Jak zbudować wyróżniającą się markę B2B?

Budowanie marki wymaga czegoś więcej niż tylko lepszego produktu, aby go polubić, zaufać i kupić.

Co ma wspólnego prawie każda organizacja B2B z Waldo? Odpowiedź: prawie niemożliwe jest ich dostrzeżenie w tłumie. Niewielu znalazło sposoby, aby nie tylko być postrzeganym na konkurencyjnym rynku, ale także zostać jego liderem. Jaka była więc ich strategia i jak zacząć budować swoją markę B2B?

Gdzie jest Waldo, teraz czuje się jak w marketingu B2B. Cyfrowe zmęczenie jest prawdziwe i tylko się pogarsza. Klienci są przytłoczeni zalewem przerw ze strony wszystkich marek, z którymi danego dnia wchodzą w interakcję.

Dobrą wiadomością jest to, że skalowanie świadomości marki bez bycia irytującym nie jest niemożliwe.

Budując swoją markę na rynku B2B zastanów się nad następującymi pytaniami:

• • Jak możesz stać się osobistym i rozważnym w angażowaniu i docieraniu do klientów i kupujących?

• Jak Twoje kampanie marketingowe odnoszą sukces w środowisku, w którym wszyscy wyglądają i brzmią tak samo?

Fireside Chat: budowanie wyróżniającej się marki B2B

Pete Lorenco , wiceprezes ds. marketingu w Alyce, zadał dokładnie te pytania, gdy usiadł z Davem Gerhardtem , aby porozmawiać o najlepszych sposobach wyróżnienia Twojej marki. Obejrzyj ich czat przy kominku poniżej:

Dyskusja dotyczyła prawdziwych rozmów i przykładów budowania marki dla dzisiejszych marketerów B2B.

Oto kilka najważniejszych informacji i wniosków z wywiadu.

Czym jest marka B2B?

Pomaga zastanowić się, czym jest marka B2B, dzięki czemu wiesz, jak wpisuje się w szerszy kontekst biznesowy i proces zakupowy.

Gerhardt zdefiniował markę jako swoją reputację. Marka to sposób, w jaki możesz zachęcić ludzi do poznania, polubienia i zaufania przed zakupem. Powiedział również, że jest to prawdopodobnie jeden z ważnych elementów układanki marketingowej.

W niektórych z odnoszących największe sukcesy firmach, takich jak HubSpot, Drift i Privy, historia marki była wspólnym mianownikiem, dzięki któremu ludzie poznali, polubili i zaufali Twojej marce. To wykracza poza transakcję. Ta dynamika jest szczególnie widoczna w B2B, gdy cykle zakupów trwają sześć miesięcy lub dłużej, a kilka osób zastanawia się nad nowym zakupem.

Stworzenie godnej zaufania, rozpoznawalnej marki, która pomaga zrealizować pomysł Setha Godina na sprzedaż historii, było kluczem do czasu Gerhardta w Drift and Privy. „Tak, był świetny produkt”, wspominał, „tak, jest świetny zespół, ale stworzyliśmy ruch”.

Lorenco zapytał, czy budowanie marki w Drift było zamierzone, czy eksperymentalne. Gerhardt przypisuje założycielowi Drift Davidowi Cancelowi zaprojektowanie ambitnej wizji dla ich firmy. Podał kilka przykładów założycieli, którzy mieli śmiałe spojrzenie na rynek i to, jak chcieli, aby ich firma była liderem branży.

Jednym z wczesnych oznak silnej marki B2B Drift było tworzenie superfanów, którzy rezonowali z jej światopoglądem, co pomogło im zbudować prawdziwą społeczność.

Pete opowiedział, jak Alyce zorganizowała serię wydarzeń w YOUniverse bez nacisku na pozyskiwanie potencjalnych klientów. Zamiast tego zebrali razem liderów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, aby dzielić się pomysłami.

Dlaczego budowanie marki B2B jest niezbędne

Budowanie marki B2B wymaga od każdej firmy starannego rozważenia strategii treści, podkreślając jej wizję, opinie i tożsamość. Możesz to pominąć, ale znacznie utrudnia to wzrost.

Odpowiedź nie zawsze brzmi więcej, więcej, więcej. Marketerzy muszą pomyśleć o treściach, których pożąda ich grupa docelowa. Na przykład warto spojrzeć poza branżę na to, jak marki B2C wykorzystują marketing treści, aby przebić się przez szum.

Gerhardt odniósł się do niedawnej perspektywy Setha Godina, która oddziela ból odczuwany przez kupującego B2B od jego budżetu. Krótko mówiąc, kupujący chcą przekonać swoich szefów i osobiście odnieść sukces, jednocześnie wydając pieniądze firmy.

To rozróżnienie oznacza, że ​​Twoje treści powinny sprawić, że Twoi odbiorcy będą dobrze wyglądać przed szefem i poprawić ich życie – często pomijany aspekt kanałów marketingowych B2B.

Ale nawet z najlepszą treścią i zgrabnym brandingiem nadal możesz się nie udać.

Jak wie każdy, kto siedział (lub spał) podczas okropnego wykładu, nuda jest główną przyczyną śmierci za zapamiętywanie nowych informacji.

Jeśli utkniesz, próbując znaleźć najlepsze podejście do tego problemu,

Dave zasugerował, aby zapytać: „czyj treści tak naprawdę nie możesz się doczekać przeczytania i dlaczego?”

