B2B Talep Oluşturma Üzerine Çok Sıkıcı Olmayan Bir Kılavuz

Talep oluşturma, pazarlamanın bir alt kümesi değildir.

Birlikte çalışan her türlü pazarlama faaliyetinin sonucudur.

Sadece ücretli reklamlar veya ABM değil. Keşke bu kadar basit olsaydı.

O halde, yakın zamanda yapılan bir ankete göre, bu pazarlamacıların yalnızca %73'ünün veriye dayalı talep pazarlama stratejilerini uygulamada bir şekilde başarılı olduklarını düşünmeleri şaşırtıcı değil.

B2B pazarlamacılarının çoğu hala talep yaratmayı daha büyük bir pazarlama stratejisinden ziyade bir dizi taktik olarak düşünüyor.

Kazanan bir B2B talep yaratma stratejisi oluşturma yaklaşımımızda size yol göstereceğiz. Daha fazla gelir sağlayan bir stratejiyi nasıl oluşturabileceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin.

B2B talep oluşturma nedir?

B2B talep yaratmanın tanımı birçok temeli kapsar. Temel olarak, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında farkındalığı artıran her şey talep yaratma olarak kabul edilir - ancak bundan biraz daha fazlası var.

Genel hedef, yalnızca ilgi oluşturmak değil, aynı zamanda bu ilgiyi, işinizi büyütmek için analiz edebileceğiniz, tahmin edebileceğiniz ve kullanabileceğiniz bir satış hattına kanalize etmektir.

Talep oluşturma, ilk farkındalıktan ilgi oluşturmaya, satış fırsatları yaratmaya, satış artırmaya kadar müşteri yolculuğu boyunca her durak anlamına gelir.

Beş temel aşamaya ayrılabilir:

1. Talep Oluştur (Talep Oluşturma)
2. Talep yakalama (Talep Yakalama)
3. Canlandırma talebi (Canlanma)
4. Hızlandırma talebi (Hızlanma)
5. Talebi beslemek/genişletmek (Genişletme)

Bu temas noktalarının her birini ölçmek, izlemek ve tahmin etmek çok önemlidir çünkü sofistike bir talep yaratma programının amacı şudur: Müşterilerin, sahip olduklarınızı satın alma yönünde yönlendirmelerine yardımcı olmak için bu noktaların her birinde doğru bilgilere sahip olmalarını sağlamak. teklif etmek.

B2B talep yaratmanın 5 temel taktiği

Talep oluşturma karmaşık olabilir - bu nedenle talep oluşturma stratejiniz, ilgi çekmek ve müşterilerinizi yolculukları boyunca yönlendirmek için tasarlanmış çeşitli taktikler içermelidir. Aşağıda, talep yaratma kampanyalarınıza kesinlikle dahil etmeniz gereken temel taktikleri vurgulayacağız.

1. Ücretli Medya

Ücretli medya, tıklama başına ödeme reklamları, sosyal medyadaki ücretli reklamlar veya videolar, podcast'ler ve diğer kayıtlı ortamlarda ödeme yaptığınız reklam alanı gibi şeyleri içerir.

Ücretli medyayı önemli bir strateji yapan nedir?

Kısacası, mesajlarınızı özellikle başlangıçta potansiyel müşterilerin önüne çıkarmanın en iyi yollarından biridir. Blog gönderileri veya ücretsiz sosyal gönderiler gibi şeylerin, geniş bir takipçi kitleniz olana kadar fazla görünürlük sağlamadığı durumlarda, ücretli medya, yeni ve nispeten tanınmamış olsanız bile, haberi duyurmanızı sağlar.

2. Etkinlikler

Etkinlikler, çok fazla talep oluşturmanıza yardımcı olabilecek inanılmaz derecede değerli bir gelen pazarlama taktiğidir. Web seminerleri, canlı yayınlar, eşantiyonlar, ticari fuarlar ve sanal etkinlikler - bunların tümü size harika erişim fırsatları sunan etkinliklerdir.

Bir etkinlikten en iyi şekilde yararlanmanın sırrı, unutulmaz bir şey veya potansiyel müşterilerinizin istediği bir şey sunmaktır. Burada bir çift örnek var:

• Marka adınızı ortaya çıkarmak için yüksek kaliteli markalı ürünler sunun.
• Kendi etkinliğinize ev sahipliği mi yapıyorsunuz? Alanınızdaki konular hakkında sohbet etmek için müşteri sorun noktalarını ele aldığınızdan veya sektör uzmanlarını getirdiğinizden emin olun.

Sadece etkinliğiniz hakkında bilgi aldığınızdan emin olun. Onları bu kadar değerli kılan da bu.

