Panduan yang Tidak Membosankan tentang B2B Demand Generation

Pembuatan permintaan bukanlah bagian dari pemasaran.

Ini adalah hasil dari semua jenis kegiatan pemasaran yang bekerja sama.

Bukan hanya iklan berbayar atau ABM. Andai saja sesederhana itu.

Maka tidak mengherankan jika, menurut survei baru-baru ini, hanya 73% dari pemasar tersebut yang merasa mereka agak berhasil dalam menerapkan strategi pemasaran permintaan berbasis data.

Mayoritas pemasar B2B masih memikirkan pembangkitan permintaan sebagai serangkaian taktik, daripada strategi pemasaran yang lebih besar.

Kami akan memandu Anda melalui pendekatan kami untuk menciptakan strategi pembangkitan permintaan B2B yang unggul. Baca terus untuk mengetahui bagaimana Anda dapat membangun strategi yang mendorong lebih banyak pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan pembangkitan permintaan B2B?

Definisi generasi permintaan B2B mencakup banyak basis. Pada dasarnya, apa pun yang Anda lakukan yang meningkatkan kesadaran akan produk atau layanan Anda dianggap sebagai pembangkitan permintaan — tetapi ada lebih dari itu.

Tujuan menyeluruhnya adalah untuk tidak hanya membangun minat, tetapi juga menyalurkan minat itu ke saluran penjualan yang dapat Anda analisis, prediksi, dan manfaatkan untuk mengembangkan bisnis Anda.

Penciptaan permintaan mengacu pada setiap pemberhentian sepanjang perjalanan pelanggan, dari kesadaran awal hingga membangun minat, menciptakan prospek penjualan, meningkatkan penjualan, dan sebagainya.

Ini dapat dipecah menjadi lima fase inti:

1. Buat permintaan (Demand Creation)
2. Menangkap permintaan (Demand Capture)
3. Menghidupkan kembali permintaan (Kebangkitan)
4. Percepatan permintaan (Akselerasi)
5. Memelihara/memperluas permintaan (Ekspansi)

Sangat penting untuk mengukur, melacak, dan memprediksi setiap titik kontak ini karena inilah yang dimaksud dengan program pembangkitan permintaan yang canggih: Memastikan bahwa pelanggan memiliki informasi yang tepat di setiap titik ini untuk membantu mempengaruhi mereka agar membeli apa yang Anda miliki menawarkan.

5 taktik utama untuk menghasilkan permintaan B2B

Pembuatan permintaan bisa menjadi rumit — dan itulah sebabnya strategi gen permintaan Anda harus mencakup berbagai taktik yang dirancang untuk mendapatkan minat dan memimpin klien Anda melalui perjalanan mereka. Di bawah ini, kami akan menyoroti taktik utama yang harus Anda sertakan dalam kampanye pembuatan permintaan Anda.

1. Media Berbayar

Media berbayar mencakup hal-hal seperti iklan bayar per klik, iklan berbayar di media sosial, atau ruang iklan yang Anda bayar dalam video, podcast, dan media rekaman lainnya.

Apa yang membuat media berbayar menjadi strategi penting?

Singkatnya, ini adalah salah satu cara terbaik untuk menyampaikan pesan Anda kepada calon pelanggan — terutama di awal. Di mana hal-hal seperti posting blog atau posting sosial gratis cenderung tidak memiliki banyak visibilitas sampai Anda memiliki banyak pengikut, media berbayar memastikan bahwa Anda menyebarkan berita, bahkan jika Anda baru dan relatif tidak dikenal.

2. Acara

Acara adalah taktik pemasaran masuk yang sangat berharga yang dapat membantu Anda membangun banyak permintaan. Webinar, streaming langsung, hadiah, pameran dagang, dan acara virtual — ini semua adalah acara yang menawarkan peluang penjangkauan yang luar biasa kepada Anda.

Rahasia untuk memaksimalkan acara adalah dengan menawarkan sesuatu yang berkesan, atau sesuatu yang diinginkan oleh calon pelanggan Anda. Berikut adalah beberapa contoh:

• Tawarkan barang curian bermerek berkualitas tinggi untuk mendapatkan nama merek Anda di luar sana.
• Menyelenggarakan acara Anda sendiri? Pastikan untuk mengatasi masalah pelanggan atau membawa pakar industri untuk mengobrol tentang topik di bidang Anda.

Pastikan untuk menyebarkan berita tentang acara Anda. Itulah yang membuat mereka begitu berharga.

