B2B 旅行マーケティング: 最高のエージェントとのエンゲージメントを維持する
公開: 2018-02-06通常、直接予約は、世界中のホテルのマーケティング ディレクターやオーナーにとって中心的な関心事です。 しかし、旅行代理店は、毎年、多くのホテル、リゾート、ロッジのドアを通じて確実に殺到するゲストをもたらし続けています。
もちろん、ホスピタリティ企業にとどまりません。 B2B の旅行販売は、空港送迎オペレーター、ツアーおよびアクティビティ オペレーター、ファンクション センター、エンターテイメント エージェンシーなどの重要なビジネスに貢献しています。
多くの場合、この一連のホスピタリティと「経験の提供者」は、通常はグループ旅行を専門とする、はるかに大きな目的地管理会社によって管理されています。 これらの DMC は、ベッド、ツアー、レストランを満員に保つために、旅行代理店による予約に頼ることがよくあります。
ボツワナでロッジを運営している場合でも、ブリティッシュ コロンビア州でヘリスキー ツアーを運営している場合でも、B2B の旅行販売に関心がない企業は少数派です。
これらの旅行代理店は、販売可能な商品の幅広い在庫を持っています。 退職したカップルが、マダガスカルとモーリシャスへの 2 週間の旅行を予約するために、自分の選んだ旅行代理店を訪れたとき、宿泊施設の選択肢に関して、その代理店は選択に甘んじています。 フライト、旅行会社、レストランなども同様です。
新しいエージェントを見つけることが問題になることはめったにありません。 毎年、数千とは言わないまでも、数百の展示会ですでに話をしています。 課題は、既存の接続を維持することです。
この記事では、ドリップ メール キャンペーンなどの重要なマーケティング手法をいくつか紹介します。これを使用して、エージェントの最前線に立つことができます。
旅行ブログ
旅行代理店への販売の課題の 1 つは、旅行代理店の顧客への販売でもあります。 販売を行うのはエージェントの仕事ですが、彼らがあなたの商品について深い知識を持っていなければ、将来のゲストのために完璧なイメージを描くのは難しいでしょう. 販売に必要なサポート資料がなければ、販売可能な次の製品に移る可能性があります。
B2B に関して言えば、旅行ビジネスのブログは次のことを行うのに最適な方法です。
- 旅行代理店の新しいリードを生成する
- 代理店向けの参考資料を提供します。これは、多くの場合、販売を成立させるために顧客に渡されます
あなたの活動、DMC、またはホテルのブログは野心的かもしれませんが、それは目標到達プロセスの最上位に限られるという意味ではありません。 ブログは、将来のゲストが体験するストーリーを伝える優れた方法です。 目標到達プロセスの中間および底部のコンテンツは、代理店にとって見込みのある見込み顧客を生成する優れた方法であり、このコンテンツは、代理店が成約する時期になると代理店をサポートするのに最適です。
メールマーケティング 2.0
B2B の旅行マーケティングを優先しているほとんどの企業は、すでに電子メールに重点を置いています。これは、正しく行われた電子メール マーケティングが非常に強力であるためです。
残念ながら、これらの取り組みは、ニュースレターを設定し、エージェントを購読し、1 日と呼ぶことによって、しばしば不十分です。 ニュースレターは素晴らしいものですが、根本的な欠点があります。 彼らはあなたのエージェントがあなたの製品の知識のどこにいるかを考慮していません.
