Cum să construiești un brand B2B care iese în evidență

Construirea mărcii necesită mai mult decât un produs mai bun pentru a fi plăcut, de încredere și cumpărat.

Ce are aproape fiecare organizație B2B în comun cu Waldo? Răspunsul: este aproape imposibil să-i vezi într-o mulțime. Puțini au găsit modalități nu numai de a fi văzuți pe o piață competitivă, ci și de a deveni liderul acesteia. Deci, care a fost strategia lor și cum puteți începe să vă construiți brandul B2B?

Unde e Waldo se simte foarte mult ca în marketingul B2B în aceste zile. Oboseala digitală este reală și nu face decât să se înrăutățească. Clienții sunt copleșiți de un potop de întreruperi de la toate mărcile cu care interacționează într-o anumită zi.

Vestea bună este că nu este imposibil să crești gradul de cunoaștere a mărcii fără a fi enervant.

Când vă construiți marca pe piața B2B, gândiți-vă la aceste întrebări:

• • Cum devii personal și atent în ceea ce privește implicarea și atingerea clienților și cumpărătorilor?

• Cum reușesc campaniile tale de marketing într-un mediu în care toată lumea arată și sună la fel?

Fireside Chat: Construirea unui brand B2B care iese în evidență

Pete Lorenco , VP de marketing la Alyce, a pus aceste întrebări exacte când s-a adunat cu Dave Gerhardt pentru a discuta despre cele mai bune modalități de a vă face marca să iasă în evidență. Urmărește mai jos conversația lor la șemineu:

Discuția a atins discuții reale și exemple de construire a mărcii pentru agenții de marketing B2B de astăzi.

Iată câteva momente importante și concluzii din interviu.

Ce este un brand B2B?

Vă ajută să vă gândiți la ce este un brand B2B, astfel încât să știți cum se încadrează acesta în contextul mai larg de afaceri și în procesul de cumpărare.

Gerhardt a definit marca, în esență, drept reputația ta. Marca este modul în care îi puteți face pe oameni să vă cunoască, să vă placă și să aibă încredere înainte de a cumpăra. El a mai spus că a fost, fără îndoială, una dintre piesele importante ale puzzle-ului de marketing.

La unele dintre cele mai de succes companii precum HubSpot, Drift și Privy, povestea mărcii a fost un numitor comun pentru a-i face pe oameni să cunoască, să-și placă și să aibă încredere în marca dvs. Merge dincolo de tranzacție. Această dinamică este valabilă mai ales în B2B, atunci când ciclurile de cumpărare sunt de șase luni sau mai lungi, mai mulți oameni cântărind o nouă achiziție.

Crearea unui brand de încredere, recunoscut, care să ajute la îndeplinirea ideii lui Seth Godin de a vinde o poveste, a fost cheia timpului petrecut de Gerhardt la Drift and Privy. „Da, a fost un produs grozav”, și-a amintit el, „da, există o echipă grozavă, dar am creat o mișcare.”

Lorenco a întrebat dacă construirea mărcii la Drift a fost intenționată sau experimentală. Gerhardt îl merită pe fondatorul Drift, David Cancel, pentru că a proiectat o viziune ambițioasă pentru compania lor. El a menționat câteva exemple de fondatori care au avut o viziune îndrăzneață asupra pieței și despre modul în care și-au dorit ca compania lor să conducă industria.

Unul dintre primele semne ale lui Drift ale unui brand B2B puternic a fost crearea de super-fani care au rezonat cu viziunea sa asupra lumii, ceea ce i-a ajutat să construiască o adevărată comunitate.

Pete a împărtășit modul în care Alyce a găzduit o serie de evenimente la YOUniverse, fără accent pe generarea de clienți potențiali. În schimb, au reunit liderii de vânzări, marketing și servicii pentru clienți pentru a împărtăși idei.

De ce construirea unui brand B2B este esențială

Construirea mărcii B2B necesită ca fiecare companie să ia în considerare cu atenție strategia de conținut, subliniind viziunea, opiniile și identitatea acesteia. Puteți sări peste el, dar îngreunează mult creșterea.

Răspunsul nu este întotdeauna mai mult, mai mult, mai mult. Specialiștii în marketing trebuie să se gândească la conținutul pe care publicul țintă îl tânjește. De exemplu, vă ajută să vă uitați în afara industriei dvs. la modul în care mărcile B2C folosesc marketingul de conținut pentru a reduce zgomotul.

Gerhardt a făcut referire la o perspectivă recentă a lui Seth Godin care separă durerea resimțită de un cumpărător B2B de bugetul lor. Pe scurt, cumpărătorii vor să-și convingă șefii și să reușească personal, totul în timp ce cheltuiesc banii companiei.

Această distincție înseamnă că conținutul tău ar trebui să-ți facă publicul să arate bine șefului lor și să-și îmbunătățească viața – un aspect adesea trecut cu vederea al canalelor de marketing B2B.

Dar chiar și cu cel mai bun conținut și branding slick, puteți încă să rămâneți scurt.

După cum știe oricine care a stat (sau a dormit) la o prelegere groaznică, plictiseala este cauza numărul unu de deces pentru a-și aminti informații noi.

