目立つB2Bブランドを構築する方法
公開: 2022-09-26ブランドの構築には、より良い製品が好まれ、信頼され、購入されるだけでは不十分です。
ほぼすべての B2B 組織に Waldo との共通点は何ですか? 答え: 人混みの中でそれらを見つけることはほぼ不可能です。 競争の激しい市場で見られるだけでなく、そのリーダーになる方法を見つけた人はほとんどいません。 では、彼らの戦略はどのようなものでしたか? また、B2B ブランドの構築を開始するにはどうすればよいでしょうか?
最近の Waldoは、B2B マーケティングにいるような気分です。 デジタル疲労は現実のものであり、悪化の一途をたどっています。 顧客は、特定の日にやり取りするすべてのブランドからの大量の中断に圧倒されます。
良いニュースは、迷惑をかけずにブランド認知度を拡大することは不可能ではないということです.
B2B 市場でブランドを構築するときは、次の質問について考えてください。
- 顧客や購入者と関わり、リーチすることについて、どのように個人的かつ思慮深いものになりますか?
- 誰もが同じように見え、同じように聞こえる環境で、マーケティング キャンペーンを成功させるにはどうすればよいでしょうか?
炉端談話: 際立つ B2B ブランドの構築
Alyce のマーケティング担当副社長であるPete Lorencoは、 Dave Gerhardtと一緒に座って、ブランドを際立たせる最善の方法について話し合ったときに、これらの正確な質問をしました. 以下の彼らの炉辺でのチャットをご覧ください。
ディスカッションでは、今日の B2B マーケターのためのブランド構築の実際の話と例に触れました。
インタビューのハイライトと要点をいくつか紹介します。
B2Bブランドとは？
B2B ブランドとは何かを考えると、それがより広範なビジネス コンテキストと購入プロセスにどのように適合するかがわかります。
Gerhardt は、ブランドの中核を、評判と定義しました。 ブランドとは、購入前に人々にあなたのことを知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらう方法です。 彼はまた、これは間違いなく重要なマーケティングのパズルのピースの 1 つであると述べました。
HubSpot、Drift、Privy などの最も成功している企業では、ブランド ストーリーが、人々にブランドを知ってもらい、気に入ってもらい、信頼してもらうための共通点となっています。 それは取引を超えています。 このダイナミクスは、購入サイクルが 6 か月以上の B2B で特に当てはまり、複数の人が新しい購入を検討しています。
Drift and Privy での Gerhardt の時間の鍵は、ストーリーを販売するという Seth Godin のアイデアを実現するのに役立つ、信頼できる認知度の高いブランドを作成することでした。 「はい、素晴らしい製品がありました。はい、素晴らしいチームがありましたが、私たちは運動を生み出しました。
Lorenco は、Drift でのブランド構築が意図的なものなのか実験的なものなのかについて尋ねました。 Gerhardt 氏は、Drift の創設者である David Cancel 氏が会社の野心的なビジョンを構築したことを認めています。 彼は、市場に対して大胆な見方をし、自分たちの会社が業界をリードすることを望んでいた創業者の例をいくつか挙げました。
Drift の強力な B2B ブランドの初期の兆候の 1 つは、Drift の世界観に共鳴するスーパーファンを生み出したことであり、それが彼らが真のコミュニティを構築するのに役立ちました。
Pete は、Alyce が YOUniverse で一連のイベントを主催し、リードを促進することに重点を置かなかった方法を共有しました。 代わりに、販売、マーケティング、顧客サービスのリーダーを集めてアイデアを共有しました。
B2Bブランド構築が不可欠な理由
B2B ブランド構築では、すべての企業がそのビジョン、意見、アイデンティティを強調するコンテンツ戦略を慎重に検討する必要があります。 スキップできますが、成長がはるかに難しくなります。
答えは常にもっと、もっと、もっととは限りません。 マーケティング担当者は、ターゲット ユーザーが切望するコンテンツについて考える必要があります。 たとえば、B2C ブランドがコンテンツ マーケティングを使用してノイズをカットする方法について、業界の外に目を向けることは役に立ちます。
Gerhardt は、B2B バイヤーが感じる痛みと予算を切り離す、Seth Godin の最近の見解を参考にしました。 要するに、買い手は、会社のお金を使いながら、上司を説得し、個人的に成功したいと考えています。
この区別は、あなたのコンテンツが、視聴者が上司に好印象を与え、彼らの生活を改善するものでなければならないことを意味します。これは、B2B マーケティング チャネルで見過ごされがちな側面です。
しかし、たとえ最高のコンテンツと洗練されたブランディングがあっても、まだ不十分な場合があります.
