B2B satış hunisinin 6 Önemli aşaması

Potansiyel bir müşterinin kimliği belirsiz bir site okuyucusu olmaktan işletme için yeni bir müşteriye dönüşmesine kadar geçen süreç, bir B2B satış hunisi kullanılarak görselleştirilebilir.

B2B pazarlama hunisindeki olası satış yaratma prosedürü, dönüşüm aşamasıyla birlikte yönetilebilir. Yine de insan teması, yükseltme sürecinin hala çok önemli bir bileşenidir.

Bunun nedeni, bir anlaşmaya varmak ve sözleşmeyi kapatmak için mükemmel opsiyon aşamasından itibaren B2B satış sürecine birden fazla karar vericinin dahil olmasıdır.

B2B Satış Hunisi: Nedir?

B2B satış hunisi için satın alma sürecinin aşamalı açıklaması, satış hunisi olarak bilinir. Bu, yukarıdan aşağıya, ortadan yukarıya, aşağıdan yukarıya huni yapısı kullanılarak veya daha kesin aşamalarla (örneğin Satın Alma) gösterilebilir.

Herhangi bir senaryoda, satış hunisinin belki de satın alma sürecinin bir konsepti ve tasviri olduğunu akılda tutmak çok önemlidir.

B2B satış ekipleri, belirli bir potansiyel müşteriye nasıl yaklaşılacağına karar vermek ve bu müşteriyi huni boyunca ilerletmek için ne tür sorgulamalar yapılacağını ve hangi ayrıntıların sunulacağını belirlemek için huni modelini kullanır.

Şu anda, birkaç alaycı, "Satış Hunilerinin Öldüğünü" iddia ediyor.

Bu doğru olmasa da, temel eleştiri - B2B alıcılarının yolculuklarının karmaşık olduğu ve çoğu pazarlama hunisinin iddia ettiği gibi her zaman sıralı bir şekilde gitmedikleri - en azından kısmen adil.

Aşağıda listelenen aşamalara sahip bir B2B satış hunisi modeli kullanmayı düşünün:

1. Farkındalık

2. Faiz

3. Eylem

4. Etkileşim

5. Fırsat

6. Müşteri

Belirli bir tüketici bu yolu her zaman düz bir çizgide takip etmeyebilir. İlk üç aşamada hızla ilerleyebilir, değerlendirme aşamasına geçebilir ve ardından başlangıçta ihtiyaç duyduklarına inandıkları ürünün uygun olmadığını belirleyebilirler. Bu durumda, daha sonra değerlendirme aşamasına geri dönerler.

Ara dört aşama, farklı bir senaryoda hiç gerçekleşmeyebilir. Bir alıcı, B2B satış bağlamlarında daha az tipik olmasına rağmen (fiyatlar özünde daha yüksek olduğu için), bir ürünün uygunluğunu ve hissini değerlendirmek için hemen satın almaya karar verebilir.

Üst düzey modeller olarak işlev gören satış hunilerinin örnekleri en iyisidir.

Peki, bir satış hunisindeki bir müşterinin ilerlemesini nasıl ölçebilir ve takip edebiliriz? Boru hatları kullanılır.

Satış Hattı ve Satış Hunisi

Satış hunisi ve aslında satış hattı eşdeğer değildir.

Potansiyel müşteri yaratma, nitelendirme ve besleme mekanizmasına satış hattı denir. Satış hunisinin, potansiyel müşterilerinizin geçtiği karar verme prosedürünün sayısız aşamasının bir resmi olduğu yerde.

Satış Hattı Nedir?

Satış hattı, işe alma, lider kalifikasyonu, dağıtım kanalı satışları ve müşteriyi elde tutma için metodik bir stratejidir.

Satış ekibinin yanı sıra satış yöneticisinin de yararına bir satış hattı, tüm satış sürecinin görsel bir tasviri olarak hizmet eder. Her satış hunisi, satış temsilcisinin belirli eylemleri gerçekleştirmesi gerektiğinde olasılıklar ve farklı aşamalar sunar.

Satış Hunisi Nedir?

Dönüşümlerin (veya satışların) yüzdesini bulmak için web sitesi ziyaretçileri ve müşteriler de dahil olmak üzere tüm olası satışlarınızı bir satış hunisine yerleştirirsiniz.

