Comment créer une marque B2B qui se démarque

La création d'une marque nécessite plus qu'un meilleur produit pour être apprécié, approuvé et acheté.

Qu'est-ce que presque toutes les organisations B2B ont en commun avec Waldo ? La réponse : Il est presque impossible de les repérer dans une foule. Rares sont ceux qui ont trouvé le moyen non seulement d'être vus sur un marché concurrentiel, mais aussi d'en devenir le leader. Alors, quelle était leur stratégie et comment pouvez-vous commencer à construire votre marque B2B ?

Où est Waldo se sent beaucoup comme être dans le marketing B2B ces jours-ci. La fatigue numérique est réelle, et elle ne fait qu'empirer. Les clients sont submergés par un déluge d'interruptions de toutes les marques avec lesquelles ils interagissent un jour donné.

La bonne nouvelle est qu'il n'est pas impossible d'augmenter la notoriété de la marque sans être ennuyeux.

Lorsque vous construisez votre marque sur le marché B2B, réfléchissez à ces questions :

• • Comment devenir personnel et réfléchi pour engager et atteindre les clients et les acheteurs ?

• Comment vos campagnes marketing réussissent-elles dans un environnement où tout le monde se ressemble et se ressemble ?

Fireside Chat : Construire une marque B2B qui se démarque

Pete Lorenco , vice-président du marketing chez Alyce, a posé ces questions exactes lorsqu'il s'est assis avec Dave Gerhardt pour discuter de toutes les meilleures façons de faire ressortir votre marque. Regardez leur conversation au coin du feu ci-dessous :

La discussion a porté sur de vraies discussions et des exemples de création de marque pour les spécialistes du marketing B2B d'aujourd'hui.

Voici quelques faits saillants et points à retenir de l'entrevue.

Qu'est-ce qu'une marque B2B ?

Il est utile de réfléchir à ce qu'est une marque B2B, afin de savoir comment elle s'intègre dans le contexte commercial plus large et le processus d'achat.

Gerhardt a défini la marque, à la base, comme votre réputation. La marque est la façon dont vous pouvez amener les gens à vous connaître, à vous aimer et à vous faire confiance avant qu'ils n'achètent. Il a également déclaré que c'était sans doute l'une des pièces importantes du puzzle marketing.

Dans certaines des entreprises les plus prospères comme HubSpot, Drift et Privy, l'histoire de la marque a été un dénominateur commun pour amener les gens à connaître, aimer et faire confiance à votre marque. Cela va au-delà de la transaction. Cette dynamique est particulièrement vraie en B2B lorsque les cycles d'achat sont de six mois ou plus, avec plusieurs personnes pesant sur un nouvel achat.

La création d'une marque fiable et reconnaissable qui aide à concrétiser l'idée de Seth Godin de vendre une histoire était la clé du temps de Gerhardt chez Drift and Privy. "Oui, il y avait un super produit", se souvient-il, "oui, il y a une super équipe, mais nous avons créé un mouvement."

Lorenco a demandé si la construction de la marque chez Drift était intentionnelle ou expérimentale. Gerhardt remercie le fondateur de Drift, David Cancel, d'avoir conçu une vision ambitieuse pour leur entreprise. Il a mentionné quelques exemples de fondateurs qui avaient une vision audacieuse du marché et de la façon dont ils voulaient que leur entreprise soit à la tête de l'industrie.

L'un des premiers signes de Drift d'une marque B2B forte a été de créer des super-fans qui résonnaient avec sa vision du monde, ce qui les a aidés à créer une véritable communauté.

Pete a partagé comment Alyce a organisé une série d'événements à YOUniverse sans mettre l'accent sur la conduite de prospects. Au lieu de cela, ils ont réuni des responsables des ventes, du marketing et du service client pour partager des idées.

Pourquoi la création de marque B2B est essentielle

La construction d'une marque B2B exige que chaque entreprise examine attentivement la stratégie de contenu soulignant sa vision, ses opinions et son identité. Vous pouvez l'ignorer, mais cela rend la croissance beaucoup plus difficile.

La réponse n'est pas toujours plus, plus, plus. Les spécialistes du marketing doivent réfléchir au contenu dont leur public cible a besoin. Par exemple, il est utile de regarder en dehors de votre secteur comment les marques B2C utilisent le marketing de contenu pour réduire le bruit.

Gerhardt a fait référence à une perspective récente de Seth Godin qui sépare la douleur ressentie par un acheteur B2B de son budget. Bref, les acheteurs veulent convaincre leurs patrons et réussir personnellement, tout en dépensant l'argent de l'entreprise.

Cette distinction signifie que votre contenu doit donner à votre public une belle image auprès de son patron et améliorer sa vie – un aspect souvent négligé des canaux de marketing B2B.

Mais même avec le meilleur contenu et une image de marque astucieuse, vous pouvez toujours échouer.

Comme le savent tous ceux qui se sont assis (ou ont dormi) pendant une conférence terrible, l'ennui est la première cause de décès pour se souvenir de nouvelles informations.

Si vous ne parvenez pas à trouver la meilleure façon d'aborder ce problème,

Dave a suggéré de demander, "quel contenu avez-vous vraiment hâte de lire et pourquoi?"

