B2B Travel Marketing: البقاء على اتصال مع أفضل الوكلاء

عادةً ما تكون الحجوزات المباشرة هي التركيز الأساسي لمديري ومالكي تسويق الفنادق حول العالم. ومع ذلك ، يواصل وكلاء السفر جلب تدفق موثوق من الضيوف عبر أبواب العديد من الفنادق والمنتجعات والنزل كل عام.

بالطبع ، لا يقتصر الأمر على شركات الضيافة. تساهم مبيعات السفر بين الشركات في الأعمال المهمة لمشغلي نقل المطار ومشغلي الجولات والأنشطة ومراكز الوظائف ووكالات الترفيه وما إلى ذلك.

في كثير من الحالات ، يتم التحكم في هذه المجموعة من الضيافة و "مقدمي الخبرة" من قبل شركة أكبر بكثير لإدارة الوجهات ، والتي عادة ما تتخصص في السفر الجماعي. غالبًا ما تعتمد DMC هذه على الحجوزات التي يقوم بها وكلاء السفر للحفاظ على أسرتهم وجولاتهم ومطاعمهم ممتلئة.

سواء كنت تدير نزلًا في بوتسوانا ، أو تدير جولات للتزلج الهليكوبتر في كولومبيا البريطانية ، فأنت من الأقلية إذا لم تكن مبيعات السفر B2B تهم شركتك.

وكلاء السفر هؤلاء لديهم مخزون واسع من المنتجات المتاحة للبيع. عندما يزور زوجان متقاعدان وكيل السفر المختار لحجز رحلة لمدة أسبوعين إلى مدغشقر وموريشيوس ، يكون الوكيل في حيرة من أمره عندما يتعلق الأمر بخيارات الإقامة. الشيء نفسه ينطبق على الرحلات الجوية ومنظمي الرحلات والمطاعم وما إلى ذلك.

نادرًا ما يكون العثور على وكلاء جدد مشكلة. أنت تتحدث بالفعل مع المئات ، إن لم يكن الآلاف في المعارض التجارية كل عام. يكمن التحدي في الحفاظ على الاتصالات الحالية حية.

في هذه المقالة ، سوف أطلعك على بعض طرق التسويق الرئيسية مثل حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط والتي يمكنك استخدامها لتظل في مقدمة أذهان وكلائك.

تدوين السفر

جزء من التحدي المتمثل في البيع "لوكلاء" السفر هو أيضًا البيع لعملائهم. إن مهمة الوكيل هي إجراء عملية البيع ، ولكن إذا لم يكن لديهم معرفة عميقة بمنتجك ، فسيكون من الصعب عليهم رسم الصورة المثالية لضيوفك في المستقبل. إذا لم يكن لديك المواد الداعمة التي يحتاجونها لهم لإجراء عملية بيع ، فمن المحتمل أنهم سينتقلون إلى المنتج التالي الذي يمكنهم بيعه.

عندما يتعلق الأمر بـ B2B - فإن مدونة أعمال السفر الخاصة بك هي الطريقة المثلى لـ:

1. قم بتوليد خيوط جديدة لوكلاء السفر الخاصين بك
2. قدم مواد مرجعية لوكلائك ، والتي غالبًا ما يتم تمريرها إلى عملائهم لإغلاق عملية البيع

قد يكون نشاطك أو DMC أو مدونة الفندق طموحًا ، لكن هذا لا يعني أنها يجب أن تكون فقط في قمة قمعك. يعد التدوين طريقة رائعة لإخبار القصة التي ستتمتع بها ضيوفك المستقبليون. يمكن أن يكون المحتوى الأوسط والسفلي طريقة رائعة لتوليد عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات لوكلائك ، وهذا المحتوى رائع في دعمهم عندما يحين وقت إغلاق عملية البيع.

التسويق عبر البريد الإلكتروني 2.0

تركز معظم الشركات التي تعطي الأولوية لتسويق السفر بين الشركات بالفعل على البريد الإلكتروني ، وهي محقة في ذلك لأن التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يتم بشكل صحيح يمكن أن يكون قويًا للغاية.

لسوء الحظ ، غالبًا ما تفشل هذه الجهود من خلال إنشاء رسالة إخبارية والاشتراك في عملائها والاتصال بها يوميًا. يمكن أن تكون الرسائل الإخبارية رائعة ، لكن بها عيب أساسي ؛ لا يأخذون في الحسبان مكان وجود وكيلك في معرفة بمنتجك.

ضع في اعتبارك وكيل السفر الذي قابلته لأول مرة في معرض تجاري الشهر الماضي. لقد أحبوا الصور وطرحك ، لكنهم لم يزوروا قارتك بعد ، ناهيك عن النزل البعيد. لا يزال هناك الكثير الذي يحتاجون إلى تعلمه قبل أن تتمكن من "تحديثهم باستمرار" مع الأحدث ، ناهيك عن جعلهم يبيعون تجربة على الممتلكات الخاصة بك.

كان الحل الذي توصلت إليه العديد من الشركات في الماضي هو إرسال بريد إلكتروني إلى هذا الوكيل الجديد يحتوي على حوالي 10 مستندات تتكون من سياسات ومعدلات موسمية ومواد مبيعات وما إلى ذلك. تخبرني محادثاتي مع هؤلاء الوكلاء أن هذا عادةً ما يكون عبارة عن معلومات زائدة ونادرًا ما يتعرفون فعليًا على المنتج الذي من المفترض بيعه.