Dacă sunteți blocat să încercați să vă dați seama cum să abordați cel mai bine această problemă,

Dave a sugerat să întrebe „al cui conținut aștepți cu nerăbdare să-l citești și de ce?”

Trebuie să distribui conținutul mărcii tale acolo unde publicul tău ascultă. „Întâlnește-i pe canalele la care sunt de fapt”, a explicat Gerhardt.

În orice caz, construirea mărcii B2B ar trebui să conțină trei obiective:

1. Creați conținut
2. Construiește o comunitate
3. Educați-i.

Atragerea unui public loial vă permite să depășiți barierele de intrare. Adresele de e-mail sunt doar un canal. Trebuie să vă gândiți la modul în care oamenii doresc să vă consume marca – rețelele sociale, podcasturile și platformele video sunt puncte de contact relevante pentru a vă consolida marca.

O altă componentă critică a construirii mărcii este valorificarea recenziilor clienților. Pe măsură ce companiile se extind, trebuie să analizeze recenziile clienților, astfel încât să poată concura cu mărcile grele din industria lor. În special, un volum de recenzii ajută la crearea de categorii și la „gruparea” unei mărci într-un grup de mărci similare. Pentru mai multe informații despre aceste tendințe, consultați aceste patru concluzii SaaStr pentru mărcile B2B.

Fii personal fără personalizare

Mulți oameni de marketing se gândesc la personalizare prin prisma tehnologiei. Așa este, *|FNAME|* .

A avea numele și compania corecte într-un e-mail nu este personalizare. Sunt pur și simplu câmpuri de îmbinare, care în cele din urmă vă dezumanizează mesajul. Creează un marketing leneș, iar mesajul tău este ușor ignorat.

Am fost susținători feroce pentru a fi personalizați pentru a deveni mai orientați spre cumpărător decât pe vânzător.

Personalizarea este o tactică tranzacțională care se bazează pe conceptul de dezvoltare a persoanei - practic, folosind date agregate pentru a formula o imagine fictivă a potențialilor și clienților tăi individuali - pentru a-i muta prin diferitele faze ale călătoriei lor.

Odată cu personalizarea care nu se încadrează în a oferi cea mai optimă experiență, a fi personal înseamnă a vorbi cu persoana potrivită, la momentul potrivit și a te concentra pe ceea ce trebuie. Lor.

„Cel mai bun mod de a face personalizare este să fii personal”, a spus Gerhardt. Este reconfortant să auzi simplitatea sfaturilor pentru managerii de brand B2B. Contrazice aproape tot ceea ce am învățat despre marketingul prin e-mail.

Încercați să adăugați un pic de atingere umană următoarei campanii, mai mult decât ați încercat înainte. S-ar putea să pară nefiresc, dar te va ajuta să ieși în evidență atâta timp cât ești autentic.

Instrumentele de marketing digital de astăzi nu sunt inamicul. De exemplu, filmarea unui videoclip rapid pe Vidyard poate adăuga un element uman în marketingul dvs. Acest nivel de sensibilizare unu-la-unu creează echitatea mărcii și vă poate face un agent de marketing B2B mai bun.

Oamenii tânjesc la autenticitate

Autenticitatea nu înseamnă să fii copilăresc cu publicul tău. Pentru mărcile B2B puternice, a fi autentic înseamnă că susții ceva și îl proiectezi prin tot conținutul tău.

În loc să postezi linkuri pe o platformă de social media corporativă, folosește lideri puternici de marketing de brand care pot spune povești captivante. Mai jos sunt exemple despre cum Pete Lorenco și Nick Bennett rămân în fruntea publicului țintă, care include cumpărători B2B și influenți.

De asemenea, înseamnă să nu încerci să impresionezi cumpărătorii, fiind confortabil în propria ta piele. Deci, cum adaugi această realitate în marca ta?

Gerhardt vede o legătură puternică între încredere și autenticitate. „Contorul BS al tuturor este mai mare decât oricând astăzi. Autentic nu înseamnă să spui „Hei, este Dave în lenjeria mea care este real”.

Trebuie să definești ce înseamnă mesajul mărcii tale pentru tine și publicul tău. De exemplu, aici, la Alyce, credem că o strategie de marketing performantă plasează pe primul loc nevoile publicului.

Mărcile puternice creează impuls

A construi un brand nu înseamnă a apăsa un comutator. Dacă ar fi atât de ușor, toată lumea ar face-o. Aceste eforturi de marketing funcționează ca un volant, popularizat cândva de autorul Jim Collins.

Marketingul devine mai ușor pe măsură ce creați impuls. Atunci când aveți opinii puternice, un public captivat și o potrivire produs-piață, oamenii vă duc mesajul mai departe. Forța opusă este inerția. Veți pune în mișcare volanul mărcii atunci când aplicați un efort concentrat aici.

Noua noastră serie de seminarii web, Momentum Makers , vă oferă o privire interioară asupra campaniilor eficiente de vânzări și marketing care rezonează atât cu potențialii, cât și cu clienții. Nu veți dori să le ratați!

Pentru mai multe informații despre modul în care fondatorii pot construi mărci de succes, alegeți cartea lui Dave Gerhardt, Founder Brand.