3. İçerik pazarlaması

Tüm parçaların ve parçaların nasıl birleştiğini henüz göremiyorsanız, görmek üzeresiniz. Bir içerik stratejisi, talep oluşturmanın ayrılmaz bir parçası olan gelen pazarlamanın ayrılmaz bir parçasıdır.

Peki iyi bir içerik pazarlama stratejisi nedir? Herkese uyan tek bir cevap yok. Bunun yerine, yalnızca markanız için değil, aynı zamanda hedef kitleniz için de doğru içeriği bulmakla ilgilidir. Markanızın sesine ve hedef kitlenizin istediği şeylere odaklandığınızda, bir sonraki adım, sizi alanınızda bir uzman olarak gösteren, potansiyel müşterilerin güvenebileceği bir içerik oluşturmaktır.

Bu, sektör bilginizi vurgulayan ve ürününüzün belirli sorunları nasıl çözdüğünü gösteren birçok yararlı bilgi sağlamak anlamına gelir.

Ürününüzün nasıl çalıştığına ve insanların ondan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğine ilişkin soruları yanıtladığınızdan emin olun. Ve çok geçmeden, müşterilerin akıllarında güvenilir bir kaynak ve satın alınabilecek potansiyel bir marka olarak yer alan bir içerik kitaplığına sahip olacaksınız.

4. Müşteri Pazarlaması

HubSpot'a göre müşteri pazarlaması, mevcut müşterilerinize (yeni potansiyel müşteriler yerine) pazarlama sanatıdır. İçerik pazarlaması, sosyal medya ve hatta olağanüstü müşteri hizmetleri aracılığıyla yapabileceğiniz bir şey.

Bu, B2B olası satış yaratma stratejisine nasıl uyar?

Müşteri pazarlaması, yalnızca sahip olduğunuz müşterileri elde tutmanıza yardımcı olmakla kalmaz, ayrıca ek hizmetlerle ilgilenebilecek mevcut müşteriler için size yol gösterir - aynı zamanda mevcut müşterilerinizi, sözcüğü yayacak kişilere dönüştürmenize de yardımcı olur. Mutlu müşteriler, ürünleriniz hakkında arkadaşlarına ve meslektaşlarına konuşan, farkındalık yaratan ve tavsiyeler yoluyla müşteri adayları getiren müşterilerdir.

5. Ürün Pazarlama

Her türlü pazarlama ürün pazarlamasıdır, değil mi? Aslında, "ürün pazarlaması" özellikle şu anlama gelir:

• Ürünü çevreleyen konumlandırma ve mesajlaşma
• Ürün lansmanı
• Satış ekibinizin ürünü etkili bir şekilde pazarlamak için ürün bilgilerine ve mesajlaşmaya sahip olmasını sağlayan satış etkinleştirme

Peki, ürün pazarlaması talep genine nasıl uyuyor? Her şey marka bilinirliği oluşturmakla ilgili. B2B talep yaratma stratejiniz, daha önce değilse bile, piyasaya sürüldüğünüz zamana kadar yürürlükte olmalıdır - ve lansman beklentisiyle talep oluşturmak için ürün lansmanınızı çevreleyen vızıltıları kullanabilirsiniz.

Örneğin, bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturmak için harika bir fırsat. Lansmandan önce, lansmanın kendisi için heyecan yaratın - ve lansman gününde bilgilendirilmek isteyen kişiler için e-posta toplamak için ürün pazarlama kampanyanızı kullanın.

B2B pazarlamacılar talebi nasıl artırabilir?

Talep nasıl artırılır? Öncelikle, Eugene Schwartz'ın klasik (ve pahalı) metin yazarlığı kitabı “Çığır Açan Reklamcılık”tan müşteri farkındalığının beş aşamasını anlamak önemlidir. Buna göre, tüm müşteriler alıcının yolculuğu boyunca beş aşamadan geçerler: farkında değil, sorunun farkında, çözüm farkında, ürün farkında ve en farkında.

Bu çerçevenin onlarca yıldır var olmasının ve B2B talep yaratma stratejiniz için bu kadar önemli olmasının nedeni, herhangi bir aşamada hedef kitlenizin arkasındaki psikolojiye odaklanmasıdır.

Başka çerçeveler de var, ancak bu, insanların tüm satın alma süreci boyunca nasıl düşündüklerini ve hissettiklerini özetleme konusunda harika bir iş çıkarıyor. Ve alıcınızın yolculuğunun güzel, düzenli ve doğrusal bir yol olduğunu varsaymaz.

