Marketing turystyczny B2B: pozostawanie w kontakcie z najlepszymi agentami

Zazwyczaj bezpośrednie rezerwacje są głównym celem dyrektorów marketingu i właścicieli hoteli na całym świecie. Jednak biura podróży każdego roku przyciągają niezawodną falę gości przez drzwi wielu hoteli, kurortów i domków letniskowych.

Oczywiście nie kończy się to na firmach hotelarskich. Sprzedaż usług turystycznych B2B stanowi ważny biznes dla operatorów transferów lotniskowych, organizatorów wycieczek i aktywności, centrów funkcyjnych, agencji rozrywkowych i tak dalej.

W wielu przypadkach ten wachlarz gościnności i „dostawców doświadczenia” jest kontrolowany przez znacznie większą firmę zarządzającą destynacjami, która zazwyczaj specjalizuje się w podróżach grupowych. Te DMC często polegają na rezerwacjach dokonywanych przez biura podróży, aby mieć pełne łóżka, wycieczki i restauracje.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz schronisko w Botswanie, czy organizujesz wycieczki na nartach z helikopterem w Kolumbii Brytyjskiej, jesteś w mniejszości, jeśli sprzedaż usług turystycznych B2B nie jest interesująca dla Twojej firmy.

Te biura podróży mają szeroki asortyment produktów dostępnych do sprzedaży. Kiedy para emerytów odwiedza wybrane przez siebie biuro podróży, aby zarezerwować dwutygodniową wycieczkę na Madagaskar i Mauritius, agent ma ogromny wybór, jeśli chodzi o opcje zakwaterowania. To samo dotyczy lotów, touroperatorów, restauracji i tak dalej.

Rzadko kiedy jest problem ze znalezieniem nowych agentów. Rozmawiasz już z setkami, jeśli nie tysiącami na targach każdego roku. Wyzwanie polega na utrzymaniu istniejących połączeń przy życiu.

W tym artykule przeprowadzę Cię przez kilka kluczowych metod marketingowych, takich jak kampania e-mailowa, której możesz użyć, aby być na bieżąco ze swoimi agentami.

Blogowanie podróżnicze

Częścią wyzwania związanego ze sprzedażą „do” biur podróży jest również sprzedaż do ich klientów. Zadaniem agenta jest dokonanie sprzedaży, ale jeśli nie ma on głębokiej wiedzy na temat Twojego produktu, trudno będzie mu namalować idealny obraz dla Twoich przyszłych gości. Jeśli nie masz materiałów pomocniczych, których potrzebują, aby dokonać sprzedaży, są szanse, że przejdą do następnego produktu, który będą mogli sprzedać.

Jeśli chodzi o B2B – Twój biznesowy blog podróżniczy to doskonały sposób na:

1. Generuj nowych leadów dla swoich biur podróży
2. Zapewnij swoim agentom materiały referencyjne, które często będą przekazywane ich klientom w celu sfinalizowania sprzedaży

Twoja aktywność, DMC lub blog hotelowy mogą być aspiracyjne, ale to nie znaczy, że muszą być tylko na szczycie ścieżki. Blogowanie to świetny sposób na opowiedzenie historii, jaką będą mieli Twoi przyszli goście. Treści w środkowej i dolnej części lejka mogą być świetnym sposobem na generowanie potencjalnych klientów kwalifikujących się do sprzedaży dla Twoich agentów, a te treści świetnie wspierają ich, gdy przychodzi czas na zamknięcie sprzedaży.

Marketing e-mailowy 2.0

Większość firm, dla których priorytetem jest marketing turystyczny B2B, już mocno koncentruje się na poczcie elektronicznej i słusznie, ponieważ marketing e-mailowy prowadzony prawidłowo może być bardzo potężny.

Niestety, wysiłki te często kończą się niepowodzeniem, polegając na tworzeniu biuletynu, subskrybowaniu ich agentów i nazywaniu tego dniem. Biuletyny mogą być świetne, ale mają fundamentalną wadę; nie biorą pod uwagę, gdzie twój agent jest w swojej wiedzy o twoim produkcie.

Pomyśl o biurze podróży, które spotkałeś po raz pierwszy na targach w zeszłym miesiącu. Podobały im się zdjęcia i twoja oferta, ale jeszcze nie odwiedzili twojego kontynentu, nie mówiąc już o odległym domku. Jest jeszcze wiele rzeczy, których muszą się jeszcze nauczyć, zanim będziesz mógł „utrzymywać ich na bieżąco” z najnowszymi informacjami, a tym bardziej pozwolić im sprzedawać atrakcje w Twojej nieruchomości.

Rozwiązaniem, które wiele firm wymyśliło w przeszłości, było wysłanie temu nowemu agentowi e-maila z ~10 dokumentami zawierającymi polisy, stawki sezonowe, materiały sprzedażowe i tak dalej. Moje rozmowy z tymi agentami mówią mi, że jest to zazwyczaj przeładowanie informacjami, a oni rzadko dowiadują się o produkcie, który mają sprzedawać.

