Cara Membangun Merek B2B yang Menonjol

Membangun merek membutuhkan lebih dari sekadar produk yang lebih baik untuk disukai, dipercaya, dan dibeli.

Apa kesamaan dari hampir setiap organisasi B2B dengan Waldo? Jawabannya: Hampir tidak mungkin untuk melihat mereka di tengah keramaian. Beberapa telah menemukan cara untuk tidak hanya terlihat di pasar yang kompetitif tetapi untuk menjadi pemimpinnya. Jadi apa strategi mereka, dan bagaimana Anda bisa mulai membangun merek B2B Anda?

Di mana Waldo merasa sangat ingin berada di pemasaran B2B akhir-akhir ini. Kelelahan digital itu nyata, dan semakin parah. Pelanggan kewalahan oleh banjir interupsi dari semua merek yang berinteraksi dengan mereka pada hari tertentu.

Kabar baiknya adalah bukan tidak mungkin untuk meningkatkan kesadaran merek tanpa mengganggu.

Saat membangun merek Anda di pasar B2B, pikirkan pertanyaan berikut:

• • Bagaimana Anda menjadi pribadi dan bijaksana dalam melibatkan dan menjangkau pelanggan dan pembeli?

• Bagaimana kampanye pemasaran Anda berhasil dalam lingkungan di mana semua orang terlihat dan terdengar sama?

Obrolan Perapian: Membangun Merek B2B yang Menonjol

Pete Lorenco , Wakil Presiden Pemasaran di Alyce, mengajukan pertanyaan yang tepat ini ketika dia duduk bersama Dave Gerhardt untuk mengobrol tentang semua cara terbaik untuk menonjolkan merek Anda. Tonton obrolan api unggun mereka di bawah ini:

Diskusi menyentuh pembicaraan nyata dan contoh pembangunan merek untuk pemasar B2B saat ini.

Berikut adalah beberapa highlights dan takeaways dari wawancara.

Apa itu merek B2B?

Ini membantu untuk memikirkan apa itu merek B2B, sehingga Anda tahu bagaimana itu cocok dengan konteks bisnis yang lebih luas dan proses pembelian.

Gerhardt mendefinisikan merek, pada intinya, sebagai reputasi Anda. Merek adalah bagaimana Anda bisa membuat orang mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda sebelum mereka membeli. Dia juga mengatakan itu bisa dibilang salah satu potongan teka-teki pemasaran yang penting.

Di beberapa perusahaan paling sukses seperti HubSpot, Drift, dan Privy, kisah merek telah menjadi penyebut umum untuk membuat orang mengenal, menyukai, dan memercayai merek Anda. Ini melampaui transaksi. Dinamika ini terutama berlaku di B2B ketika siklus pembelian enam bulan atau lebih, dengan beberapa orang mempertimbangkan pembelian baru.

Menciptakan merek yang dapat dipercaya dan dapat dikenali yang membantu memenuhi ide Seth Godin untuk menjual sebuah cerita adalah kunci waktu Gerhardt di Drift and Privy. “Ya, ada produk yang hebat,” kenangnya, “ya, ada tim yang hebat, tapi kami menciptakan sebuah gerakan.”

Lorenco bertanya tentang apakah pembangunan merek di Drift disengaja atau eksperimental. Gerhardt memuji pendiri Drift, David Cancel, karena merancang visi ambisius untuk perusahaan mereka. Dia menyebutkan beberapa contoh pendiri yang memiliki pandangan berani tentang pasar dan bagaimana mereka ingin perusahaan mereka memimpin industri.

Salah satu tanda awal Drift dari merek B2B yang kuat adalah menciptakan penggemar super yang selaras dengan pandangan dunianya, yang membantu mereka membangun komunitas nyata.

Pete membagikan bagaimana Alyce menyelenggarakan serangkaian acara di YOUniverse tanpa penekanan pada mengarahkan prospek. Sebaliknya, mereka menyatukan para pemimpin penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan untuk berbagi ide.

Mengapa membangun merek B2B sangat penting

Membangun merek B2B mengharuskan setiap bisnis untuk mempertimbangkan dengan cermat strategi konten yang menggarisbawahi visi, pendapat, dan identitasnya. Anda dapat melewatkannya, tetapi itu membuat pertumbuhan jauh lebih sulit.

Jawabannya tidak selalu lebih, lebih, lebih. Pemasar perlu memikirkan konten yang diinginkan audiens target mereka. Misalnya, ada baiknya untuk melihat di luar industri Anda tentang bagaimana merek B2C menggunakan pemasaran konten untuk mengurangi kebisingan.

Gerhardt merujuk perspektif baru-baru ini dari Seth Godin yang memisahkan rasa sakit yang dirasakan oleh pembeli B2B dari anggaran mereka. Singkatnya, pembeli ingin meyakinkan bos mereka dan berhasil secara pribadi, sambil menghabiskan uang perusahaan.

Perbedaan ini berarti konten Anda harus membuat audiens Anda terlihat baik di mata atasan mereka dan meningkatkan kehidupan mereka – aspek yang sering diabaikan dari saluran pemasaran B2B.

Tetapi bahkan dengan konten terbaik dan branding yang apik, Anda masih bisa gagal.

Seperti yang diketahui siapa pun yang duduk (atau tidur) melalui kuliah yang mengerikan, kebosanan adalah penyebab kematian nomor satu untuk mengingat informasi baru.

Jika Anda terjebak mencoba mencari cara terbaik untuk mendekati masalah ini,

Dave menyarankan untuk bertanya, “konten siapa yang sebenarnya ingin Anda baca dan mengapa?”