Vous devez diffuser le contenu de votre marque là où votre public écoute. « Rencontrez-les sur les chaînes sur lesquelles ils se trouvent », a expliqué Gerhardt.

Quoi qu'il en soit, la construction d'une marque B2B devrait consister en trois objectifs :

1. Créer du contenu
2. Construire une communauté
3. Éduquez-les.

Attirer un public fidèle vous permet de surmonter les barrières à l'entrée. Les adresses e-mail ne sont qu'un canal. Vous devez réfléchir à la façon dont les gens veulent consommer votre marque - les médias sociaux, les podcasts et les plateformes vidéo sont des points de contact pertinents pour renforcer votre marque.

Un autre élément essentiel de la construction de la marque consiste à tirer parti des avis des clients. Au fur et à mesure que les entreprises évoluent, elles doivent organiser les avis des clients afin de pouvoir rivaliser avec les grandes marques de leur secteur. En particulier, un volume d'avis permet de créer des catégories et de "répartir" une marque dans un groupe de marques similaires. Pour plus d'informations sur ces tendances, consultez ces quatre plats à emporter SaaStr pour les marques B2B.

Soyez personnalisé sans personnalisation

De nombreux spécialistes du marketing pensent à la personnalisation à travers le prisme de la technologie. C'est vrai, *|FNAME|* .

Avoir le nom et l'entreprise corrects dans un e-mail n'est pas une personnalisation. Ce sont simplement des champs de fusion, ce qui finit par déshumaniser votre message. Cela crée un marketing paresseux et votre message est facilement ignoré.

Nous avons été de fervents défenseurs de la personnalité afin de devenir davantage axés sur l'acheteur plutôt que sur le vendeur.

La personnalisation est une tactique transactionnelle qui s'appuie sur le concept de développement de la personnalité - essentiellement, l'utilisation de données agrégées pour formuler une image fictive de vos prospects et clients individuels - pour les faire passer à travers les différentes phases de leur parcours.

Alors que la personnalisation se résume à fournir l'expérience la plus optimale, être personnel signifie parler à la bonne personne, au bon moment et se concentrer sur la bonne chose. Leur.

"La meilleure façon de faire de la personnalisation est d'être personnel", a déclaré Gerhardt. C'est rafraîchissant d'entendre la simplicité des conseils pour les gestionnaires de marque B2B. Cela contredit presque tout ce que nous avons appris sur le marketing par e-mail.

Essayez d'ajouter une touche humaine à votre prochaine campagne, plus que vous n'avez essayé auparavant. Cela peut sembler anormal, mais cela vous aidera à vous démarquer tant que vous êtes authentique.

Les outils de marketing numérique d'aujourd'hui ne sont pas l'ennemi. Par exemple, tourner une vidéo rapide sur Vidyard peut ajouter un élément humain à votre marketing. Ce niveau de sensibilisation individuelle renforce la valeur de la marque et peut faire de vous un meilleur spécialiste du marketing B2B.

Les gens recherchent l'authenticité

L'authenticité ne consiste pas à être enfantin avec votre public. Pour les marques B2B fortes, être authentique signifie que vous défendez quelque chose et que vous le projetez à travers l'ensemble de votre contenu.

Plutôt que de simplement publier des liens sur une plate-forme de médias sociaux d'entreprise, faites appel à de solides leaders du marketing de marque capables de raconter des histoires captivantes. Vous trouverez ci-dessous des exemples de la façon dont Pete Lorenco et Nick Bennett restent en tête auprès de leur public cible, composé d'acheteurs B2B et d'influenceurs.

Cela signifie également ne pas essayer d'impressionner les acheteurs en étant bien dans sa peau. Alors, comment intégrez-vous cette réalité dans votre marque ?

Gerhardt voit un lien fort entre la confiance et l'authenticité. "Le compteur BS de tout le monde est plus élevé que jamais aujourd'hui. Authentique ne signifie pas dire "Hé, c'est Dave en sous-vêtements qui est réel".

Vous devez définir ce que votre message de marque signifie pour vous et votre public. Par exemple, chez Alyce, nous sommes convaincus qu'une stratégie marketing performante place les besoins de l'audience en premier.

Les marques fortes créent une dynamique

Construire une marque, ce n'est pas appuyer sur un interrupteur. Si c'était si simple, tout le monde le ferait. Ces efforts de marketing fonctionnent comme un volant d'inertie, autrefois popularisé par l'auteur Jim Collins.

Le marketing devient plus facile à mesure que vous créez une dynamique. Lorsque vous avez des opinions fortes, un public captivé et une adéquation produit-marché, les gens portent votre message plus loin. La force opposée est l'inertie. Vous obtiendrez le volant de la marque en mouvement lorsque vous appliquez un effort concentré ici.

Notre nouvelle série de webinaires, Momentum Makers , vous donne un aperçu des campagnes de vente et de marketing efficaces qui trouvent un écho auprès des prospects et des clients. Vous ne voudrez pas les manquer !

Pour plus d'informations sur la manière dont les fondateurs peuvent créer des marques prospères, consultez le livre de Dave Gerhardt, Founder Brand.