B2B 수요 창출에 대한 지루하지 않은 가이드
게시 됨: 2022-09-01수요 창출은 마케팅의 하위 집합이 아닙니다.
모든 종류의 마케팅 활동이 함께 작동한 결과입니다.
유료 광고나 ABM만이 아닙니다. 그렇게 간단하다면.
따라서 최근 설문 조사에 따르면 해당 마케터의 73%만이 데이터 기반 수요 마케팅 전략을 구현하는 데 어느 정도 성공했다고 느끼는 것은 놀라운 일이 아닙니다.
대다수의 B2B 마케터는 여전히 수요 창출을 더 큰 마케팅 전략이라기보다는 일련의 전술로 생각합니다.
성공적인 B2B 수요 창출 전략을 수립하기 위한 접근 방식을 안내해 드리겠습니다. 더 많은 수익을 창출하는 전략을 구축할 수 있는 방법을 알아보세요.
B2B 수요 창출이란 무엇입니까?
B2B 수요 창출의 정의는 많은 기반을 다룹니다. 기본적으로 제품이나 서비스에 대한 인지도를 높이는 모든 작업은 수요 창출로 간주되지만 그 이상의 의미가 있습니다.
가장 중요한 목표는 관심을 구축하는 것뿐만 아니라 이러한 관심을 비즈니스 성장을 위해 분석, 예측 및 활용할 수 있는 판매 파이프라인에 전달하는 것입니다.
수요 창출은 초기 인지도에서 관심 구축, 판매 전망 창출, 상향 판매 등에 이르기까지 고객 여정 전반에 걸쳐 모든 단계를 의미합니다.
5가지 핵심 단계로 나눌 수 있습니다.
- 수요 생성(수요 생성)
- 수요 캡처(수요 캡처)
- 부활 수요(Revival)
- 가속 수요(Acceleration)
- 수요육성/확대(확장)
정교한 수요 창출 프로그램의 핵심이기 때문에 이러한 각 접점을 측정, 추적 및 예측하는 것이 중요합니다. 제공합니다.
B2B 수요 창출의 5가지 핵심 전술
수요 창출은 복잡할 수 있습니다. 따라서 수요 창출 전략에는 관심을 얻고 고객의 여정을 이끌도록 설계된 다양한 전술이 포함되어야 합니다. 아래에서 수요 창출 캠페인에 반드시 포함해야 하는 핵심 전술을 강조합니다.
1. 유료 미디어
유료 미디어에는 클릭당 지불 광고, 소셜 미디어의 유료 광고 또는 비디오, 팟캐스트 및 기타 녹음된 매체에서 비용을 지불하는 광고 공간이 포함됩니다.
유료 미디어를 필수 전략으로 만드는 이유는 무엇입니까?
요컨대, 특히 초기에 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 블로그 게시물이나 무료 소셜 게시물은 많은 팔로워를 확보할 때까지 가시성이 높지 않은 경향이 있지만, 유료 미디어를 사용하면 새롭고 상대적으로 알려지지 않은 사람이라도 소문을 퍼뜨릴 수 있습니다.
2. 이벤트
이벤트는 많은 수요를 창출하는 데 도움이 될 수 있는 매우 가치 있는 인바운드 마케팅 전술입니다. 웨비나, 라이브 스트림, 경품, 무역 박람회, 가상 이벤트 등은 모두 놀라운 홍보 기회를 제공하는 이벤트입니다.
이벤트를 최대한 활용하는 비결은 기억에 남는 것 또는 잠재 고객이 원하는 것을 제공하는 것입니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
- 브랜드 이름을 알리기 위해 고품질 브랜드 장식을 제공하십시오.
- 나만의 이벤트를 주최하시나요? 고객의 불만 사항을 해결하거나 업계 전문가를 초대하여 해당 분야의 주제에 대해 이야기를 나누십시오.
이벤트에 대한 정보를 얻으십시오. 그것이 그들을 그렇게 가치있게 만드는 이유입니다.
3. 콘텐츠 마케팅
모든 조각과 부품이 어떻게 연결되는지 아직 확인하지 못했다면 이제 보게 될 것입니다. 콘텐츠 전략은 수요 창출의 필수적인 부분인 인바운드 마케팅의 필수적인 부분입니다.
