Туристический маркетинг B2B: оставайтесь на связи с вашими лучшими агентами

Как правило, прямое бронирование находится в центре внимания директоров по маркетингу и владельцев отелей по всему миру. Тем не менее, турагенты продолжают каждый год приносить надежный поток гостей через двери многих отелей, курортов и домиков.

Конечно, это не останавливается на гостиничных компаниях. Продажи путешествий B2B вносят важный вклад в бизнес операторов трансфера из аэропорта, туроператоров и организаторов мероприятий, функциональных центров, развлекательных агентств и так далее.

Во многих случаях этот спектр гостеприимства и «поставщиков опыта» контролируется гораздо более крупной управляющей компанией, которая обычно специализируется на групповых поездках. Эти DMC часто полагаются на заказы, сделанные турагентами, чтобы их кровати, туры и рестораны были заполнены.

Независимо от того, управляете ли вы гостиницей в Ботсване или проводите хели-ски туры в Британской Колумбии, вы находитесь в меньшинстве, если продажи туристических услуг B2B не представляют интереса для вашей компании.

Эти турагенты имеют широкий ассортимент продуктов, доступных для продажи. Когда пожилая пара посещает выбранное ими туристическое агентство, чтобы забронировать двухнедельную поездку на Мадагаскар и Маврикий, агент избалован выбором, когда дело доходит до вариантов размещения. То же самое касается рейсов, туроператоров, ресторанов и так далее.

Редко бывает проблема найти новых агентов. Вы уже разговариваете с сотнями, если не тысячами, на выставках каждый год. Задача состоит в том, чтобы сохранить существующие связи.

В этой статье я познакомлю вас с некоторыми ключевыми методами маркетинга, такими как кампания капельной электронной почты, которую вы можете использовать, чтобы держать своих агентов в поле зрения.

Блоги о путешествиях

Часть проблемы продажи «туристическим агентствам» также связана с продажей их клиентам. Работа агента заключается в том, чтобы сделать продажу, но если они не имеют глубоких знаний о вашем продукте, им будет сложно нарисовать идеальную картину для ваших будущих гостей. Если у вас нет вспомогательного материала, необходимого им для совершения продажи, скорее всего, они перейдут к следующему продукту, который смогут продать.

Когда дело доходит до B2B, ваш блог о путешествиях — идеальный способ:

1. Генерируйте новых потенциальных клиентов для ваших турагентов
2. Предоставьте своим агентам справочные материалы, которые часто будут передаваться их клиентам для завершения продажи.

Ваша деятельность, DMC или блог отеля могут быть вдохновляющими, но это не значит, что они должны быть только на вершине воронки. Ведение блога — отличный способ рассказать историю, которую получат ваши будущие гости. Контент в середине и в нижней части воронки может стать отличным способом привлечения квалифицированных потенциальных клиентов для ваших агентов, и этот контент отлично помогает им, когда приходит время закрывать продажу.

Электронный маркетинг 2.0

Большинство компаний, отдающих приоритет маркетингу путешествий B2B, уже уделяют большое внимание электронной почте, и это правильно, потому что правильно выполненный электронный маркетинг может быть очень мощным.

К сожалению, эти усилия часто терпят неудачу из-за создания информационного бюллетеня, подписки на их агентов и закрытия дня. Информационные бюллетени могут быть отличными, но у них есть фундаментальный недостаток; они не принимают во внимание, где находится ваш агент в своих знаниях о вашем продукте.

Рассмотрим турагента, которого вы впервые встретили на выставке в прошлом месяце. Им понравились фотографии и ваша подача, но они еще не посетили ваш континент, не говоря уже о вашем отдаленном домике. Им еще нужно многому научиться, прежде чем вы сможете «держать их в курсе» последних новостей, не говоря уже о том, чтобы они продавали впечатления от вашей собственности.

Решение, которое многие компании придумали в прошлом, заключалось в том, чтобы отправить этому новому агенту электронное письмо с ~ 10 документами, состоящими из политик, сезонных ставок, материалов о продажах и так далее. Мои беседы с этими агентами говорят мне, что обычно это информационная перегрузка, и они редко узнают о продукте, который должны продавать.