ひどい講義を座っていた (または寝ていた) 人なら誰でも知っているように、退屈は新しい情報を思い出すための最大の死因です。
この問題への最善のアプローチ方法を見つけようとして行き詰まっている場合は、
デイブは、「実際に読むのを楽しみにしているのは誰のコンテンツで、その理由は?」と尋ねることを提案しました。
視聴者が聞いている場所にブランドのコンテンツを配信する必要があります。 「彼らが実際にいるチャネルで会いましょう」と Gerhardt 氏は説明しました。
いずれにせよ、B2B ブランド構築は次の 3 つの目的で構成する必要があります。
- コンテンツを作成する
- コミュニティを構築する
- それらを教育します。
忠実な視聴者を引き付けることで、参入障壁を乗り越えることができます。 メールアドレスはチャネルの 1 つにすぎません。 人々がブランドをどのように消費したいかを考える必要があります。ソーシャル メディア、ポッドキャスト、ビデオ プラットフォームは、ブランドを強化するための関連するタッチポイントです。
ブランド構築のもう 1 つの重要な要素は、カスタマー レビューの活用です。 企業が規模を拡大するにつれて、業界の大手ブランドと競争できるように、カスタマー レビューをキュレーションする必要があります。 特に、大量のレビューは、カテゴリを作成し、1 つのブランドを類似のブランドのクラスターに「バケット化」するのに役立ちます。 これらのトレンドに関する詳細な洞察については、B2B ブランドに関する SaaStr の 4 つのポイントをご覧ください。
パーソナライゼーションせずに個人的になる
多くのマーケティング担当者は、テクノロジのレンズを通してパーソナライゼーションについて考えています。 そうです、 *|FNAME|* 。
メールに正しい名前と会社を記載することは、パーソナライズではありません。 それらは単なる差し込み項目であり、最終的にメッセージを非人間的にします。 それは怠惰なマーケティングを生み出し、あなたのメッセージは簡単に無視されます。
私たちは、売り手中心ではなく買い手中心になるように人柄を良くすることを強く主張してきました。
パーソナライゼーションは、ペルソナ開発の概念に依存するトランザクション戦術です。基本的には、集約されたデータを使用して、個々の見込み客と顧客の架空の図を作成し、ジャーニーのさまざまなフェーズを通過させます。
パーソナライゼーションが最適なエクスペリエンスの提供に失敗する中、パーソナルであることは、適切な人に適切なタイミングで話しかけ、適切なことに集中することを意味します。 彼ら。
「パーソナライゼーションを行う最善の方法は、パーソナライズすることです」と Gerhardt 氏は述べています。 B2B ブランド マネージャー向けのシンプルなアドバイスを聞くのは新鮮です。 これは、私たちがメール マーケティングについて学んだことのほとんどすべてと矛盾しています。
次のキャンペーンでは、これまで以上に少し人間味を加えてみてください。 不自然に感じるかもしれませんが、あなたが誠実である限り、目立つのに役立ちます。
今日のデジタル マーケティング ツールは敵ではありません。 たとえば、Vidyard で簡単なビデオを撮影すると、マーケティングに人間的な要素を追加できます。 このレベルの 1 対 1 のアウトリーチにより、ブランド エクイティが構築され、より優れた B2B マーケターになることができます。
人は本物を切望する
信憑性とは、聴衆に対して幼稚であることではありません。 強力な B2B ブランドにとって、本物であるということは、何かを擁護し、すべてのコンテンツを通じてそれを投影することを意味します。
企業のソーシャル メディア プラットフォームにリンクを投稿するだけでなく、魅力的なストーリーを伝えることができる強力なブランド マーケティング リーダーを活用してください。 以下は、Pete Lorenco と Nick Bennett が、B2B バイヤーとインフルエンサーで構成されるターゲット オーディエンスをどのように念頭に置いているかの例です。
それはまた、自分の肌に心地よく感じることで買い手を感動させようとしないことも意味します. では、そのリアルさをブランドにどのように重ねていくのでしょうか?
ゲルハルトは、信頼と信憑性の間には強いつながりがあると考えています。 「今日はみんなのBSメーターがいつもより高いです。 オーセンティックとは、『私の下着姿のデイブが本物だ』という意味ではありません。」
ブランドのメッセージがあなたとあなたの視聴者にとって何を意味するかを定義する必要があります。 たとえば、ここアリスでは、効果的なマーケティング戦略はオーディエンスのニーズを第一に考えるという信念を支持しています。
強力なブランドが勢いを増す
ブランドを構築することは、スイッチを切り替えることではありません。 そんな簡単なことなら、みんなやります。 これらのマーケティング活動はフライホイールのように機能し、かつて著者のジム コリンズによって普及されました。
勢いをつけると、マーケティングが容易になります。 強力な見解、魅了された聴衆、製品と市場の適合性があれば、人々はあなたのメッセージをさらに伝えます。 反対の力は慣性です。 ここで力を集中すると、ブランドのはずみ車が動きます。
当社の新しいウェビナー シリーズMomentum Makersでは、見込み客と顧客の両方に響く効果的な販売およびマーケティング キャンペーンの内部を紹介します。 あなたはそれらを見逃したくないでしょう！
創業者が成功するブランドを構築する方法についてさらに詳しく知りたい場合は、Dave Gerhardt の本、Founder Brand を手に取ってください。