarını söylüyor.

"Onları haber bültenine alın" zihniyeti bence tembel. Bu nedenle, seyahat şirketlerine düzenli olarak B2B pazarlamalarının bir parçası olarak bir "damla e-posta kampanyası" düşünmelerini öneriyoruz. Damla kampanyaları, temsilcilerinizin hiçbir önemli bilgiyi kaçırmamasını sağlar. En yaygın sorularınızı önceden yanıtlarlar. Bu, kaydolduğunuz gün ilk tanıtım e-postası, 3 gün sonra başka bir e-posta ve sonraki ay için haftalık e-postalar anlamına gelebilir.

Bu süre zarfında ürünleriniz hakkında bilgi edinebilir, müşterilerinin karşılaşacağı deneyimleri görebilir, geçmişteki konukların referanslarını okuyabilir, politikalarınızı anlayabilir ve benzeri şeyler yapabilirler.

Önemli bilgiler temsilcinize sindirilebilir parçalar halinde iletilir, ardından bunları daha az sıklıkta ama yine de önemli olan haber bülteni güncellemelerine iletebilirsiniz.

Bu kulağa kişisel gelmiyorsa – hoş bir şekilde şaşıracaksınız. Doğru yapıldığında, takip e-postaları durabilir veya aracıların yaptığı veya yapmadığı işlemlere göre değişebilir.

Sosyal Medya Yeniden Pazarlama

E-posta damlama kampanyanız sona erdikten ve temsilcileriniz aylık veya üç aylık bir haber bültenine geçtikten sonra, onların işletmenizle bağlantı kurmasını sağlamak ve ürünlerinizi akıllarında tutmak için başka bir şey yapmak isteyeceksiniz.

Sosyal medya, doğru şekilde yapıldığı sürece, iletişimde kalmanın harika ve çok uygun bir yolu olabilir. Başlıca sosyal medya ağlarının tümü, platformlarında temsilci adlarının ve iletişim ayrıntılarının bir listesini oluşturmanıza izin verecektir. Bunu "temsilci kitleniz" olarak kabul edin.

Artık seyahat ürünlerinizle ilgilenen herkese reklam vermek yerine en çok satan ürünlerinize odaklanabilirsiniz.

Bu kanaldaki mesajlarınız ürününüze bağlı olacaktır ancak şunları içerebilir:

• Mülkünüzdeki iyileştirmeler
• Konukları etkileyen son hava durumu
• Yerel yaban hayatı manzaraları
• Yeni ekip üyeleri
• Özel teklifler
• Yaklaşan fuar katılımı
• Aile gezisi fırsatları

Basılı Malzemeler

Geleneksel basılı reklamlar, reklam harcaması ile gelir arasında doğrudan bir bağlantı göstermenin giderek daha kolay hale geldiği günümüzün dijital ilişkilendirme dünyasında rekabet etmekte zorlanıyor.

Patron “2.000 Dolarlık Facebook Reklam harcamanızdan ne kadar kazandık?” diye sorduğunda, kurulumu doğru yaptığınız sürece, 39.614 Doları gösteren raporu getirebileceksiniz. Print'te aynı düzeyde raporlama mevcut değil.

Tarihsel olarak, bir adres ve adın dışında, baskıda herhangi bir gerçek kişiselleştirme eksikti. Teknolojinin tekrar devreye girdiği yer burasıdır. CRM veya PMS'niz ile bir baskı ajansı arasındaki entegrasyonları kullanarak, en iyi temsilcilerinizle iletişiminizi sürdürmeye devam etmek için mektupları ve kartpostalları kişiselleştirilmiş bir şekilde yazdırabilirsiniz.

Satış & Pazarlama El Ele Çalışıyor

Bu yöntemler, yüz yüze ziyaretler, aile gezileri, ticari fuarlar ve düzenli satış görüşmeleri ile el ele çalışır. Temsilcileriniz dünya çapında ve muhtemelen hepsiyle düzenli bire bir iletişim halinde kalacak zamanınız veya bütçeniz yok. B2B seyahat pazarlamanızın gerçekten parlayabileceği yer burasıdır.

Elbette, pazarlama kampanyalarınıza katılmamış kişilerle asla iletişime geçmemelisiniz. Kampanyalarınızla ilgili tüm ilgili yasalara uymanız önemlidir. En önemlisi, pazarlama kampanyalarınız yardımcı olmalıdır, aksi takdirde ya paranızı boşa harcarsınız ya da markanıza zarar verirsiniz.

Bu B2B seyahat pazarlama yöntemleri daha fazla iş gibi görünebilir. Kurulumlarında biraz ekstra çaba gerektirse de, Segment ve Zapier gibi sistemler kullanılarak doğru bir şekilde otomatikleştirilirlerse, herhangi bir ek zaman almazlar. Aslında, mülkünüzü acentenizin aklında yüksek tutarken karşılığında gününüzü serbest bırakmalılar.