Come costruire un marchio B2B che si distingua

La costruzione del marchio richiede più di un prodotto migliore per essere apprezzato, affidabile e acquistato.

Cosa hanno in comune quasi tutte le organizzazioni B2B con Waldo? La risposta: è quasi impossibile individuarli in mezzo alla folla. Pochi hanno trovato il modo non solo per essere visti in un mercato competitivo, ma per diventarne il leader. Quindi qual era la loro strategia e come puoi iniziare a costruire il tuo marchio B2B?

Dov'è Waldo sembra molto di essere nel marketing B2B in questi giorni. La fatica digitale è reale e sta solo peggiorando. I clienti sono sopraffatti da un diluvio di interruzioni da parte di tutti i marchi con cui interagiscono in un determinato giorno.

La buona notizia è che non è impossibile aumentare la consapevolezza del marchio senza essere fastidioso.

Quando costruisci il tuo marchio nel mercato B2B, pensa a queste domande:

• • Come diventi personale e premuroso riguardo al coinvolgimento e al raggiungimento di clienti e acquirenti?

• In che modo le tue campagne di marketing hanno successo in un ambiente in cui tutti sembrano e suonano uguali?

Fireside Chat: costruire un marchio B2B che si distingua

Pete Lorenco , VP Marketing di Alyce, ha posto queste domande esatte quando si è seduto con Dave Gerhardt per parlare di tutti i modi migliori per far risaltare il tuo marchio. Guarda la loro chat al caminetto qui sotto:

La discussione ha toccato discorsi reali ed esempi di costruzione del marchio per i marketer B2B di oggi.

Ecco alcuni punti salienti e takeaway dell'intervista.

Che cos'è un marchio B2B?

Aiuta a pensare a cosa sia un marchio B2B, in modo da sapere come si inserisce nel contesto aziendale più ampio e nel processo di acquisto.

Gerhardt ha definito il marchio, al suo interno, come la tua reputazione. Il marchio è il modo in cui puoi convincere le persone a conoscerti, apprezzare e fidarsi di te prima che acquistino. Ha anche detto che era probabilmente uno dei pezzi importanti del puzzle di marketing.

In alcune delle aziende di maggior successo come HubSpot, Drift e Privy, la storia del marchio è stata un denominatore comune per far conoscere, apprezzare e fidarsi del tuo marchio. Va oltre la transazione. Questa dinamica è particolarmente vera nel B2B quando i cicli di acquisto sono di sei mesi o più, con diverse persone che pesano su un nuovo acquisto.

La creazione di un marchio affidabile e riconoscibile che aiuta a realizzare l'idea di Seth Godin di vendere una storia è stata la chiave del tempo di Gerhardt in Drift and Privy. "Sì, c'era un ottimo prodotto", ha ricordato, "sì, c'è una grande squadra, ma abbiamo creato un movimento".

Lorenco ha chiesto se la costruzione del marchio in Drift fosse intenzionale o sperimentale. Gerhardt attribuisce il merito al fondatore di Drift David Cancel di aver progettato una visione ambiziosa per la loro azienda. Ha citato alcuni esempi di fondatori che avevano una visione audace del mercato e di come volevano che la loro azienda guidasse il settore.

Uno dei primi segni di Drift di un forte marchio B2B è stato la creazione di super fan che risuonavano con la sua visione del mondo, che li ha aiutati a costruire una vera comunità.

Pete ha condiviso il modo in cui Alyce ha ospitato una serie di eventi su YOUniverse senza enfasi sulla guida dei contatti. Invece, hanno riunito i leader delle vendite, del marketing e del servizio clienti per condividere idee.

Perché la costruzione del marchio B2B è essenziale

La costruzione del marchio B2B richiede che ogni azienda consideri attentamente la strategia dei contenuti sottolineandone la visione, le opinioni e l'identità. Puoi saltarlo, ma rende la crescita molto più difficile.

La risposta non è sempre di più, di più, di più. Gli esperti di marketing devono pensare ai contenuti desiderati dal loro pubblico di destinazione. Ad esempio, aiuta a guardare al di fuori del tuo settore nel modo in cui i marchi B2C utilizzano il marketing dei contenuti per tagliare il rumore.

Gerhardt ha fatto riferimento a una prospettiva recente di Seth Godin che separa il dolore provato da un acquirente B2B dal suo budget. In breve, gli acquirenti vogliono convincere i loro capi e avere successo personalmente, il tutto spendendo i soldi dell'azienda.

Questa distinzione significa che i tuoi contenuti dovrebbero far sembrare il tuo pubblico buono per il loro capo e migliorare le loro vite, un aspetto spesso trascurato dei canali di marketing B2B.

Ma anche con i migliori contenuti e un marchio elegante, puoi comunque non essere all'altezza.

Come sa chiunque abbia assistito (o dormito) durante una lezione terribile, la noia è la prima causa di morte per ricordare nuove informazioni.