3. Pemasaran konten

Jika Anda belum melihat bagaimana semua bagian dan bagian terhubung, Anda akan segera melihatnya. Strategi konten adalah bagian integral dari pemasaran masuk — yang merupakan bagian integral dari gen permintaan.

Jadi apa strategi pemasaran konten yang baik? Tidak ada satu ukuran untuk semua jawaban. Sebaliknya, ini semua tentang menemukan konten yang tepat — tidak hanya untuk merek Anda, tetapi juga audiens target Anda. Setelah Anda memusatkan perhatian pada suara merek Anda dan hal-hal yang diinginkan audiens target Anda, langkah selanjutnya adalah membuat konten yang menampilkan Anda sebagai ahli di bidang Anda — konten yang dapat dipercaya oleh calon pelanggan.

Ini berarti memberikan banyak info bermanfaat yang menyoroti pengetahuan industri Anda dan menggambarkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah tertentu.

Sepanjang, pastikan untuk menjawab pertanyaan tentang cara kerja produk Anda dan bagaimana orang bisa mendapatkan hasil maksimal darinya. Dan tidak lama lagi, Anda akan memiliki pustaka konten yang melekat di benak pelanggan sebagai sumber tepercaya dan merek potensial untuk dibeli.

4. Pemasaran Pelanggan

Menurut HubSpot, pemasaran pelanggan adalah seni pemasaran ke pelanggan Anda yang sudah ada (bukan ke pelanggan potensial baru). Ini adalah sesuatu yang dapat Anda lakukan melalui pemasaran konten, media sosial, atau bahkan layanan pelanggan yang luar biasa.

Bagaimana ini cocok dengan strategi pembuatan prospek B2B?

Pemasaran pelanggan tidak hanya membantu Anda mempertahankan pelanggan yang Anda miliki — dan memberi Anda prospek tentang pelanggan yang sudah ada yang mungkin tertarik dengan layanan tambahan — tetapi juga membantu Anda mengubah pelanggan Anda saat ini menjadi orang yang akan menyebarkan berita. Pelanggan yang senang adalah mereka yang membicarakan produk Anda kepada teman dan kolega mereka, yang membangun kesadaran dan mendatangkan prospek melalui rujukan.

5. Pemasaran Produk

Semua jenis pemasaran adalah pemasaran produk, bukan? Sebenarnya, "pemasaran produk" mengacu secara khusus pada:

• Pemosisian dan pengiriman pesan seputar produk
• Peluncuran produk
• Pemberdayaan penjualan, yang memastikan tim penjualan Anda memiliki informasi produk dan pesan untuk memasarkan produk secara efektif

Jadi, bagaimana pemasaran produk sesuai dengan gen permintaan? Ini semua tentang membangun kesadaran merek. Strategi pembuatan permintaan B2B Anda harus sudah siap pada saat Anda meluncurkan, jika tidak sebelumnya — dan Anda dapat menggunakan buzz seputar peluncuran produk Anda untuk membangun permintaan dalam mengantisipasi peluncuran.

Ini adalah peluang bagus untuk menyiapkan kampanye pemasaran email, misalnya. Sebelum peluncuran, bangun sensasi untuk peluncuran itu sendiri — dan gunakan kampanye pemasaran produk Anda untuk mengumpulkan email bagi orang-orang yang ingin diberi tahu pada hari peluncuran.

Bagaimana pemasar B2B dapat meningkatkan permintaan?

Bagaimana cara mendongkrak permintaan? Pertama, penting untuk memahami lima tahap kesadaran pelanggan Eugene Schwartz, dari buku copywriting klasiknya (dan mahal), “Breakthrough Advertising.” Menurut ini, semua pelanggan bergerak melalui lima tahap sepanjang perjalanan pembeli: tidak sadar, sadar masalah, sadar solusi, sadar produk, dan paling sadar.

Alasan kerangka kerja ini telah ada selama beberapa dekade, dan mengapa ini sangat penting untuk strategi pembuatan permintaan B2B Anda adalah karena kerangka kerja ini berfokus pada psikologi di belakang audiens Anda pada fase tertentu.

Kerangka kerja lain ada, tetapi kerangka ini melakukan pekerjaan yang bagus untuk meringkas bagaimana orang berpikir dan merasa di seluruh proses pembelian. Dan itu tidak menganggap perjalanan pembeli Anda adalah jalur yang bagus, rapi, dan linier.

