วิธีสร้างแบรนด์ B2B ให้โดดเด่น

การสร้างแบรนด์เป็นมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าในการถูกชอบ เชื่อถือได้ และซื้อ

องค์กร B2B เกือบทุกแห่งมีอะไรที่เหมือนกันกับ Waldo? คำตอบ: แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะพบพวกเขาในฝูงชน มีเพียงไม่กี่คนที่ค้นพบวิธีที่ไม่เพียงแค่ถูกมองเห็นในตลาดที่มีการแข่งขันสูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเป็นผู้นำอีกด้วย กลยุทธ์ของพวกเขาคืออะไร และคุณจะเริ่มสร้างแบรนด์ B2B ของคุณได้อย่างไร

Waldo อยู่ที่ไหน รู้สึกเหมือนอยู่ในตลาด B2B ในทุกวันนี้ ความล้าทางดิจิทัลเป็นเรื่องจริง และมีแต่จะแย่ลงเรื่อยๆ ลูกค้ารู้สึกท่วมท้นจากการหยุดชะงักจากแบรนด์ทั้งหมดที่พวกเขาโต้ตอบด้วยในวันที่กำหนด

ข่าวดีก็คือ การขยายการรับรู้แบรนด์โดยไม่ทำให้รำคาญไม่ใช่เรื่องเป็นไปไม่ได้

เมื่อสร้างแบรนด์ของคุณในตลาด B2B ให้นึกถึงคำถามเหล่านี้:

• • คุณมีความเป็นส่วนตัวและมีความคิดเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมและเข้าถึงลูกค้าและผู้ซื้ออย่างไร

• แคมเปญการตลาดของคุณประสบความสำเร็จได้อย่างไรในสภาพแวดล้อมที่ทุกคนมีหน้าตาและเสียงเหมือนกัน?

Fireside Chat: การสร้างแบรนด์ B2B ที่โดดเด่น

Pete Lorenco รองประธานฝ่ายการตลาดของ Alyce ถามคำถามเหล่านี้เมื่อเขานั่งคุยกับ Dave Gerhardt เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่น ดูการสนทนาข้างกองไฟด้านล่าง:

การอภิปรายได้กล่าวถึงการพูดคุยจริงและตัวอย่างการสร้างแบรนด์สำหรับนักการตลาด B2B ในปัจจุบัน

นี่คือไฮไลท์และประเด็นสำคัญบางส่วนจากการสัมภาษณ์

แบรนด์ B2B คืออะไร?

การคิดว่าแบรนด์ B2B คืออะไรช่วยให้คุณรู้ว่าแบรนด์นี้เหมาะกับบริบททางธุรกิจที่กว้างขึ้นและกระบวนการซื้ออย่างไร

Gerhardt กำหนดแบรนด์โดยยึดหลักเป็นชื่อเสียงของคุณ แบรนด์คือวิธีที่คุณสามารถทำให้ผู้คนรู้จัก ชอบ และไว้วางใจคุณก่อนที่จะซื้อ เขายังบอกด้วยว่ามันเป็นหนึ่งในชิ้นส่วนปริศนาทางการตลาดที่สำคัญ

ที่บริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางแห่ง เช่น HubSpot, Drift และ Privy เรื่องราวของแบรนด์เป็นตัวหารร่วมในการทำให้ผู้คนรู้จัก ชอบ และไว้วางใจแบรนด์ของคุณ มันไปไกลกว่าการทำธุรกรรม ไดนามิกนี้เป็นจริงโดยเฉพาะใน B2B เมื่อรอบการซื้อเป็นเวลาหกเดือนหรือนานกว่านั้น โดยมีคนจำนวนมากที่ชั่งน้ำหนักในการซื้อใหม่

การสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือและเป็นที่จดจำซึ่งช่วยเติมเต็มแนวคิดของ Seth Godin ในการขายเรื่องราวเป็นกุญแจสำคัญสำหรับช่วงเวลาของ Gerhardt ที่ Drift และ Privy “ใช่ มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม” เขาเล่า “ใช่ มีทีมที่ยอดเยี่ยม แต่เราสร้างการเคลื่อนไหว”

Lorenco ถามถึงการสร้างแบรนด์ที่ Drift ว่าตั้งใจหรือทดลอง Gerhardt ให้เครดิต David Cancel ผู้ก่อตั้ง Drift สำหรับการออกแบบวิสัยทัศน์ที่ทะเยอทะยานสำหรับบริษัทของพวกเขา เขากล่าวถึงตัวอย่างบางส่วนของผู้ก่อตั้งที่มีมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับตลาดและวิธีที่พวกเขาต้องการให้บริษัทของตนเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม

สัญญาณแรกเริ่มของ Drift ที่มีต่อแบรนด์ B2B ที่แข็งแกร่งคือการสร้างแฟนตัวยงที่สอดคล้องกับโลกทัศน์ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างชุมชนที่แท้จริง

