Marketing de viajes B2B: mantener el compromiso con sus mejores agentes

Por lo general, las reservas directas son el enfoque principal para los directores y propietarios de marketing de hoteles de todo el mundo. Sin embargo, los agentes de viajes continúan trayendo una avalancha confiable de huéspedes a través de las puertas de muchos hoteles, resorts y albergues cada año.

Por supuesto, no se detiene con las empresas de hostelería. Las ventas de viajes B2B aportan importantes negocios a los operadores de transferencias de aeropuertos, operadores de tours y actividades, centros de funciones, agencias de entretenimiento, etc.

En muchos casos, esta gama de hospitalidad y “proveedores de experiencia” está controlada por una empresa de administración de destinos mucho más grande, que generalmente se especializa en viajes grupales. Estos DMC a menudo dependen de las reservas realizadas por los agentes de viajes para mantener llenas sus camas, tours y restaurantes.

Ya sea que opere un albergue en Botswana o realice recorridos en heliesquí en la Columbia Británica, usted es una minoría si las ventas de viajes B2B no son de interés para su empresa.

Estos agentes de viajes tienen un amplio inventario de productos disponibles para vender. Cuando una pareja de jubilados visita a su agente de viajes elegido para reservar un viaje de 2 semanas a Madagascar y Mauricio, el agente tiene muchas opciones cuando se trata de opciones de alojamiento. Lo mismo ocurre con los vuelos, los operadores turísticos, los restaurantes, etc.

Rara vez es un problema encontrar nuevos agentes. Ya habla con cientos, si no miles en ferias comerciales cada año. El desafío es mantener vivas las conexiones existentes.

En este artículo, lo guiaré a través de algunos métodos de marketing clave, como la campaña de correo electrónico por goteo, que puede usar para que sus agentes lo tengan en cuenta.

Blogs de viajes

Parte del desafío de vender “a” agentes de viajes es también vender a sus clientes. El trabajo del agente es hacer la venta, pero si no tienen un conocimiento profundo de su producto, será difícil para ellos pintar la imagen perfecta para sus futuros invitados. Si no tiene el material de apoyo que necesitan para realizar una venta, es probable que pasen al siguiente producto que puedan vender.

Cuando se trata de B2B, su blog de negocios de viajes es la manera perfecta de:

1. Genere nuevos clientes potenciales para sus agentes de viajes
2. Proporcione material de referencia para sus agentes, que a menudo se transmitirá a sus clientes para cerrar una venta.

Su actividad, DMC o blog de hotel puede ser una aspiración, pero eso no significa que solo tenga que ser la parte superior del embudo. Blogging es una excelente manera de contar la historia de la experiencia que tendrán sus futuros invitados. El contenido de la mitad y la parte inferior del embudo puede ser una excelente manera de generar oportunidades de ventas calificadas para sus agentes y este contenido es excelente para ayudarlos cuando llega el momento de cerrar la venta.

Marketing por correo electrónico 2.0

La mayoría de las empresas que priorizan el marketing de viajes B2B ya tienen un fuerte enfoque en el correo electrónico y con razón, porque el marketing por correo electrónico realizado correctamente puede ser muy poderoso.

Desafortunadamente, estos esfuerzos a menudo se quedan cortos al configurar un boletín informativo, suscribir a sus agentes y dar por terminado el día. Los boletines pueden ser geniales, pero tienen un defecto fundamental; no tienen en cuenta dónde se encuentra su agente en su conocimiento de su producto.

Piense en el agente de viajes que conoció por primera vez en una feria comercial el mes pasado. Les encantaron las fotos y tu presentación, pero aún no han visitado tu continente, y mucho menos tu albergue remoto. Todavía tienen mucho que aprender antes de que pueda "mantenerlos actualizados" con lo último, y mucho menos hacer que vendan una experiencia en su propiedad.

La solución que se les ocurrió a muchas empresas en el pasado fue enviar a este nuevo agente un correo electrónico con ~10 documentos que consistían en pólizas, tarifas de temporada, material de ventas, etc. Mis conversaciones con estos agentes me dicen que esto suele ser una sobrecarga de información y rara vez aprenden sobre el producto que se supone que deben vender.

