定价策略——您是否为您的产品和服务收取的费用太少？

无论您是销售数字产品、实体产品、会议门票还是赞助，您的净利润在很大程度上取决于您的定价策略。 但要做好是一件困难的事情。

如果您将价格定得太低，您将不会获得任何利润，而如果您将价格定得太高，您将把客户赶走。 除了不能产生尽可能多的收入外，将价格定得太低还会吸引更多难缠的客户。

无论如何我没有所有的答案，但今天我会根据我自己的个人经历尽力为您提供一些见解。

目前我销售实体产品、数字产品、活动门票和赞助，但在定价方面，模式都非常相似。

一开始，当您没有很多数据点可供使用时，您可能会根据猜测或类似产品的推断来确定初始定价。 但关键是要意识到定价是一个迭代过程。

你不会第一次就做对，你越早发现你的价格是次优的，你就能越早迭代并找到你的定价最佳点。

根据我的经验，要知道您的价格是否太高要困难得多，而您通常可以知道什么时候您的价格太低。

所以今天，我将向您展示一些明显的指标，表明您在价格上做空了。

您收到大量不合理的要求

当我在 2011 年第一次推出我的网上商店课程时，我很害怕我收取了太多的钱。

毕竟，那时我只从事电子商务 4 年，当那里有数百甚至数千名合格的人时，我该向谁教人们有关电子商务的知识？

因此，我的课程定价比市场上的其他在线课程便宜近 50% 。 不仅如此，我还提供了其他人无法提供的惊人奖金。

只需 299 美元，您就可以终身访问我的课程和所有更新，包括一生的每周实时办公时间课程。 而且因为我觉得 299 美元已经偏高了，所以我还提供了 199 美元的另一层，允许访问课程视频库，而无需实时组件。

这是我的理由。 通过收取更少的钱，人们会更宽容，并使我的客户支持负担更易于管理。 如果我收取更高的价格，客户会要求更高，并要求我更多的时间。

但是你猜怎么着？ 完全相反的情况发生了。 使用更便宜计划的人一直抱怨他们没有得到足够的支持，即使我试图立即回复他们的电子邮件（有时在几分钟内）。

这些客户中的一小部分甚至要求访问网络研讨会，因为他们想在不付费的情况下实时提问！ 即使他们选择了更便宜的计划，他们也不断抱怨缺乏关注。

虽然我的大部分问题都出在低层客户身上，但我的 299 美元客户中的一小部分也抱怨“没有任何工作”，即使他们没有做出任何努力来做实际的工作。

无论如何，多年来，我定期提高课程的价格，这就是我发现的。 每次我提高价格时，我的学生的质量都会提高，我的支持量也会下降，而销售额却没有减少！

与 2011 年相比，我今天的学生是……

• 成功多了。
• 更有动力去做这项工作。
• 更有可能采取行动。
• 不太可能抱怨，更专注于稳步进步

这个故事的寓意是，如果您的付费客户不断提出不合理的要求并试图榨取最后一美元，那么具有讽刺意味的是，您的定价可能太低了。 它没有直观的意义，但这就是我发现的。

你觉得你在仓鼠轮上奔跑

你有没有觉得你在努力工作却没有看到多少利润？ 您是否将大量产品搬出家门而没有任何展示？ 通常情况下，您在价格上做空了自己。

这就是为什么小型企业会计是经营企业最重要的方面之一。 在开始销售之前，您必须了解真实的商品成本和管理费用。

这就是有时让我烦恼的事情。 我经常听到人们吐槽他们的电子商务收入数字，例如……

去年我的收入达到了 7 位数……我在假期里赚了 30 万……等等……等等

但其中有多少是利润？ 我记得看过一次电视节目“利润”，特色业务的销售额为 500 万，但年利润仅为 6 万。

如果您不直接整理账簿，您将不知道您的业务是否值得经营，以及您是否收费不够。

在最基本的层面上，定价始于确定您需要产生多少利润才能维持适当的工资。 实际上，令人震惊的是，有多少人甚至不考虑他们需要赚多少钱才能使其成为一项有价值的投资就开始做生意。

定价首先根据您认为可以销售的单位数量确定您想要达到的收入目标。 如果您不相信您可以根据当前的定价制定目标，那么您要么需要提高价格，要么需要寻找新的市场来共同追求。

您的利润和收入目标通常由您的运营费用决定。 在尝试确定您的潜在利润时，请确保您考虑到每一笔费用。 如果您的预计收入减去成本产生了令人满意的利润，那么您的定价可能至少在适当的范围内。

根据小企业管理局的数据，小企业的平均税前利润在 10-15% 之间。 考虑到您所在行业的平均利润，您可以很好地猜测您需要收取的费用。

我和我的妻子一开始就陷入了将我们的产品定价过低的陷阱。 我们的主要问题是我们没有正确考虑销售我们的商品所涉及的所有成本。

例如，我们没有考虑到我们将收到的有缺陷产品的高比例，也没有考虑将我们的货物交付给最终客户的燃料和包装费用。

我们也没有正确计算我们从中国进口的货物的“真实”到岸成本。

相关：我创建了一个免费的在线计算器，可帮助您确定“真实”的货物到岸成本。 它还可以帮助您确定是空运还是海运。 单击此处查看

虽然看到收入和产品走出门外非常令人满意，但我们基本上在第一个月努力工作，最终收支平衡。

你吸引了很多廉价客户

我不太明白为什么会出现这种现象，但较低的价格往往会吸引质量较低的客户。 你会认为已经最低价的价格会阻止客户与你讨价还价，但事实恰恰相反。

低价鼓励客户尝试和低价给你一些。 这类似于我朋友最近试图卖掉他的房子时遇到的情况。 他最初将价格定在低端，以便快速出售他的房产。

最终发生的是，他吸引了许多讨价还价的购房者。 在收到一堆低价报价后，他最终决定将他的财产撤出市场并提高价格以消除痞子。

如果您发现自己在每一步都试图与您讨价还价的廉价客户中遇到很大比例的痛苦，那么您很可能需要提高价格。

您将不得不尝试一段时间，但是一旦廉价客户消失，您就会知道您的定价至少在您应该收取的费用的范围内。

当我们提供的亚麻布价格远低于市场价格时，我们的电话过去常常响起。 我们会接到很多想要优惠券或为了讨价还价而与我们讨价还价的人的电话。

在某些情况下，我什至不认为这些人一开始就打算购买任何东西。

具有讽刺意味的是，提高我的班级和我的在线商店的价格阻止了我们 90% 的客户再次尝试讨价还价。

结论

判断您的价格是否合适并不总是那么容易，但您至少需要将价格设置在最低水平，以使其值得您花时间。 当您的业务刚刚起步时，很容易在开始时将价格设置得太低。

所以这是我对第一次销售商品的人的建议。

• 将您的价格设定得比您认为的要高——出于某种原因，我们在为我们的商品和服务定价时都倾向于改变自己
• 瞄准高端客户——尤其是如果您是一家没有大型支持部门的小型企业，请先关注高端，然后再关注低端。
• 克制取悦所有人的冲动- 如果客户抱怨太多或试图与您讨价还价，只需退还他们的钱。 在许多情况下，精神能量是不值得的。

今天每当我推出新的东西时，我都会想到埃隆马斯克会做什么。 在与特斯拉合作之前，他首先在 Model S 和 Model X 中创造了超优质产品，然后再迎合 Model 3 客户:)

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照片来源：有趣的车轮