Müşterilerin Daha Fazla Satın Almalarını Sağlamak İçin Tüketici Davranışlarından Nasıl Yararlanılır?

Müzakere etmek veya müşterileri daha fazlasını satın almaya ikna etmek söz konusu olduğunda, satışlarınızı artırmak için tüketici davranışının doğuştan gelen belirli özelliklerinden yararlanabilirsiniz.

Aşağıda, istediğinizi elde etmek için bağlılık psikolojisini nasıl kullanacağınıza dair bazı örnekler verilmiştir.

Başarılı Bir E-Ticaret Mağazasını Nasıl Başlatacağınıza Dair Ücretsiz Mini Kursumu Alın

Bir e-ticaret işletmesi kurmakla ilgileniyorsanız , kendi çevrimiçi mağazanızı tamamen sıfırdan başlatmanıza yardımcı olacak kapsamlı bir kaynak paketi hazırladım. Gitmeden önce mutlaka alın!

İndirmek için buraya tıkla

Daha Fazla Sos Lütfen!

Özellikle iki ürünün hiçbir ek ücret ödemeden bir araya getirilmesi gerektiğine inandığımda, nikel ve karartmaktan gerçekten nefret ediyorum. Örneğin, McDonalds'a her gittiğimde ve Chicken McNuggets sipariş ettiğimde gerçekten sinirleniyorum.

Eski güzel günlerde, McDonalds, Chicken McNugget'larını sipariş ettiğinizde size istediğiniz kadar sos paketini ücretsiz verirdi.

Ancak bir süre önce, önerilen kotalarını aşan ekstra sos için sizden ücret almaya başladılar.

Bugün 20 nugget sipariş ettiğinizde size sadece 3 paket sos veriliyor. 10 adet için 2 adet, 6 adet için sadece 1 adet alırsınız. Benim için 20 adet sipariş ettiğimde en az 5 paket sos gerekir.

Hiç şüphesiz McDonalds'taki biri ortalama bir tüketici için sos kullanımını hesapladı ve 3'ün sihirli sayı olduğunu belirledi. Her halükarda, sos paketleri artık kasada ek 30 sente mal oluyor.

Şahsen, eskiden bedava olan bir şey için fazladan 60 sent ücret alınmasından nefret ediyorum, bu yüzden bir gün farklı bir taktik denemeye karar verdim.

Kasiyere 20 parçamla fazladan 2 paket sos sipariş etmek istediğimi söylemek yerine 3 tane istedim.

Sonra kasiyer zaten kredi kartımı okuttuğunda, dedim ki

Aslında fikrimi değiştirdim, 2 paket daha tatlı ve ekşi sos alabilir miyim lütfen?

Tabii ki, kasiyer ücretsiz olarak 2 ek paket sos verdi!

Nakış Makineleri İçin Alışveriş Deneyimim

Eşim ve ben nakış makineleri için alışveriş yaparken fiyat konusunda son derece duyarlıydık. Sonuçta bu makinelerin fiyatı 5-15 bin dolar arasındaydı ve biz sadece ihtiyacımız olan makineye para vermek istedik.

Bu kadar büyük bir alım için daha çok fiziki mağazalardan alışveriş yaptık ve aleyhimize çeşitli satış taktikleri kullanıldı.

Bazı perakendeciler bize büyük paket fırsatları sunmaya çalıştı. Bu makineyi bir nakış başlangıç ​​kitiyle birlikte düşük bir fiyata satın alın! Bu paketi satın alın ve ihtiyacınız olan tüm aksesuarlarla birlikte ömür boyu ücretsiz servis alın!

Diğer satış görevlileri bize ana makineyi satmaya çalıştı ve ardından tüm ekstra aksesuarlar için nikel ve kuruş verdi .

Ama daha akıllı satıcılar karımı okur ve ben bir kitabı severim. Son derece maliyetten kaçındığımızı hissederek, nihayetinde makineyi satın aldığımız satış elemanı, bize temel makineden başka bir şey satmaya çalışmadı.

Mümkün olduğu kadar az harcamak istediğimizin ve üzerimize hiçbir şey zorlamaya çalışmadığımızın bilincinde görünüyordu.

Ancak bir fiyat üzerinde anlaşıp satın almaya hazır olduğumuzda, gelişigüzel bir şekilde bizi aksesuarlar reyonuna götürdü ve ihtiyacımız olabilecek ek öğeler hakkında bize kısa bir eğitim verdi.

Ve bir şekilde, bu aksesuarlara çok fazla para harcadık ve bu konuda da kötü hissetmedik.

Ortak Payda

Peki tavuk kanadı ve dikiş makineleriyle ilgili bu 2 hikaye neyi gösteriyor?

Bu, bir taahhütte bulunulduktan sonra hem müşteriler hem de perakendeciler çok daha savunmasızdır. Ve yukarıdaki hikayelerle zaten gösterdiğim gibi, bu sizin yararınıza kullanılabilir .

