Marketing de viagens B2B: mantendo-se engajado com seus melhores agentes

Normalmente, as reservas diretas são o foco principal dos diretores e proprietários de marketing de hotéis em todo o mundo. No entanto, os agentes de viagens continuam a trazer uma inundação confiável de hóspedes através das portas de muitos hotéis, resorts e pousadas a cada ano.

Claro, isso não para nas empresas de hospitalidade. As vendas de viagens B2B contribuem com negócios importantes para operadoras de transporte de aeroporto, operadoras de turismo e atividades, centros de eventos, agências de entretenimento e assim por diante.

Em muitos casos, essa variedade de hospitalidade e “provedores de experiência” são controlados por uma empresa de gerenciamento de destino muito maior, que normalmente se especializa em viagens em grupo. Esses DMCs geralmente dependem de reservas feitas por agentes de viagens para manter suas camas, passeios e restaurantes cheios.

Quer você opere um lodge em Botswana, faça passeios de heli-ski na Colúmbia Britânica, você será minoria se as vendas de viagens B2B não forem do interesse de sua empresa.

Esses agentes de viagens têm um amplo estoque de produtos disponíveis para venda. Quando um casal de aposentados visita seu agente de viagens escolhido para reservar uma viagem de 2 semanas para Madagascar e Maurício, o agente é mimado pela escolha quando se trata de opções de acomodação. O mesmo vale para voos, operadoras de turismo, restaurantes e assim por diante.

Raramente é um problema encontrar novos agentes. Você já fala com centenas, senão milhares em feiras todos os anos. O desafio é manter vivas as conexões existentes.

Neste artigo, apresentarei alguns métodos importantes de marketing, como campanha de e-mail por gotejamento, que você pode usar para se manter na mente de seus agentes.

blogs de viagem

Parte do desafio de vender “para” agentes de viagens também é vender para seus clientes. É trabalho do agente fazer a venda, mas se eles não tiverem um conhecimento profundo do seu produto, será difícil para eles pintar a imagem perfeita para seus futuros convidados. Se você não tiver o material de apoio de que eles precisam para fazer uma venda, é provável que eles passem para o próximo produto que possam vender.

Quando se trata de B2B – seu blog de negócios de viagens é a maneira perfeita de:

1. Gere novos leads para seus agentes de viagens
2. Forneça material de referência para seus agentes, que muitas vezes serão repassados ​​aos seus clientes para fechar uma venda

Sua atividade, DMC ou blog de hotel pode ser uma aspiração, mas isso não significa que deve ser apenas o topo do funil. O blog é uma ótima maneira de contar a história que é a experiência que seus futuros convidados terão. O conteúdo do meio e do fundo do funil pode ser uma ótima maneira de gerar leads qualificados de vendas para seus agentes e esse conteúdo é ótimo para apoiá-los quando chega a hora de fechar a venda.

E-mail Marketing 2.0

A maioria das empresas que prioriza o marketing de viagens B2B já tem um forte foco no e-mail e com razão, porque o e-mail marketing feito corretamente pode ser muito poderoso.

Infelizmente, esses esforços geralmente são insuficientes ao criar um boletim informativo, inscrever seus agentes e encerrar o dia. Os boletins podem ser ótimos, mas têm uma falha fundamental; eles não levam em conta onde seu agente está em seu conhecimento de seu produto.

Considere o agente de viagens que você conheceu pela primeira vez em uma feira no mês passado. Eles adoraram as fotos e seu pitch, mas ainda não visitaram seu continente, muito menos sua pousada remota. Eles ainda precisam aprender muito antes que você possa “mantê-los atualizados” com as últimas novidades, muito menos fazer com que eles vendam uma experiência em sua propriedade.

A solução que muitas empresas encontraram no passado foi enviar a esse novo agente um e-mail com cerca de 10 documentos, incluindo apólices, taxas sazonais, material de vendas e assim por diante. Minhas conversas com esses agentes me dizem que isso geralmente é uma sobrecarga de informações e eles raramente aprendem sobre o produto que deveriam vender.