Talep çabalarınızı artırmak için bu çerçeveyi nasıl kullanacağınıza daha yakından bakalım.

habersiz aşama

"Bilinmeyen" aşamada talebi artırmak, B2B pazarlama içeriğinizi satın alma olasılığı en yüksek kişilerin önüne çıkarmanın yollarını bulmak anlamına gelir. Sosyal medyayı ve SEO'yu analiz edin, çünkü bunlar ürününüzü yeni potansiyel müşterilerin önüne koyacak iki şeydir.

Sorunun farkında olma aşaması

Satış sürecinin “sorunun farkına varma” aşaması, bir sorunu olduğunu bilmeyen kişilerin peşine düştüğünüz aşamadır.

Potansiyel müşterilerinizin sahip olduklarını bile bilmeyebilecekleri olası sorunlu noktaları vurgulayan içerik oluşturun.

Çözüm farkındalığı aşaması

"Çözüm farkındalığı" aşaması, potansiyel alıcıların sorunlarına bir çözüm bulunduğunun farkına vardıkları, ancak henüz ürününüzden haberdar olmadıkları aşamadır. Bu daha sonra gelir.

Bu aşamada, olası sorunlu noktalara değinen ve bir çözüm olduğunu öne süren içeriği öne çıkarmak istiyorsunuz.

Ürün tanıma aşaması

"Ürün farkındalığı" aşamasında, alıcı, sorununa bir çözüm olduğunu bilir ve amacınız, çözümünüzü en iyi yarışmacı olarak sunmaktır.

Bu aşamada müşteriler, belirli avantajlar arayan örnek olay incelemelerinize ve teknik incelemelerinize göz atar. Düşünce liderliğinizi sergilemenize ve içeriğin rakiplerinizin sunduklarından daha değerli olduğunu kanıtlamanıza izin veren içerik türlerine güvenin: blog içeriği, web seminerleri, uzun biçimli video vb.

Hedefli e-postalar ve hesap tabanlı pazarlama (ABM) gibi şeyler de bir tarayıcıyı alıcıya dönüştürmek için etkilidir ve bu olduğunda, satış ekibiniz için bir müşteri adayı oluşturmuş olursunuz.

En bilinçli evre

Son olarak, “en bilinçli” aşama. Bu noktada potansiyel müşteri bir sorunu olduğunu, sorunun bir çözümü olduğunu ve işletmenizin bu çözümü sunduğunu bilir.

Satın almaya hazırlar. Şimdi işiniz, çözümünüzün en iyi çözüm olduğuna onları ikna etmektir.

Havuç asmak için harika bir zaman. Hizmetlerinize kaydolmaları için onları ikna etmek için bir indirim kodu veya ücretsiz deneme sürümü sunun. Bu noktada, ürününüzü/hizmetinizi, web sitenizden ayrıldıktan sonra bile potansiyel müşteri önünde tutmak için yeniden hedefleme reklamlarını da kullanabilirsiniz.

Yolun her adımında, performansı izlemek için izleyebileceğiniz farklı metrikleriniz olacak ve bu, aşağıda daha ayrıntılı olarak tartışacağımız bir konu.

Gözünüz üzerinde tutmanız gereken 5 önemli talep yaratma metriği

Talebi artırmak ve daha fazla B2B alıcısı getirmek istiyorsanız, her şey veriler, analitikler ve temel performans göstergeleri (KPI'ler) gibi metriklerle ilgilidir. Talep oluşturma pazarlama kampanyanızın bir parçası olarak izlemeniz gereken en önemli metriklerden birkaçını burada bulabilirsiniz.

1. Yeterlilik oranı

Kalifikasyon oranınız, satış için uygun müşteri adayları (SQL'ler) haline gelen pazarlama için nitelikli müşteri adaylarının (MQL'ler) yüzdesidir. (Daha sonra MQL'ler ve SQL'ler hakkında daha fazlası.)

Bu, pazarlama ekibinizin olası satışları dönüştürmek için satış ekibinize iletmeden önce eleme ve nitelendirme konusunda ne kadar iyi performans gösterdiğine dair iyi bir barometredir.

Not: Satış döngünüzün uzunluğu, kalifikasyon oranınızı etkileyecektir. Bu nedenle, satış döngünüz uzunsa (birkaç ay veya daha fazla), kalifikasyon oranınızı bir hafta boyunca takip etmek mantıklı değildir. Bununla birlikte, en faydalı yeterlilik oranı hesaplamasını elde etmek için satış döngüsü uzunluğunuzu takip etmek iyi bir fikirdir.

2. Ortalama anlaşma boyutu

Ortalama anlaşma boyutu, her yeni müşterinin ortalama değerini ifade eder. Bunu izlemek, talep oluşturma kampanyanıza birkaç şekilde yardımcı olacaktır. Yeni başlayanlar için mevcut bütçeniz hakkında daha iyi bilgiler edinirsiniz.

