B2B需要創出に関するそれほど退屈ではないガイド
公開: 2022-09-01需要の創出は、マーケティングの一部ではありません。
これは、あらゆる種類のマーケティング活動が連携した結果です。
有料広告や ABM だけではありません。 そんなに単純だったら。
最近の調査によると、これらのマーケティング担当者の 73% だけが、データ駆動型のデマンド マーケティング戦略の実装にある程度成功していると感じているのも不思議ではありません。
B2B マーケターの大半は、需要創出をより大きなマーケティング戦略ではなく、一連の戦術と考えています。
成功する B2B 需要創出戦略を作成するためのアプローチについて説明します。 読み進めて、より多くの収益を生み出す戦略を構築する方法を見つけてください。
B2Bデマンドジェネレーションとは？
B2B 需要創出の定義は、多くの基盤をカバーしています。 基本的に、製品やサービスの認知度を高めるために行うことはすべて、需要の創出と見なされますが、それ以上の意味があります。
包括的な目標は、関心を高めるだけでなく、その関心を分析、予測、およびビジネスの成長に利用できる販売パイプラインに導くことです。
需要の創出とは、最初の認知度から関心の構築、販売見込みの作成、アップセルなど、カスタマー ジャーニー全体のあらゆる段階を指します。
これは、次の 5 つのコア フェーズに分けることができます。
- 需要を創造する (Demand Creation)
- 需要を捉える（デマンドキャプチャー）
- 需要の復活（Revival）
- 需要の加速（Acceleration）
- 需要の育成・拡大（拡大）
これらのタッチポイントのそれぞれを測定、追跡、予測することが重要です。これが洗練された需要創出プログラムのすべてであるからです。提供する。
B2B 需要創出の 5 つの重要な戦術
需要創出は複雑になる可能性があります。そのため、需要創出戦略には、関心を引き、クライアントをジャーニーに導くために設計されたさまざまな戦術を含める必要があります。 以下では、需要創出キャンペーンに必ず含める必要がある主要な戦術を強調します。
1.有料メディア
有料メディアには、ペイ パー クリック広告、ソーシャル メディアの有料広告、動画、ポッドキャスト、その他の記録媒体で有料で提供される広告スペースなどが含まれます。
有料メディアが不可欠な戦略である理由は何ですか?
要するに、潜在的な顧客の前でメッセージを発信するための最良の方法の 1 つです。特に最初はそうです。 ブログの投稿や無料のソーシャル投稿などは、多くのフォロワーを獲得するまであまり目立たない傾向がありますが、有料メディアを使用すると、たとえあなたが新しくて比較的知られていない場合でも、確実に言葉を広めることができます.
2. イベント
イベントは、多くの需要を生み出すのに役立つ非常に価値のあるインバウンド マーケティング戦略です。 ウェビナー、ライブ ストリーム、景品、見本市、仮想イベントなど、これらはすべて素晴らしいアウトリーチの機会を提供するイベントです。
イベントを最大限に活用する秘訣は、思い出に残る何か、または潜在的な顧客が望む何かを提供することです。 以下にいくつかの例を示します。
- 高品質のブランドのスワッグを提供して、ブランド名を世に広めましょう。
- 独自のイベントを主催しますか? 顧客の問題点に対処するか、業界の専門家を招いて、あなたの分野のトピックについて話し合うようにしてください。
あなたのイベントについて知らせてください。 それが彼らをとても価値のあるものにしているのです。
3. コンテンツマーケティング
すべてのピースとパーツがどのようにリンクするかをまだ確認していない場合は、まもなく表示されます。 コンテンツ戦略はインバウンド マーケティングの不可欠な部分であり、それ自体が需要創出の不可欠な部分です。
では、優れたコンテンツ マーケティング戦略とは何でしょうか。 万能の答えはありません。 代わりに、適切なコンテンツを見つけることがすべてです。それは、ブランドだけでなく、ターゲット オーディエンスにも当てはまります。 ブランドの声とターゲット オーディエンスが求めているものに焦点を合わせたら、次のステップは、潜在顧客が信頼できる、その分野の専門家としてあなたを紹介するコンテンツを作成することです。
これは、業界の知識を強調し、製品が特定の問題をどのように解決するかを示す多くの役立つ情報を提供することを意味します.
全体を通して、製品がどのように機能し、人々が製品を最大限に活用する方法についての質問に必ず答えてください。 やがて、信頼できる情報源であり、購入する潜在的なブランドとして顧客の心に残るコンテンツ ライブラリを手に入れることができます。
4. 顧客マーケティング
HubSpot によると、カスタマー マーケティングは、既存の顧客 (新しい潜在的な顧客ではなく) に対するマーケティングの技術です。 これは、コンテンツ マーケティング、ソーシャル メディア、または優れたカスタマー サービスを通じて実現できることです。
これは、B2B のリードジェネレーション戦略にどのように適合しますか?