Pete แบ่งปันวิธีที่ Alyce เป็นเจ้าภาพจัดงานต่างๆ ที่ YOUniverse โดยไม่เน้นที่การเป็นผู้นำ แต่พวกเขานำผู้นำด้านการขาย การตลาด และบริการลูกค้ามารวมกันเพื่อแบ่งปันแนวคิด

ทำไมการสร้างแบรนด์ B2B จึงเป็นสิ่งสำคัญ

การสร้างแบรนด์ B2B กำหนดให้ทุกธุรกิจต้องพิจารณากลยุทธ์เนื้อหาที่เน้นย้ำวิสัยทัศน์ ความคิดเห็น และอัตลักษณ์อย่างรอบคอบ คุณสามารถข้ามมันได้ แต่มันทำให้การเติบโตนั้นยากขึ้นมาก

คำตอบไม่ได้มากกว่า มากกว่า มากกว่าเสมอไป นักการตลาดต้องคิดเกี่ยวกับเนื้อหาที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ ตัวอย่างเช่น การมองนอกอุตสาหกรรมของคุณว่าแบรนด์ B2C ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อตัดเสียงรบกวนอย่างไร

Gerhardt อ้างถึงมุมมองล่าสุดจาก Seth Godin ที่แยกความเจ็บปวดที่ผู้ซื้อ B2B รู้สึกออกจากงบประมาณของพวกเขา กล่าวโดยสรุป ผู้ซื้อต้องการโน้มน้าวเจ้านายของตนและประสบความสำเร็จเป็นการส่วนตัว โดยใช้เงินของบริษัท

ความแตกต่างนี้หมายความว่าเนื้อหาของคุณควรทำให้ผู้ชมของคุณดูดีสำหรับเจ้านายของพวกเขาและปรับปรุงชีวิตของพวกเขา ซึ่งเป็นแง่มุมที่มักถูกมองข้ามของช่องทางการตลาดแบบ B2B

แต่ถึงแม้จะมีเนื้อหาที่ดีที่สุดและการสร้างแบรนด์ที่ลื่นไหล คุณก็ยังสามารถพลาดได้

อย่างที่ใครก็ตามที่นั่ง (หรือนอนหลับ) ผ่านการบรรยายที่แย่มากๆ รู้ดี ความเบื่อเป็นสาเหตุการเสียชีวิตอันดับหนึ่งจากการจำข้อมูลใหม่

หากคุณยังคงพยายามหาวิธีแก้ไขปัญหานี้ให้ดีที่สุด

Dave แนะนำให้ถามว่า “จริงๆ แล้วเนื้อหาของใครที่คุณตั้งหน้าตั้งตารอที่จะอ่านและทำไม”

คุณต้องเผยแพร่เนื้อหาแบรนด์ของคุณในที่ที่ผู้ชมของคุณกำลังฟังอยู่ “พบกับพวกเขาในช่องที่พวกเขาอยู่จริงๆ” เกอร์ฮาร์ดอธิบาย

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การสร้างแบรนด์ B2B ควรประกอบด้วยสามวัตถุประสงค์:

1. สร้างเนื้อหา
2. สร้างชุมชน
3. ให้ความรู้แก่พวกเขา

การดึงดูดผู้ชมที่ภักดีช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคในการเข้าได้ ที่อยู่อีเมลเป็นเพียงช่องทางเดียว คุณต้องคิดว่าผู้คนต้องการบริโภคแบรนด์ของคุณอย่างไร – โซเชียลมีเดีย พอดคาสต์ และแพลตฟอร์มวิดีโอเป็นจุดสัมผัสที่เกี่ยวข้องเพื่อเสริมสร้างแบรนด์ของคุณ

องค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการสร้างแบรนด์คือการใช้ประโยชน์จากบทวิจารณ์ของลูกค้า เมื่อบริษัทขยายธุรกิจ พวกเขาจำเป็นต้องดูแลจัดการบทวิจารณ์ของลูกค้า เพื่อให้สามารถแข่งขันกับแบรนด์ชั้นนำในอุตสาหกรรมของตนได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง บทวิจารณ์จำนวนมากช่วยสร้างหมวดหมู่และ "จัดเก็บ" แบรนด์หนึ่งให้เป็นกลุ่มของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน สำหรับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวโน้มเหล่านี้ โปรดดูข้อเสนอ SaaStr ทั้งสี่ข้อสำหรับแบรนด์ B2B

มีความสง่างามโดยไม่ต้องปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

นักการตลาดหลายคนคิดเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณผ่านเลนส์ของเทคโนโลยี ถูกแล้ว *|FNAME|*

การมีชื่อและบริษัทที่ถูกต้องในอีเมลไม่ใช่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ พวกมันเป็นเพียงการผสานฟิลด์ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะลดทอนความเป็นมนุษย์ของข้อความของคุณ มันสร้างการตลาดแบบขี้เกียจ และข้อความของคุณจะถูกละเว้นอย่างง่ายดาย

เราได้รับการสนับสนุนอย่างเข้มงวดเพื่อให้มีบุคลิกลักษณะที่จะกลายเป็นผู้ซื้อมากขึ้นเมื่อเทียบกับที่มุ่งเน้นผู้ขาย

การปรับให้เป็นส่วนตัวเป็นกลวิธีในการทำธุรกรรมที่อาศัยแนวคิดของการพัฒนาบุคคล โดยพื้นฐานแล้ว การใช้ข้อมูลที่รวบรวมมาเพื่อสร้างภาพสมมติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าแต่ละราย เพื่อย้ายพวกเขาผ่านขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของพวกเขา

ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างไม่ราบรื่นในการมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุด การเป็นส่วนตัวหมายถึงการพูดกับบุคคลที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ถูกต้อง พวกเขา.

