B2B Travel Marketing: Tetap Terlibat dengan Agen Terbaik Anda

Biasanya, pemesanan langsung adalah fokus inti bagi direktur pemasaran dan pemilik hotel di seluruh dunia. Namun, agen perjalanan terus membawa banjir tamu yang andal melalui banyak hotel, resor, dan penginapan setiap tahun.

Tentu saja, tidak berhenti di perusahaan perhotelan. Penjualan perjalanan B2B menyumbangkan bisnis penting bagi operator transfer bandara, operator tur dan aktivitas, pusat acara, agensi hiburan, dan sebagainya.

Dalam banyak kasus, rangkaian keramahtamahan dan "penyedia pengalaman" ini dikendalikan oleh perusahaan manajemen tujuan yang jauh lebih besar, yang biasanya berspesialisasi dalam perjalanan kelompok. DMC ini sering mengandalkan pemesanan yang dilakukan oleh agen perjalanan untuk menjaga agar tempat tidur, tur, dan restoran mereka tetap penuh.

Apakah Anda mengoperasikan pondok di Botswana, menjalankan tur heli-ski di British Columbia, Anda termasuk minoritas jika penjualan perjalanan B2B tidak menarik bagi perusahaan Anda.

Agen perjalanan ini memiliki banyak persediaan produk yang tersedia untuk dijual. Ketika pasangan pensiunan mengunjungi agen perjalanan pilihan mereka untuk memesan perjalanan 2 minggu ke Madagaskar dan Mauritius, agen tersebut dimanjakan dengan pilihan ketika datang ke pilihan akomodasi. Hal yang sama berlaku untuk penerbangan, operator tur, restoran, dan sebagainya.

Jarang ada masalah untuk menemukan agen baru. Anda sudah berbicara dengan ratusan, bahkan ribuan di pameran dagang setiap tahun. Tantangannya adalah menjaga koneksi yang ada tetap hidup.

Pada artikel ini, saya akan memandu Anda melalui beberapa metode pemasaran utama seperti kampanye email tetes yang dapat Anda gunakan untuk selalu diingat oleh agen Anda.

Blogging Perjalanan

Bagian dari tantangan menjual "ke" agen perjalanan juga menjual ke pelanggan mereka. Adalah tugas agen untuk melakukan penjualan, tetapi jika mereka tidak memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk Anda, akan sulit bagi mereka untuk memberikan gambaran yang sempurna untuk calon tamu Anda. Jika Anda tidak memiliki bahan pendukung yang mereka butuhkan untuk melakukan penjualan, kemungkinan besar mereka akan beralih ke produk berikutnya yang dapat mereka jual.

Dalam hal B2B – blog bisnis perjalanan Anda adalah cara sempurna untuk:

1. Hasilkan prospek baru untuk agen perjalanan Anda
2. Sediakan materi referensi untuk agen Anda, yang akan sering diteruskan ke pelanggan mereka untuk menutup penjualan

Aktivitas, DMC, atau blog hotel Anda mungkin aspiratif, tetapi itu tidak berarti itu hanya harus menjadi corong teratas. Blogging adalah cara yang bagus untuk menceritakan pengalaman yang akan dimiliki tamu masa depan Anda. Konten corong tengah dan bawah dapat menjadi cara yang bagus untuk menghasilkan prospek penjualan yang berkualitas untuk agen Anda dan konten ini sangat bagus dalam mendukung mereka ketika tiba waktunya bagi mereka untuk menutup penjualan.

Pemasaran Email 2.0

Sebagian besar perusahaan yang memprioritaskan pemasaran perjalanan B2B sudah memiliki fokus yang kuat pada email dan memang demikian karena pemasaran email yang dilakukan dengan benar bisa sangat ampuh.

Sayangnya, upaya ini sering kali gagal dengan menyiapkan buletin, berlangganan agen mereka, dan meneleponnya sehari. Buletin bisa jadi bagus, tetapi memiliki kelemahan mendasar; mereka tidak memperhitungkan di mana agen Anda mengetahui produk Anda.

Pertimbangkan agen perjalanan yang Anda temui pertama kali di pameran dagang bulan lalu. Mereka menyukai foto dan penawaran Anda, tetapi belum mengunjungi benua Anda, apalagi pondok terpencil Anda. Ada banyak hal yang masih perlu mereka pelajari sebelum Anda dapat "membuat mereka tetap up to date" dengan yang terbaru, apalagi meminta mereka menjual pengalaman di properti Anda.

Solusi yang dibuat oleh banyak perusahaan di masa lalu adalah mengirimkan email kepada agen baru ini dengan ~10 dokumen yang terdiri dari kebijakan, tarif musiman, materi penjualan, dan sebagainya. Percakapan saya dengan agen ini memberi tahu saya bahwa ini biasanya informasi yang berlebihan dan mereka jarang benar-benar mengetahui tentang produk yang akan mereka jual.