カスタマー マーケティングは、既存の顧客を維持するのに役立つだけでなく、追加のサービスに関心を持つ可能性のある既存の顧客を導き出すのに役立つだけでなく、現在の顧客を評判を広める人々に変えるのにも役立ちます。 満足している顧客とは、友人や同僚にあなたの製品について話し、紹介を通じて認知度を高め、リードをもたらす顧客です。
5. 製品マーケティング
どのタイプのマーケティングも製品マーケティングですよね? 実際、「製品マーケティング」とは、具体的には次のことを指します。
- 製品に関するポジショニングとメッセージ
- 製品の発売
- セールス イネーブルメント。セールス チームが製品情報とメッセージを入手して、製品を効果的に販売できるようにします。
では、製品マーケティングは需要創出にどのように適合するのでしょうか? ブランドの認知度を高めることがすべてです。 B2B の需要創出戦略は、発売前ではないにしても、発売するまでに実施する必要があります。また、商品発売にまつわる話題を利用して、発売を見越して需要を構築することができます。
たとえば、メール マーケティング キャンペーンを設定する絶好の機会です。 発売前に、発売自体の誇大広告を作成し、製品マーケティング キャンペーンを使用して、発売日に通知を受け取りたい人にメールを収集します。
B2B マーケターはどのようにして需要を高めることができるでしょうか?
需要を高めるには？ まず、Eugene Schwartz の古典的な (そして高価な) コピーライティングの本「Breakthrough Advertising」から、顧客認識の 5 つの段階を理解することが重要です。 これによると、すべての顧客は購入者の旅に沿って、未認識、問題認識、ソリューション認識、製品認識、および最も認識の 5 つの段階を通過します。
このフレームワークが何十年も前から存在し、B2B の需要創出戦略にとって非常に重要である理由は、特定の段階でオーディエンスの背後にある心理に焦点を当てているからです。
他のフレームワークも存在しますが、これは購入プロセス全体を通して人々がどのように考え、感じているかを要約するのに非常に役立ちます。 また、バイヤーズ ジャーニーが適切で整然とした直線的な経路であるとは限りません。
このフレームワークを使用して需要の取り組みを促進する方法を詳しく見てみましょう。
気付かない段階
「気づいていない」段階で需要を高めるということは、B2B マーケティング コンテンツを購入する可能性が最も高い人々の前に表示する方法を見つけることを意味します。 ソーシャル メディアと SEO を分析します。この 2 つは、新しい見込み客の前に製品を配置するためのものです。
問題認識フェーズ
セールス プロセスの「問題認識」段階では、問題を抱えていることに気付いていない人々を追跡します。
潜在的な顧客が抱えていることさえ知らないかもしれない潜在的な問題点を強調するコンテンツを作成します。
ソリューション認識フェーズ
「ソリューション認識」フェーズでは、潜在的な購入者が問題の解決策が存在することに気付くようになりますが、まだ製品については認識していません。 それは後で来る。
この段階では、潜在的な問題点を説明し、解決策があることを示唆するコンテンツをプッシュする必要があります。
製品認識フェーズ
「製品認識」段階では、購入者は問題に対する解決策があることを認識しており、あなたの目標は、その解決策を最有力候補として提示することです。
このフェーズでは、顧客は具体的なメリットを求めてケース スタディやホワイト ペーパーを閲覧します。 ソート リーダーシップを示すことができるコンテンツの種類に依存し、コンテンツが競合他社の提供物よりも価値があることを証明できるようにします (ブログ コンテンツ、ウェビナー、長編ビデオなど)。
ターゲットを絞った電子メールやアカウント ベースのマーケティング (ABM) なども、閲覧者を購入者に変えるのに役立ちます。
最も意識している段階
最後に、「最も意識する」段階です。 この時点で、見込み客は問題を抱えていること、問題の解決策があること、そしてあなたのビジネスがその解決策を提供していることを認識しています。
彼らは買う準備ができています。 あなたの仕事は、あなたの解決策が最善の解決策であることを彼らに納得させることです。
これは、ニンジンを吊るすのに最適な時期です。 割引コードや無料トライアルを提供して、サービスへのサインアップを促します。 この時点でリターゲティング広告を使用して、見込み客がウェブサイトを離れた後でも、見込み客の前に製品/サービスを維持することもできます.
