Müşteri Arama Sürecinizi Nasıl İyileştirirsiniz?

Müşteri araştırması nedir?

Müşteri araştırması, satış fırsatlarını belirleme ve nitelendirme ve bunları müşterilere dönüştürme sürecidir. Herhangi bir etkili satış stratejisinin parçası olan önemli bir satış faaliyetidir.

Potansiyel müşteriler, başa çıkmanız gereken çeşitli zorluklar içerir. Bu zorluklar, doğrudan müşteri yolculuğuna ve satış hunisine atıfta bulunur ve satışın yanı sıra pazarlamadan da birçok eylemi içerir.

Tam olarak nasıl çalışıyor?

Müşteri araştırmasını aşağıdaki aşamalardan geçen bir süreç olarak görebiliriz:

• Potansiyel müşterilerinizi araştırın (pazarlama): Buradaki amaç, sosyal medyayı kullanma, Google Ads kampanyası vb. gibi farklı pazarlama eylemleri ve kanalları aracılığıyla potansiyel potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturmaktır.
• Müşteri adaylarınızı tanımlayın (pazarlama): Ardından, yalnızca kişiliğinize uyanları tutmak için önceki araştırmanızdan müşteri adaylarını belirlemeniz gerekir.
• Müşteri adaylarınıza ulaşın (satış): Bir sonraki adım, satış ekibinizin pazarlama çabalarıyla ilk tanımladığınız müşteri adaylarına ulaşmasıdır. Bunu klasik satış kanalları ve teknikleri ile yapabilirsiniz.
• Potansiyel müşterilerinizi müşterilere dönüştürün (satış): İletişim kurduğunuz müşteri adayları, teklif ettiğiniz şeyle ilgileniyorsa, onları kapatmanız gerekir. Bundan sonra tebrikler, kazandınız: müşteri oluyorlar!

Satış erişiminde size yardımcı olması için, birkaç satış kanalı aracılığıyla B2B potansiyel müşterilerinizin çoğuna otomatik olarak ulaşmanıza yardımcı olacak LaGrowthMachine gibi bir araç kullanabilirsiniz!

Bu makalenin ilerleyen bölümlerinde nasıl çalıştığını size açıklayacağız.

Neden yeni müşteriler aramanız gerekiyor?

Bir iş yürütüyorsanız, yeni müşteriler edinmenin satış organizasyonunuzun ana hedeflerinden biri olduğunu ve bunların şirketinizin geleceği için ne kadar önemli olduğunu zaten biliyorsunuzdur.

Ancak buradaki nihai hedefiniz daha fazla para kazanmaksa, satış süreçlerine yatırım yapmadan önce göz önünde bulundurmanız gereken başka şeyler de var:

• Birkaç müşteriye daha az bağımlı olmak için müşteri numaranızı artırmanız gerekir. Ne yazık ki, müşterinin yaşam döngüsü sınırlıdır, bu nedenle sağlıklı bir işletmeyi sürdürmek için sürekli olarak yenilerini bulmanız gerekir.
• Farklı müşterilerin farklı beklentileri ve ihtiyaçları vardır. Yeni müşteriler edinmek, yeni ihtiyaçları anlamanıza ve tahmin etmenize ve teklifinizi büyütmenize yardımcı olabilir.
• Mevcut müşterilerinizden memnun olsanız bile, sizi her an bırakabileceklerini unutmayın! Bu nedenle, önemli sözleşmeleri kaybetme risklerini sınırlamak için her zaman yeni potansiyel müşterilerin bir listesine sahip olmak önemlidir.

Başka bir strateji, daha az müşteri, ancak daha büyük müşteriler elde etmektir. LaGrowthMachine'de her ikisini de yapmanıza yardımcı olabiliriz.

Aracımızla, farklı B2B potansiyel müşteri segmentlerine ulaşmak için aynı anda farklı satış kampanyaları başlatabilirsiniz.

Yalnızca mesajlarınızın metin yazarlığını, odaklanmak istediğiniz kanalları (LinkedIn, E-posta vb.) ve sıralamanızdaki her bir işlemin sırasını uyarlamanız gerekir.

Müşteri araştırmanızı geliştirmek için 5 Teknik

Buraya kadar okuduysanız, artık müşteri araştırmasının ne olduğunu ve işiniz için neden bu kadar önemli olduğunu anlamışsınızdır.

Şimdi bu yazının en ilginç kısmı geliyor: müşteri araştırması nasıl yapılır?

Bunu yapmak için var olan birçok satış stratejisi var. Bir müşteri araştırması uzmanı olarak, biz - LaGrowthMachine'de - müşteri araştırmanızı geliştirmenize yardımcı olacak 7 ipucundan oluşan bir liste oluşturduk.

İpucu 1: Yalnızca satışa değil, müşteriye odaklanın

Anlaşılması gereken ilk şey, müşteri araştırmasında başarılı olmak için potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına odaklanmanız gerektiğidir. Sunduğunuz şeye uymayan potansiyel müşteriler için para, zaman ve enerji harcamak istemezsiniz.

Bunu yapmak için davranışlarını anlamanız gerekir. Bunu yapmanıza yardımcı olacak birçok pazarlama yaklaşımı (pazar araştırmaları, alıcı kişilikleri vb. dahil) vardır.