先月見本市で初めて会った旅行代理店のことを考えてみてください。 彼らはあなたの写真とあなたのピッチを気に入りましたが、遠く離れたロッジはもちろん、あなたの大陸をまだ訪れていません. 最新の情報を「最新の状態に保つ」前に、彼らが学ばなければならないことはまだたくさんあります。
過去に多くの企業が思いついた解決策は、この新しいエージェントに、ポリシー、季節料金、販売資料などで構成される約 10 の文書を電子メールで送信することでした。 これらのエージェントとの会話によると、これは通常、情報過多であり、販売しようとしている製品について実際に学ぶことはめったにありません。
私の意見では、「ニュースレターでそれらを取得する」という考え方は怠惰です。 これが、旅行会社が B2B マーケティングの一環として「ドリップ メール キャンペーン」を検討することを定期的に推奨する理由です。 ドリップ キャンペーンは、エージェントが重要な情報を見逃さないようにします。 彼らはあなたの最も一般的な質問に前もって答えます。 これは、サインアップした日の最初の紹介メール、3 日後に別のメール、翌月の毎週のメールを意味する場合があります。
この期間中、彼らはあなたの製品について学び、顧客が受ける経験を見て、過去のゲストからの証言を読んで、あなたのポリシーを理解することができます.
重要な情報は、消化可能なチャンクでエージェントに中継され、頻度は低くても重要なニュースレターの更新に渡すことができます。
これが人間味のないものに聞こえるとしたら、うれしい驚きです。 正しく行うと、フォローアップ メールは、エージェントが実行する、または実行しないアクションに基づいて停止または変更できます。
ソーシャル メディア リマーケティング
メール ドリップ キャンペーンが終了し、エージェントが毎月または四半期ごとのニュースレターに移行した後、エージェントをビジネスと結び付け、製品を常に頭に入れておくために何か他のことをしたいと思うでしょう。
ソーシャルメディアは、正しく行われている限り、連絡を取り合うための非常に手頃な方法です. すべての主要なソーシャル メディア ネットワークでは、プラットフォーム上でエージェントの名前と連絡先の詳細のリストを作成できます。 これを「エージェントオーディエンス」と考えてください。
これで、旅行商品に関心のある人に宣伝するのではなく、ベストセラーに集中できます。
このチャネルでのメッセージは製品によって異なりますが、次の内容が含まれる場合があります。
- あなたの財産の改善
- ゲストに影響を与える最新の天候
- 地元の野生生物の目撃情報
- 新しいチームメンバー
- 特別オファー
- 今後のトレードショーへの参加
- 家族旅行の機会
印刷物
従来の印刷広告は、今日のデジタル アトリビューションの世界で競合するのに苦労しています。デジタル アトリビューションの世界では、広告費と収益の間の直接的なつながりを示すことがますます容易になっています。
上司が「あなたの 2,000 ドルの Facebook 広告の費用でいくら稼いだのですか?」と尋ねた場合、正しく設定されていれば、39,614 ドルを示すレポートを表示できます。 印刷物には、これと同じレベルのレポートがありません。
歴史的に、住所と名前を除いて、印刷物には実際のパーソナライズが欠けていました。 ここでまた技術の出番です。 CRM または PMS と印刷代理店との統合を使用することで、手紙やはがきをパーソナライズされた方法でカスタム印刷して、最高の代理店と連絡を取り合うことができます。
セールスとマーケティングの連携
これらの方法は、直接訪問、家族旅行、見本市、定期的なセールス コールと連携して機能します。 エージェントは世界中に散らばっており、すべてのエージェントと定期的に 1 対 1 で連絡を取り合う時間や予算があるとは思えません。 これはまさに、B2B 旅行マーケティングが活躍できる場所です。
もちろん、マーケティング キャンペーンにオプトインしていない人には絶対に連絡しないでください。 キャンペーンに関連するすべての法律を遵守することが重要です。 最も重要なことは、マーケティング キャンペーンは役に立たなければならないということです。
これらの B2B 旅行マーケティング手法は、手間がかかるように見えるかもしれません。 セットアップに余分な労力が必要になる場合がありますが、Segment や Zapier などのシステムを使用して正しく自動化されていれば、追加の時間はかかりません。 実際、彼らはあなたの財産をエージェントの心に留めておきながら、見返りにあなたの一日を解放するはずです.