Pazarlama huninizde kaç kişinin gezindiğini görmenizi sağlar; başka bir deyişle, potansiyel tüketicilerin web sitenizi veya uygulamanızı ilk kullanımlarından ödeme yapan müşteriler olmaya kadar izledikleri yolu gösterir.

Örneğin, bu yılın Ocak ayında 1.000 kişi açılış sayfanızı görüntülediyse, ancak bunlardan yalnızca 25'i aynı dönemde ödeme yapan müşterilere dönüştüyse, bu trafiğin yaklaşık %6'sı uygun bir sonraki adımı attı.

Güzergah boyunca geri kalanlar dağıldı. Satış hunisi izlediği yoldur. Bir satış hunisi, dikkatin düşük olduğu her yerde en üstte ve farkındalığın yüksek olduğu durumlarda en altta küçük olur.

Tüm gelişmiş satış hunilerinizi oluşturmanıza ve işinizi büyütmek için dönüşümünüzü yukarıdan aşağıya izlemenize yardımcı olan birçok satış hunisi oluşturucu yazılımı vardır.

Tipik bir B2B pazarlama hunisi 6 adımdan oluşabilir

Şimdi inceleyelim. Altı adımda bir B2B pazarlama hunisi örneği:

Farkındalık

İşletmenizin sağladığı marka, ürün ve hizmetler hakkında farkındalığı artırarak, artık tüm potansiyel müşterileri dönüşüm hunisine çekersiniz.

İlgili platformlarda yeni beklentiler elde etmenize ve mal ve hizmetlerinizle ilgili sözleri yaymanıza izin veren her şey pazarlama planınızın bir parçası olmalıdır. Bu amaç için doğal olarak genişlemeyi seçebilir veya insanların sosyal ağlarda ve google'da hızlı sonuçlar için arama yaptığı mal ve hizmetleri kullanabilirsiniz.

En iyi sonuçlar için genellikle ücretli ve organik reklamları birleştirmenizi öneririm. Örneğin, Google'daki PPC reklamları, sonuçlar sayfasında ilk sırada yer alarak, yalnızca web sitenize gelen ziyaretçileri artırmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda hatırlama öğesini ve marka itibarını da eklemenize yardımcı olabilir.

Halihazırda var olan hedef kitle ve potansiyel müşteriler arasında görünürlüğü artırmanın mükemmel bir yolu, hedef demografinizle ilgili web sitelerinde ve güncel kalmak için gittikleri sitelerde misafir ilanı vermektir.

Faiz

Bu noktada, içerik yaratarak, farkındalık aşamasında ilk başta çizdiğiniz şirkete karşı izleyicinin hayranlığını uyandırırsınız.

Bunun için, ziyaretçilerinize daha önce ziyaret ettikleri web sitesi sayfalarıyla ilgili daha fazla içerik göstermek için sosyal medya yeniden hedeflemeyi kullanabilirsiniz.

Twitter, Facebook ve LinkedIn gibi sosyal medya platformlarının tümü, web sitesi ziyaretçilerinin eylemlerini takip etmenize ve onları önceki davranışlarına göre reklamlarla yeniden hedeflemenize olanak tanıyan Pixels, Facebook, Twitter Etiketler ve LinkedIn Insights Etiketler gibi teknolojileri içerir.

Bunu yaparak, onlarla teması sürdürebilir ve onlara karar vermelerine yardımcı olacak daha kişiselleştirilmiş ve uygun bilgiler sağlarken diyalog kurabilirsiniz, umarım sizin lehinize.

Eylem

Bu noktada amacınız, geri gelen ziyaretçilerin ana sayfaya dönüşmesini sağlamak olmalıdır. "Demo İste", "Geri arama iste" veya "Şimdi İndir" gibi akılda kalıcı ifadelere sahip düğmeler sık ​​görülen örneklerdir.

Açılış sayfaları, olası satışlar oluşturmak için gereklidir. Bu nedenle, sayfanızdaki içerik, CTA'lar ve tasarım, ziyaretçilerin ihtiyaçlarına uygun materyali bulmaları ve sayfada yapmalarını istediğiniz eylemi gerçekleştirmeleri için motive olmaları için dikkatlice düşünülmelidir.

Bir ziyaretçi bu eylemlerden birini yaptığında, sohbeti sosyal medyadan uzaklaştırmak, onları bir sonraki adıma yönlendirmek ve satış ekibiyle konuşmaya hazır olana kadar devam etmek için ihtiyacınız olan bilgilere sahip olursunuz.