Sposób myślenia „zamieść ich w biuletynie” jest moim zdaniem leniwy. Dlatego regularnie zalecamy biurom podróży rozważenie „kampanii Drip Email” w ramach marketingu B2B. Dzięki kampaniom kroplowym Twoi agenci nie przegapią żadnych kluczowych informacji. Z góry odpowiadają na najczęściej zadawane pytania. Może to oznaczać pierwszy e-mail wprowadzający w dniu rejestracji, kolejny e-mail 3 dni później, a następnie cotygodniowe e-maile przez następny miesiąc.

W tym czasie mogą dowiedzieć się o twoich produktach, zobaczyć doświadczenia, którymi będą traktowani ich klienci, przeczytać referencje od poprzednich gości, zrozumieć twoje zasady i tak dalej.

Kluczowe informacje są przekazywane Twojemu agentowi w zrozumiałych porcjach, a następnie możesz je przekazywać do mniej częstych, ale wciąż ważnych aktualizacji biuletynów.

Jeśli brzmi to bezosobowo – byłbyś mile zaskoczony. Prawidłowo wykonane e-maile uzupełniające mogą zostać zatrzymane lub zmienić się w zależności od działań, które agenci wykonują lub których nie podejmują.

Remarketing w mediach społecznościowych

Gdy Twoja kampania e-mailingowa dobiegnie końca, a Twoi agenci przejdą na miesięczny lub kwartalny biuletyn, będziesz chciał zrobić coś innego, aby połączyć ich z Twoją firmą i sprawić, by Twoje produkty były na pierwszym planie.

Media społecznościowe mogą być świetnym i niedrogim sposobem na pozostawanie w kontakcie, o ile jest to zrobione poprawnie. Wszystkie główne sieci społecznościowe pozwolą Ci zbudować listę nazwisk agentów i danych kontaktowych na ich platformie. Potraktuj to jako „odbiorców agentów”.

Teraz zamiast reklamować się osobom zainteresowanym Twoimi produktami turystycznymi, możesz skupić się na swoich bestsellerach.

Twoje wiadomości na tym kanale będą zależeć od Twojego produktu, ale mogą obejmować:

• Ulepszenia Twojej nieruchomości
• Najnowsza pogoda wpływająca na gości
• Obserwacje lokalnej fauny i flory
• Nowi członkowie zespołu
• Specjalne oferty
• Obecność na zbliżających się targach
• Możliwości rodzinnej wycieczki

Wydrukowane materiały

Tradycyjne reklamy drukowane mają problemy z konkurowaniem w dzisiejszym świecie cyfrowej atrybucji, w którym coraz łatwiej jest pokazać bezpośredni związek między wydatkami na reklamę a przychodami.

Kiedy szef zapyta „Ile zarobiliśmy na twoich 2000 USD wydanych na reklamy na Facebooku?”, o ile masz prawidłową konfigurację, będziesz mógł wyświetlić raport, który pokazuje 39 614 USD. Print po prostu nie ma tego samego poziomu raportowania.

Historycznie, poza adresem i nazwiskiem, w druku brakowało jakiejkolwiek prawdziwej personalizacji. Tutaj ponownie pojawia się technologia. Korzystając z integracji między systemem CRM lub PMS a agencją drukarską, możesz drukować listy i pocztówki na zamówienie w spersonalizowany sposób, aby pozostać w kontakcie z najlepszymi agentami.

Sprzedaż i marketing Praca ręka w rękę

Metody te działają ręka w rękę z wizytami osobistymi, wycieczkami do rodzin, targami i regularnymi rozmowami handlowymi. Twoi agenci są na całym świecie i jest mało prawdopodobne, że masz czas lub budżet, aby pozostawać w regularnym kontakcie jeden na jeden z nimi wszystkimi. To jest miejsce, w którym Twój marketing turystyczny B2B może zabłysnąć.

Oczywiście nigdy nie powinieneś kontaktować się z osobami, które nie wyraziły zgody na Twoje kampanie marketingowe. Ważne jest, aby przestrzegać wszystkich odpowiednich przepisów dotyczących Twoich kampanii. Co najważniejsze, Twoje kampanie marketingowe powinny być pomocne, w przeciwnym razie albo zmarnujesz pieniądze, albo zaszkodzisz marce.

Te metody marketingu podróży B2B mogą wydawać się bardziej pracochłonne. Chociaż może to wymagać dodatkowego wysiłku w ich konfiguracji, jeśli zostaną prawidłowo zautomatyzowane przy użyciu systemów takich jak Segment i Zapier, nie zajmą dodatkowego czasu. W rzeczywistości powinni w zamian zwolnić Twój dzień, jednocześnie dbając o Twoją nieruchomość w umyśle agenta.