Ayrıca, farklı müşteri grupları arasında YG'nizi hesaplayabilirsiniz - ardından bu bilgiyi yeniden hedefleme için kullanın, böylece talep oluşturma stratejileriniz daha yüksek değerli potansiyel müşteriler getirmeye odaklanır.

3. Edinme başına maliyet (CAC)

Edinme başına maliyet (CAC) oldukça basittir. Ücretli bir müşteri edinmenin size maliyeti nedir? Bunu bulmak için, tüm dijital pazarlama çabaları ve kullanılan diğer pazarlama taktikleri dahil olmak üzere pazarlama kampanyanızın toplam maliyetini hesaplamanız ve ardından bu sayıyı kampanyanın getirdiği toplam müşteri sayısına bölmeniz yeterlidir.

CAC'nizi düşüren taktiklere odaklanmak için CAC'nizi birden fazla kampanyada takip edin.

4. Olası satış başına maliyet (CPL)

CPL çok önemlidir çünkü size her müşteri adayı için ne kadar ödediğinizi gösterir. Bu metriği hesaba kattığınızda, diğerleriyle karşılaştırabilirsiniz - örneğin LinkedIn'deki ücretli reklamların diğer sosyal sitelere karşı etkinliği veya farklı karar verici grupları veya hedef hesaplar arasındaki dönüşüm oranınız gibi. Buradan, hem CPL hem de ortalama anlaşma boyutu açısından hangi potansiyel müşterilerin en karlı olduğunu belirleyebilirsiniz.

5. Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV)

Müşteri yaşam boyu değeri (CLTV veya bazen CLV), müşteri başına ortalama olarak ne kadar kar elde etmeyi bekleyebileceğinizi ölçer. Buna abonelik hizmetleri, olası yükseltmeler veya düşürmeler vb. dahildir.

Bu sayıyı elde etmek için müşteri başına ortalama satın alma tutarını hesaplayın ve bunu ortalama satın alma sıklığıyla çarpın. Bu ölçümle, ürünleriniz veya hizmetleriniz için ideal fiyatlandırmayı bulabilir ve hatta kataloğunuza yeni, katma değerli hizmetler sunma zamanının geldiğini değerlendirebilirsiniz.

Bekle, ya MQL'ler ve SQL'ler?

Metadata'da kendimizi tamamen potansiyel müşteriler ve MQL'ler değil, işlem hattı ve gelir üzerinden ölçeriz. Ama şu anda herkesin orada olmadığını anlıyoruz. Ve MQL'lerin ölüp ölmediği hakkında çok fazla konuşma olmasına rağmen. Öldüklerini söylemek için burada değiliz.

Ölü olan, bunları bir pazarlama ekibi olarak kendi başınıza tanımlamaktır.

Konuşmalarınızı başlatmak için bazı temel bilgiler şunlardır:

Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)

Her türden müşteri adayı önemlidir - ve pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) izleyebileceğiniz iki türden biridir. Bunlar, pazarlama ekibinizin oluşturduğu müşteri adaylarıdır. Pazarlamacılar tarafından nitelikli (potansiyel bir satın alma için hazır) olarak incelendikten sonra, pazarlama ekibiniz bunları satışı yapması için satış ekibine iletebilir.

Satış nitelikli potansiyel müşteriler (SQL'ler)

Satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler), MQL'lerle aynı kişilerdir - satış hattından sadece biraz daha ileride. Satış ekibinize MQL'leri gönderdiğinizde, satış ekibiniz onları analiz etmeye ve MQL'lerden SQL'lere dönüştürmek için satış materyalleri göndermeye gidecektir. Müşteri, satış ekibinin artık denemeye ve ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmeye hazır olduğu satış döngüsü boyunca yeterince ilerlediğinde bir MQL bir SQL olur.

Herkesin kendilerini gelir üzerinden ölçmeyeceğini anlıyoruz. Dolayısıyla, günün sonunda önemli olan tek şey satış ekibinizle MQL'ler ve SQL'ler için aynı tanımları kullandığınız sürece.

Metadata ile B2B talep oluşturma stratejinizi yükseltin

B2B talep oluşturma stratejinizi oluşturduktan sonra, daha iyi kitleler oluşturmanın, yeni kampanyaları daha hızlı başlatmanın ve en yüksek performanslı kampanyalarınızı ölçeklendirmenin bir yoluna ihtiyacınız olacak.

Metadata ile bu iş yükünü azaltabilir, ücretli kampanyalarınızı otomatikleştirebilir, talep oluşturma stratejinizi optimize edebilir ve her işletmenin istediği hedefe, yani yeni gelir elde edebilirsiniz. Bir şans vermeye hazır mısınız? Demo rezervasyonu yapmak için buraya tıklayın.