Ardından, satış konuşmanızı beklentilerine ve aradıkları şeye göre uyarlamanız gerekir. Bu nedenle, satış sürecine başlamadan önce müşterinizin kişiliğini iyi anlamanız önemlidir!

2. İpucu: Nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu tanımlayın

Müşteri potansiyelinizi geliştirmek için ikinci ipucumuz, nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu tanımlamaktır. Satış hunisinde daha önce gördüğümüz gibi, satış görevlileri pazarlamacılar tarafından kalifiye edilmiş potansiyel müşterilere ulaşacaktır.

Ancak nitelikli müşteri adayları nelerdir? Teklifinize, hedefinize ve iş modelinize bağlı olduğu için bu sorunun tanımlanmış bir cevabı yoktur.

Burada önemli olan, onunla bir satış süreci başlatmak için bir liderin sahip olması gereken özelliklerin neler olduğunu belirlemek için pazarlama ekibinizle birlikte çalışmaktır.

3. İpucu: Satış konuşmanızı hazırlayın

Üçüncü ipucu, adımınızı hazırlamaktır. Yeni anlaşmalar yapmak ve müşteri portföyünüzü artırmak istiyorsanız bu adım kesinlikle çok önemlidir.

Gerçekten de, teklifinizin ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve potansiyel müşterinizin neden satın alması gerektiğini açık ve net bir şekilde açıklayamazsanız, asla yeni anlaşmalar yapamazsınız.

Daha iyi bir resim elde etmek için okuyabileceğiniz satış sahaları hakkında zaten bir yazı yazdık. Hızlı bir şekilde özetlemek gerekirse, verimli bir satış konuşması hazırlarken aşağıdaki yapıyı kullanabilirsiniz:

• Potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek yaratıcı veya şok edici bir ifadeyle başlayın. Örneğin: “Yeni müşteriler bulmakta zorlandığınızı biliyorum. Bunun yüzünden çok para kaybettiğini de biliyorum. Ama ya size bu sorunu hızlı ve kolay bir şekilde çözmenin bir yolu olduğunu söylesem?"
• Ardından, teklifinizin ne olduğunu ve başlıca faydalarının neler olduğunu açıklayın. Örneğin: “LaGrowthMachine'de, aynı anda farklı satış kampanyaları başlatmanıza olanak tanıyan bir araç geliştirdik. Bu şekilde B2B müşteri adaylarının farklı segmentlerine odaklanabilir ve yeni anlaşmaları hızla tamamlayabilirsiniz!”

Satış konuşmaları her zaman hızlı, verimli olmalı ve soruna => çözüm paradigmasına saygı göstermelidir.

4. İpucu: Doğru satış araçlarını kullanın

Müşteri araştırmanızı geliştirmek için dördüncü ipucu, doğru araçları kullanmaktır.

Gerçekten de satış faaliyetlerinizde verimli olmak istiyorsanız, mevcut müşterilerinizi, onlarla olan etkileşimlerinizi ve her bir satış sürecinin durumunu takip etmenize yardımcı olacak bir CRM yazılımı kullanmanız gerekecektir.

Ancak bir CRM'ye ek olarak, B2B'de çalışıyorsanız, LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyon aracı seçmenizi şiddetle tavsiye ederiz.

O nasıl çalışır?

1. Aracımızda bazı verileri içe aktarmanız gerekiyor.
2. Aracımız verileri otomatik olarak zenginleştirecek ve size yeni veriler (telefon numarası, kişisel e-postalar, profesyonel e-postalar, LinkedIn profili vb.) sağlayacaktır.
3. Farklı kanallardan (LinkedIn, E-postalar, Twitter, vb.) binlerce otomatik mesaj göndermek için çok kanallı bir dizi oluşturabilirsiniz.
4. Gelen Kutusu özelliğimiz sayesinde potansiyel müşterilerinize doğrudan cevap verebilir, aracımızı bir CRM'ye bağlayabilir ve satış performansınızı izlemek için anında canlı raporlama alabilirsiniz!

İpucu 5: Satış sürecinizi yapılandırın

Müşteri potansiyelinizi geliştirmek için beşinci ve son ipucu, satış sürecinizi yapılandırmaktır.

Daha önce de söylediğimiz gibi, satış süreci tipik olarak yedi adımdan oluşur:

Yeterlilik => Toplantı => Sunum => Müzakere => Kapanış => Satış sonrası servis => Üst Satış/Çapraz satış.

Ancak burada önemli olan bu adımları körü körüne takip etmek değil, kendi iş modelinize uyarlamaktır.

Örneğin, düşük maliyetli bir ürün satıyorsanız, potansiyel müşterinizle bir toplantı yapmanız gerekmeyebilir, bunun yerine anlaşmayı kapatmak için hızlı bir arama yapmanız gerekebilir.

Aksine, yüksek kaliteli bir ürün satıyorsanız, anlaşmayı tamamlamadan önce potansiyel müşterinizle birkaç görüşme yapmanız gerekir.

Akılda tutulması gereken en önemli şey, esnek kalmak ve satış sürecinizi teklifinize, hedefinize ve iş modelinize göre uyarlamaktır.