Pola pikir “dapatkan mereka di buletin”, menurut saya, malas. Inilah sebabnya kami secara teratur merekomendasikan perusahaan perjalanan untuk mempertimbangkan “kampanye email tetes” sebagai bagian dari pemasaran B2B mereka. Kampanye tetes memastikan agen Anda tidak melewatkan informasi penting apa pun. Mereka menjawab pertanyaan paling umum Anda di muka. Ini mungkin berarti email pengantar awal pada hari pendaftaran, email lain 3 hari kemudian, lalu email mingguan untuk bulan berikutnya.

Selama ini mereka bisa belajar tentang produk Anda, melihat pengalaman yang akan disuguhi pelanggan mereka, membaca testimonial dari tamu sebelumnya, memahami kebijakan Anda dan sebagainya.

Informasi kunci diteruskan ke agen Anda dalam potongan yang mudah dicerna, lalu Anda dapat meneruskannya ke pembaruan buletin yang lebih jarang, namun tetap penting.

Jika ini terdengar impersonal – Anda akan terkejut. Dilakukan dengan benar, email tindak lanjut dapat berhenti, atau berubah berdasarkan tindakan yang dilakukan atau tidak dilakukan oleh agen.

Pemasaran Ulang Media Sosial

Setelah kampanye tetes email Anda selesai dan agen Anda pindah ke buletin bulanan atau triwulanan, Anda pasti ingin melakukan hal lain agar mereka terhubung dengan bisnis Anda dan menjaga agar produk Anda selalu diingat.

Media sosial bisa menjadi cara yang bagus dan sangat terjangkau untuk tetap berhubungan, asalkan dilakukan dengan benar. Semua jaringan media sosial utama memungkinkan Anda membuat daftar nama agen dan detail kontak di platform mereka. Anggap ini sebagai "audiens agen" Anda.

Sekarang, daripada mengiklankan kepada siapa pun yang tertarik dengan produk perjalanan Anda, Anda dapat berfokus pada penjual terbaik Anda.

Perpesanan Anda di saluran ini akan bergantung pada produk Anda, tetapi dapat mencakup:

• Perbaikan pada properti Anda
• Cuaca terkini yang memengaruhi tamu
• Penampakan satwa liar setempat
• Anggota tim baru
• Penawaran khusus
• Kehadiran pameran dagang yang akan datang
• Peluang perjalanan keluarga

Bahan Cetak

Iklan cetak tradisional kesulitan bersaing di dunia atribusi digital saat ini, di mana semakin mudah untuk menunjukkan hubungan langsung antara pengeluaran iklan dan pendapatan.

Ketika bos bertanya "Berapa banyak yang kami hasilkan dari pengeluaran Iklan Facebook Anda sebesar $2.000?", selama Anda menyiapkannya dengan benar, Anda akan dapat menampilkan laporan yang menunjukkan $39.614. Cetak tidak memiliki tingkat pelaporan yang sama ini.

Secara historis, di luar alamat dan nama, cetakan tidak memiliki personalisasi nyata. Di sinilah teknologi masuk lagi. Dengan menggunakan integrasi antara CRM atau PMS Anda dan agen cetak, Anda dapat mencetak surat dan kartu pos secara khusus dengan cara yang dipersonalisasi untuk terus berhubungan dengan agen terbaik Anda.

Penjualan & Pemasaran Bekerja Bergandengan Tangan

Metode ini bekerja seiring dengan kunjungan langsung, perjalanan keluarga, pameran dagang, dan telepon penjualan reguler. Agen Anda ada di seluruh dunia, dan kemungkinan besar Anda tidak punya waktu atau anggaran untuk tetap berhubungan satu per satu dengan mereka semua. Di sinilah pemasaran perjalanan B2B Anda dapat bersinar.

Tentu saja, Anda tidak boleh menghubungi mereka yang belum ikut serta dalam kampanye pemasaran Anda. Anda harus mematuhi semua undang-undang relevan yang terkait dengan kampanye Anda. Yang terpenting, kampanye pemasaran Anda harus membantu jika tidak, itu akan membuang-buang uang Anda atau merusak merek Anda.

Metode pemasaran perjalanan B2B ini mungkin tampak lebih berhasil. Meskipun mungkin memerlukan upaya ekstra dalam penyiapannya, jika diotomatisasi dengan benar menggunakan sistem seperti Segmen dan Zapier, mereka tidak akan memakan waktu tambahan. Nyatanya, mereka harus membebaskan hari Anda sebagai gantinya sambil menjaga properti Anda tetap tinggi di benak agen Anda.