あらゆる段階で、パフォーマンスを監視するために追跡できるさまざまな指標が得られます。これについては、以下で詳しく説明します。
注目すべき 5 つの重要な需要創出指標
需要を高め、より多くの B2B バイヤーを呼び込みたい場合は、データ、分析、主要業績評価指標 (KPI) などの指標がすべてです。 デマンド ジェネレーション マーケティング キャンペーンの一環として追跡する最も重要な指標のいくつかを次に示します。
1. 合格率
認定率は、販売認定リード (SQL) になるマーケティング認定リード (MQL) の割合です。 (MQL と SQL については後で詳しく説明します。)
これは、見込み客を営業チームに引き渡してコンバージョンさせる前に、マーケティング チームが見込み客のスクリーニングと評価をどの程度うまく行っているかを示す良いバロメーターです。
注: 販売サイクルの長さは、認定率に影響します。 そのため、販売サイクルが長い (数か月以上) 場合、1 週間にわたって認定率を追跡しても意味がありません。 とはいえ、最も有用な認定率を計算するには、販売サイクルの長さを追跡することをお勧めします。
2. 平均取引規模
平均取引規模は、各新規顧客の平均値を指します。 それを追跡することは、いくつかの点で需要創出キャンペーンに役立ちます。 手始めに、利用可能な予算についてより良い洞察を得ることができます。
また、さまざまな顧客グループ間で ROI を計算することもできます。その情報をリターゲティングに使用して、需要創出戦略がより価値の高い見込み客の獲得に集中できるようにします。
3. 獲得単価 (CAC)
獲得単価 (CAC) は非常に単純です。 有料の顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか? これを確認するには、すべてのデジタル マーケティングの取り組みと使用されたその他のマーケティング戦略を含め、マーケティング キャンペーンの総コストを計算し、その数をキャンペーンがもたらした顧客の総数で割ります。
複数のキャンペーンで CAC を追跡して、CAC を下げる戦術に照準を合わせます。
4.リードあたりのコスト（CPL）
CPL は、各リードに対して支払っている金額を示すため、非常に重要です。 この指標を考慮に入れると、他の指標と比較できます。たとえば、LinkedIn と他のソーシャル サイトの有料広告の有効性や、意思決定者やターゲット アカウントのさまざまなグループ間のコンバージョン率などです。 そこから、CPL と平均取引規模の両方の観点から、どのリードが最も収益性が高いかを判断できます。
5. 顧客生涯価値 (CLTV)
顧客のライフタイム バリュー (CLTV または CLV) は、顧客 1 人あたりの平均利益を測定します。 これには、サブスクリプション サービス、潜在的なアップグレードまたはダウングレードなどが含まれます。
この数値を取得するには、顧客ごとの平均購入額を計算し、それに平均購入頻度を掛けます。 この指標を使用すると、製品やサービスの理想的な価格を把握できます。また、カタログに新しい付加価値サービスを提供する時期を評価することもできます。
待ってください、MQL と SQL はどうですか?
メタデータでは、見込み客や MQL ではなく、パイプラインと収益で自分自身を完全に測定します。 しかし、私たちは、誰もが今そこにいるわけではないことを理解しています. そして、MQL が死んだかどうかについて多くの話がありましたが。 私たちは彼らが死んだと言うためにここにいるのではありません。
死んだのは、これらのことをマーケティング チームとして独自に定義することです。
会話を始めるための基本事項を次に示します。
マーケティング認定リード (MQL)
あらゆるタイプの見込み客が重要です。マーケティング認定見込み客 (MQL) は、追跡できる 2 つのタイプのうちの 1 つです。 これらは、マーケティング チームが生成するリードです。 マーケティング担当者によって資格がある (潜在的な購入の準備ができている) と見なされたら、マーケティング チームはそれらを販売チームに渡して販売を行うことができます。
セールス クオリファイド リード (SQL)
セールス クオリファイド リード (SQL) は、MQL と同じ人々であり、セールス パイプラインの少し先に位置します。 MQL を営業チームに送信すると、営業チームは MQL から SQL に変換するために、MQL を分析し、販売資料を送信する作業に取り掛かります。 MQL が SQL になるのは、顧客が販売サイクルを十分に進んで、販売チームが顧客を有料の顧客に変えようとする準備が整ったときです。
誰もが収益で自分自身を測定するわけではないことを理解しています。 したがって、営業チームと同じ MQL と SQL の定義を使用している限り、結局のところ重要なことはそれだけです。
メタデータで B2B 需要創出戦略を強化
B2B 需要創出戦略を構築したら、より良いオーディエンスを構築し、新しいキャンペーンをより迅速に開始し、最もパフォーマンスの高いキャンペーンを拡大する方法が必要になります。
メタデータを使用すると、その作業負荷を軽減し、有料キャンペーンを自動化し、需要創出戦略を最適化し、すべてのビジネスが求める目標、つまり新しい収益を生み出すことができます。 試してみる準備はできましたか？ デモを予約するには、ここをクリックしてください。