Wie man eine B2B-Marke aufbaut, die auffällt

Markenaufbau erfordert mehr als ein besseres Produkt, um gemocht, vertrauenswürdig und gekauft zu werden.

Was hat fast jede B2B-Organisation mit Waldo gemeinsam? Die Antwort: Es ist fast unmöglich, sie in einer Menschenmenge zu erkennen. Nur wenige haben Wege gefunden, um in einem wettbewerbsintensiven Markt nicht nur wahrgenommen zu werden, sondern auch Marktführer zu werden. Was war also ihre Strategie und wie können Sie mit dem Aufbau Ihrer B2B-Marke beginnen?

Where's Waldo fühlt sich heutzutage sehr wohl im B2B-Marketing. Die digitale Müdigkeit ist real, und sie wird nur noch schlimmer. Kunden werden von einer Flut von Unterbrechungen von allen Marken, mit denen sie an einem bestimmten Tag interagieren, überwältigt.

Die gute Nachricht ist, dass es nicht unmöglich ist, die Markenbekanntheit zu steigern, ohne lästig zu sein.

Denken Sie beim Aufbau Ihrer Marke im B2B-Markt über diese Fragen nach:

• • Wie werden Sie persönlich und nachdenklich, wenn es darum geht, Kunden und Käufer anzusprechen und zu erreichen?

• Wie erfolgreich sind Ihre Marketingkampagnen in einer Umgebung, in der alle gleich aussehen und sich gleich anhören?

Kamingespräch: Aufbau einer B2B-Marke, die sich abhebt

Pete Lorenco , VP of Marketing bei Alyce, stellte genau diese Fragen, als er sich mit Dave Gerhardt zusammensetzte, um über die besten Wege zu sprechen, wie Sie Ihre Marke hervorheben können. Sehen Sie sich unten ihr Kamingespräch an:

Die Diskussion berührte echte Gespräche und Beispiele für den Markenaufbau für die heutigen B2B-Vermarkter.

Hier sind einige Highlights und Takeaways aus dem Interview.

Was ist eine B2B-Marke?

Es hilft, darüber nachzudenken, was eine B2B-Marke ist, damit Sie wissen, wie sie in den breiteren Geschäftskontext und den Kaufprozess passt.

Gerhardt definierte Marke im Kern als Ihre Reputation. Mit der Marke können Sie Menschen dazu bringen, Sie kennenzulernen, zu mögen und Ihnen zu vertrauen, bevor sie kaufen. Er sagte auch, dass es wohl eines der wichtigen Marketing-Puzzleteile sei.

Bei einigen der erfolgreichsten Unternehmen wie HubSpot, Drift und Privy war die Markengeschichte ein gemeinsamer Nenner, um Menschen dazu zu bringen, Ihre Marke kennenzulernen, zu mögen und ihr zu vertrauen. Es geht über die Transaktion hinaus. Diese Dynamik gilt insbesondere im B2B-Bereich, wenn Kaufzyklen sechs Monate oder länger dauern und mehrere Personen einen Neukauf abwägen.

Der Schlüssel zu Gerhardts Zeit bei Drift and Privy war die Schaffung einer vertrauenswürdigen, wiedererkennbaren Marke, die dazu beiträgt, Seth Godins Idee des Verkaufens einer Geschichte zu erfüllen. „Ja, es gab ein großartiges Produkt“, erinnerte er sich, „ja, es gab ein großartiges Team, aber wir haben eine Bewegung geschaffen.“

Lorenco fragte, ob der Markenaufbau bei Drift beabsichtigt oder experimentell sei. Gerhardt schreibt Drift-Gründer David Cancel die Entwicklung einer ehrgeizigen Vision für sein Unternehmen zu. Er erwähnte einige Beispiele von Gründern, die eine mutige Sicht auf den Markt hatten und wie sie wollten, dass ihr Unternehmen die Branche anführt.

Eines der frühen Anzeichen von Drift für eine starke B2B-Marke war die Schaffung von Superfans, die mit seiner Weltanschauung übereinstimmten, was ihnen half, eine echte Community aufzubauen.

