Fiyatlandırma Stratejisi – Ürünleriniz ve Hizmetleriniz İçin Çok Az Ücret mi Alıyorsunuz?

İster dijital ürünler, ister fiziksel ürünler, konferans biletleri veya sponsorluklar satıyor olun, net kârınız büyük ölçüde fiyatlandırma stratejinize bağlıdır . Ama doğruyu bulmak zor bir şey.

Fiyatlarınızı çok düşük ayarlarsanız kar elde edemezsiniz, çok yüksek tutarsanız müşterileri uzaklaştırırsınız. Fiyatlarınızı çok düşük tutmak, çok fazla gelir elde etmemenin yanı sıra, daha zor müşterileri çekme konusunda da olumsuz bir etkiye sahiptir.

Her neyse, tüm yanıtlara sahip değilim, ancak bugün size kendi kişisel deneyimlerime dayanarak bazı bilgiler vermek için elimden geleni yapacağım.

Şu anda fiziksel ürünler, dijital ürünler, etkinlik biletleri ve sponsorluklar satıyorum, ancak fiyatlandırma söz konusu olduğunda kalıpların hepsi çok benzer .

Başlangıçta, üzerinde çalışacak çok fazla veri noktanız olmadığında, ilk fiyatlandırmanızı muhtemelen tahminlere veya karşılaştırılabilir ürünlerden elde edilen tahminlere dayandırırsınız. Ancak kilit nokta, fiyatlandırmanın yinelemeli bir süreç olduğunun farkına varmaktır.

İlk seferinde doğru anlamayacaksınız ve fiyatınızın optimalin altında olduğunu ne kadar erken öğrenirseniz, o kadar çabuk yineleyebilir ve fiyatlandırmanızın tatlı noktasını bulabilirsiniz.

Deneyimlerime göre, fiyatlarınızın çok yüksek olup olmadığını bilmek çok daha zorken , genellikle fiyatlarınızın çok düşük olduğunu anlayabilirsiniz .

Bu yüzden bugün size fiyat konusunda kendinizi eksilttiğinize dair bazı bariz göstergeler göstereceğim.

Çok Sayıda Mantıksız Talep Alıyorsunuz

2011'de online mağaza kursumu ilk başlattığımda, çok fazla para aldığım için çok korkmuştum.

Sonuçta, o noktada sadece 4 yıldır e-ticaret yapıyordum ve yüzlerce hatta binlerce daha nitelikli insan varken insanlara e-ticareti öğretecek kimdim?

Sonuç olarak, kursumu piyasadaki diğer çevrimiçi kurslardan neredeyse %50 daha ucuza fiyatlandırdım . Sadece bu da değil, başka kimsenin teklif etmediği harika bir bonus teklif ettim.

Sadece 299$ karşılığında, kursuma ömür boyu erişime ve ömür boyu canlı haftalık ofis saatleri oturumları dahil tüm güncellemelere sahip oldunuz. 299$'ın zaten yüksek olduğunu hissettiğim için, canlı bileşen olmadan kurs video deposuna erişim sağlayan 199$'lık başka bir katman da teklif ettim.

İşte gerekçem buydu. Daha az ücret alarak, insanlar daha bağışlayıcı olacak ve müşteri desteğimin yükünü daha yönetilebilir hale getirecekti. Daha yüksek bir fiyat talep edersem, müşteriler daha talepkar olur ve daha fazla zamanımı isterler.

Ama tahmin et ne oldu? Tam tersi gerçekleşti. Daha ucuz plandaki insanlar, e-postalarına hemen (bazen birkaç dakika içinde) cevap vermeye çalışmama rağmen, yeterli destek alamadıklarından şikayet etmeye devam ettiler.

Bu müşterilerin küçük bir alt grubu, web seminerlerine erişim bile talep etti, çünkü para ödemeden canlı olarak soru sormak istediler! Ayrıca daha ucuz planı tercih etmelerine rağmen sürekli ilgi eksikliğinden şikayet ettiler.

Sorunlarımın çoğu daha düşük seviyeli müşterilerle olurken, 299$'lık müşterimin az bir kısmı da asıl işi yapmak için herhangi bir çaba göstermeseler bile "hiçbir şeyin çalışmadığından" şikayet etti.

