Marketing di viaggio B2B: rimanere in contatto con i tuoi migliori agenti

In genere, le prenotazioni dirette sono l'obiettivo principale per i direttori di marketing e i proprietari di hotel in tutto il mondo. Tuttavia, gli agenti di viaggio continuano a portare ogni anno un flusso affidabile di ospiti attraverso le porte di molti hotel, resort e lodge.

Naturalmente, non si ferma alle aziende di ospitalità. Le vendite di viaggi B2B contribuiscono a importanti affari per operatori di trasferimento aeroportuale, tour operator e attività, centri funzionali, agenzie di intrattenimento e così via.

In molti casi, questa gamma di ospitalità e "fornitori di esperienza" è controllata da una società di gestione delle destinazioni molto più grande, che in genere è specializzata in viaggi di gruppo. Questi DMC spesso fanno affidamento sulle prenotazioni effettuate dagli agenti di viaggio per mantenere pieni i loro posti letto, tour e ristoranti.

Che tu gestisca un lodge in Botswana o organizzi tour di eliski nella Columbia Britannica, sei in minoranza se le vendite di viaggi B2B non sono di interesse per la tua azienda.

Questi agenti di viaggio hanno un ampio inventario di prodotti disponibili per la vendita. Quando una coppia di pensionati visita l'agente di viaggio prescelto per prenotare un viaggio di 2 settimane in Madagascar e Mauritius, l'agente ha l'imbarazzo della scelta quando si tratta di opzioni di alloggio. Lo stesso vale per voli, tour operator, ristoranti e così via.

Raramente è un problema trovare nuovi agenti. Parli già con centinaia, se non migliaia, alle fiere ogni anno. La sfida è mantenere vive le connessioni esistenti.

In questo articolo, ti illustrerò alcuni metodi di marketing chiave come la campagna di e-mail di gocciolamento che puoi utilizzare per tenere d'occhio i tuoi agenti.

Blog di viaggio

Parte della sfida di vendere "a" agenti di viaggio è anche vendere ai propri clienti. È compito dell'agente effettuare la vendita, ma se non ha una profonda conoscenza del tuo prodotto, sarà difficile per loro dipingere l'immagine perfetta per i tuoi futuri ospiti. Se non hai il materiale di supporto di cui hanno bisogno per fare una vendita, è probabile che passeranno al prossimo prodotto che possono vendere.

Quando si tratta di B2B, il tuo blog di viaggi d'affari è il modo perfetto per:

1. Genera nuovi contatti per i tuoi agenti di viaggio
2. Fornisci materiale di riferimento per i tuoi agenti, che spesso verrà trasmesso ai loro clienti per concludere una vendita

La tua attività, il DMC o il blog dell'hotel possono essere ambiziosi, ma ciò non significa che debbano essere solo in cima alla canalizzazione. Il blog è un ottimo modo per raccontare la storia che è l'esperienza che vivranno i tuoi futuri ospiti. I contenuti di middle e bottom-of-funnel possono essere un ottimo modo per generare lead qualificati per le vendite per i tuoi agenti e questo contenuto è ottimo per supportarli quando arriva il momento per loro di chiudere la vendita.

E-mail marketing 2.0

La maggior parte delle aziende che danno la priorità al marketing di viaggio B2B ha già una forte attenzione all'e-mail e giustamente perché l'e-mail marketing fatto correttamente può essere molto potente.

Sfortunatamente, questi sforzi spesso falliscono creando una newsletter, iscrivendo i loro agenti e chiamandolo un giorno. Le newsletter possono essere grandiose, ma hanno un difetto fondamentale; non tengono conto di dove si trova il tuo agente nella loro conoscenza del tuo prodotto.

Considera l'agente di viaggio che hai incontrato per la prima volta a una fiera il mese scorso. Hanno adorato le foto e la tua presentazione, ma devono ancora visitare il tuo continente, figuriamoci il tuo lodge remoto. C'è ancora molto che devono imparare prima che tu possa "tenerli aggiornati" con le ultime novità, tanto meno fargli vendere un'esperienza sulla tua proprietà.

La soluzione che molte aziende hanno escogitato in passato è stata quella di inviare a questo nuovo agente un'e-mail con ~10 documenti costituiti da polizze, tariffe stagionali, materiale di vendita e così via. Le mie conversazioni con questi agenti mi dicono che di solito si tratta di un sovraccarico di informazioni e raramente vengono a conoscenza del prodotto che intendono vendere.