Se sei bloccato cercando di capire come affrontare al meglio questo problema,

Dave ha suggerito di chiedere "quale contenuto non vedi l'ora di leggere e perché?"

Devi distribuire i contenuti del tuo marchio dove il tuo pubblico sta ascoltando. "Incontrali sui canali in cui sono effettivamente", ha spiegato Gerhardt.

In ogni caso, la costruzione del marchio B2B dovrebbe consistere in tre obiettivi:

1. Crea contenuto
2. Costruisci una comunità
3. Educali.

Attirare un pubblico fedele ti consente di superare le barriere all'ingresso. Gli indirizzi email sono solo un canale. Devi pensare a come le persone vogliono consumare il tuo marchio: social media, podcast e piattaforme video sono punti di contatto rilevanti per rafforzare il tuo marchio.

Un'altra componente fondamentale della costruzione del marchio è sfruttare le recensioni dei clienti. Man mano che le aziende crescono, devono curare le recensioni dei clienti, in modo che possano competere con i marchi più importanti nel loro settore. In particolare, un volume di recensioni aiuta a creare categorie e a "inserire" un marchio in un gruppo di marchi simili. Per ulteriori approfondimenti su queste tendenze, dai un'occhiata a questi quattro suggerimenti SaaStr per i marchi B2B.

Sii gradevole senza personalizzazione

Molte persone di marketing pensano alla personalizzazione attraverso la lente della tecnologia. Esatto, *|FNAME|* .

Avere il nome e l'azienda corretti in un'e-mail non è personalizzazione. Sono semplicemente campi di unione, che alla fine disumanizzano il tuo messaggio. Crea marketing pigro e il tuo messaggio viene facilmente ignorato.

Siamo stati accaniti sostenitori dell'essere affabili per diventare più orientati all'acquirente piuttosto che al venditore.

La personalizzazione è una tattica transazionale che si basa sul concetto di sviluppo della persona - in pratica, utilizzando dati aggregati per formulare un'immagine fittizia dei tuoi potenziali clienti potenziali e individuali - per spostarli attraverso le varie fasi del loro viaggio.

Con la personalizzazione che non riesce a fornire l'esperienza ottimale, essere personale significa parlare con la persona giusta, al momento giusto, e concentrarsi sulla cosa giusta. Loro.

"Il modo migliore per personalizzare è essere personale", ha affermato Gerhardt. È piacevole ascoltare la semplicità dei consigli per i brand manager B2B. Contraddice quasi tutto ciò che abbiamo imparato sull'email marketing.

Prova ad aggiungere un tocco umano alla tua prossima campagna, più di quanto tu abbia mai provato prima. Potrebbe sembrare innaturale, ma ti aiuterà a distinguerti fintanto che sei genuino.

Gli strumenti di marketing digitale di oggi non sono il nemico. Ad esempio, girare un breve video su Vidyard può aggiungere un elemento umano al tuo marketing. Questo livello di sensibilizzazione uno-a-uno costruisce l'equità del marchio e può renderti un marketer B2B migliore.

Le persone bramano l'autenticità

L'autenticità non riguarda l'essere infantili con il tuo pubblico. Per i marchi B2B forti, essere autentici significa difendere qualcosa e proiettarlo attraverso tutti i tuoi contenuti.

Piuttosto che pubblicare semplicemente link su una piattaforma di social media aziendale, sfrutta i leader del marketing del marchio forti che possono raccontare storie accattivanti. Di seguito sono riportati esempi di come Pete Lorenco e Nick Bennett tengono al primo posto il loro pubblico di destinazione, composto da acquirenti e influencer B2B.

Significa anche non cercare di impressionare gli acquirenti sentendosi a proprio agio nella propria pelle. Quindi, come inserisci quella realtà nel tuo marchio?

Gerhardt vede un forte legame tra fiducia e autenticità. “Il misuratore di BS di tutti è più alto che mai oggi. Autentico non significa dire 'Ehi, è Dave in mutande che è reale'".

Devi definire cosa significa la messaggistica del tuo marchio per te e il tuo pubblico. Ad esempio, qui ad Alyce, siamo convinti che una strategia di marketing performante metta al primo posto le esigenze del pubblico.

I marchi forti creano slancio

Costruire un marchio non è premere un interruttore. Se fosse così facile, lo farebbero tutti. Questi sforzi di marketing funzionano come un volano, una volta resi popolari dall'autore Jim Collins.

Il marketing diventa più facile man mano che crei slancio. Quando hai opinioni forti, un pubblico affascinato e un adattamento al mercato del prodotto, le persone portano il tuo messaggio oltre. La forza opposta è l'inerzia. Farai muovere il volano del marchio quando applichi uno sforzo concentrato qui.

La nostra nuova serie di webinar, Momentum Makers , ti offre uno sguardo all'interno di efficaci campagne di vendita e marketing che risuonano con potenziali clienti e clienti allo stesso modo. Non vorrai perderli!

Per ulteriori informazioni su come i fondatori possono creare marchi di successo, prendi il libro di Dave Gerhardt, Founder Brand.