Her neyse, yıllar içinde sınıfımın fiyatını düzenli olarak artırdım ve işte bulduklarım. Fiyatı her yükselttiğimde, öğrencilerimin kalitesi artıyor ve satışlarda bir azalma OLMADAN destek yüküm düşüyor !

2011 ile karşılaştırıldığında, bugün öğrencilerim…

• Çok daha başarılı.
• İşi yapmak için çok daha fazla motive.
• Eyleme geçme olasılığı çok daha yüksek.
• Şikayet etme olasılığı daha düşük ve istikrarlı ilerleme kaydetmeye daha fazla odaklanmış

Hikayenin ahlaki yönü, eğer ödeme yapan müşterileriniz sürekli olarak makul olmayan taleplerde bulunuyorsa ve her son doları çıkarmaya çalışıyorsa , ironik bir şekilde , muhtemelen çok düşük fiyatlara sahip olursunuz . Sezgisel bir anlam ifade etmiyor ama bulduğum şey bu.

Hamster Tekerleğinde Koştuğunuzu Hissediyorsunuz

Hiç kıçını yırtıp attığını, ancak fazla kar göremediğini hissettin mi? Gösterecek hiçbir şey olmadan çok fazla ürünü kapıdan mı taşıyorsunuz? Çoğu zaman, fiyat konusunda kendinizi kısaltıyorsunuz.

Bu nedenle küçük işletme muhasebesi, bir işletmeyi yönetmenin EN önemli yönlerinden biridir. Satışa başlamadan önce gerçek mal maliyetinizi ve genel giderinizi bilmelisiniz.

İşte bazen beni rahatsız eden şey. İnsanların e-ticaret gelir rakamlarını sık sık şöyle söylediğini duyuyorum:

Geçen yıl 7 rakamlı gelir elde ettim… Tatillerde 300 bin kazandım… falan… falan

Ama bunun ne kadarı kârdı? Bir keresinde “The Profit” adlı TV şovunu izlediğimi ve öne çıkan işletmenin 5 milyon satış yaptığını, ancak yılda yalnızca 60 bin kâr elde ettiğini hatırlıyorum.

Kitaplarınız düzgün değilse, işinizin çalışmaya değer olup olmadığını ve yeterince ücret alıp almadığınızı bilemezsiniz.

En temel düzeyde, fiyatlandırma, uygun bir ücreti sürdürmek için ne kadar kâr elde etmeniz gerektiğini belirlemekle başlar. Aslında ne kadar çok insanın işe değer bir yatırım yapmak için ne kadar para kazanmaları gerektiğini düşünmeden işe girmesi oldukça şaşırtıcı.

Fiyatlandırma, satabileceğinizi düşündüğünüz birim sayısına bağlı olarak hangi gelir hedeflerine ulaşmak istediğinizi belirlemekle başlar. Mevcut fiyatlarınıza göre hedeflerinizi oluşturabileceğinize inanmıyorsanız, ya fiyatları yükseltmeniz ya da yeni bir pazar bulmanız gerekiyor.

Kar ve gelir hedefleriniz genellikle işletme giderlerinize göre belirlenir. Potansiyel kârınızı belirlemeye çalışırken harcamalarınızın her birini hesaba kattığınızdan emin olun. Öngörülen gelir eksi maliyetleriniz tatmin edici bir kâr sağlıyorsa, fiyatlandırmanız muhtemelen en azından uygun balo parkındadır.

Küçük İşletmeler İdaresi'ne göre, ortalama küçük işletme vergi öncesi %10-15 arasında kar elde ediyor. Sektörünüzün ortalama kârını hesaba katarak, ne ücretlendirmeniz gerektiği konusunda iyi bir tahminde bulunabilirsiniz.

Eşim ve ben, başlangıçta ürünlerimizi çok düşük fiyatlandırma tuzağına düştük. Asıl sorunumuz, mallarımızı satmakla ilgili tüm maliyetleri gerektiği gibi hesaba katmamamızdı .

Örneğin, alacağımız yüksek kusurlu ürün yüzdesini hesaba katmadık ya da mallarımızı son müşteriye teslim etmek için yakıt ve paketleme masraflarını hesaba katmadık.

Ayrıca Çin'den gelen mallarımızın “gerçek” iniş maliyetlerini de düzgün bir şekilde hesaplamadık.