La mentalità del "portali sulla newsletter" è, a mio avviso, pigra. Questo è il motivo per cui raccomandiamo regolarmente alle compagnie di viaggio di considerare una "campagna di e-mail a goccia" come parte del loro marketing B2B. Le campagne di gocciolamento assicurano che i tuoi agenti non perdano alcuna informazione chiave. Rispondono alle tue domande più comuni in anticipo. Ciò può significare un'e-mail di presentazione iniziale il giorno della registrazione, un'altra e-mail 3 giorni dopo, quindi e-mail settimanali per il mese successivo.

Durante questo periodo possono conoscere i tuoi prodotti, vedere le esperienze che verranno trattate dai loro clienti, leggere le testimonianze degli ospiti passati, comprendere le tue politiche e così via.

Le informazioni chiave vengono trasmesse al tuo agente in blocchi digeribili, quindi puoi passarle agli aggiornamenti della newsletter meno frequenti, ma comunque importanti.

Se questo suona impersonale, rimarrai piacevolmente sorpreso. Se eseguite correttamente, le e-mail di follow-up possono interrompersi o cambiare in base alle azioni eseguite o meno dagli agenti.

Remarketing sui social media

Dopo che la tua campagna di gocciolamento di e-mail è terminata e i tuoi agenti passano a una newsletter mensile o trimestrale, vorrai fare qualcos'altro per metterli in contatto con la tua attività e mantenere i tuoi prodotti in primo piano.

I social media possono essere un modo fantastico e molto conveniente per rimanere in contatto, purché siano eseguiti correttamente. Tutte le principali reti di social media ti permetteranno di creare un elenco di nomi e dettagli di contatto degli agenti sulla loro piattaforma. Considera questo il tuo "pubblico di agenti".

Ora, invece di fare pubblicità a chiunque sia interessato ai tuoi prodotti di viaggio, puoi concentrarti sui tuoi prodotti più venduti.

I tuoi messaggi su questo canale dipenderanno dal tuo prodotto, ma potrebbero includere:

• Miglioramenti al tuo immobile
• Ultime condizioni meteorologiche che interessano gli ospiti
• Avvistamenti di fauna selvatica locale
• Nuovi membri del team
• Offerte speciali
• Prossima partecipazione alla fiera
• Opportunità di viaggio di famiglia

Materiali stampati

Gli annunci stampati tradizionali hanno difficoltà a competere nel mondo odierno dell'attribuzione digitale, dove sta diventando sempre più facile mostrare un collegamento diretto tra spesa pubblicitaria e entrate.

Quando il capo chiede "Quanto abbiamo guadagnato con la tua spesa di $ 2.000 in Facebook Ads?", a condizione che tu sia impostato correttamente, sarai in grado di visualizzare il rapporto che mostra $ 39.614. La stampa semplicemente non ha lo stesso livello di reportistica disponibile.

Storicamente, al di fuori di un indirizzo e un nome, la stampa mancava di qualsiasi vera personalizzazione. È qui che entra di nuovo in gioco la tecnologia. Utilizzando le integrazioni tra il tuo CRM o PMS e un'agenzia di stampa, puoi stampare lettere e cartoline personalizzate in modo personalizzato per continuare a rimanere in contatto con i tuoi migliori agenti.

Le vendite e il marketing lavorano mano nella mano

Questi metodi funzionano di pari passo con visite di persona, viaggi in famiglia, fiere e chiamate di vendita regolari. I tuoi agenti sono in tutto il mondo ed è improbabile che tu abbia il tempo o il budget per rimanere in regolare contatto individuale con tutti loro. Questo è davvero il punto in cui il tuo marketing di viaggio B2B può brillare.

Naturalmente, non dovresti mai contattare coloro che non hanno aderito alle tue campagne di marketing. È importante rispettare tutte le leggi pertinenti corrispondenti alle tue campagne. Ancora più importante, le tue campagne di marketing dovrebbero essere utili altrimenti sprecheranno i tuoi soldi o danneggeranno il tuo marchio.

Questi metodi di marketing di viaggio B2B possono sembrare più efficaci. Sebbene possa richiedere uno sforzo extra nella loro configurazione, se automatizzati correttamente utilizzando sistemi come Segment e Zapier, non impiegheranno altro tempo. In effetti, in cambio dovrebbero liberare la tua giornata mantenendo la tua proprietà in cima alla mente del tuo agente.