Marketing de voyage B2B : rester engagé avec vos meilleurs agents

En règle générale, les réservations directes sont au cœur des préoccupations des directeurs et propriétaires de marketing hôtelier du monde entier. Cependant, les agents de voyages continuent d'amener chaque année un flux fiable d'invités à travers les portes de nombreux hôtels, centres de villégiature et gîtes.

Bien sûr, cela ne s'arrête pas aux entreprises hôtelières. Les ventes de voyages B2B contribuent à des activités importantes pour les opérateurs de transfert aéroportuaire, les voyagistes et les voyagistes, les centres de réception, les agences de divertissement, etc.

Dans de nombreux cas, cet éventail d'hôtels et de "fournisseurs d'expérience" est contrôlé par une société de gestion de destinations beaucoup plus grande, qui se spécialise généralement dans les voyages de groupe. Ces DMC s'appuient souvent sur les réservations effectuées par les agents de voyage pour garder leurs lits, leurs visites et leurs restaurants pleins.

Que vous exploitiez un lodge au Botswana ou organisiez des circuits d'héliski en Colombie-Britannique, vous faites partie de la minorité si les ventes de voyages B2B n'intéressent pas votre entreprise.

Ces agents de voyages ont un large inventaire de produits disponibles à la vente. Lorsqu'un couple de retraités rend visite à l'agent de voyages de leur choix pour réserver un voyage de 2 semaines à Madagascar et à Maurice, l'agent n'a que l'embarras du choix en matière d'options d'hébergement. Il en va de même pour les vols, les voyagistes, les restaurants, etc.

C'est rarement un problème de trouver de nouveaux agents. Vous parlez déjà avec des centaines, voire des milliers lors de salons professionnels chaque année. Le défi consiste à maintenir en vie les connexions existantes.

Dans cet article, je vais vous présenter quelques méthodes de marketing clés telles que la campagne de courrier électronique goutte à goutte que vous pouvez utiliser pour garder l'esprit de vos agents.

Blog de voyage

Une partie du défi de vendre « aux » agents de voyages consiste également à vendre à leurs clients. C'est le travail de l'agent de réaliser la vente, mais s'il n'a pas une connaissance approfondie de votre produit, il lui sera difficile de brosser le tableau parfait pour vos futurs clients. Si vous n'avez pas le matériel de support dont ils ont besoin pour faire une vente, il y a de fortes chances qu'ils passent au prochain produit qu'ils peuvent vendre.

En matière de B2B, votre blog d'entreprise de voyage est le moyen idéal pour :

1. Générez de nouveaux prospects pour vos agents de voyages
2. Fournissez du matériel de référence à vos agents, qui sera souvent transmis à leurs clients pour conclure une vente

Votre activité, votre DMC ou votre blog d'hôtel peuvent être ambitieux, mais cela ne signifie pas qu'ils doivent uniquement être au sommet de l'entonnoir. Les blogs sont un excellent moyen de raconter l'histoire de l'expérience que vos futurs invités vivront. Le contenu du milieu et du bas de l'entonnoir peut être un excellent moyen de générer des prospects qualifiés pour vos agents et ce contenu est idéal pour les soutenir au moment de conclure la vente.

Marketing par courriel 2.0

La plupart des entreprises qui accordent la priorité au marketing de voyages B2B se concentrent déjà fortement sur les e-mails et à juste titre, car le marketing par e-mail effectué correctement peut être très puissant.

Malheureusement, ces efforts échouent souvent en créant une newsletter, en souscrivant leurs agents et en l'appelant un jour. Les newsletters peuvent être formidables, mais elles ont un défaut fondamental ; ils ne prennent pas en compte où en est votre agent dans sa connaissance de votre produit.

Considérez l'agent de voyages que vous avez rencontré pour la première fois lors d'un salon professionnel le mois dernier. Ils ont adoré les photos et votre présentation, mais n'ont pas encore visité votre continent, sans parler de votre lodge isolé. Il leur reste encore beaucoup à apprendre avant de pouvoir les « tenir au courant » des dernières nouveautés, et encore moins leur faire vendre une expérience sur votre propriété.

La solution que de nombreuses entreprises ont trouvée dans le passé consistait à envoyer à ce nouvel agent un e-mail contenant environ 10 documents comprenant des politiques, des tarifs saisonniers, du matériel de vente, etc. Mes conversations avec ces agents me disent qu'il s'agit généralement d'une surcharge d'informations et qu'ils découvrent rarement le produit qu'ils sont censés vendre.