Мышление «добавь их в новостную рассылку», на мой взгляд, лениво. Вот почему мы регулярно рекомендуем туристическим компаниям рассматривать «кампанию капельной электронной почты» как часть своего маркетинга B2B. Капельные кампании гарантируют, что ваши агенты не упустят никакой ключевой информации. Они заранее ответят на ваши самые распространенные вопросы. Это может означать первоначальное вводное электронное письмо в день регистрации, еще одно электронное письмо через 3 дня, а затем еженедельные электронные письма в течение следующего месяца.

За это время они могут узнать о ваших продуктах, увидеть впечатления своих клиентов, прочитать отзывы прошлых гостей, понять вашу политику и так далее.

Ключевая информация передается вашему агенту удобоваримыми порциями, после чего вы можете передать ее в менее частые, но все же важные обновления информационного бюллетеня.

Если это звучит безлично – вы будете приятно удивлены. При правильном выполнении последующие электронные письма могут прекратиться или измениться в зависимости от действий, которые агенты выполняют или не предпринимают.

Ремаркетинг в социальных сетях

После того, как ваша капельная кампания по электронной почте будет завершена и ваши агенты перейдут на ежемесячную или ежеквартальную рассылку новостей, вы захотите сделать что-то еще, чтобы они были связаны с вашим бизнесом и чтобы ваши продукты были в центре внимания.

Социальные сети могут быть отличным и очень доступным способом оставаться на связи, если это сделано правильно. Все основные социальные сети позволят вам создать список имен агентов и контактную информацию на их платформе. Считайте это вашей «агентской аудиторией».

Теперь вместо рекламы всем, кто интересуется вашими туристическими продуктами, вы можете сосредоточиться на своих бестселлерах.

Ваши сообщения на этом канале будут зависеть от вашего продукта, но могут включать:

• Улучшения вашего объекта
• Последние погодные условия, влияющие на гостей
• Наблюдения за местной дикой природой
• Новые члены команды
• Специальные предложения
• Посещение предстоящей выставки
• Возможности семейной поездки

Печатные материалы

Традиционная печатная реклама не может конкурировать в современном мире цифровой атрибуции, где становится все проще и проще показать прямую связь между расходами на рекламу и доходами.

Когда начальник спрашивает: «Сколько мы заработали на ваших расходах на рекламу в Facebook в размере 2000 долларов?», если вы правильно настроили, вы сможете открыть отчет, в котором указано 39 614 долларов. У печати просто нет такого же уровня отчетности.

Исторически сложилось так, что помимо адреса и имени в печати отсутствовала какая-либо реальная персонализация. Здесь снова на помощь приходят технологии. Используя интеграцию между вашей CRM или PMS и типографским агентством, вы можете печатать письма и открытки персонализированным образом, чтобы продолжать оставаться на связи с вашими лучшими агентами.

Продажи и маркетинг работают рука об руку

Эти методы работают рука об руку с личными визитами, семейными поездками, торговыми выставками и регулярными звонками по продажам. Ваши агенты находятся по всему миру, и маловероятно, что у вас есть время или бюджет, чтобы оставаться в постоянном контакте один на один со всеми ними. Это действительно то, где ваш туристический маркетинг B2B может проявить себя.

Конечно, вы никогда не должны связываться с теми, кто не подписался на ваши маркетинговые кампании. Важно, чтобы вы соблюдали все соответствующие законы, относящиеся к вашим кампаниям. Самое главное, ваши маркетинговые кампании должны быть полезными, иначе они либо потратят ваши деньги впустую, либо навредят вашему бренду.

Эти методы туристического маркетинга B2B могут показаться более трудоемкими. Хотя для их настройки могут потребоваться некоторые дополнительные усилия, при правильной автоматизации с использованием таких систем, как Segment и Zapier, они не будут занимать дополнительное время. На самом деле, они должны освободить ваш день взамен, сохраняя при этом внимание вашего агента к вашей собственности.