إن عقلية "الحصول عليها في النشرة الإخبارية" ، في رأيي ، كسولة. هذا هو السبب في أننا نوصي بانتظام شركات السفر بالنظر في "حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط" كجزء من تسويق B2B. تتأكد حملات التنقيط من أن وكلائك لا يفوتون أي معلومات أساسية. يجيبون على أسئلتك الأكثر شيوعًا مقدمًا. قد يعني هذا تقديم بريد إلكتروني أولي في يوم التسجيل ، ثم بريد إلكتروني آخر بعد 3 أيام ، ثم رسائل بريد إلكتروني أسبوعية للشهر التالي.

خلال هذا الوقت ، يمكنهم التعرف على منتجاتك ، والاطلاع على التجارب التي سيتم التعامل معها لعملائهم ، وقراءة الشهادات من الضيوف السابقين ، وفهم سياساتك وما إلى ذلك.

يتم نقل المعلومات الأساسية إلى وكيلك في أجزاء قابلة للفهم ، ثم يمكنك نقلها إلى تحديثات الرسائل الإخبارية الأقل تكرارًا ، ولكنها لا تزال مهمة.

إذا كان هذا يبدو غير شخصي - فستتفاجأ بسرور. إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن تتوقف رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة أو تتغير بناءً على الإجراءات التي يقوم بها الوكلاء أو لا يتخذونها.

تجديد النشاط التسويقي عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بعد انتهاء حملة التنقيط عبر البريد الإلكتروني وانتقال وكلاؤك إلى نشرة إخبارية شهرية أو ربع سنوية ، ستحتاج إلى القيام بشيء آخر لجعلهم متصلين بعملك والحفاظ على منتجاتك في مقدمة الأذهان.

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة رائعة وبأسعار معقولة جدًا للبقاء على اتصال ، طالما يتم ذلك بشكل صحيح. ستسمح لك جميع شبكات التواصل الاجتماعي الرئيسية ببناء قائمة بأسماء الوكلاء وتفاصيل الاتصال على نظامهم الأساسي. اعتبر هذا "جمهور الوكيل".

الآن ، بدلاً من الإعلان لأي شخص مهتم بمنتجات السفر الخاصة بك ، يمكنك التركيز على أفضل البائعين لديك.

ستعتمد رسائلك على هذه القناة على منتجك ، ولكنها قد تشمل:

• تحسينات على الممتلكات الخاصة بك
• أحدث الأحوال الجوية التي تؤثر على الضيوف
• مشاهد الحياة البرية المحلية
• أعضاء الفريق الجدد
• عروض خاصة
• حضور المعرض التجاري القادم
• فرص رحلة فام

المواد المطبوعة

تواجه الإعلانات المطبوعة التقليدية مشكلة في التنافس في عالم الإحالة الرقمية اليوم ، حيث أصبح من الأسهل والأسهل إظهار ارتباط مباشر بين الإنفاق الإعلاني والأرباح.

عندما يسأل المدير "ما المبلغ الذي كسبناه من إنفاق 2000 دولار على إعلانات Facebook؟" ، طالما تم إعدادك بشكل صحيح ، فستتمكن من عرض التقرير الذي يوضح 39.614 دولارًا. الطباعة فقط ليس لديها نفس المستوى المتاح من التقارير.

تاريخيا ، خارج العنوان والاسم ، كانت الطباعة تفتقر إلى أي تخصيص حقيقي. هذا هو المكان الذي تأتي فيه التكنولوجيا مرة أخرى. باستخدام عمليات التكامل بين CRM أو PMS ووكالة طباعة ، يمكنك طباعة الرسائل والبطاقات البريدية المخصصة بطريقة مخصصة للاستمرار في البقاء على اتصال مع أفضل وكلائك.

عمل المبيعات والتسويق يدا بيد

تعمل هذه الأساليب جنبًا إلى جنب مع الزيارات الشخصية والرحلات العائلية والمعارض التجارية ومكالمات المبيعات المنتظمة. وكلائك موجودون في جميع أنحاء العالم ، ومن غير المحتمل أن يكون لديك الوقت أو الميزانية للبقاء على اتصال فردي مع كل منهم. هذا هو حقًا المكان الذي يمكن أن يتألق فيه تسويق السفر B2B.

بالطبع ، لا يجب عليك أبدًا الاتصال بأولئك الذين لم يشتركوا في حملاتك التسويقية. من المهم أن تلتزم بجميع القوانين ذات الصلة المتعلقة بحملاتك. الأهم من ذلك ، يجب أن تكون حملاتك التسويقية مفيدة وإلا فإنها إما ستهدر أموالك أو تضر بعلامتك التجارية.

قد يبدو أن طرق تسويق السفر B2B هذه تتطلب مزيدًا من العمل. على الرغم من أنه قد يتطلب بعض الجهد الإضافي في الإعداد ، إلا أنه إذا تم تشغيله تلقائيًا بشكل صحيح باستخدام أنظمة مثل Segment و Zapier ، فلن يستغرقوا أي وقت إضافي. في الواقع ، يجب أن يفرغوا يومك في المقابل مع الحفاظ على الممتلكات الخاصة بك في أذهان وكيلك.