İlgili: Malların "gerçek" topraklama maliyetlerini belirlemenize yardımcı olacak ÜCRETSİZ bir çevrimiçi hesaplayıcı oluşturdum. Ayrıca hava veya deniz yoluyla gönderilip gönderilmeyeceğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Kontrol etmek için buraya tıklayın

Gelirin ve ürünün kapıdan çıktığını görmek oldukça tatmin edici olsa da, temelde ilk ay kıçımızın üzerinde çalıştık ve sonunda başa baş çıktık.

Çok Ucuz Müşteri Çekiyorsunuz

Bu olgunun neden oluştuğunu tam olarak anlamıyorum, ancak daha düşük fiyatlar daha düşük kaliteli müşterileri çekme eğilimindedir . Zaten en düşük fiyatların bir müşteriyi sizinle pazarlık yapmaktan caydıracağını düşünürdünüz, ancak bunun tersi doğrudur.

Düşük top fiyatları, müşterileri denemeye ve sizi biraz daha düşürmeye teşvik eder. Arkadaşımın yakın zamanda evini satmaya çalıştığı bir duruma benziyor. Mülkünün hızlı bir şekilde satılabilmesi için başlangıçta fiyatı düşük uçta belirledi.

Sonunda, pazarlık peşinde koşan birçok ev alıcısını cezbetmesi oldu. Bir sürü düşük top teklifi aldıktan sonra, sonunda mülkünü piyasadan çekmeye karar verdi ve ayak takımını ortadan kaldırmak için fiyatını artırdı.

Kendinizi her adımda sizinle pazarlık etmeye çalışan ucuz müşteriler arasında yüksek oranda acıyla karşı karşıya bulursanız, o zaman fiyatları yükseltmeniz gerekir .

Bir süre denemeniz gerekecek, ancak ucuz müşteriler bir kez ortadan kalktığında, fiyatlandırmanızın en azından şarj etmeniz gereken balo sahasında olduğunu bileceksiniz.

Çarşaflarımızda piyasa fiyatlarının çok altında teklif verdiğimizde telefonlarımız geri çekilirdi. Kupon isteyen veya sadece pazarlık uğruna bizimle pazarlık yapmak isteyen insanlardan bir sürü telefon alırdık.

Bazı durumlarda, bu insanların başlangıçta bir şey satın almaya niyetleri olduğunu bile düşünmedim.

Bu ironik, ancak hem sınıfım hem de çevrimiçi mağazam için fiyatların artması, müşterilerimizin %90'ının bir daha fiyat üzerinde pazarlık yapmaya çalışmasını engelledi.

Çözüm

Fiyatınızın doğru olup olmadığını söylemek her zaman kolay değildir, ancak harcadığınız zamana değmesi için en azından fiyatı minimum düzeyde belirlemeniz gerekir . İşletmeniz yeni başladığında, başlangıçta fiyatlarınızı çok düşük tutmak çok kolaydır.

İşte ilk kez mal satan insanlara tavsiyem.

• Fiyatlarınızı olması gerektiğini düşündüğünüzden daha yükseğe ayarlayın – Nedense, mal ve hizmetlerimizi fiyatlandırmaya gelince hepimiz kendimizi kısa süreliğine değiştirme eğilimindeyiz.
• Üst düzey müşterileri hedefleyin – Özellikle büyük bir destek departmanı olmayan küçük bir işletmeyseniz, düşükten önce üst uca odaklanın.
• Herkesi memnun etme dürtüsüne karşı savaşın - Bir müşteri çok fazla şikayet ederse veya sizinle pazarlık etmeye çalışırsa, parasını iade edin. Çoğu durumda, zihinsel enerji buna değmez.

Bugün ne zaman yeni bir şey başlatsam, Elon Musk'ın ne yapacağını düşünüyorum. Tesla ile Model 3 müşterilerine hizmet vermeden ÖNCE Model S ve Model X'te ultra premium bir ürün yarattı :)

Daha fazla okuma

• Küçük İşletmeniz İçin Premium Fiyatları Nasıl Yönetirsiniz?
• Ürünleriniz İçin En Uygun Fiyat Nasıl Bulunur?
• Fiyatlandırma: Play Store'da Bulunan Psikolojik Akıl Oyunları

fotoğraf kredisi: Tekerleğindeki Funnie