눈에 띄는 B2B 브랜드를 구축하는 방법

브랜드 구축에는 더 나은 제품 이상을 좋아하고, 신뢰하고, 구매해야 합니다.

거의 모든 B2B 조직이 Waldo와 공통적으로 가지고 있는 것은 무엇입니까? 답: 군중 속에서 그들을 발견하는 것은 거의 불가능합니다. 경쟁이 치열한 시장에서 볼 수 있을 뿐만 아니라 리더가 될 수 있는 방법을 찾은 기업은 거의 없습니다. 그렇다면 그들의 전략은 무엇이었으며 어떻게 B2B 브랜드 구축을 시작할 수 있을까요?

Where's Waldo 는 요즘 B2B 마케팅에 있는 것 같은 느낌을 많이 받습니다. 디지털 피로는 현실이며 점점 악화되고 있습니다. 고객은 특정 날짜에 상호 작용하는 모든 브랜드에서 엄청난 중단으로 인해 압도당합니다.

좋은 소식은 성가신 일 없이 브랜드 인지도를 높이는 것이 불가능하지 않다는 것입니다.

B2B 시장에서 브랜드를 구축할 때 다음 질문에 대해 생각해 보십시오.

• • 고객과 구매자의 참여를 유도하고 도달하는 데 어떻게 개인적이고 사려 깊은 사람이 됩니까?

• 모든 사람이 똑같이 보이고 들리는 환경에서 마케팅 캠페인은 어떻게 성공합니까?

노변 채팅: 눈에 띄는 B2B 브랜드 구축

Alyce의 마케팅 부사장인 Pete Lorenco 는 Dave Gerhardt 와 함께 귀하의 브랜드를 돋보이게 하는 모든 최선의 방법에 대해 이야기할 때 다음과 같은 정확한 질문을 했습니다. 아래에서 노변 채팅을 시청하십시오.

토론은 오늘날의 B2B 마케터를 위한 브랜드 구축의 실제 이야기와 사례에 대해 다루었습니다.

다음은 인터뷰의 주요 내용과 요약입니다.

B2B 브랜드란?

B2B 브랜드가 무엇인지 생각하는 데 도움이 되므로 더 넓은 비즈니스 컨텍스트와 구매 프로세스에 어떻게 맞는지 알 수 있습니다.

Gerhardt는 브랜드를 핵심으로 귀하의 평판으로 정의했습니다. 브랜드는 사람들이 구매하기 전에 당신을 알고, 좋아하고, 신뢰하게 만드는 방법입니다. 그는 또한 이것이 틀림없이 중요한 마케팅 퍼즐 조각 중 하나라고 말했습니다.

HubSpot, Drift 및 Privy와 같은 가장 성공적인 회사에서 브랜드 스토리는 사람들이 귀하의 브랜드를 알고, 좋아하고, 신뢰하게 만드는 공통 분모였습니다. 그것은 거래를 넘어서고 있습니다. 이러한 역학 관계는 구매 주기가 6개월 이상이고 여러 사람이 새로운 구매를 고려하는 B2B에서 특히 그렇습니다.

스토리 판매에 대한 Seth Godin의 아이디어를 실현하는 데 도움이 되는 신뢰할 수 있고 인지도 있는 브랜드를 만드는 것이 Gerhardt가 Drift and Privy에서 근무할 수 있었던 열쇠였습니다. "예, 훌륭한 제품이 있었습니다."라고 그는 회상했습니다. "예, 훌륭한 팀이 있지만 우리는 무브먼트를 만들었습니다."

Lorenco는 Drift에서 브랜드 구축이 의도적인 것인지 실험적인 것인지에 대해 질문했습니다. Gerhardt는 Drift 설립자 David Cancel이 회사를 위한 야심찬 비전을 설계한 공로를 인정합니다. 그는 시장에 대한 대담한 견해를 갖고 있는 창업자들의 몇 가지 예와 그들이 속한 회사가 업계를 어떻게 이끌기를 원했는지 언급했습니다.