“วิธีที่ดีที่สุดในการทำการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการเป็นแบบส่วนตัว” Gerhardt ให้ความเห็น รู้สึกสดชื่นเมื่อได้ยินคำแนะนำที่เรียบง่ายสำหรับผู้จัดการแบรนด์ B2B มันขัดแย้งกับเกือบทุกอย่างที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล

ลองเพิ่มสัมผัสของมนุษย์เล็กน้อยในแคมเปญถัดไปของคุณ มากกว่าที่คุณเคยลองมาก่อน มันอาจจะรู้สึกผิดธรรมชาติแต่มันจะช่วยให้คุณโดดเด่นได้ตราบเท่าที่คุณเป็นของแท้

เครื่องมือการตลาดดิจิทัลในปัจจุบันไม่ใช่ศัตรู ตัวอย่างเช่น การถ่ายวิดีโอสั้นๆ บน Vidyard สามารถเพิ่มองค์ประกอบที่เป็นมนุษย์ให้กับการตลาดของคุณได้ การเข้าถึงแบบตัวต่อตัวในระดับนี้จะสร้างคุณค่าของแบรนด์และทำให้คุณเป็นนักการตลาดแบบ B2B ที่ดีขึ้นได้

ผู้คนกระหายความถูกต้อง

ความถูกต้องไม่ได้เกี่ยวกับการเป็นเด็กกับผู้ชมของคุณ สำหรับแบรนด์ B2B ที่แข็งแกร่ง การเป็นของแท้หมายความว่าคุณยืนหยัดเพื่อบางสิ่งและฉายภาพผ่านเนื้อหาทั้งหมดของคุณ

แทนที่จะโพสต์ลิงก์บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียขององค์กร ให้ใช้ประโยชน์จากผู้นำด้านการตลาดของแบรนด์ที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่น่าดึงดูดใจได้ ด้านล่างนี้คือตัวอย่างวิธีที่ Pete Lorenco และ Nick Bennett ให้ความสำคัญกับผู้ชมเป้าหมาย ซึ่งประกอบด้วยผู้ซื้อ B2B และผู้มีอิทธิพล

นอกจากนี้ยังหมายถึงการไม่พยายามสร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อด้วยการรู้สึกสบายใจในผิวของคุณเอง คุณวางเลเยอร์ความเป็นจริงนั้นไว้ในแบรนด์ของคุณได้อย่างไร?

Gerhardt มองเห็นความเชื่อมโยงที่แข็งแกร่งระหว่างความไว้วางใจและความถูกต้อง “เครื่องวัด BS ของทุกคนสูงกว่าที่เคยในปัจจุบัน ของแท้ไม่ได้หมายความว่าจะพูดว่า 'เฮ้ เดฟในกางเกงชั้นในของฉันเป็นของจริง'”

คุณต้องกำหนดความหมายของข้อความแบรนด์ของคุณที่มีต่อคุณและผู้ชมของคุณ ตัวอย่างเช่น ที่ Alyce เรายืนหยัดโดยความเชื่อที่ว่ากลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพทำให้ผู้ชมต้องการเป็นอันดับแรก

แบรนด์ที่แข็งแกร่งสร้างโมเมนตัม

การสร้างแบรนด์ไม่ใช่การพลิกแพลง ถ้ามันง่ายขนาดนั้น ทุกคนคงทำกันหมด ความพยายามทางการตลาดเหล่านี้ทำงานเหมือนล้อช่วยแรง ซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับความนิยมจากผู้เขียน จิม คอลลินส์

การตลาดจะง่ายขึ้นเมื่อคุณสร้างโมเมนตัม เมื่อคุณมีมุมมองที่แข็งแกร่ง ผู้ชมที่หลงใหล และเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ ผู้คนจะสื่อข้อความของคุณต่อไป แรงตรงข้ามคือความเฉื่อย คุณจะได้รับล้อช่วยแรงของแบรนด์เมื่อคุณใช้ความพยายามอย่างเข้มข้นที่นี่

ซีรีส์การสัมมนาผ่านเว็บใหม่ของเรา Momentum Makers ช่วยให้คุณเห็นข้อมูลวงในของแคมเปญการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งสอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเหมือนกัน คุณจะไม่อยากพลาดพวกเขา!

หากต้องการทราบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ก่อตั้งสามารถสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ โปรดอ่านหนังสือ Founder Brand ของ Dave Gerhardt