Marketing de călătorii B2B: rămâneți implicat cu cei mai buni agenți ai dvs

În mod obișnuit, rezervările directe reprezintă obiectivul principal pentru directorii și proprietarii de marketing hotelier din întreaga lume. Cu toate acestea, agenții de turism continuă să aducă un flux de oaspeți de încredere prin ușile multor hoteluri, stațiuni și cabane în fiecare an.

Desigur, nu se oprește cu companiile de ospitalitate. Vânzările de călătorii B2B contribuie la afaceri importante pentru operatorii de transferuri aeroportuare, operatorii de turism și activități, centrele funcționale, agențiile de divertisment și așa mai departe.

În multe cazuri, această gamă de ospitalitate și „furnizori de experiență” sunt controlate de o companie de gestionare a destinației mult mai mare, care este de obicei specializată în călătoriile de grup. Aceste DMC-uri se bazează adesea pe rezervările făcute de agenții de turism pentru a-și menține paturile, tururile și restaurantele pline.

Fie că operați o cabană în Botswana, fie că efectuați tururi cu heli-ski în Columbia Britanică, sunteți în minoritate dacă vânzările de călătorii B2B nu sunt de interes pentru compania dumneavoastră.

Acești agenți de turism au un inventar larg de produse disponibile pentru vânzare. Când un cuplu de pensionari vizitează agentul de turism ales pentru a rezerva o excursie de 2 săptămâni în Madagascar și Mauritius, agentul are de ales când vine vorba de opțiuni de cazare. Același lucru este valabil și pentru zboruri, touroperatori, restaurante și așa mai departe.

Rareori este o problemă să găsești agenți noi. Vorbești deja cu sute, dacă nu mii, la târguri comerciale în fiecare an. Provocarea constă în menținerea vie a conexiunilor existente.

În acest articol, vă voi prezenta câteva metode cheie de marketing, cum ar fi campania prin e-mail prin picurare, pe care le puteți folosi pentru a fi în prim-plan pentru agenții dvs.

Blog de călătorie

O parte a provocării de a vinde „către” agenții de turism este și vânzarea clienților lor. Este datoria agentului să facă vânzarea, dar dacă nu au o cunoaștere profundă a produsului dvs., va fi greu pentru ei să picteze imaginea perfectă pentru viitorii dvs. oaspeți. Dacă nu aveți materialul de susținere de care au nevoie pentru ca ei să facă o vânzare, sunt șanse ca ei să treacă la următorul produs pe care îl pot vinde.

Când vine vorba de B2B – blogul tău de afaceri de călătorie este modalitatea perfectă de a:

1. Generați noi clienți potențiali pentru agenții dvs. de turism
2. Furnizați materiale de referință pentru agenții dvs., care vor fi adesea transmis clienților lor pentru a încheia o vânzare

Activitatea dvs., DMC sau blogul hotelului poate fi aspirațional, dar asta nu înseamnă că trebuie doar să fie de vârf. Blogging-ul este o modalitate excelentă de a spune povestea care este experiența pe care o vor avea viitorii tăi oaspeți. Conținutul de mijloc și de jos al pâlniei poate fi o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali calificați pentru vânzări pentru agenții dvs., iar acest conținut este excelent pentru a-i sprijini atunci când vine timpul ca aceștia să încheie vânzarea.

Marketing prin e-mail 2.0

Majoritatea companiilor care acordă prioritate marketingului de călătorie B2B au deja un accent puternic pe e-mail și pe bună dreptate deoarece marketingul prin e-mail făcut corect poate fi foarte puternic.

Din păcate, aceste eforturi sunt adesea insuficiente prin înființarea unui buletin informativ, abonându-se agenților lor și apelând la acesta o zi. Buletinele informative pot fi grozave, dar au un defect fundamental; ei nu iau în considerare locul în care se află agentul dvs. în cunoștințele sale despre produsul dvs.

Luați în considerare agentul de turism pe care l-ați întâlnit pentru prima dată la o expoziție luna trecută. Le-au plăcut fotografiile și terenul dvs., dar încă nu v-au vizitat continentul, cu atât mai puțin cabana la distanță. Mai trebuie să învețe multe înainte de a-i putea „ține la curent” cu cele mai recente, cu atât mai puțin să-i pună să vândă o experiență pe proprietatea ta.

Soluția cu care au venit multe companii în trecut a fost să îi trimită acestui nou agent un e-mail cu ~10 documente constând în politici, tarife sezoniere, material de vânzare și așa mai departe. Conversațiile mele cu acești agenți îmi spun că aceasta este de obicei supraîncărcare de informații și că rareori învață despre produsul pe care sunt menționați să-l vândă.