강력한 B2B 브랜드의 초기 징후 중 하나는 Drift의 세계관에 공감하는 열성 팬을 생성하여 실제 커뮤니티를 구축하는 데 도움이 되었습니다.

Pet은 Alyce가 리드 유도에 중점을 두지 않고 YOUniverse에서 일련의 이벤트를 주최한 방법을 공유했습니다. 대신 영업, 마케팅 및 고객 서비스 리더를 모아 아이디어를 공유했습니다.

B2B 브랜드 구축이 필수적인 이유

B2B 브랜드 구축을 위해서는 모든 기업이 자신의 비전, 의견, 아이덴티티를 강조하는 콘텐츠 전략을 신중하게 고려해야 합니다. 건너뛸 수 있지만 성장을 훨씬 더 어렵게 만듭니다.

답은 항상 더, 더, 더 많은 것이 아닙니다. 마케터는 타겟 고객이 원하는 콘텐츠에 대해 생각해야 합니다. 예를 들어, B2C 브랜드가 소음을 줄이기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하는 방법을 업계 외부에서 살펴보는 것이 도움이 됩니다.

Gerhardt는 B2B 구매자가 느끼는 고통을 예산과 구분하는 Seth Godin의 최근 관점을 언급했습니다. 요컨대, 구매자는 회사의 돈을 지출하면서 상사를 설득하고 개인적으로 성공하기를 원합니다.

이러한 구분은 귀하의 콘텐츠가 귀하의 청중이 상사에게 잘 보이도록 하고 그들의 삶을 개선해야 함을 의미합니다. 이는 종종 B2B 마케팅 채널에서 간과되는 측면입니다.

그러나 최고의 콘텐츠와 세련된 브랜딩에도 불구하고 여전히 부족할 수 있습니다.

끔찍한 강의를 듣고(혹은 잤던) 사람이라면 누구나 알겠지만, 지루함은 새로운 정보를 기억하는 가장 큰 사망 원인입니다.

이 문제에 접근하는 가장 좋은 방법을 찾는 데 어려움을 겪고 있다면,

Dave는 "누구의 콘텐츠가 실제로 읽기를 기대하고 있으며 그 이유는 무엇입니까?"라는 질문을 제안했습니다.

청중이 듣고 있는 곳에 브랜드 콘텐츠를 배포해야 합니다. Gerhardt는 “그들이 실제로 있는 채널에서 만나보세요.

어느 쪽이든 B2B 브랜드 구축은 세 가지 목표로 구성되어야 합니다.

1. 콘텐츠 만들기
2. 커뮤니티 구축
3. 그들을 교육하십시오.

충성도 높은 청중을 유치하면 진입 장벽을 극복할 수 있습니다. 이메일 주소는 하나의 채널일 뿐입니다. 사람들이 귀하의 브랜드를 소비하는 방식에 대해 생각해야 합니다. 소셜 미디어, 팟캐스트 및 비디오 플랫폼은 귀하의 브랜드를 강화하기 위한 관련 접점입니다.

브랜드 구축의 또 다른 중요한 구성 요소는 고객 리뷰를 활용하는 것입니다. 기업이 확장됨에 따라 고객 리뷰를 선별하여 해당 업계의 헤비급 브랜드와 경쟁할 수 있어야 합니다. 특히, 리뷰 볼륨은 카테고리를 만들고 한 브랜드를 유사한 브랜드 클러스터로 "버킷화"하는 데 도움이 됩니다. 이러한 추세에 대한 자세한 정보는 B2B 브랜드를 위한 4가지 SaaS 요점을 확인하세요.

개인화 없이 개인화하기

많은 마케터들은 기술의 렌즈를 통한 개인화에 대해 생각합니다. 맞습니다, *|FNAME|* .

이메일에 정확한 이름과 회사를 포함하는 것은 개인화가 아닙니다. 그들은 단순히 병합 필드이며 궁극적으로 메시지를 비인간화합니다. 그것은 게으른 마케팅을 만들고 당신의 메시지는 쉽게 무시됩니다.

우리는 더 구매자 중심이 아니라 판매자 중심이 되기 위해 개성 있는 사람이 되는 것을 열렬히 지지해 왔습니다.