Pete erzählte, wie Alyce eine Reihe von Veranstaltungen bei YOUniverse moderierte, ohne den Schwerpunkt auf die Gewinnung von Leads zu legen. Stattdessen brachten sie Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstleiter zusammen, um Ideen auszutauschen.

Warum B2B-Markenaufbau so wichtig ist

Beim B2B-Markenaufbau muss jedes Unternehmen die Inhaltsstrategie sorgfältig prüfen, um seine Vision, Meinungen und Identität zu unterstreichen. Sie können es überspringen, aber es macht das Wachstum viel schwieriger.

Die Antwort ist nicht immer mehr, mehr, mehr. Vermarkter müssen über die Inhalte nachdenken, nach denen sich ihre Zielgruppe sehnt. Zum Beispiel hilft es, außerhalb Ihrer Branche zu schauen, wie B2C-Marken Content-Marketing nutzen, um den Lärm zu unterdrücken.

Gerhardt verwies auf eine aktuelle Perspektive von Seth Godin, die den Schmerz eines B2B-Käufers von seinem Budget trennt. Kurz gesagt, Käufer wollen ihre Chefs überzeugen und persönlich erfolgreich sein, während sie gleichzeitig das Geld des Unternehmens ausgeben.

Diese Unterscheidung bedeutet, dass Ihre Inhalte dafür sorgen sollten, dass Ihre Zielgruppe für ihren Chef gut aussieht und ihr Leben verbessert – ein oft übersehener Aspekt von B2B-Marketingkanälen.

Aber selbst mit den besten Inhalten und dem raffiniertesten Branding können Sie immer noch zu kurz kommen.

Wie jeder weiß, der bei einer schrecklichen Vorlesung gesessen (oder geschlafen) hat, ist Langeweile die Todesursache Nummer eins, wenn es darum geht, sich an neue Informationen zu erinnern.

Wenn Sie nicht wissen, wie Sie dieses Problem am besten angehen,

Dave schlug vor zu fragen: „Auf wessen Inhalt freuen Sie sich eigentlich und warum?“

Sie müssen die Inhalte Ihrer Marke dort verbreiten, wo Ihr Publikum zuhört. „Triff sie auf den Kanälen, auf denen sie tatsächlich sind“, erklärte Gerhardt.

In jedem Fall sollte der B2B-Markenaufbau aus drei Zielen bestehen:

1. Inhalte erstellen
2. Bauen Sie eine Gemeinschaft auf
3. Erziehe sie.

Wenn Sie ein treues Publikum anziehen, können Sie Eintrittsbarrieren überwinden. E-Mail-Adressen sind nur ein Kanal. Sie müssen darüber nachdenken, wie die Menschen Ihre Marke konsumieren möchten – soziale Medien, Podcasts und Videoplattformen sind relevante Berührungspunkte, um Ihre Marke zu stärken.

Eine weitere wichtige Komponente des Markenaufbaus ist die Nutzung von Kundenbewertungen. Wenn Unternehmen wachsen, müssen sie Kundenbewertungen kuratieren, damit sie gegen Schwergewichtsmarken in ihrer Branche konkurrieren können. Insbesondere eine Menge an Rezensionen hilft dabei, Kategorien zu erstellen und eine Marke in einen Cluster ähnlicher Marken einzuordnen. Weitere Einblicke in diese Trends finden Sie in diesen vier SaaStr-Imbissbuden für B2B-Marken.

Seien Sie sympathisch ohne Personalisierung

Viele Vermarkter denken über Personalisierung durch die Linse der Technologie nach. Richtig, *|FNAME|* .

Der korrekte Name und die richtige Firma in einer E-Mail ist keine Personalisierung. Sie sind einfach Briefvorlagenfelder, was Ihre Nachricht letztendlich entmenschlicht. Es schafft faules Marketing und Ihre Botschaft wird leicht ignoriert.

Wir sind vehemente Befürworter dafür, sympathisch zu sein, um käuferorientierter statt verkäuferorientiert zu werden.