A mentalidade de “colocá-los no boletim informativo” é, na minha opinião, preguiçosa. É por isso que recomendamos regularmente que as empresas de viagens considerem uma “campanha de e-mail de gotejamento” como parte de seu marketing B2B. As campanhas de gotejamento garantem que seus agentes não percam nenhuma informação importante. Eles respondem às suas perguntas mais comuns com antecedência. Isso pode significar um e-mail de apresentação inicial no dia da inscrição, outro e-mail 3 dias depois e, em seguida, e-mails semanais no mês seguinte.

Durante esse tempo, eles podem aprender sobre seus produtos, ver as experiências com as quais seus clientes serão tratados, ler depoimentos de hóspedes anteriores, entender suas políticas e assim por diante.

As principais informações são transmitidas ao seu agente em partes digeríveis, então você pode passá-las para as atualizações menos frequentes, mas ainda importantes, do boletim informativo.

Se isso soa impessoal - você ficaria agradavelmente surpreso. Feito corretamente, os e-mails de acompanhamento podem parar ou mudar com base nas ações que os agentes realizam ou não.

Remarketing de mídia social

Depois que sua campanha de gotejamento por e-mail terminar e seus agentes passarem para um boletim informativo mensal ou trimestral, você desejará fazer outra coisa para conectá-los com sua empresa e manter seus produtos em mente.

A mídia social pode ser uma maneira excelente e muito acessível de manter contato, desde que seja feito corretamente. Todas as principais redes de mídia social permitirão que você crie uma lista de nomes de agentes e detalhes de contato em sua plataforma. Considere este seu “público-agente”.

Agora, em vez de anunciar para qualquer pessoa interessada em seus produtos de viagem, você pode se concentrar em seus produtos mais vendidos.

Sua mensagem neste canal dependerá do seu produto, mas pode incluir:

• Melhorias em seu imóvel
• O clima mais recente afetando os hóspedes
• Avistamentos da vida selvagem local
• Novos membros da equipe
• Ofertas especiais
• Próxima participação em feiras
• Oportunidades de viagem em família

Materiais impressos

Anúncios impressos tradicionais têm problemas para competir no mundo atual da atribuição digital, onde está se tornando cada vez mais fácil mostrar um vínculo direto entre gastos com anúncios e receita.

Quando o chefe perguntar “Quanto ganhamos com seus $ 2.000 gastos com anúncios no Facebook?”, desde que você esteja configurado corretamente, você poderá abrir o relatório que mostra $ 39.614. A impressão simplesmente não tem esse mesmo nível de relatório disponível.

Historicamente, fora de um endereço e nome, a impressão carecia de qualquer personalização real. É aqui que a tecnologia entra novamente. Usando integrações entre seu CRM ou PMS e uma agência de impressão, você pode imprimir cartas e cartões postais de maneira personalizada para continuar em contato com seus melhores agentes.

Vendas e marketing trabalham de mãos dadas

Esses métodos funcionam lado a lado com visitas pessoais, viagens de família, feiras e visitas regulares de vendas. Seus agentes estão em todo o mundo e é improvável que você tenha tempo ou orçamento para manter contato individual regular com todos eles. É aqui que seu marketing de viagens B2B pode brilhar.

Claro, você nunca deve entrar em contato com aqueles que não optaram por suas campanhas de marketing. É importante que você obedeça a todas as leis relevantes correspondentes às suas campanhas. Mais importante ainda, suas campanhas de marketing devem ser úteis, caso contrário, desperdiçará seu dinheiro ou prejudicará sua marca.

Esses métodos de marketing de viagens B2B podem parecer mais trabalhosos. Embora possa exigir algum esforço extra em sua configuração, se forem corretamente automatizados usando sistemas como Segment e Zapier, eles não ocuparão nenhum tempo adicional. Na verdade, eles devem liberar seu dia em troca, mantendo sua propriedade no topo da mente de seu agente.