Mentalitatea „aduceți-le pe buletin informativ” este, în opinia mea, leneșă. Acesta este motivul pentru care recomandăm în mod regulat companiilor de turism să ia în considerare o „campanie de e-mail prin picurare” ca parte a marketingului lor B2B. Campaniile de picurare vă asigură că agenții dvs. nu pierd nicio informație cheie. Ei răspund la cele mai frecvente întrebări din față. Aceasta poate însemna un e-mail de prezentare inițial în ziua înscrierii, un alt e-mail 3 zile mai târziu, apoi e-mailuri săptămânale pentru luna următoare.

În acest timp, ei pot afla despre produsele tale, pot vedea experiențele cu care vor fi tratați clienții lor, pot citi mărturii de la foștii oaspeți, pot înțelege politicile tale și așa mai departe.

Informațiile cheie sunt transmise agentului dumneavoastră în bucăți digerabile, apoi le puteți transmite actualizărilor mai puțin frecvente, dar totuși importante, ale buletinelor informative.

Dacă sună impersonal, ai fi plăcut surprins. Efectuate corect, e-mailurile de urmărire se pot opri sau se pot modifica în funcție de acțiunile pe care agenții le fac sau nu le întreprind.

Remarketing pe rețelele sociale

După ce campania dvs. de e-mail s-a încheiat și agenții dvs. trec la un buletin informativ lunar sau trimestrial, veți dori să faceți altceva pentru a-i conecta cu afacerea dvs. și pentru a vă păstra produsele în prim-plan.

Rețelele de socializare pot fi o modalitate excelentă și foarte accesibilă de a păstra legătura, atâta timp cât este făcută corect. Toate rețelele de social media majore vă vor permite să construiți o listă cu numele agenților și detaliile de contact pe platforma lor. Considerați aceasta „publicul agent”.

Acum, în loc să faci publicitate oricărei persoane interesate de produsele tale de călătorie, te poți concentra pe cei mai bine vânduți.

Mesajele dvs. pe acest canal vor depinde de produsul dvs., dar pot include:

• Îmbunătățiri aduse proprietății dvs
• Ultima vreme care afectează oaspeții
• Observări de animale sălbatice locale
• Noi membri ai echipei
• Oferte speciale
• Prezență viitoare la târg
• Oportunități de călătorie în familie

Materiale tipărite

Anunțurile tipărite tradiționale au probleme în a concura în lumea de astăzi a atribuirii digitale, unde devine din ce în ce mai ușor să arăți o legătură directă între cheltuielile publicitare și venituri.

Când șeful vă întreabă „Cât am câștigat din cheltuirea dvs. de 2.000 USD în reclamele Facebook?”, atâta timp cât sunteți configurat corect, veți putea afișa raportul care arată 39.614 USD. Print pur și simplu nu are același nivel de raportare disponibil.

Din punct de vedere istoric, în afara unei adrese și nume, tipăritul lipsea orice personalizare reală. Aici intervine din nou tehnologia. Folosind integrări între CRM sau PMS și o agenție de imprimare, puteți imprima scrisori și cărți poștale personalizate, pentru a continua să păstrați legătura cu cei mai buni agenți ai tăi.

Vânzările și marketingul lucrează mână în mână

Aceste metode funcționează mână în mână cu vizite în persoană, excursii de familie, expoziții comerciale și apeluri regulate de vânzări. Agenții dvs. sunt în întreaga lume și este puțin probabil să aveți timp sau buget pentru a rămâne în contact regulat, unul la unu, cu toți. Aici poate străluci cu adevărat marketingul dvs. de călătorie B2B.

Desigur, nu trebuie să-i contactați niciodată pe cei care nu s-au înscris pentru campaniile dvs. de marketing. Este important să respectați toate legile relevante corespunzătoare campaniilor dvs. Cel mai important, campaniile dvs. de marketing ar trebui să fie utile, altfel vă va irosi banii sau vă va răni marca.

Aceste metode de marketing pentru călătorii B2B pot părea a fi mai de lucru. Deși poate necesita un efort suplimentar în configurarea lor, dacă sunt automatizate corect utilizând sisteme precum Segment și Zapier, acestea nu vor ocupa timp suplimentar. De fapt, ar trebui să-ți elibereze ziua în schimb, păstrând în același timp proprietatea ta în mintea agentului tău.