그렇다면 좋은 콘텐츠 마케팅 전략은 무엇일까요? 일률적인 정답은 없습니다. 대신, 브랜드뿐만 아니라 타겟 고객에게 적합한 콘텐츠를 찾는 것이 중요합니다. 브랜드 보이스와 대상 고객이 원하는 것에 초점을 맞추면 다음 단계는 잠재 고객이 신뢰할 수 있는 해당 분야의 전문가임을 보여주는 콘텐츠를 만드는 것입니다.
즉, 업계 지식을 강조하고 제품이 특정 문제를 해결하는 방법을 보여주는 유용한 정보를 많이 제공해야 합니다.
전체 과정에서 제품 작동 방식과 사람들이 제품을 최대한 활용할 수 있는 방법에 대한 질문에 답해야 합니다. 그리고 머지 않아 고객의 마음에 신뢰할 수 있는 소스이자 구매할 수 있는 잠재적 브랜드로 남아 있는 콘텐츠 라이브러리를 갖게 될 것입니다.
4. 고객 마케팅
HubSpot에 따르면 고객 마케팅은 새로운 잠재 고객이 아닌 기존 고객을 대상으로 하는 마케팅의 기술입니다. 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 또는 뛰어난 고객 서비스를 통해 할 수 있는 일입니다.
이것이 B2B 리드 생성 전략에 어떻게 적합합니까?
고객 마케팅은 보유한 고객을 유지하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 추가 서비스에 관심이 있을 수 있는 기존 고객에 대한 리드를 제공할 뿐만 아니라 현재 고객을 소문을 퍼뜨릴 사람들로 전환하는 데 도움이 됩니다. 행복한 고객은 친구 및 동료에게 귀하의 제품에 대해 이야기하여 인지도를 높이고 추천을 통해 리드를 유도하는 고객입니다.
5. 제품 마케팅
어떤 마케팅이든 제품 마케팅이겠죠? 실제로 "제품 마케팅"은 구체적으로 다음을 의미합니다.
- 제품을 둘러싼 포지셔닝 및 메시지 전달
- 제품 출시
- 영업 팀이 제품 정보와 메시지를 통해 제품을 효과적으로 마케팅할 수 있도록 하는 영업 지원
그렇다면 제품 마케팅은 어떻게 수요 창출에 적합할까요? 브랜드 인지도를 구축하는 것입니다. B2B 수요 창출 전략은 출시 시점 이전이 아니더라도 시작해야 합니다. 제품 출시를 둘러싼 소문을 활용하여 출시를 예상한 수요를 구축할 수 있습니다.
예를 들어 이메일 마케팅 캠페인을 설정할 수 있는 좋은 기회입니다. 출시 전에 출시 자체에 대한 과대 광고를 만들고 제품 마케팅 캠페인을 사용하여 출시일에 알림을 받고자 하는 사람들을 위한 이메일을 수집하십시오.
B2B 마케터는 어떻게 수요를 높일 수 있습니까?
수요를 늘리는 방법? 우선, Eugene Schwartz의 고가의 카피라이팅 책인 "Breakthrough Advertising"에서 고객 인식의 5단계를 이해하는 것이 중요합니다. 이에 따르면 모든 고객은 구매자의 여정을 따라 5단계(무인식, 문제 인식, 솔루션 인식, 제품 인식, 가장 인식)를 거칩니다.
이 프레임워크가 수십 년 동안 존재해 왔으며 B2B 수요 창출 전략에 매우 중요한 이유는 특정 단계에서 청중 이면의 심리에 초점을 맞추기 때문입니다.
다른 프레임워크도 존재하지만 이 프레임워크는 전체 구매 프로세스에서 사람들이 생각하고 느끼는 방식을 요약하는 훌륭한 작업을 수행합니다. 또한 구매자의 여정이 훌륭하고 깔끔하며 선형적인 경로라고 가정하지 않습니다.
이 프레임워크를 사용하여 수요 노력을 높이는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.
인식하지 못하는 단계
"미인식" 단계에서 수요를 늘리는 것은 구매할 가능성이 가장 높은 사람들에게 B2B 마케팅 콘텐츠를 제공하는 방법을 찾는 것을 의미합니다. 소셜 미디어와 SEO를 분석하세요. 이 두 가지가 새로운 잠재 고객에게 제품을 선보일 수 있기 때문입니다.