Anda perlu mendistribusikan konten merek Anda di mana audiens Anda mendengarkan. “Temui mereka di saluran tempat mereka sebenarnya,” Gerhardt menjelaskan.

Bagaimanapun, membangun merek B2B harus terdiri dari tiga tujuan:

1. Buat konten
2. Bangun komunitas
3. Didik mereka.

Menarik audiens yang setia memungkinkan Anda mengatasi hambatan masuk. Alamat email hanyalah satu saluran. Anda harus memikirkan bagaimana orang ingin mengkonsumsi merek Anda – media sosial, podcast, dan platform video adalah titik kontak yang relevan untuk memperkuat merek Anda.

Komponen penting lainnya dalam membangun merek adalah memanfaatkan ulasan pelanggan. Seiring skala perusahaan, mereka perlu menyusun ulasan pelanggan, sehingga mereka dapat bersaing dengan merek kelas berat di industri mereka. Secara khusus, sejumlah besar ulasan membantu membuat kategori dan "mengelompokkan" satu merek ke dalam kelompok merek serupa. Untuk wawasan lebih lanjut tentang tren ini, lihat empat takeaways SaaStr ini untuk merek B2B.

Jadilah kepribadian tanpa personalisasi

Banyak orang pemasar berpikir tentang personalisasi melalui lensa teknologi. Itu benar, *|FNAME|* .

Memiliki nama dan perusahaan yang benar dalam email bukanlah personalisasi. Mereka hanya menggabungkan bidang, yang pada akhirnya tidak memanusiakan pesan Anda. Ini menciptakan pemasaran yang malas, dan pesan Anda mudah diabaikan.

Kami telah menjadi pendukung sengit untuk menjadi kepribadian untuk menjadi lebih berorientasi pada pembeli versus berfokus pada penjual.

Personalisasi adalah taktik transaksional yang bergantung pada konsep pengembangan persona – pada dasarnya, menggunakan data agregat untuk merumuskan gambaran fiktif tentang prospek dan pelanggan individu Anda – untuk menggerakkan mereka melalui berbagai fase perjalanan mereka.

Dengan personalisasi yang gagal dalam memberikan pengalaman yang paling optimal, menjadi pribadi berarti berbicara kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dan berfokus pada hal yang benar. Mereka.

“Cara terbaik untuk melakukan personalisasi adalah dengan menjadi pribadi,” kata Gerhardt. Sangat menyegarkan mendengar nasihat sederhana untuk manajer merek B2B. Ini bertentangan dengan hampir semua yang telah kita pelajari tentang pemasaran email.

Coba tambahkan sedikit sentuhan manusia ke kampanye Anda berikutnya, lebih dari yang pernah Anda coba sebelumnya. Ini mungkin terasa tidak wajar, tetapi itu akan membantu Anda menonjol selama Anda tulus.

Alat pemasaran digital saat ini bukanlah musuh. Misalnya, merekam video cepat di Vidyard dapat menambahkan elemen manusia ke pemasaran Anda. Tingkat penjangkauan satu-ke-satu ini membangun ekuitas merek dan dapat menjadikan Anda pemasar B2B yang lebih baik.

Orang mendambakan keaslian

Keaslian bukan tentang bersikap kekanak-kanakan dengan audiens Anda. Untuk merek B2B yang kuat, menjadi otentik berarti Anda membela sesuatu dan memproyeksikannya melalui semua konten Anda.

Daripada hanya memposting tautan di platform media sosial perusahaan, manfaatkan pemimpin pemasaran merek yang kuat yang dapat menceritakan kisah-kisah menawan. Di bawah ini adalah contoh bagaimana Pete Lorenco dan Nick Bennett tetap diingat oleh audiens target mereka, yang terdiri dari pembeli dan pemberi pengaruh B2B.

Ini juga berarti tidak berusaha membuat pembeli terkesan dengan merasa nyaman dengan diri Anda sendiri. Jadi bagaimana Anda melapisi realitas itu ke dalam merek Anda?

Gerhardt melihat hubungan yang kuat antara kepercayaan dan keaslian. “Pengukur BS setiap orang lebih tinggi dari sebelumnya hari ini. Otentik tidak berarti mengatakan 'Hei, Dave yang mengenakan pakaian dalamku nyata'.”

Anda harus menentukan apa arti pesan merek Anda bagi Anda dan audiens Anda. Misalnya, di sini, di Alyce, kami berpegang pada keyakinan bahwa strategi pemasaran yang berkinerja baik menempatkan kebutuhan audiens terlebih dahulu.

Merek yang kuat membangun momentum

Membangun merek tidak membalik saklar. Jika semudah itu, semua orang akan melakukannya. Upaya pemasaran ini bekerja seperti roda gila, yang pernah dipopulerkan oleh penulis Jim Collins.

Pemasaran menjadi lebih mudah saat Anda membangun momentum. Ketika Anda memiliki pandangan yang kuat, audiens yang terpikat, dan kecocokan pasar produk, orang-orang membawa pesan Anda lebih jauh. Gaya yang berlawanan adalah inersia. Anda akan mendapatkan roda gila merek bergerak ketika Anda menerapkan upaya terkonsentrasi di sini.

Seri webinar baru kami, Momentum Makers , memberi Anda pandangan mendalam tentang kampanye penjualan dan pemasaran yang efektif yang selaras dengan prospek dan pelanggan. Anda tidak akan mau ketinggalan!

Untuk wawasan lebih lanjut tentang bagaimana para pendiri dapat membangun merek yang sukses, baca buku Dave Gerhardt, Merek Pendiri.