Mari kita lihat lebih dekat bagaimana menggunakan kerangka kerja ini untuk meningkatkan upaya permintaan Anda.

Fase tidak sadar

Meningkatkan permintaan selama fase "tidak sadar" berarti menemukan cara untuk menampilkan konten pemasaran B2B Anda kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli. Analisis media sosial dan SEO, karena ini adalah dua hal yang akan menempatkan produk Anda di depan prospek baru.

Fase menyadari masalah

Tahap "sadar masalah" dari proses penjualan adalah di mana Anda mengejar orang-orang yang tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah.

Buat konten yang menyoroti titik-titik nyeri potensial yang mungkin tidak diketahui oleh calon pelanggan Anda.

Fase sadar solusi

Fase "sadar solusi" adalah saat calon pembeli menyadari bahwa ada solusi untuk masalah mereka — tetapi mereka belum mengetahui produk Anda . Itu datang kemudian.

Pada tahap ini, Anda ingin mengeluarkan konten yang menunjukkan potensi masalah dan menyarankan bahwa ada solusi.

Fase sadar produk

Pada tahap “sadar produk”, pembeli tahu ada solusi untuk masalah mereka dan tujuan Anda adalah menyajikan solusi Anda sebagai pesaing utama.

Selama fase ini, pelanggan menelusuri studi kasus dan buku putih Anda untuk mencari manfaat spesifik. Andalkan jenis konten yang memungkinkan Anda menampilkan kepemimpinan pemikiran Anda dan pastikan bahwa konten terbukti lebih berharga daripada penawaran pesaing Anda: konten blog, webinar, video berdurasi panjang, dll.

Hal-hal seperti email bertarget dan pemasaran berbasis akun (ABM) juga berperan penting untuk mengubah browser menjadi pembeli — dan ketika itu terjadi, Anda telah menghasilkan prospek untuk tim penjualan Anda.

Fase paling sadar

Terakhir, tahap “paling sadar”. Pada titik ini, prospek mengetahui bahwa mereka memiliki masalah, bahwa ada solusi untuk masalah tersebut, dan bahwa bisnis Anda menawarkan solusi tersebut.

Mereka siap membeli. Sekarang tugas Anda adalah meyakinkan mereka bahwa solusi Anda adalah solusi terbaik.

Ini adalah waktu yang tepat untuk menggantung wortel. Tawarkan kode diskon atau uji coba gratis untuk menarik mereka agar mendaftar ke layanan Anda. Anda juga dapat menggunakan iklan penargetan ulang pada titik ini untuk menjaga produk/layanan Anda di depan prospek bahkan setelah mereka meninggalkan situs web Anda.

Sepanjang setiap langkah, Anda akan memiliki metrik berbeda yang dapat Anda lacak untuk memantau kinerja — dan itu adalah sesuatu yang akan kita bahas lebih lanjut di bawah.

5 metrik pembangkitan permintaan penting yang harus Anda perhatikan

Jika Anda ingin meningkatkan permintaan dan mendatangkan lebih banyak pembeli B2B, ini semua tentang data, analitik, dan metrik seperti indikator kinerja utama (KPI). Berikut adalah beberapa metrik terpenting untuk dilacak sebagai bagian dari kampanye pemasaran pembuatan permintaan Anda.

1. Tingkat kualifikasi

Tingkat kualifikasi Anda adalah persentase prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) yang kemudian menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL). (Lebih lanjut tentang MQL dan SQL nanti.)

Ini adalah barometer yang baik untuk mengetahui seberapa baik kinerja tim pemasaran Anda dalam menyaring dan memenuhi syarat sebelum meneruskannya ke tim penjualan Anda untuk dikonversi.

Catatan: Panjang siklus penjualan Anda akan mempengaruhi tingkat kualifikasi Anda. Jadi, jika siklus penjualan Anda panjang (beberapa bulan atau lebih), tidak masuk akal untuk melacak tingkat kualifikasi Anda selama rentang waktu seminggu. Oleh karena itu, sebaiknya lacak panjang siklus penjualan Anda untuk mendapatkan penghitungan tingkat kualifikasi yang paling berguna.

2. Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran kesepakatan rata-rata mengacu pada nilai rata-rata setiap pelanggan baru. Melacaknya akan membantu kampanye gen permintaan Anda dalam beberapa cara. Anda mendapatkan wawasan yang lebih baik tentang anggaran yang tersedia, sebagai permulaan.