Angaje etmek

Şu anda veritabanınızda potansiyel müşteriler veya en olası müşterilerin verileri var.

Bir müşteri dönüşüm hunisinin bu düzeyine ulaştığında, satın alma sürecinin %57'sini tamamlamış olur. Potansiyel müşterinin, işinizi diğer piyasa katılımcıları arasında rekabetçi bir satıcı olarak gördüğünü gösterir.

Teknik incelemeler, blog parçaları, müşteri incelemeleri, vaka analizi vb. dahil olmak üzere içerik pazarlamasını kullanarak potansiyel müşterilerinizi bu noktada ilgilendirin ve memnun edin.

Satış departmanı genellikle çok daha nitelikli müşteri adayları geliştirmek için bu noktada devreye girer. Onları satış sürecine ikna etmek için, onlarla iletişim kurmak için B2B mesaj yazmaya dönün.

Bu, huninin en önemli adımını temsil eder, çünkü ne yaptığınıza ve müşterinizin çıkarlarını nasıl koruduğunuza bağlı olarak bu taraflar arasındaki tartışmanın ne kadar ileri gidebileceğini belirler.

Fırsat

Satın alma sürecini ilerletmek için, satış personeli artık daha önceki aşamaya yüksek derecede dahil olan liderlerle de konuşuyor.

Satış personeli, bire bir görüşme başlatmak için bu müşteri adaylarına inanılmaz derecede hedefli e-postalar gönderir. Ek olarak, bu noktada, potansiyel müşteri şirkete daha aşina olduğu ve konuşmaya devam etmek için istekli olabileceği için soğuk erişim daha başarılıdır.

Her şey doğru yapılırsa ve potansiyel müşteri hala işletmenizden bir satın alma yapmayı düşünüyorsa, satış elemanı ilk toplantısını planlar ve işte o zaman “Fırsat” ortaya çıkar.

Bu tür satışları kapatma konusunda güçlü bir çalışan eğitim kursunun işe yaradığı yer burasıdır. Çalışanlar bu durumlarla uğraşmaya alışkınsa, bir müşteriyle anlaşmayı kapatma olasılıkları çok daha yüksektir.

Müşteri

Bir müşteri adayı, kuruluşunuzla bir anlaşma yapmayı kabul ettiğinde ve fırsat kapanıp kazanıldığında, o zaman bir müşteri olarak kabul edilir.

Şimdi, işletmeler arası işlemlerde, olası veya şansla ilk karşılaşmadan tam sözleşmenin imzalanmasına kadar geçen süre, dahil olan kişi sayısı, finansal sınırlamalar vb. dahil olmak üzere çeşitli değişkenlere dayanır. Sadece bir gün veya birkaç ay sürebilir.

Bir B2B ortamında, ancak müşterilerinize sorunları ve sağladığınız çözümle ilgili mevcut en büyük bilgileri sağlayarak başarılı olabileceğinizi asla unutmayın.

Bu nedenle, bir sonraki seviyeye ilerleyip müşteriniz olabilmeleri için potansiyel müşterilerinize satış huniniz boyunca onları eğitmek için en iyi materyalleri verdiğinizden emin olun.

Her huni aşamasında güçlü satış soruları sormak

Hiçbir şey, bir tartışmadan çok bir sorgulayıcı olarak ortaya çıkan ve her iki tarafın da kararlarını ikinci kez tahmin etmesine neden olan evet/hayır sorgulamasıyla dolup taşan bir satış toplantısından daha tatsız değildir.

Bu çağrılar yalnızca dayanılmaz derecede tatsız olmakla kalmaz, aynı zamanda satış sonuçlarına da zarar verir. Sorulara daha uzun yanıtların arama dönüşüm oranlarını etkilediği gösterilmiştir.

Bunun ışığında, güveni artırmak ve kapatma kapasitenizi gerçekten artırmak için her dönüşüm ve satışta sorabileceğiniz bazı soruları inceleyeceğiz (bu sefer daha yoğun bir B2B satış hunisi tasarımı kullanacağız).

Dönüşüm hunisinin üst kısmı

Dönüşüm Hunisinin Başı (ToFU) bağlantıları, genellikle size ulaştığında alıcının yolculuğunda daha ileride olan gelen potansiyel müşterilerin aksine, pazarlamacılar için giden potansiyel müşterilerdir (yani, soğuk telefon görüşmesi yapıyorsunuz).