La mentalidad de "incluirlos en el boletín" es, en mi opinión, perezosa. Es por eso que recomendamos regularmente a las empresas de viajes que consideren una "campaña de correo electrónico por goteo" como parte de su marketing B2B. Las campañas de goteo aseguran que sus agentes no se pierdan ninguna información clave. Responden a sus preguntas más comunes por adelantado. Esto puede significar un correo electrónico de presentación inicial el día de la inscripción, otro correo electrónico 3 días después y luego correos electrónicos semanales para el mes siguiente.

Durante este tiempo, pueden aprender sobre sus productos, ver las experiencias con las que se tratará a sus clientes, leer testimonios de huéspedes anteriores, comprender sus políticas, etc.

La información clave se transmite a su agente en fragmentos digeribles, luego puede pasarlos a las actualizaciones de boletines menos frecuentes, pero aún importantes.

Si esto suena impersonal, se sorprenderá gratamente. Si se hace correctamente, los correos electrónicos de seguimiento pueden detenerse o cambiar según las acciones que los agentes realicen o dejen de realizar.

Remarketing en redes sociales

Una vez que su campaña de goteo de correo electrónico haya terminado y sus agentes pasen a un boletín informativo mensual o trimestral, querrá hacer algo más para conectarlos con su negocio y mantener sus productos en primer plano.

Las redes sociales pueden ser una forma excelente y muy económica de mantenerse en contacto, siempre que se haga correctamente. Todas las principales redes sociales le permitirán crear una lista de nombres de agentes y detalles de contacto en su plataforma. Considéralo tu “audiencia agente”.

Ahora, en lugar de anunciar a cualquier persona interesada en sus productos de viaje, puede concentrarse en sus productos más vendidos.

Su mensaje en este canal dependerá de su producto, pero puede incluir:

• Mejoras a su propiedad
• Último tiempo que afecta a los huéspedes
• Avistamientos de fauna local
• Nuevos miembros del equipo
• Ofertas especiales
• Próxima asistencia a la feria
• Oportunidades de viajes de familiarización

Materiales impresos

Los anuncios impresos tradicionales tienen problemas para competir en el mundo actual de la atribución digital, donde cada vez es más fácil mostrar un vínculo directo entre el gasto publicitario y los ingresos.

Cuando el jefe pregunta "¿Cuánto ganamos con su gasto de $2,000 en anuncios de Facebook?", Siempre que esté configurado correctamente, podrá mostrar el informe que muestra $39,614. La impresión simplemente no tiene este mismo nivel de informes disponible.

Históricamente, fuera de una dirección y un nombre, a la impresión le faltaba una personalización real. Aquí es donde la tecnología entra de nuevo. Mediante el uso de integraciones entre su CRM o PMS y una agencia de impresión, puede imprimir cartas y postales de forma personalizada para seguir en contacto con sus mejores agentes.

Trabajo de ventas y marketing de la mano

Estos métodos funcionan de la mano con las visitas en persona, los viajes de familiarización, las ferias comerciales y las llamadas regulares de ventas. Sus agentes están en todo el mundo y es poco probable que tenga el tiempo o el presupuesto para mantenerse en contacto uno a uno con todos ellos. Aquí es realmente donde su marketing de viajes B2B puede brillar.

Por supuesto, nunca debe comunicarse con aquellos que no se han suscrito a sus campañas de marketing. Es importante que cumpla con todas las leyes pertinentes correspondientes a sus campañas. Lo más importante es que sus campañas de marketing deben ser útiles, de lo contrario, desperdiciará su dinero o dañará su marca.

Estos métodos de marketing de viajes B2B pueden parecer más trabajosos. Si bien puede requerir un esfuerzo adicional en su configuración, si se automatizan correctamente utilizando sistemas como Segment y Zapier, no tomarán más tiempo. De hecho, deberían liberar su día a cambio mientras mantienen su propiedad en un lugar destacado en la mente de su agente.