Anda juga dapat menghitung ROI Anda di antara kumpulan pelanggan yang berbeda — lalu gunakan info itu untuk penargetan ulang sehingga strategi gen permintaan Anda berfokus pada mendatangkan prospek bernilai lebih tinggi.

3. Biaya per akuisisi (CAC)

Biaya per akuisisi (CAC) cukup sederhana. Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan yang membayar? Untuk mengetahuinya, yang perlu Anda lakukan adalah menghitung total biaya kampanye pemasaran Anda, termasuk semua upaya pemasaran digital dan taktik pemasaran lain yang digunakan, kemudian membagi jumlah itu dengan jumlah total pelanggan yang dibawa kampanye.

Lacak CAC Anda melalui beberapa kampanye untuk membidik taktik yang menurunkan CAC Anda.

4. Biaya per prospek (CPL)

CPL sangat penting karena menunjukkan kepada Anda apa yang Anda bayar untuk setiap prospek. Ketika Anda telah memperhitungkan metrik ini, Anda dapat membandingkannya dengan yang lain — seperti keefektifan iklan berbayar di LinkedIn versus situs sosial lainnya, misalnya, atau tingkat konversi Anda di antara berbagai kelompok pengambil keputusan atau akun target. Dari sana, Anda dapat menentukan prospek mana yang paling menguntungkan, baik dari segi CPL maupun ukuran kesepakatan rata-rata.

5. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV atau kadang-kadang CLV) mengukur berapa banyak keuntungan yang dapat Anda harapkan dari rata-rata per pelanggan. Itu termasuk layanan berlangganan, potensi peningkatan atau penurunan versi, dan sebagainya.

Untuk mendapatkan angka ini, hitung jumlah pembelian rata-rata per pelanggan, dan kalikan dengan frekuensi pembelian rata-rata. Dengan metrik ini, Anda dapat mengetahui harga ideal untuk produk atau layanan Anda — atau bahkan mengevaluasi kapan saatnya untuk menawarkan layanan baru yang bernilai tambah ke katalog Anda.

Tunggu, bagaimana dengan MQL dan SQL?

Di Metadata, kami sepenuhnya mengukur diri kami pada saluran dan pendapatan, bukan prospek dan MQL. Tapi kami mengerti tidak semua orang ada di sana sekarang. Dan meskipun ada banyak pembicaraan tentang apakah MQL sudah mati. Kami di sini bukan untuk mengatakan mereka sudah mati.

Apa yang mati adalah mendefinisikan hal-hal ini sendiri sebagai tim pemasaran.

Berikut adalah beberapa dasar untuk memulai percakapan Anda:

Memasarkan prospek yang memenuhi syarat (MQL)

Semua jenis prospek itu penting — dan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah salah satu dari dua jenis yang dapat Anda lacak. Ini adalah prospek yang dihasilkan oleh tim pemasaran Anda. Setelah mereka ditinjau oleh pemasar sebagai memenuhi syarat (siap untuk pembelian potensial), maka tim pemasaran Anda dapat meneruskannya ke tim penjualan untuk melakukan penjualan.

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah orang yang sama dengan MQL — hanya sedikit lebih jauh melalui jalur penjualan. Saat Anda mengirim MQL ke tim penjualan Anda, tim penjualan Anda akan bekerja menganalisisnya dan mengirimkan materi penjualan untuk mengubahnya dari MQL ke SQL. MQL menjadi SQL ketika pelanggan telah bergerak cukup jauh melalui siklus penjualan sehingga tim penjualan sekarang siap untuk mencoba dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Kami memahami tidak semua orang akan mengukur pendapatan mereka sendiri. Jadi selama Anda menggunakan definisi yang sama untuk MQL dan SQL sebagai tim penjualan Anda, itulah yang terpenting pada akhirnya.

Tingkatkan strategi gen permintaan B2B Anda dengan Metadata

Setelah Anda membangun strategi gen permintaan B2B, Anda memerlukan cara untuk membangun audiens yang lebih baik, meluncurkan kampanye baru lebih cepat, dan menskalakan kampanye berperforma tertinggi.

Dengan Metadata, Anda dapat mengurangi beban kerja tersebut, mengotomatiskan kampanye berbayar, mengoptimalkan strategi pembuatan permintaan — dan mendapatkan sasaran yang diinginkan setiap bisnis, yaitu mendorong pendapatan baru. Siap untuk mencobanya? Klik di sini untuk memesan demo.