문제 인식 단계
판매 프로세스의 "문제 인식" 단계는 문제가 있는지 모르는 사람들을 추적하는 단계입니다.
잠재 고객이 가지고 있는지조차 모를 수 있는 잠재적인 문제점을 강조하는 콘텐츠를 만드십시오.
솔루션 인식 단계
"솔루션 인식" 단계는 잠재 구매자가 문제에 대한 솔루션이 존재한다는 것을 인식 하지만 아직 제품에 대해 인식하지 못하는 단계입니다. 그건 나중에 온다.
이 단계에서는 잠재적인 문제점을 말하고 솔루션이 있음을 제안하는 콘텐츠를 푸시하려고 합니다.
제품 인식 단계
"제품 인식" 단계에서 구매자는 자신의 문제에 대한 솔루션이 있다는 것을 알고 있으며 귀하 의 목표는 솔루션을 최고의 경쟁자로 제시하는 것입니다.
이 단계에서 고객은 특정 이점을 찾는 사례 연구와 백서를 검색합니다. 당신의 사고 리더십을 보여줄 수 있는 콘텐츠 유형에 의존하고 콘텐츠가 경쟁사의 제품보다 더 가치가 있음을 입증하도록 하십시오: 블로그 콘텐츠, 웨비나, 긴 형식의 비디오 등.
타겟 이메일 및 계정 기반 마케팅(ABM)과 같은 것도 브라우저를 구매자로 전환하는 데 중요한 역할을 합니다. 그렇게 하면 영업 팀을 위한 리드가 생성됩니다.
가장 인지도가 높은 단계
마지막으로, "가장 인식하는" 단계입니다. 이 시점에서 잠재 고객은 자신에게 문제가 있고 문제에 대한 솔루션이 있으며 귀하의 비즈니스가 해당 솔루션을 제공한다는 것을 알고 있습니다.
구매할 준비가 되었습니다. 이제 당신의 임무는 당신의 솔루션이 최고의 솔루션이라는 것을 그들에게 확신시키는 것입니다.
당근을 걸기에 좋은 시기입니다. 할인 코드 또는 무료 평가판을 제공하여 서비스에 가입하도록 유도하십시오. 또한 이 시점에서 리타게팅 광고를 사용하여 잠재 고객이 웹사이트를 떠난 후에도 제품/서비스를 잠재 고객에게 계속 노출시킬 수 있습니다.
모든 단계에서 성능을 모니터링하기 위해 추적할 수 있는 다양한 측정항목이 있습니다. 이에 대해서는 아래에서 자세히 설명하겠습니다.
주시해야 할 5가지 중요한 수요 창출 지표
수요를 높이고 더 많은 B2B 구매자를 유치하려면 데이터, 분석 및 핵심 성과 지표(KPI)와 같은 메트릭이 중요합니다. 다음은 수요 창출 마케팅 캠페인의 일부로 추적해야 할 가장 중요한 몇 가지 지표입니다.
1. 합격률
자격 비율은 SQL(판매 자격을 갖춘 리드)이 되는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)의 비율입니다. (MQL 및 SQL에 대해서는 나중에 자세히 설명합니다.)
이는 마케팅 팀이 리드를 영업 팀에 전달하여 전환하기 전에 선별 및 검증을 얼마나 잘 수행하고 있는지에 대한 좋은 지표입니다.
참고: 판매 주기의 길이는 자격 비율에 영향을 미칩니다. 따라서 판매 주기가 길다면(몇 개월 이상) 일주일 동안 자격 비율을 추적하는 것은 의미가 없습니다. 즉, 가장 유용한 자격 비율 계산을 얻으려면 판매 주기 길이를 추적하는 것이 좋습니다.
2. 평균 거래 규모
평균 거래 규모는 각 신규 고객의 평균 가치를 나타냅니다. 이를 추적하면 몇 가지 방법으로 수요 창출 캠페인에 도움이 됩니다. 우선 사용 가능한 예산에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다.