개인화는 페르소나 개발의 개념에 의존하는 거래 전술입니다. 기본적으로 집계된 데이터를 사용하여 개별 잠재 고객과 고객에 대한 가상의 그림을 공식화하여 여정의 다양한 단계를 거치도록 합니다.

개인화는 가장 최적의 경험을 제공하는 데 실패하고 개인이 된다는 것은 적절한 사람에게 적절한 시간에 적절한 것에 집중하는 것을 의미합니다. 그들을.

Gerhardt는 “개인화를 수행하는 가장 좋은 방법은 개인화하는 것입니다. B2B 브랜드 관리자를 위한 조언의 단순함을 듣는 것은 상쾌합니다. 이것은 우리가 이메일 마케팅에 대해 배운 거의 모든 것과 모순됩니다.

이전에 시도한 것보다 더 많은 인간적인 터치를 다음 캠페인에 추가해 보십시오. 부자연스럽게 느껴질 수 있지만, 진정성이 있는 한 눈에 띄는 데 도움이 됩니다.

오늘날의 디지털 마케팅 도구는 적이 아닙니다. 예를 들어, Vidyard에서 간단한 비디오를 촬영하면 마케팅에 인적 요소를 추가할 수 있습니다. 이 수준의 일대일 지원은 브랜드 자산을 구축하고 더 나은 B2B 마케터가 될 수 있습니다.

사람들은 진정성을 갈망한다

진정성은 청중에게 유치하다는 것이 아닙니다. 강력한 B2B 브랜드의 경우 진정성이 있다는 것은 무언가를 옹호하고 모든 콘텐츠를 통해 그것을 투영한다는 것을 의미합니다.

기업 소셜 미디어 플랫폼에 링크를 게시하는 대신 매력적인 스토리를 전달할 수 있는 강력한 브랜드 마케팅 리더를 활용하십시오. 다음은 Pete Lorenco와 Nick Bennett이 B2B 구매자와 영향력 있는 사람들로 구성된 타겟 고객의 마음에 어떻게 남아 있는지에 대한 예입니다.

그것은 또한 당신 자신의 피부에 편안함을 주어 구매자에게 감동을 주려고 하지 않는다는 것을 의미합니다. 그렇다면 그 현실을 브랜드에 어떻게 적용할 수 있을까요?

Gerhardt는 신뢰와 진정성 사이에 강한 연관성이 있다고 봅니다. “오늘날 모두의 BS 미터가 그 어느 때보다 높아졌습니다. Authentic은 '이봐, 내 속옷을 입은 Dave가 진짜야'라고 말하는 것이 아닙니다."

브랜드 메시지가 당신과 당신의 청중에게 무엇을 의미하는지 정의해야 합니다. 예를 들어, 여기 Alyce에서 우리는 효과적인 마케팅 전략이 청중의 요구를 우선시한다는 신념을 지지합니다.

강력한 브랜드가 모멘텀 구축

브랜드 구축은 스위치를 뒤집는 것이 아닙니다. 그렇게 쉬우면 누구나 했을 것이다. 이러한 마케팅 노력은 한때 작가 Jim Collins에 의해 대중화되었던 플라이휠처럼 작동합니다.

모멘텀을 구축하면 마케팅이 쉬워집니다. 강력한 견해, 사로잡은 청중, 제품 시장 적합성이 있을 때 사람들은 당신의 메시지를 더 멀리 전할 수 있습니다. 반대 힘은 관성입니다. 여기에 집중적으로 노력하면 브랜드 플라이휠이 움직이게 됩니다.

새로운 웨비나 시리즈인 Momentum Makers 는 잠재 고객과 고객 모두에게 공감을 불러일으키는 효과적인 판매 및 마케팅 캠페인에 대한 내부 모습을 제공합니다. 당신은 그들을 놓치고 싶지 않을 것입니다!

창업자가 어떻게 성공적인 브랜드를 구축할 수 있는지에 대한 자세한 정보는 Dave Gerhardt의 책인 Founder Brand를 참조하십시오.