كيفية بناء علامة تجارية B2B متميزة
نشرت: 2022-09-26يتطلب بناء العلامة التجارية أكثر من مجرد منتج أفضل ليكون محبوبًا وموثوقًا به وشرائه.
ما الذي تشترك فيه كل مؤسسة B2B تقريبًا مع والدو؟ الجواب: يكاد يكون من المستحيل اكتشافهم وسط حشد من الناس. قليلون هم الذين وجدوا طرقًا لا يمكن رؤيتهم في سوق تنافسي فحسب ، بل ليصبحوا رائدين فيها. إذن ما كانت استراتيجيتهم ، وكيف يمكنك البدء في بناء علامتك التجارية بين الشركات؟
يشعر أين والدو كثيرًا بالتواجد في التسويق بين الشركات في هذه الأيام. الإرهاق الرقمي حقيقي ، ويزداد الأمر سوءًا. يغمر العملاء فيضان من الانقطاعات من جميع العلامات التجارية التي يتفاعلون معها في يوم معين.
الخبر السار هو أنه ليس من المستحيل توسيع نطاق الوعي بالعلامة التجارية دون إزعاج.
عند بناء علامتك التجارية في سوق B2B ، فكر في الأسئلة التالية:
- كيف تصبح شخصيًا ومدروسًا في التعامل مع العملاء والمشترين والوصول إليهم؟
- كيف تنجح حملاتك التسويقية في بيئة يبدو فيها الجميع متشابهين؟
الدردشة الجانبية: بناء علامة تجارية متميزة بين الشركات
طرح Pete Lorenco ، نائب رئيس التسويق في Alyce ، هذه الأسئلة بالضبط عندما جلس مع Dave Gerhardt للدردشة حول أفضل الطرق لإبراز علامتك التجارية. شاهد محادثتهم الجانبية أدناه:
تطرقت المناقشة إلى الحديث الحقيقي وأمثلة على بناء العلامة التجارية لمسوقي B2B اليوم.
فيما يلي بعض النقاط البارزة والوجبات السريعة من المقابلة.
ما هي ماركة B2B؟
من المفيد التفكير في ماهية العلامة التجارية B2B ، حتى تعرف كيف تتناسب مع سياق الأعمال الأوسع وعملية الشراء.
عرّف جيرهارد العلامة التجارية ، في جوهرها ، على أنها سمعتك. العلامة التجارية هي الطريقة التي تجعل الناس يعرفونك ويحبونك ويثقون بك قبل الشراء. وقال أيضًا إنها كانت واحدة من قطع الألغاز التسويقية المهمة.
في بعض أكثر الشركات نجاحًا مثل HubSpot و Drift و Privy ، كانت قصة العلامة التجارية قاسمًا مشتركًا لجعل الناس يعرفون علامتك التجارية ويحبونها ويثقون بها. إنها تتجاوز الصفقة. هذه الديناميكية صحيحة بشكل خاص في B2B عندما تكون دورات الشراء ستة أشهر أو أكثر ، مع مراعاة العديد من الأشخاص لعملية شراء جديدة.
كان إنشاء علامة تجارية جديرة بالثقة ومعترف بها تساعد على تحقيق فكرة Seth Godin المتمثلة في بيع قصة هو المفتاح لوقت Gerhardt في Drift and Privy. يتذكر قائلاً: "نعم ، كان هناك منتج رائع ، نعم ، هناك فريق رائع ، لكننا أنشأنا حركة."
سأل لورينكو عما إذا كان بناء العلامة التجارية في Drift مقصودًا أم تجريبيًا. ينسب غيرهارد الفضل إلى مؤسس Drift David Cancel لتصميم رؤية طموحة لشركتهم. وذكر بعض الأمثلة لمؤسسين لديهم رؤية جريئة للسوق وكيف يريدون لشركتهم أن تقود هذه الصناعة.
كانت إحدى علامات Drift المبكرة لعلامة تجارية قوية بين الشركات هي خلق معجبين فائقين يتردد صداها مع نظرتها للعالم ، مما ساعدهم على بناء مجتمع حقيقي.