또한 다양한 고객 집합 간의 ROI를 계산한 다음 해당 정보를 리타게팅에 사용하여 수요 창출 전략이 더 높은 가치의 리드를 가져오는 데 집중할 수 있도록 합니다.
3. 취득당 비용(CAC)
취득당 비용(CAC)은 매우 간단합니다. 유료 고객을 확보하는 데 비용이 얼마나 듭니까? 알아내려면 모든 디지털 마케팅 노력 및 사용된 기타 마케팅 전술을 포함하여 마케팅 캠페인의 총 비용을 계산한 다음 그 숫자를 캠페인이 가져온 총 고객 수로 나누기만 하면 됩니다.
여러 캠페인에서 CAC를 추적하여 CAC를 낮추는 전술에 집중하십시오.
4. 리드당 비용(CPL)
CPL은 각 리드에 대해 지불하는 비용을 보여주기 때문에 중요합니다. 이 메트릭을 고려하면 LinkedIn의 유료 광고와 다른 소셜 사이트의 효율성, 다른 그룹의 의사 결정자 또는 대상 계정 간의 전환율과 같이 다른 사람들과 비교할 수 있습니다. 여기에서 CPL 및 평균 거래 규모 측면에서 가장 수익성이 높은 리드를 결정할 수 있습니다.
5. 고객평생가치(CLTV)
고객평생가치(CLTV 또는 때때로 CLV)는 고객당 평균적으로 예상할 수 있는 수익을 측정합니다. 여기에는 구독 서비스, 잠재적인 업그레이드 또는 다운그레이드 등이 포함됩니다.
이 수치를 구하려면 고객 1인당 평균 구매 금액을 계산하고 평균 구매 빈도를 곱하면 됩니다. 이 지표를 사용하여 제품 또는 서비스에 대한 이상적인 가격을 파악하거나 카탈로그에 새로운 부가가치 서비스를 제공할 시기가 되었는지 평가할 수도 있습니다.
잠깐, MQL과 SQL은 어떻습니까?
Metadata에서 우리는 리드와 MQL이 아닌 파이프라인과 수익에 대해 완전히 측정합니다. 그러나 우리는 모두가 지금 거기에 있지 않다는 것을 이해합니다. 그리고 MQL이 죽었는지 여부에 대해 많은 이야기가 있었지만. 우리는 그들이 죽었다고 말하는 것이 아닙니다.
죽은 것은 마케팅 팀으로서 이러한 것들을 스스로 정의하는 것입니다.
다음은 대화를 시작하기 위한 몇 가지 기본 사항입니다.
마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
모든 유형의 리드가 중요하며 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 추적할 수 있는 두 가지 유형 중 하나입니다. 마케팅 팀이 생성하는 리드입니다. 마케터가 해당 제품을 적격(잠재 구매 준비)으로 검토하면 마케팅 팀에서 해당 제품을 판매 팀에 전달하여 판매할 수 있습니다.
영업 적격 리드(SQL)
영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 MQL과 동일한 사람입니다. 영업 파이프라인을 통해 조금 더 멀리 떨어져 있습니다. MQL을 영업 팀에 보내면 영업 팀이 MQL에서 SQL로 변환하기 위해 이를 분석하고 영업 자료를 보내는 작업에 착수합니다. MQL은 고객이 영업 주기를 통해 충분히 이동하여 영업 팀이 이제 고객을 유료 고객으로 전환할 준비가 되었을 때 SQL이 됩니다.
모든 사람이 수익을 기준으로 자신을 측정하는 것은 아니라는 점을 이해합니다. 따라서 영업 팀과 동일한 MQL 및 SQL 정의를 사용하는 한 하루가 끝나면 중요합니다.
메타데이터로 B2B 수요 창출 전략 향상
B2B 수요 창출 전략을 구축한 후에는 더 나은 잠재고객을 구축하고, 새 캠페인을 더 빨리 시작하고, 가장 실적이 좋은 캠페인을 확장할 수 있는 방법이 필요합니다.
Metadata를 사용하면 해당 작업량을 줄이고 유료 캠페인을 자동화하고 수요 창출 전략을 최적화하고 모든 비즈니스가 원하는 목표, 즉 새로운 수익을 창출할 수 있습니다. 시도해 볼 준비가 되셨습니까? 데모를 예약하려면 여기를 클릭하십시오.