Bu müşteriler, "gizli ağrı" olarak adlandırdığımız satın alma sürecinin bir aşamasındadırlar; bu, ele aldığınız sorunu henüz kabul etmedikleri (zaten bir sorunu olsa bile) ve bu sorunun kendi çözümlerinde en yüksek önceliği hak ettiğini belirledikleri anlamına gelir. şirket.

Burada satış elemanının rolü, müşterinin kritik sorununu araştırmak ve vurgulamak, onların hayatlarını gerçekten nasıl etkilediğini anlamalarına yardımcı olmak ve onları harekete geçmeye ikna etmektir (Huni ortasında lider olmak için motive edicidir) .

Burada, E-posta yoluyla olası çözümler veya sonuçlar hakkında sorular sormak yerine şimdiye odaklanıyoruz.

• Lütfen ilgili temel iş sorunlarınızı tanımlayın. (teklifinizin bağlamı).
• Bu şirket için nasıl bir sorun olarak kendini gösteriyor?
• Bunun günlük yaşamınızda nasıl bir etkisi var?
• Şimdi ağrı/sorunla nasıl başa çıkıyorsunuz?
• Bu sorunu çözebilseydik bu ne anlama gelirdi?
• Bunu görmezden gelirsek ne olur?

huninin ortası

Dönüşüm Hunisinin Ortası (MoFU) müşteri adayları şunlardan biri olacaktır:

• Giden potansiyel müşterilerle uğraşıyorsunuz (ve sorunlarının çözülmesi gerektiğinden eminsiniz.)
• Mevcut bir zorluğun üstesinden gelmek için aktif olarak yardımınızı arayan gelen müşteri adayları.

MoFU liderleri, "Bana karşılaştığınız engeller ve bunun neden bu kadar berbat olduğu hakkında her şeyi anlatın" sorulan bir sohbetle oynamak istemiyorlar. Potansiyel sonuçları ve alternatif stratejileri tartışmak istiyorlar.

Bu nedenle, aşağıdaki gibi sorgulayın:

• Lütfen bana __ (araç/kategori) tanıtarak neyi başarmayı umduğunuzu açıklayın.
• Sihirli bir değnek sallayabilseydim hangi KPI'nın daha iyi olmasını isterdin?
• Satın alma kararlarınızı hangi faktörler etkiler?
• Satıcıları değerlendirirken sizin için en önemli faktörler nelerdir?
• Mevcut çözümümüzde tam olarak ne eksik?

Huninin alt kısmı

BoFU müşteri adayları (huninin alt kısmı) satın almaya hazır. Hâlâ diğer tedarikçileri değerlendiriyor olsalar da, çözümünüzün uygun olabileceğini zaten belirlediler.

Konuşma, satış kapanış sorularının yardımıyla bir satın alma işleminin sonuçlandırılmasına yönlendirilmelidir. Bunları kullan

• Onay almak ve sözleşmeyi yürütmek arasında tam olarak ne oluyor?
• İlerleme için onay için bizden başka hangi ayrıntıları istiyorsunuz?
• Önünüze hangi potansiyel engeller çıkabilir?
• [date] tarihinden önce ilerlediğiniz bir senaryo düşünüyor musunuz?

Çözüm

Bozuk bir satış hunisi, şirketinizi büyütmenin ve genel pazarlama ve reklamcılık hedeflerinize ulaşmanın önündeki en büyük engeldir. Bu nedenle, her işletme satış hunilerindeki sızıntıyı azaltmanın veya ondan kurtulmanın bir yolunu bulmalıdır.

Etkin olmayan bir değer önerisi, satışların kaybolmasının bir nedenidir. Hem müşterilerinizin isteklerine hem de şirketinizin hedeflerine uygun olup olmadığını görmek için değer teklifinizi inceleyin.

Satış ve pazarlama iletişimlerinizi araştırmak, güvenliğinizi sağlamanın bir yoludur. Değer teklifinizin işletmenizin hedeflerini yansıtacak şekilde revize edildiğinden emin olmak için daha akıllı çalışın.

Hala güvenilir, kullanılabilir ve işlevsel olduğunu doğrulayın. Değilse, bir değerlendirme veya kapsamlı bir revizyon yapmak isteyebilirsiniz ve yardıma ihtiyacınız olursa, sizi doğru yöne yönlendirmek için her zaman bir uzman mevcuttur.