شارك بيت كيف استضافت Alyce سلسلة من الأحداث في YOUniverse دون التركيز على قيادة العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، قاموا بجمع قادة المبيعات والتسويق وخدمة العملاء معًا لتبادل الأفكار.
لماذا يعد بناء العلامة التجارية B2B أمرًا ضروريًا
يتطلب بناء العلامة التجارية B2B من كل شركة أن تدرس بعناية استراتيجية المحتوى التي تؤكد رؤيتها وآرائها وهويتها. يمكنك تخطيه ، لكنه يجعل النمو أكثر صعوبة.
الجواب ليس دائمًا أكثر وأكثر وأكثر. يحتاج المسوقون إلى التفكير في المحتوى الذي يتوق إليه جمهورهم المستهدف. على سبيل المثال ، من المفيد النظر خارج مجال عملك إلى كيفية استخدام العلامات التجارية B2C لتسويق المحتوى للتغلب على الضوضاء.
أشار غيرهارد إلى منظور حديث لسيث جودين يفصل الألم الذي يشعر به مشتر B2B عن ميزانيته. باختصار ، يرغب المشترون في إقناع رؤسائهم والنجاح شخصيًا ، كل ذلك أثناء إنفاق أموال الشركة.
يعني هذا التمييز أن المحتوى الخاص بك يجب أن يجعل جمهورك يبدو جيدًا لرئيسهم ويحسن حياتهم - وهو جانب غالبًا ما يتم تجاهله في قنوات التسويق بين الشركات.
ولكن حتى مع أفضل محتوى وعلامة تجارية أنيقة ، لا يزال بإمكانك التقصير.
كما يعلم أي شخص جلس (أو نام) خلال محاضرة رهيبة ، فإن الملل هو السبب الأول للوفاة لتذكر المعلومات الجديدة.
إذا واجهتك مشكلة في محاولة اكتشاف أفضل السبل للتعامل مع هذه المشكلة ،
اقترح ديف أن يسأل ، "من الذي تتطلع إلى قراءته بالفعل ولماذا؟"
تحتاج إلى توزيع محتوى علامتك التجارية حيث يستمع جمهورك. أوضح غيرهارد: "قابلهم على القنوات التي يتواجدون فيها بالفعل".
في كلتا الحالتين ، يجب أن يتكون بناء العلامة التجارية B2B من ثلاثة أهداف:
- أنشئ محتوى
- بناء مجتمع
- علمهم.
يتيح لك جذب جمهور مخلص التغلب على حواجز الدخول. عناوين البريد الإلكتروني هي قناة واحدة فقط. عليك أن تفكر في كيفية رغبة الناس في استهلاك علامتك التجارية - وسائل التواصل الاجتماعي والبودكاست ومنصات الفيديو هي نقاط اتصال ذات صلة لتعزيز علامتك التجارية.
عنصر مهم آخر لبناء العلامة التجارية هو الاستفادة من مراجعات العملاء. مع زيادة حجم الشركات ، فإنها تحتاج إلى تنظيم مراجعات العملاء ، حتى تتمكن من التنافس مع العلامات التجارية ذات الوزن الثقيل في صناعتها. على وجه الخصوص ، يساعد حجم التعليقات في إنشاء فئات و "تجميع" علامة تجارية واحدة في مجموعة من العلامات التجارية المتشابهة. لمزيد من الأفكار حول هذه الاتجاهات ، تحقق من هذه النقاط الأربع من SaaStr للعلامات التجارية B2B.
كن أنيقًا بدون تخصيص
يفكر العديد من المسوقين في التخصيص من خلال عدسة التكنولوجيا. هذا صحيح ، * | FNAME | * .
إن وجود الاسم والشركة الصحيحين في بريد إلكتروني لا يعد تخصيصًا. إنها مجرد حقول مدمجة ، مما يؤدي في النهاية إلى نزع الطابع الإنساني عن رسالتك. إنه يخلق تسويقًا كسولًا ، ويتم تجاهل رسالتك بسهولة.
لقد كنا دعاة شرسين لكوننا أنيقين لنصبح أكثر تركيزًا على المشتري بدلاً من التركيز على البائع.