Personalisierung ist eine Transaktionstaktik, die sich auf das Konzept der Persona-Entwicklung stützt – im Grunde die Verwendung aggregierter Daten, um ein fiktives Bild Ihrer individuellen Interessenten und Kunden zu formulieren – um sie durch die verschiedenen Phasen ihrer Reise zu führen.

Da Personalisierung darauf abzielt, das optimale Erlebnis zu bieten, bedeutet persönlich zu sein, mit der richtigen Person zur richtigen Zeit zu sprechen und sich auf das Richtige zu konzentrieren. Sie.

„Der beste Weg zur Personalisierung ist, persönlich zu sein“, meinte Gerhardt. Es ist erfrischend, die Einfachheit der Ratschläge für B2B-Markenmanager zu hören. Es widerspricht fast allem, was wir über E-Mail-Marketing gelernt haben.

Versuchen Sie, Ihrer nächsten Kampagne ein wenig menschliche Note zu verleihen, mehr als Sie es zuvor versucht haben. Es mag sich unnatürlich anfühlen, aber es hilft dir, aufzufallen, solange du aufrichtig bist.

Die heutigen digitalen Marketing-Tools sind nicht der Feind. Wenn Sie beispielsweise ein kurzes Video auf Vidyard drehen, können Sie Ihrem Marketing eine menschliche Komponente hinzufügen. Dieses Maß an persönlicher Reichweite baut den Markenwert auf und kann Sie zu einem besseren B2B-Vermarkter machen.

Menschen sehnen sich nach Authentizität

Bei Authentizität geht es nicht darum, kindisch mit Ihrem Publikum umzugehen. Authentisch zu sein bedeutet für starke B2B-Marken, dass Sie für etwas einstehen und dies durch all Ihre Inhalte projizieren.

Anstatt nur Links auf einer Unternehmens-Social-Media-Plattform zu posten, nutzen Sie starke Markenmarketing-Führungskräfte, die fesselnde Geschichten erzählen können. Nachfolgend finden Sie Beispiele dafür, wie Pete Lorenco und Nick Bennett bei ihrer Zielgruppe, bestehend aus B2B-Käufern und Influencern, im Gedächtnis bleiben.

Es bedeutet auch, dass Sie nicht versuchen, Käufer zu beeindrucken, indem Sie sich wohl in Ihrer Haut fühlen. Wie bringen Sie diese Echtheit in Ihre Marke?

Gerhardt sieht einen starken Zusammenhang zwischen Vertrauen und Authentizität. „Das BS-Meter aller ist heute höher denn je. Authentisch bedeutet nicht zu sagen: ‚Hey, es ist Dave in meiner Unterwäsche, der echt ist‘.“

Sie müssen definieren, was Ihre Markenbotschaft für Sie und Ihr Publikum bedeutet. Zum Beispiel stehen wir hier bei Alyce zu der Überzeugung, dass eine leistungsstarke Marketingstrategie die Bedürfnisse der Zielgruppe an erste Stelle setzt.

Starke Marken bauen Dynamik auf

Eine Marke aufzubauen heißt nicht, einen Schalter umzulegen. Wenn es so einfach wäre, würde es jeder machen. Diese Marketingbemühungen funktionieren wie ein Schwungrad, das einst vom Autor Jim Collins populär gemacht wurde.

Marketing wird einfacher, wenn Sie Schwung aufbauen. Wenn Sie starke Meinungen, ein begeistertes Publikum und ein passendes Produkt zum Markt haben, tragen die Leute Ihre Botschaft weiter. Die entgegengesetzte Kraft ist die Trägheit. Mit konzentriertem Einsatz bringen Sie das Schwungrad der Marke in Bewegung.

Unsere neue Webinar-Reihe Momentum Makers gibt Ihnen einen Einblick in effektive Verkaufs- und Marketingkampagnen, die bei Interessenten und Kunden gleichermaßen Anklang finden. Sie werden sie nicht missen wollen!

Weitere Einblicke, wie Gründer erfolgreiche Marken aufbauen können, finden Sie in Dave Gerhardts Buch Founder Brand.