Bir çevrimiçi mağaza sahibi olarak, mağazanızdan ödemeye hazır olduklarında mevcut bir ürünü daha fazla sattığınızdan veya müşterinize ek aksesuarlar ve/veya ilgili ürünlerle çapraz satış yaptığınızdan emin olun.

Örneğin, cep telefonu satıyorsanız, ödemeden hemen önce müşteriye çeşitli kılıflar veya bir araç kiti sunmak isteyebilirsiniz. Ayakkabı satıyorsanız, çorap veya başka aksesuarlar için onları arayın.

Bu taktiğin uç bir örneğini görmek istiyorsanız, gidin ve GoDaddy.com'dan bir şeyler satın almaya çalışın. GoDaddy'nin taktiklerinin can sıkıcı ve abartılı olduğunu düşünmeme rağmen, açıkça işe yarıyor, aksi halde yapmazlardı.

Bir tüketici olarak, bir satış elemanı size yardım etmeyi taahhüt ettikten ve ikiniz de bir fiyat üzerinde anlaştıktan sonra ek tavizler isteyerek dolarınızın her değerini elde edebilirsiniz.

Bu taktik özellikle daha büyük alımlar için işe yarar, ancak sonuçta dükkan sahibinin ne kadar çaresiz olduğuna veya taleplerinizin ne kadar önemsiz olduğuna bağlıdır.

Ortalama Sipariş Büyüklüğünü Artırmanın Sırrı

Satışın en zor kısmı, müşterinizi mağazanızı seçmeye ikna etmektir. Ancak bu karar verildikten sonra, birkaç ekstra öğe eklemek o kadar da büyük bir şey değil.

Başka bir deyişle, şirketinizi ve ürünlerinizi zaten beğeniyorlar, bu yüzden satın alıp almama değil, ne satın alacakları sorusu haline geliyor .

Bu nedenle, müşterinizin maliyeti ne kadar küçük olursa olsun bir satın alma işlemi gerçekleştirmesini sağlamak ve ardından ödemeden hemen önce ek cazip ürünlerle çapraz satmaya çalışmak çok önemlidir.

Bir dükkan sahibi olarak, her zaman çok cazip fiyatlı bir ürünle birlikte çapraz satışı kullanmalısınız.

Ucuz çekiliş ürünü satın almayı taahhüt eden müşteriler, psikolojik olarak, önceden harcamayı planladıklarını harcamaya meyilli hissedecekleri için çapraz satışlara karşı savunmasız olacaktır.

Vay canına, az önce 50 dolar biriktirdim! Bu parayı başka bir şeye üfleyelim. Sonuçta, pratikte bedava para!

Birçok büyük perakende zinciri bu taktiği her zaman kullanır. Fry's Electronics ve Best Buy gibi mağazalar, sizi kapıdan içeri sokmak için rutin olarak gülünç derecede düşük fiyatlı ürünler sunar ve sonuç olarak çoğu tüketici çıkış yolunda ek yüksek marjlı ürünler satın alır.

Karım ve ben, ürün çekilişini ve çapraz satışı kullanmaya başladığımızda, ortalama sipariş miktarımızı neredeyse %29 oranında artırdık.

Çapraz satış yapmanın en kolay ve zahmetsiz yolunun, yeni müşterileri, alışveriş sepetlerinde bulunanlarla birlikte diğerlerinin zaten satın aldıklarına yönlendirerek önceki satış verilerine güvenmek olduğunu bulduk.

Önerilerin anlamlı olduğundan emin olmak için biraz ince ayar yapmak gerekiyor, ancak buna değecek bir zaman.

Ortalama sipariş miktarını artırmak için yararlı bulduğumuz bir diğer taktik, belirli satın alma miktarları karşılandığında ücretsiz kargo ve indirimler sunmaktır.

Örneğin, müşteriler mağazamızda 100 doların üzerindeki tüm siparişler için nakliyede 11 dolara kadar tasarruf edebilir. Birçok durumda, (gerçek zamanlı olarak) müşterilerin sadece 100 dolar eşiğini aşmak için alışveriş sepetlerine eklemek için ekstra ürünler aradığını gözlemledim.

Bu taktikler işe yarar ve yaya trafiğini artırmak zorunda kalmadan gelirleri artırmanın etkili bir yoludur.

Çözüm

Ek satış yapmak söz konusu olduğunda, müşterinizden taahhüt almak savaşın %90'ını oluşturur. Ve bir kez bu taahhüdünüze sahip olduğunuzda, ek tekliflerle ortalama sipariş değerini artırmak çok kolaydır.

Bu nedenle, bir dahaki sefere çevrimiçi alışveriş yaptığınızda, daha fazla para harcamanızı ve taktiklerini kopyalamanızı sağlamak için kullanılan taktiklere çok dikkat edin!