التخصيص هو تكتيك للمعاملات يعتمد على مفهوم تطوير الشخصية - بشكل أساسي ، باستخدام البيانات المجمعة لصياغة صورة خيالية لآفاقك وعملائك الفرديين - لنقلهم خلال المراحل المختلفة من رحلتهم.
مع تراجع التخصيص في تقديم أفضل تجربة ، فإن كونك شخصيًا يعني التحدث إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب والتركيز على الشيء الصحيح. هم.
"أفضل طريقة للقيام بإضفاء الطابع الشخصي هي أن تكون شخصيًا" ، كما قال جيرهارد. إنه لمن المنعش سماع بساطة النصيحة لمديري العلامات التجارية B2B. إنه يتعارض تقريبًا مع كل شيء تعلمناه عن التسويق عبر البريد الإلكتروني.
حاول إضافة لمسة إنسانية إلى حملتك التالية ، أكثر مما جربته من قبل. قد يبدو الأمر غير طبيعي ، لكنه سيساعدك على التميز طالما كنت صادقًا.
أدوات التسويق الرقمي اليوم ليست العدو. على سبيل المثال ، يمكن أن يضيف تصوير مقطع فيديو سريع على Vidyard عنصرًا بشريًا إلى التسويق الخاص بك. هذا المستوى من التواصل الفردي يبني حقوق ملكية العلامة التجارية ويمكن أن يجعلك مسوقًا أفضل لـ B2B.
الناس يتوقون إلى الأصالة
الأصالة لا تعني أن تكون طفوليًا مع جمهورك. بالنسبة للعلامات التجارية القوية بين الشركات ، فإن كونك أصليًا يعني أنك تدافع عن شيء ما وتعرضه من خلال كل المحتوى الخاص بك.
بدلاً من مجرد نشر روابط على منصة وسائط اجتماعية مؤسسية ، استفد من قادة تسويق العلامات التجارية الأقوياء الذين يمكنهم سرد قصص آسرة. فيما يلي أمثلة على كيفية بقاء Pete Lorenco و Nick Bennett في قمة اهتماماتهم مع جمهورهم المستهدف ، والذي يضم مشتري B2B والمؤثرين.
هذا يعني أيضًا عدم محاولة إقناع المشترين من خلال الشعور بالراحة تجاه بشرتك. إذًا ، كيف تضيف هذه الواقعية إلى علامتك التجارية؟
يرى غيرهاردت صلة قوية بين الثقة والأصالة. "مقياس BS لكل شخص أعلى من أي وقت مضى اليوم. الأصالة لا تعني قول "مرحبًا ، إنه ديف في ملابسي الداخلية حقيقي".
عليك أن تحدد ما تعنيه رسائل علامتك التجارية لك ولجمهورك. على سبيل المثال ، هنا في Alyce ، نحن نؤمن بأن استراتيجية التسويق عالية الأداء تضع احتياجات الجمهور أولاً.
العلامات التجارية القوية تبني الزخم
بناء علامة تجارية لا يقلب التبديل. لو كان الأمر بهذه السهولة ، لكان الجميع يفعلون ذلك. تعمل جهود التسويق هذه مثل دولاب الموازنة ، التي روج لها المؤلف جيم كولينز.
يصبح التسويق أسهل مع بناء الزخم. عندما يكون لديك وجهات نظر قوية وجمهور آسر ومناسب لسوق المنتج ، فإن الأشخاص يحملون رسالتك إلى أبعد من ذلك. القوة المعاكسة هي القصور الذاتي. ستتحرك حذافة العلامة التجارية عند تطبيق جهد مركز هنا.
تمنحك سلسلة ندوات الويب الجديدة ، Momentum Makers ، نظرة من الداخل على حملات المبيعات والتسويق الفعالة التي لها صدى لدى العملاء المحتملين والعملاء على حدٍ سواء. لن تريد أن تفوتهم!
لمزيد من الأفكار حول كيفية قيام المؤسسين ببناء علامات تجارية ناجحة ، اختر كتاب Dave Gerhardt ، Founder Brand.