Musisz rozpowszechniać treści swojej marki tam, gdzie słuchają Twoi odbiorcy. „Spotkajmy się z nimi na kanałach, na których aktualnie się znajdują” – wyjaśnił Gerhardt.

Tak czy inaczej, budowanie marki B2B powinno składać się z trzech celów:

1. Utwórz treść
2. Zbuduj społeczność
3. Kształć ich.

Przyciągnięcie lojalnej publiczności pozwala pokonać bariery wejścia. Adresy e-mail to tylko jeden kanał. Musisz pomyśleć o tym, jak ludzie chcą konsumować Twoją markę – media społecznościowe, podcasty i platformy wideo są odpowiednimi punktami styku, które wzmacniają Twoją markę.

Kolejnym kluczowym elementem budowania marki jest wykorzystanie opinii klientów. Wraz ze wzrostem skali firmy muszą gromadzić recenzje klientów, aby mogły konkurować z dużymi markami w swojej branży. W szczególności duża liczba recenzji pomaga w tworzeniu kategorii i „grupowaniu” jednej marki w klaster podobnych marek. Aby uzyskać więcej informacji na temat tych trendów, zapoznaj się z tymi czterema propozycjami SaaStr dla marek B2B.

Bądź przystojny bez personalizacji

Wielu marketerów myśli o personalizacji przez pryzmat technologii. Zgadza się, *|FNAME|* .

Posiadanie poprawnej nazwy i firmy w wiadomości e-mail nie jest personalizacją. Są po prostu scalaniem pól, które ostatecznie odczłowieczają Twój przekaz. Tworzy leniwy marketing, a Twój przekaz jest łatwo ignorowany.

Byliśmy zagorzałymi zwolennikami bycia przystojnym, aby stać się bardziej zorientowanym na kupującego niż skoncentrowanym na sprzedającym.

Personalizacja to taktyka transakcyjna, która opiera się na koncepcji rozwoju osobowości – zasadniczo wykorzystując zagregowane dane do sformułowania fikcyjnego obrazu Twoich indywidualnych potencjalnych klientów i klientów – aby przeprowadzić ich przez różne fazy ich podróży.

Ponieważ personalizacja nie zapewnia najbardziej optymalnych wrażeń, bycie osobistym oznacza rozmowę z właściwą osobą we właściwym czasie i skupienie się na właściwej rzeczy. Ich.

„Najlepszym sposobem na personalizację jest bycie osobistym” – powiedział Gerhardt. To orzeźwiające usłyszeć prostotę porad dla menedżerów marek B2B. Jest to sprzeczne z prawie wszystkim, czego nauczyliśmy się o e-mail marketingu.

Spróbuj dodać trochę ludzkiego charakteru do swojej następnej kampanii, więcej niż próbowałeś wcześniej. To może wydawać się nienaturalne, ale pomoże ci się wyróżnić, o ile będziesz szczery.

Dzisiejsze narzędzia marketingu cyfrowego nie są wrogiem. Na przykład nakręcenie krótkiego filmu na Vidyard może dodać element ludzki do Twojego marketingu. Ten poziom zasięgu jeden do jednego buduje wartość marki i może sprawić, że staniesz się lepszym marketerem B2B.

Ludzie pragną autentyczności

Autentyczność nie polega na byciu dziecinnym wobec odbiorców. W przypadku silnych marek B2B bycie autentycznym oznacza, że ​​stajesz w obronie czegoś i wyświetlasz to przez wszystkie swoje treści.

Zamiast po prostu publikować linki na korporacyjnej platformie mediów społecznościowych, wykorzystaj silnych liderów marketingu marki, którzy potrafią opowiadać urzekające historie. Poniżej znajdują się przykłady tego, w jaki sposób Pete Lorenco i Nick Bennett pozostają na czele swojej grupy docelowej, obejmującej kupujących B2B i osoby wpływowe.

Oznacza to również, że nie próbujesz zaimponować kupującym, czując się komfortowo we własnej skórze. Jak więc umieścić tę realność w swojej marce?

Gerhardt dostrzega silny związek między zaufaniem a autentycznością. „Licznik BS każdego z nas jest dziś wyższy niż kiedykolwiek. Autentyczność nie oznacza powiedzenia „Hej, to Dave w mojej bieliźnie jest prawdziwy”.

Musisz określić, co oznacza komunikat Twojej marki dla Ciebie i Twoich odbiorców. Na przykład tutaj, w Alyce, jesteśmy przekonani, że skuteczna strategia marketingowa stawia potrzeby odbiorców na pierwszym miejscu.

Silne marki budują rozmach

Budowanie marki nie jest przełączaniem. Gdyby to było takie proste, wszyscy by to zrobili. Te działania marketingowe działają jak koło zamachowe, kiedyś spopularyzowane przez autora Jima Collinsa.

Marketing staje się łatwiejszy, gdy nabierasz rozpędu. Kiedy masz silne poglądy, zachwyconą publiczność i dopasowanie do rynku produktu, ludzie niosą Twój przekaz dalej. Siłą przeciwną jest bezwładność. Wprawisz w ruch koło zamachowe marki, gdy zastosujesz tutaj skoncentrowany wysiłek.

Nasza nowa seria seminariów internetowych, Momentum Makers , daje Ci wgląd w skuteczne kampanie sprzedażowe i marketingowe, które trafiają zarówno w potencjalnych, jak iu klientów. Nie będziesz chciał ich przegapić!

Więcej informacji o tym, jak założyciele mogą budować odnoszące sukcesy marki, znajdziesz w książce Dave'a Gerhardta, Founder Brand.