L'état d'esprit «les mettre sur la newsletter» est, à mon avis, paresseux. C'est pourquoi nous recommandons régulièrement aux agences de voyages d'envisager une « campagne d'e-mails goutte à goutte » dans le cadre de leur marketing B2B. Les campagnes drip garantissent que vos agents ne manquent aucune information clé. Ils répondent à vos questions les plus courantes dès le départ. Cela peut signifier un premier e-mail d'introduction le jour de l'inscription, un autre e-mail 3 jours plus tard, puis des e-mails hebdomadaires pour le mois suivant.

Au cours de cette période, ils peuvent en savoir plus sur vos produits, voir les expériences auxquelles leurs clients seront traités, lire les témoignages d'anciens clients, comprendre vos politiques, etc.

Les informations clés sont transmises à votre agent sous forme de morceaux digestibles, puis vous pouvez les transmettre aux mises à jour moins fréquentes, mais toujours importantes, de la newsletter.

Si cela semble impersonnel, vous seriez agréablement surpris. Faits correctement, les e-mails de suivi peuvent s'arrêter ou changer en fonction des actions que les agents font ou ne prennent pas.

Remarketing sur les réseaux sociaux

Une fois que votre campagne de diffusion par e-mail est terminée et que vos agents passent à une newsletter mensuelle ou trimestrielle, vous voudrez faire autre chose pour les connecter à votre entreprise et garder vos produits à l'esprit.

Les médias sociaux peuvent être un excellent moyen très abordable de rester en contact, à condition que cela soit fait correctement. Tous les principaux réseaux de médias sociaux vous permettront de créer une liste de noms et de coordonnées d'agents sur leur plateforme. Considérez ceci comme votre "audience d'agents".

Désormais, plutôt que de faire de la publicité auprès de toute personne intéressée par vos produits de voyage, vous pouvez vous concentrer sur vos meilleurs vendeurs.

Votre message sur ce canal dépendra de votre produit, mais peut inclure :

• Améliorations de votre propriété
• Dernier temps affectant les clients
• Observations de la faune locale
• Nouveaux membres de l'équipe
• Offres spéciales
• Présence aux prochains salons
• Opportunités de voyage de familiarisation

Documents imprimés

Les publicités imprimées traditionnelles ont du mal à rivaliser dans le monde actuel de l'attribution numérique, où il devient de plus en plus facile de montrer un lien direct entre les dépenses publicitaires et les revenus.

Lorsque le patron demande "Combien avons-nous gagné sur vos 2 000 $ dépensés en publicités Facebook ?", tant que vous êtes correctement configuré, vous pourrez afficher le rapport indiquant 39 614 $. L'impression n'a tout simplement pas ce même niveau de rapport disponible.

Historiquement, en dehors d'une adresse et d'un nom, il manquait à l'imprimé toute véritable personnalisation. C'est là que la technologie intervient à nouveau. En utilisant des intégrations entre votre CRM ou PMS et une agence d'impression, vous pouvez imprimer des lettres et des cartes postales de manière personnalisée pour continuer à rester en contact avec vos meilleurs agents.

Les ventes et le marketing travaillent main dans la main

Ces méthodes fonctionnent main dans la main avec des visites en personne, des voyages de familiarisation, des salons professionnels et des visites commerciales régulières. Vos agents sont présents dans le monde entier et il est peu probable que vous disposiez du temps ou du budget nécessaire pour rester en contact régulier avec chacun d'eux. C'est vraiment là que votre marketing de voyage B2B peut briller.

Bien sûr, vous ne devez jamais contacter ceux qui n'ont pas opté pour vos campagnes marketing. Il est important que vous respectiez toutes les lois pertinentes correspondant à vos campagnes. Plus important encore, vos campagnes de marketing doivent être utiles, sinon elles gaspilleront votre argent ou nuiront à votre marque.

Ces méthodes de marketing de voyage B2B peuvent sembler être plus de travail. Bien que cela puisse nécessiter un effort supplémentaire dans leur configuration, s'ils sont correctement automatisés à l'aide de systèmes tels que Segment et Zapier, ils ne prendront pas de temps supplémentaire. En fait, ils devraient libérer votre journée en retour tout en gardant votre propriété dans l'esprit de votre agent.